浅析我国银保合作的问题及对策.doc

浅析我国银保合作的问题及对策银保合作（Bancassurance）最简单的解释就是“借助银行卖保险”也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销狭义的理解银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式从实践看银保合作的范围也越来越广泛包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局可以说银保合作已由当初保险公司产品流向银行这一单向渠道发展到银行与保险相互交融的双向互动银行与保险均可拥有另一方的分公司形成银行与保险你中有我、我中有你的局面当然前者即银行拥有保险分公司的情况更为普遍人们形象地把这样的银行称为“万能银行”、“金融百货”正是由于银行与保险的相互交融传统意义上的“银行”、“保险”已经不足以表示这一新兴行业的内涵与特点不符合时代的要求“银保合作”这一词应运而生银保合作是银行与保险公司之间达成的一种金融服务一体化的体现其中保险公司主要负责产品的制造银行主要负责产品的销售一、我国银保合作的发展特点我国银保合作正处于初级发展阶段追溯一下国内银行和保险公司逐步开始合作是从20世纪90年代中后期开始的当时一些新设立的保险公司如华安、泰康、新华等为尽快占领市场纷纷与银行签订代理协议从1999年开始中国金融业开始出现“银保合作”热1999年光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司正式进入银保合作领域可以说光大集团是我国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团1999年以来我国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头1.我国银保合作起步较晚但是发展速度快我国银保合作从出现至今不过一二年的时间与西方发达国家相比起步不可谓不晚银保合作在我国刚刚出现就显现出强大的生命力目前已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系其中大多数银行或保险公司都有一个以上的合作伙伴四大国有商业银行及目前市场份额最大的三家寿险公司均已经在短时间建立了银保合作关系这种合作并非一一对应的简单形式而是呈现出交叉的特点2000年我国银保合作快速发展仅49月就有14家机构达成了10项合作协议每月至少有一起合作协议2000年底中国人民保险公司与工商银行、十余万份“千禧红”在广州市中国工商银行和建设银行的二百多个指定网点专人专柜负责销售时部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景；甚至出现了100万元一张的保单创下单张保单的历史记录当前国内出现的银保合作热符合国际金融一体化的趋势是我国银行业和保险业在即将“入世”之际经过审时度势后作出的理性选择是它们为中国金融市场开放后必然带来的激烈竞争所作出的准备这种合作显示出中国的银行业、保险业在战略思想上正在逐渐成熟大大增强中国金融业的竞争实力也将为今后双方更具实质性和更高层次上的合作提供可能二、我国银保合作存在的主要问题银保合作可以有力地促进我国保险业的发展银行业也可从中获得巨大的利益进而有利于推进金融一体化的进程银保合作是我国迎接入世挑战的理性选择然而由于我国银保合作起步晚加之中国银行业正处在转轨期中国保险市场还处于初级发展阶段以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题主要表现在以下几个方面（一）有效需求不足消费观念与习惯难以认同相对于发达国家而言我国的消费者长期受计划经济的影响保险意识比较薄弱且国民平均收入也较低有效的保险需求不足个人购买保险的主动性较差真正想投保的却是屈指可数也可以说保险消费大都属被动型消费这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力事实上银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式其效果也不够理想不仅如此就银保产品而言由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外对于“一次性购足”到全能银行（银行证券保险）购买保险并不感兴趣国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则以达到在产品的类别上有更多的选择性在价格上更实惠在品质上更有保证“银行也卖保险”国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理业务的发展（二）缺乏服务意识营销水平较低不置可否无论是保险营销还是商业银行营销其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化与世界先进水平有较大的差距造成了市场需求和市场供给的脱节影响银保合作业务的扩大长期以来我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品银保合作可以通过银行代理保险业务但是一些银行仍沿用传统的方式由银行信贷部门利用信贷制约手段向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品收取保费这在一定程度上带有强卖色彩总体看我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段表现为（1）重营销的形式忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；（2）重视广告、促销而忽视整体营销、全过程营销；（3）重视险种的推广忽视险种的不断开拓创新；（4）过分依赖个人代理忽视其他代理（如机构代理等）形式的采用；（5）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系）忽视全员营销；（6）对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱而忽视培训和提高其整体素质从金融产品的营销渠道来看我国缺乏第三方金融顾问机构多是由各种金融中介机构直接向客户销售这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外尚缺乏多样化的营销模式正如平安保险总裁马明哲所说“目前国内保险业的竞争与国外相比还不算激烈仅仅是人员、价格方面的初步竞争一旦中国加入WTO以后更重要的是体现在服务方面的竞争作为国内保险公司单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了未来的需要”（三）银行和保险公司过于偏重短期利益目前看我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划其营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争有的甚至走入了“重展业、轻理赔重保费、轻效益重规模、轻管理重形式、轻服务”的怪圈具有明显的短期性、急功近利、不惜损人利己的特征如保险促销中设陷阱或隐瞒理赔时故意刁难客户等显然这种不注重企业形象、以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润是一种“近视症”是银保合作发展进程中的大忌（四）政策法规的约束我国法律明文规定银行、保险实行分业经营1993年12月25日国务院关于金融体制改革的决定规定“要适当发展各类专业非银行金融机构对保险业、证券业、信托业和银行业实行分业经营”1995年7月1日开始施行的中华人民共和国商业银行法第四十三条明确规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务不得投资于非自用不动产不得向非银行金融机构和企业投资”1995年颁布的中华人民共和国保险法第九十一条第四款指出“保险公司的业务范围由金融监督管理部门核定保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动”如果说保险法的规定还不够明确的话2001年1月发布的保险公司管理规定第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营该条款内容是“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营”诚然我国有关金融方面的“分业经营”的法律法规（包括商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域不得交叉经营；也不允许商业银行和保险公司相互投资等）在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益发挥了不可低估的积极意义但是随着世界金融业的巨变原来的法律法规已经不能适应现在的要求这也给我国银保合作的发展带来了一定的制度障碍三、完善银保合作营销模式的对策建议为促进我国银保合作的有效发展缩小与世界发达国家的差距提高我国银行业和保险业的市场竞争力既要有银行业、保险业内部的不断努力也要有宏观政策法规的与时俱进鉴于目前现存如上问题应做好以下几方面的工作（一）银保企业的开拓进取1.进一步加大宣传、促销的力度激活购买欲望由于银行习惯于等客上门而保险产品在我国消费的主动性很差加之广大消费者、社会公众对“银行也卖保险”的不理解所以代理保险业务的商业银行应更新观念不要不好意思而应主动、积极地开展营销活动进一步加大宣传、促销的力度是目前非常重要的营销举措事实上只有在银行（企业）积极的宣传下广大消费者才有可能认识保险的重要性与必要性熟悉银保产品的功能效用（银保产品不但能保险还有投资、理财功用等）知道自己接受银保产品的利益才有可能产生认购的欲望如此激活顾客的购买欲望实现保险产品的销售此外在代理保险业务的过程中商业银行还应不断总结发现保险用户对保险产品的新的要求反馈给保险公司以便保险公司能开发出更畅销的保险产品2.辨识需求积极开拓银保合作的新产品金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制没有适合银行特点的保险产品就无法有效发挥银行的优势我国现有的保险产品品种单一、缺乏特点许多流行的险种不适合银行柜台销售模式比如说汽车保险市场中第三者责任保险的风险责任分级过于简单仅仅使用车辆用途和车型这两个分级变量而国际上通常采用58个分级变量等等这些已成为制约这项业务进一步发展的重要障碍银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的市场这是各家保险公司最为关心的问题也是银行与保险合作的关键性问题长期以来银行代卖保险颇受限制主要是产品的限制因此开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司的当务之急只有保险产品能通过银行销售出去销售量才会提高利润才能增加否则一切努力都是徒劳银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售又与银行传统业务相联系这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力还可以调动银行进行代理的积极性必须说明的是并非所有的险种都能够由银行来代理一些险种由于操作复杂、责任重大等原因就难以通过银行销售例如投保手续复杂的保险特别是含有死亡、伤残、医疗责任的人身保险产品等不仅需要填写投保单还要本人签名、出具财务状况说明、健康声明等书面文件还必须经过保险公司核保后才能决定是否给予承保在目前操作技术滞后的情况下此类产品也不宜于银行柜台销售否则往往会引起混乱因此为了避免有人利用银行贷款购买变额保险而造成混乱情况的发生我国的银保合作一定要依我国的金融市场发展水平、国民素质为条件来选择险种切忌一哄而上造成保险市场的动荡3.增强合作意识完善业务流程提高服务质量竞争给银行和保险都带来了巨大的压力竞争中合作合作中提高企业的市场竞争力这是现代竞争新理念也是指导银行与保险有效合作的基本前提无论是保险公司还是商业银行都要从长期发展战略的高度来认识银保合作的重大意义避免把银保合作看成权宜之计就保险公司而言应充分认识开展银保合作的重要性；而且应不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面进行积极努力就银行而言也要转变观念要看到国际银行业演进趋势认清银行代理保险业务是银行中间业务（银行中间业务是银行业的朝阳业务是未来银行业之间竞争的主战场）的重要组成内容是未来银行业利润的重要来源总之对银行和保险公司而言银保合作都是一种全新模式为了促进银保合作的发展银行和保险公司都应适应新业务发展的客观需要调整整体业务流程以提高营销效率和服务质量4.改进技术实现银行与保险公司的网络对接21世纪将是以计算机网络为核心的信息时代这一发展趋势决定了运用电脑手段实现银行与保险公司间的联网是开展银保合作一项十分重要的基础工作近年来电子商务在银行和保险领域得到飞速发展计算机网络为保险公司在全球范围内进行经营和协作提供了非常便利的条件可以说高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化由于高新技术在银行和保险业中的应用大大提高了银行和保险业的经营管理水平和管理效率同时也对保险市场的结构和传统的保险经营管理方式带来了强烈的冲击当前我国各保险公司和银行大部分没有实现电脑联网许多代理工作还是手工操作导致投保到承保的周期较长影响了客户到银行购买保险的积极性中国银行同平安保险公司签署的电子商务合作协议作了十分有益的探索根据协议中国银行的电脑网络将通过一根专线与平安保险公司的电子商务网站相连接从而使双方的客户直接从网上获得包括银行、保险以及证券在内的全方位个人理财服务随着保险体制的进一步改革分散性业务所占的比重会越来越大续期保费的收缴问题也日益突出“孤儿”保单越来越多在这种情况下委托银行收款则可从根本上解决此类问题但关键是如何让银行尽快收取和让保险公司也能知道已经收取这就需要银保合作电脑联网银保合作业务的发展需要信息交流技术的支持由于保险产品特别是一些长期的人身险产品需要进行核保信息的输送和反馈相当重要双方必须实现联网才能提高业务能力和业务效率保险公司的电脑部门要针对银行的特点设计相应的软件使银行代理保险业务工作全部实现电子化操作（二）宏观调控的不可或缺世界任何国家都是非常重视对金融业的监管任何一个发达的金融市场都不可能是没有宏观管制的完全自由的市场失去宏观监管必将导致金融机构采取不正当的手段参与竞争扰乱市场秩序鉴于我国金融法律制度不健全金融机构自律能力不强市场机制还不能充分发挥作用的现状必须实施宏观调控与监管使银行和保险之间在信息、人事交流、业务交往、资金流动等方面作出一定限制以防止风险的蔓延进而确保金融机构的业务活动不致使存款人承受过度的风险保障消费者利益1.修改和完善相关法律法规从全球看进入20世纪90年代世界主要国家的金融业已基本打破业务界限向交叉经营、全能经营发展即一家金融公司可同时经营银行、证券、信托、保险等业务如欧盟国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资也允许银行销售保险产品虽然不允许银行承保但银行可以通过投资于保险公司介入保险业这也是欧洲的银保合作比其他国家发展更早、规模更大的主要原因而且欧盟的建立促使欧洲各国的法律法规趋同欧元的出现也促进了欧洲内部金融自由化的进程跨国银保合作活动日益频繁规模不断增大世界其他国家也都相继顺应混业经营的大趋势纷纷修订新的法律法规美国也曾是最典型的实行金融业分业经营、分业管理的国家而且通过1933年的格拉斯斯蒂格尔法确定了禁止金融业混业经营的制度；于1956年联邦立法通过的银行控股公司法案也明令禁止银行从事保险业务但是1999年11月12日美国总统克林顿签署了国会通过的被誉为解除分业经营的标志性法案金融服务现代化法案这个法案取消了银行、证券、保险业之间的界限美国金融业分业经营、分业管理的时代宣告结束使美国银保合作加快了前进的步伐从前述分析和国外的立法实践我们能逐步加以修订和完善相关法律法规鼓励商业银行和保险公司在分业经营的原则下相互合作进行业务创新最后从法律上确立混业经营的原则为最终金融业混业经营的改革奠定基础2.严格执法加强对金融、保险市场的有效监控有效监管优化环境有法可依是其基本前提有法必依才是其根本保证为此一方面要加大法律的宣传力度树立法制观念；另一方面要明确各调控职能部门的职责与对象各司其职避免多头管理形成管理真空和交叉另外还要对责任者予以监督以保证调控行为合理、有效袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅