碧桂园销售流程.ppt

杭州销售中心2013年6月 销售基本流程 目录 寻找客户 寻找客户 客户的来源渠道要想把房子销售出去 首先要寻找到有效的客户 客户的来源有许多渠道 如 咨询电话 房地产展会 现场接待 促销活动 上门拜访 朋友介绍等 客户大多通过开发商在报纸 电视等媒体上做的广告打来电话 或是在房展会上 促销活动中得到项目的资料 如果感觉符合自己的要求 则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观 或是通过朋友介绍而来 一般而言 打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解 如果感兴趣 才会来现场参观 而通过朋友介绍来的客户 则是 对项目已经有了较多的了解 并摹本符合自己的要求 购房意向性较强 寻找客户 接听热线电话1 基本动作 1 接听电话必须态度和蔼 语音亲切 一般先主动问候 XX花园或公寓 你好 而后再开始交谈 2 通常 客户在电话中会问及价格 地点 面积 格局 进度 贷款等方面的问题 销售人员应扬长避短 在回答中将产品的卖点巧妙地融入 3 在与客户交谈中 设法取得我们想要的资讯 第一要件 客户的姓名 地址 联系电话等个人背景情况的资讯第二要件 客户能够接受的价格 面积 格局等对产品的具体要求的资讯 其中 与客户联系方式的确定最为重要 4 最好的做法是 直接约请客户来现场看房 5 挂电话之前应报出业务员自己的姓名 有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号 呼机号 以便客户随时咨询 并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望 6 马上将所得资讯记录在客户来电表上 寻找客户 2 注意事项 1 接听电话时 要注意按公司的要求做 销售人员上岗前 公司要进行培训 统一要求 2 广告发布前 应事先了解广告内容 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题 3 广告发布当天 来电特别多 时间更显珍贵 因此接听电话应以2到3分钟为限 不宜过长 4 接听电话时 尽量由被动回答转为主动介绍 主动询问 5 约请客户应明确具体时间和地点 并且告诉他 你将专程等候 6 应将客户来电信息及时整理归纳 与现场经理 广告制作人员充分沟通交流 7 切记 接听电话的目的就是促使客户来售楼处 做更深一步的面谈和介绍 现场接待 现场接待 迎接客户1 基本动作 1 客户进门 每一个看见的销售人员都应主动招呼 欢迎光临 提醒其他销售人员注意 2 销售人员立即上前 热情接待 3 帮助客户收拾雨具 放置衣帽等 4 通过随口招呼 区别客户真伪 了解客户来自的区域和接受的媒体 从何媒体了解到本楼盘的 5 询问客户是否与其他业务员联系过 如果是其他业务员的客户 请客户稍等 由该业务员接待 如果不是其他业务员的客户或该业务员不在 应热情为客户做介绍2 注意事项 1 销售人员应仪表端正 态度亲切 2 接待客户或一人 或一主一辅 以二人为限 不要超过三人 3 若不是真正客户 也应照样提供一份资料 作简洁而又热情的招待 现场接待 介绍项目礼貌的寒喧之后 可配合沙盘模型等做简单的项目讲解 如 朝向 楼高 配置 周边环境等 使客户对项目形成一个大致的概念 1 基本动作 1 交换名片 相互介绍 了解客户的个人资汛情况 2 按照销售现场已经规划好的销售动线 配合灯箱 模型 样板间等销售道具 自然而又有重点地介绍产品 着重于地段 环境 交通 配套设施 房屋设汁 主要建材等的说明 2 注意事项 1 此时侧重强调本楼盘的整体优点 2 将自己的热忱与诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 3 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定自己的应对策略 4 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互间的关系 5 在模型讲解过程中 可探询客户需求 如 面积 购买意图等 做完模型讲解后 可邀清他参观样板间 在参观样板间的过程中 销售人员应对项目的优势做重点介绍 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 现场接待 带看现场在售楼处作完基本介绍 并参观样板间后 应带领客户参观项目现场1 基本动作 1 结合工地现况和周边特征 边走边介绍 2 按照房型图 让客户切实感觉自己所选的户别 3 尽量多说 让客户始终为你所吸引2 注意事项 1 带看工地的路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 2 嘱咐客户带好安全帽 看期房 及其他随身所带物品 谈判 谈判 初步洽谈样板间及现场参观完毕后 可引导客户到谈判区进行初步洽谈1 基本动作 1 倒茶寒喧 引导客户在销售桌前入座 给其项目资料 并对项目的价格及付款方式做介绍 2 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍 3 根据客户所喜欢的单元 在肯定的基础上 作更详尽的说明 4 根据客户要求 算出其满意的楼层单元的价格 首付款 月均还款及各种相关手续费用 5 针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 6 适时制造现场气氛 强化其购买欲望 7 在客户对产品有70 的认可度的基础上 设法说服他下定金购买 谈判 初步洽谈2 注意事项 1 入座时 注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内 2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全 以随时应对客户的需要 3 了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点 4 销售人员在结合销售情况 向客户提供户型和楼层选择时 应避免提供太多的选择 根据客户意向 一般提供两 三个楼 层即可 5 注意与现场同仁的交流与配合 让现场经理知道客户在看哪一户型 6 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 7 现场气氛营造应该自然亲切 掌握火候 8 对产品的解释不应有夸大 虚构的成分 9 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过上述程序完成之后 客户会拿齐资料回去考虑 此时销售人员可留下其联系办法 最好询问客户何时联络方便 并表达希望其能尽快做出决定的意思 表达方式不宜太过直白 要严禁过分夸大销售状况 最后 应送其出门与其道别 个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式 向其声明他所中意的单元可为其保留 保留时间以不超过3天为宜 此种方式有助于客户更早的做出购买的决定 采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握 谈判 暂未成交1 基本动作 1 将销售海报等资料备齐一份给客户 让其仔细考虑或代为传播 2 再次告诉客户联系方式和联系电话 承诺为其作义务购房咨询 3 对有意的客户再次约定看房时间 4 送客至大门外或电梯间2 注意事项 1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户 销售人员都应态度亲切 始终如一 2 及时分析暂未成交或未成交的真正原因 记录在案 3 针对暂未成交或未成交的原因 报告现场经理 视具体情况 采取相应的补救措施 客户追踪 客户追踪一 客户追踪1 基本动作 1 繁忙间隙 依客户等级与之联系 并随时向现场经理口头报告 2 对于A B等级的客户 销售人员应列为重点对象 保持密切联系 尽一切可能 努力说服 3 将每一次追踪情况详细记录在案 便于日后分析判断 4 无论最后是否成交 都要婉转要求客户帮忙介绍客户2 注意事项 1 追踪客户要注意切入话题的选择 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 2 追踪客户要注意时间的间隔 一般以二三天为宜 3 注意追踪方式的变化 如可以打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 签约 签约 成交收定金1 基本动作 1 客户决定购买并下定金时 利用销控对答来告诉现场经理 2 恭喜客户 3 视具体情况 收取客户小定金或大定金 并告诉客户对买卖双方的行为约束 4 详尽解释定单填写的各项条款和内容 5 收取定金 请客户 经办销售人员 现场经理三方签名确认 6 填写完定单 将定单连同定金送交现场经理点收备案 7 将定单第一联 定户联 交客户收执 并告诉客户于补足或签约时将定单带来 8 确定定金补足日或签约日 并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件 9 再次恭喜客户 10 送客至大门外或电梯间 签约 成交收定金2 注意事项 1 与现场经理和其他销售人员密切配合气氛 制造并维持现场 2 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买 但未带足资金时 鼓励客户支付小定金 500元以上 是一个行之有效的办法 3 小定金金额不在于多 其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘 4 定金 大定金 为合约的一部分 若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿 5 定金收取金额的下限为1万元 上限为房屋总价款的20 目的是确保客户最终签约成交 6 定金保留日期一般以3 7天为限 超过时期 定金没收 所保留单元将自由介绍给其他客户 7 定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短 以方各种节外生枝的情况发生 8 折扣及其他条件 应报现场经理同意备案 9 订单填写完后 再仔细检查户别 面积 总价 定金等是否正确 10 收取的定金须确实点收 签约 定金补足基本动作 1 定金栏内填写实收补足金额 2 将约定补足日及应补金额栏划掉 3 再次确定签约日期 将签约日期和签约金填写于定单上 4 若重新开定单 大定金定单依据小定金定单的内容来填写 5 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件 6 恭喜客户 送至大门外或电梯间 注意事项 1 在约定补足日前 再次与客户联系 确定日期并作好准 2 填写完后 再次检查户别 面积 总价 定金等是否正确 3 将详尽情况向现场经理汇报备案 签约 换户1 基本动作 1 定购房屋栏内 填写换户后的户别 面积 总价 2 应补金额及签约金 若有变化 以换户后的户别为主 3 于空白处注明哪一户换至哪一户 4 其他内容同原定单 2 注意事项 1 填写完后 再次检查户别 面积 总价 定金 签约日等是否正确 2 将原定单收回 签约 签订合约1 基本动作 1 恭喜客户选择我们的房屋 2 验对身份证原件 审核其购房资格 3 出示商品房预售示范合同文本 逐条解释合同的主要条款 A 久转让当事人的姓名或名称 住所 B 房地产的坐落 面积 四周范围 C土地所有权性质 D 土地使用权获得方式和使用期限 E 房地产规划使用性质 P 房屋的平面布局 结构 建筑质量 装饰标准以及附属设施 配套设施等状况 G 房地产转让的价格 支付方式和期限 H 房地产支付日期 I 违约责任 J 争议的解决方式 4 与客户商讨并确定所有内容 在职权范围内作适当让步 5 签约成交 并按合同规定收取第一期房款 同时相应抵 付定金 6 将定单收回 交现场经理备案 7 帮助客户力 理登记备案和银行贷款事宜 8 登记备案且办好银行贷款后 合同的一份应交给客户 9 恭喜客户 送客至大门外或电梯间 签约 签订合约2 注意事项 1 示范合同文本应事先准备好 2 事先分析签约时可能发生的问题 向现场经理报告 研究解决的办法 3 签约时 如客户有问题无法说服 汇报现场经理或更高一级主管 4 签合同最好由购房户主自己填写具体条款 并一定要其本人签名盖章 5 由他人代理签约 户主给予代理人的委托书最好经过公证 6 解释合同条款时 在情感上应侧重于客户的立场 让其有认同感 7 对签约后的合同 应迅速交房地产交易管理机构审核 并报房地产登记机构登记备案 8 签约后的客户 应始终与其保持接触 帮助解决各种问题并让其介绍客户 9 若客户的问题无法解决而不能完成签约时 请客户先回 另约时间 以时间换取双方的折让 10 及时检查签约情况 若有问题 应采取相应的应对措施 签约 退户1 基本动作 1 分析退户原因 明确是否可以退户 2 报现场经理或更高一级主管确认 决定退户 3 结清相关款项 4 将作废合同收回 交公司留存备案 5 生意不在情谊在 送客至大门外或电梯间2 注意事项 1 有关资金移转事项 均须由双方当事人签名认定 2 若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 入住 入住 一 客户办理入住需提交的资料1 合同副本2 房款证明 收据或发票 3 验份证明 身份证或其他相关证件 4 交清房款尾款5 物业管理费 季或年 公共维修基金6 装修质押金 可选项 车位租金 可选项 入住 发展商入住需提交的资料 1 房屋质量检验合格书2 房屋使用说明书3 物业管理公约 需每位客户与物业公司签字认可 4 验收项目说明