谈判博弈李立刚.doc

谈判博弈李立刚李力刚谈判博弈读书笔记 一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 ? 明赞美：私有场合比较合适。 ? 暗赞美：正规场合比较合适。 o 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 o 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ o 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。 o 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略： ? 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） ? 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） ? 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。 地点问题： ? 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 ? 打不了主场，打第三方。 ? 最差打客场。 人物问题： ? 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我得到了公司的授权，可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请示领导，获得回旋余地。 ? 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。 谈判的目标： ? 开价：高开 ? 目标 ? 底线 三、谈判沟通-宽进严出 提问技巧： ? 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 ? 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术： ? 眼睛看眉宇之间，面带微笑 ? 左手拿本，右手拿笔。 听得问题： ? 只顾自己，不顾他人 ? 少听，漏听 ? 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略） 答复的技巧： ? 谈判不能张口就来 ? 能回答的问题 o 不要确切回答 o 不要彻底回答 o 降低别人追问的兴趣 o 针对对方的心理 ? 不会回答的时候 o 要争取充分的思考时间 o 踢皮球 o 找借口拖延 案例： 记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？ 易中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答） 记者：你会参与商业的炒作吗？ 易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球） 记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。 易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。 记者：包括你讲三国的时候，你讲过，你是从人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。 易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们百家讲坛的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。 记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。 易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。 记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者，还是一个什么？ 易中天：最怕这种问题。（争取思考时间） 记者：都有？ 易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃，可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏，学术品位，大众口味。 记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？ 易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。 记者：如果问一句为什么呢？ 易中天：没有为什么。 记者：为什么不呢？ 易中天：为什么要呢？ 易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。记者：你想清楚了吗？ 易中天：我当然想清楚了。 记者：但是你不愿意把答案告诉我们。 易中天：私下里再说。（找借口拖延） 说话的技巧 ? 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） ? 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了 一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。） 沟通的障碍 ? 没有调控好自己的情绪。 ? 对对方报消极，不信任的态度。 ? 自己固