训练人员工作技巧1.ppt

1 北京分公司训练人員工作技巧研讨会 第一节 HunterHuang 2 目的协助北分训练工作人員掌握专业的训练方法过程共三单元 训练原理 制作教材及教學投影片 課程設計收获训练人員均能达成分公司的各項指标个人取得更好的考評训练能力有显著的提升 3 本单元主要內容 训练的定义业务员員如何学习评估培訓编写教材有效利用視觉工具授课技巧 4 专业的训练 定义 5 教育與训练的区別 教育大众化传授知识和资讯教他們知道是什麼 可能以后会用到 训练具体提高技巧 改变行为 帮助学员更好地或以不同方式从事工作教他們如何做 立即运用 6 学习差距 培訓前 业务员自身已具备 同時又是我們行为想要培訓的知识 心态 技巧和行为有哪些 培訓后 当培训結束時您希望业务员了解到行为什麼 能夠做的是什麼 7 知识还是技能 产品知识市場銷售技巧 8 业务员如何学习 9 业务员如何学习 了解Know 观察Observe 实施Do 评估Critique 收获Reward 10 了解 做什麽 讲课书面材料视听材料讨论 11 了解 观察 观察如何做 录像投影片实际销售环境角色扮演记忆力 留存 績效书面 15 听觉 25 录像 40 做什麽 讲課书面材料视听材料讨论 12 了解 观察如何做 录像投影片实际销售环境角色扮演记忆力 留存 績效书面 15 听觉 25 录像 40 观察 实施 付诸行动 角色陪同扮演拜访 12 做什麽 讲課书面材料视听材料讨论 13 了解 观察 实施 评估 做什麽 讲課书面材料视听材料讨论 观察如何做 录像投影片实际销售环境角色扮演记忆力 留存 績效书面 15 听觉 25 录像 40 付諸行動 角色扮演陪同拜访 14 了解 观察 实施 评估 收获 我做得怎樣 角色陪同扮演拜訪记忆力 留存 績效 輔导 65 市場实作 85 90 12 技能肯定晋升高峰會信心 对我的好处 15 评估訓训练 16 评估训练 DonKirkpatrick 1959 1 反应 了解学員对培养训练內容的回应 他們对训练滿意嗎 2 学习 了解学员学到些什麼 他們学到哪些新知识和新技巧 对這些知识和技巧他們能自己演练嗎 17 评估训练 3 行为模式 了解行为的改变 训练如何影响学员的工作模式 4 結果 了解训练对公司业绩的影响 训练对公司目标的达成起什麽作用 18 第一层面 LevelOne 反应 定义 参与者 学员 对课程內容 会议及相应的材料 活动模式的想法 它不包括对学员学到什麽的评估 19 第二层面LevelTwo 学习 评估学员对原理和資料数据 知识 的掌握 学员在学习结束后 是否比以前了解更多知识 他們了解和掌握了多少 同時也涉及到技巧 学员能掌握多少技能呢 用不同方法來对原理和技巧学习的评估 20 第三层面LEVELTHREE 运用 学员能將所学到的知识用于工作当中的程度 這一点为什麼很重要 培养训练 改变行为模式如何评估 21 第四层面LevelFour 结果 最难衡量 但却是最重要的评估內容 將训练结果与公司业绩目标联系起來 可评估到什麼 训练之前和之后 为业务员进行的销售训练 产品训练 如何评估 22 測试工具的种类 是非題问答填充 配对多項选择定义 23 编写教材 24 组织教材内容 当组织教材内容時 千万要记住学员在学习内容的优先顺序需要了解的内容应该了解的内容了解了也挺好的内容 25 组织教材内容 警惕 知识堆积 避免信息过量删选你要讲的内容信息 你拥有的时间考虑学员的接受能力将信息分解成小块 26 设计提纲 苹果树法 旧模式 介绍 内容主体 结论 苹果树法 最终的展示就像一棵苹果树苹果是装饰树的各种要素 27 设计提纲 苹果树法 5个步骤1 起个醒目的课程名称用正面 肯定的言辞表达主题例如 购买笔记型计算机 注意购买陷阱 选购笔记型计算机 28 设计提纲 苹果树法 5个步骤2 將內容简化为5 7个部份 苹果 为什么是5个 人们能够记住的信息大约是7条 加或减2 你如何选择 列举所有事项 按重要性依次排序 从需要了解到了解了也挺好 从中达选取前5个 例如 推销六大步骤 29 设计提纲 苹果树法 5个步骤3 將 苹果 简化为关键词将必要的信息浓缩成容易记住的字句例如 购买一台笔记型计算机 须知 你要买物有所值的计算机 需要注意功能和质量 不要买玩具保险业务人员成功关键因素 KASH探究事物的核心 30 5个步骤运用ERS就5个关键词个別做说明E 解释R 强化 运用事实证据 示范和推介函等 S 推销 说服听众接受 设计提纲 苹果树法 31 5个步骤运用视觉工具 将信息图像化 展示时用图片 卡通画 或剪贴插图作辅助工具 不仅容易吸引注意力 而且容易将信息表达清楚图片比文字容易记忆 设计提纲 苹果树法 32 记住 名称 苹果 关键词ERS视觉工具使你能够在短时间内设计完整的展示 设计提纲 苹果树法 33 太复杂 分5个部份不夠怎办 金字塔原則不重叠不遗漏原則 34 G D E XH X X X C X X X X F 金字塔原則 市場的建立 35 E C E Mutually Exclusive Collectively Exhaustive M 相互独立 完全彻底 MECE原則 不重叠不遺漏 36 有效利用视觉工具 37 一張图片胜过一千个字 学习时感观的作用嗅觉 3 味觉 4 触觉 7 听觉 11 视觉 75 38 用图片代替你的言語记忆设定目标观点 有效利用视觉工具 39 投影片内容要简单使用关键词 短语句和数字用大字体用色彩 卡通画和图片使其生动每一张表达一个主要信息 有效利用视觉工具 40 投影片 续 用同一格式理性与感性 有效利用视觉工具 41 有效利用视觉工具 有 理性了解 清楚 沉闷Clear Bored卓越了解却不易接受Excellent了解且易接受AB沒有 感性认识 有CD混乱好玩 刺激ConfusedFun Exciting不了解也不接受不了解但感觉有趣沒有 42 活动字报架记录和罗列信息或观点写大纲 强化关键词展示图片 图表优点 轻便灵活 可回顾内容缺点 大班不适合 有效利用视觉工具 43 分发的教材或資料内容与主题关系密切提供作笔记提示 如填充形式 很强的视觉刺激 吸引注意力 千万不要分散学员的注意力 因此 要考虑在什么时间发比