NPSS销售流程话术描述确认需求精神.ppt

NPSS销售流程及精神 描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POS 2 实战班 NPSS销售流程及精神流程 销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境 3 实战班 讲师的自我介绍 刘春雷 4 实战班 销售目的与流程的检视 销售的目的为何 销售的目的是成交 成交的关键人物是谁 迈向销售目的的路程 是FC独自行走吗 有无此现象 FC快跑到终点 但准客户还在起跑点 如何检视确认 准客户的步伐是否跟上FC 最近是否有重大决策的购买经验 5 实战班 购买经验的分享 请您简要谈谈购买的整个过程 总共看了几家商家 最后决定购买的商家 选择的原因是 当初购买的动机是什么 想要 担心或困扰的 问题 总共看了几项商品 最后决定购买的商品 选择的原因是 最后下定决心购买 主要的因素是 6 实战班 影响销售的四项关键因素 信任 Trust 准客户需要对FC 公司 产品产生信任感需要 Need 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助 Help 准客户必须相信你产品的好处 是最能满足他的需求 好处结合需求变成利益 急迫性 Hurry 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性 专业化需求销售流程 Need basedProfessionalSellingSkill简称 NPSS 8 实战班 专业化需求销售流程 NPSS 9 实战班 NPSS销售流程图的精神 总计六环节的循环流程 传达二次销售拜访模式 同一次销售活动列同一销售环 开发客户的主力是要求推介 REF 每次销售拜访结束 均进行要求推介 说明阶段分为P 确认需求 与P 说明建议书 确认需求后再提解决方案 P8 10 实战班 销售环的目的与POS涵义 销售环的目的 明确每一销售环的目的 作为销售检视与辅导的检核点 销售环执行步骤 POS 涵义 POS传达需求销售精神 按POS逐步执行 能简易的达到销售环的目的 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点 11 实战班 销售面谈时间的配当 针对准客户的财务需求和感受进行销售 使成交变成自然而然的结果 接触 说明 促成 一般销售 接触 说明 促成 需求销售 12 实战班 需求销售对客户有什么好处 协助客户了解自己的财务状况 财务需求 不会买到不需要的商品以客户为中心 共同讨论客户财务的整体需求及解决方案 使资金发挥最佳效益帮助客户建立理财目标 实现个人愿景 享受财务独立自主的自由及尊严享有专业的理财顾问 所提供个人及家庭终身的理财服务 13 实战班 需求销售对业务员有什么好处 以客户为中心 容易取得客户信任 肯定 降低成交阻力整合性 专业化 大幅提升竞争力及生产力藉由服务机会扩展业务机会 进而终身重复交易的机会 让客户持续找你获得更多客户主动推荐介绍的机会 14 实战班 需求销售对公司有什么好处 提升公司企业形象及市场竞争力提高保户满意度 降低保户申诉及纠纷提升继续率 建立永续经营达成公司愿景的途径 并能完成我们的使命 开发客户 Prospecting 16 实战班 开发客户目的与展业工具 目的 建立准客户名单工具 计划200拜访记录表客户资料卡 17 实战班 开发客户的POS 列名单搜集名单资料分析名单并评级选定约访名单 安排约访 Pre approach 19 实战班 安排约访目的与展业工具 简称 PA目的 取得见面机会工具 电话约访稿 20 实战班 安排约访的POS 争取同意通话借第三方介绍自己及公司结合资讯 销售拜访价值约定见面时间 地点为见面铺路 21 实战班 安排约访的异议处理 接纳肯定异议利用第三方影响力强化拜访价值接回前流程 接触 Approach 23 实战班 接触目的与展业工具 简称 APO目的 建立信任 激发续谈兴趣工具 展示资料夹 24 实战班 接触的POS 寒暄 赞美介绍自己和公司沟通风险的存在与影响说明能为准客户带来的好处取得足够续谈时间 发掘事实与感受 Fact FeelingFinding 26 实战班 发掘事实与感受目的与展业工具 简称 FF目的 探询准客户保障缺口与财务缺口工具 财务安全规划服务DM财务安全规划书 27 实战班 发掘事实与感受的POS 服务流程概述取得同意询问并承诺保密探询准客户财务现况探询未来规划及达成障碍探询需求顺位与感受约定下次拜访时间要求推介 分析需求 设计建议书 NeedsAnalysisSolutionDesign 29 实战班 分析需求 设计建议书目的与展业工具 目的 分析需求 试算准客户需求额度设计建议书 产出满足需求方案工具 分析需求 需求分析图表设计建议书 利益陈述表 建议书 30 实战班 分析需求 设计建议书的POS 计算各项需求总额计算已有保障额度计算缺口额度制作需求分析图表依需求顺位规划商品组合制作利益陈述表与建议书 确认需求与说明建议书 ConfirmNeeds Presentation 32 实战班 确认需求与说明建议书目的与展业工具 简称 P P 目的 确认需求 确认准客户明确需求与解决额度说明建议书 使准客户感受到建议方案利益工具 确认需求 需求分析图表说明建议书 利益陈述表 建议书 33 实战班 确认需求与说明建议书的POS 寒暄并回顾上次拜访资讯解说需求分析图表取得认同需求分析结果确认需求顺位与解决额度说明利益陈述表逐项举例说明建议书总结建议书综合利益 促成 Close 35 实战班 促成目的与展业工具 简称 C目的 促使其采取购买行动工具 投保单 36 实战班 促成的POS 探询对建议书的感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业与权益提醒要求推介 37 实战班 促成的异议处理 接纳异议并肯定赞美厘清异议原因强化购买点或袪除疑惑点接回前流程 递交保单 PolicyDelivery 39 实战班 递交保单目的与展业工具 简称 PD目的 客户权益提醒 为再销售铺路工具 保单 40 实战班 递交保单的POS 道贺明智决定说明保单权益及注意事项提醒未解决需求及额度提醒定期检视需求及联络方式要求推介 售后服务 Service 42 实战班 售后服务目的与展业工具 简称 S目的 提高客户满意度 创造销售机会工具 客户资料卡 43 实战班 售后服务的POS 建立客户服务档案安排纪念日联络或会面适时提供服务资讯及时提供保全与理赔服务随时要求推介 要求推介 Referredleads 45 实战班 要求推介目的与展业工具 简称 REF目的 持续不断获得良质准客户名单工具 客户推介卡 46 实战班 要求推介的POS 取得认同开口要名单并赋予意义持续引导推介名单排名单顺位及收集资料道谢与告之后续动作 47 实战班 要求推介的异议处理 接纳异议并袪除疑虑重拾认同告知后续动作强调推介意义接回前流程 48 实战班 实际销售的漏斗情境 安排约访 RMB 你的现况 指标 45 15 5 1 5 推介名单 DM 个人观察 亲友 陌生拜访 接触与发掘事实感受 确认与说明促成 成交件数 FYP FYC RMB 30 1 5 10 1 5 3 1 5 1 1 5 49 实战班 NPSS销售流程价值与魅力 建立销售沟通的语言 平台 自我检视提升销售功力销售辅导的诊断与培训 专业的销售流程动作有催眠的功效 50 实战班 销售流程学习要领 熟悉流程每一环节的目的与步骤拟定每一步骤的话术纲要工作底稿准备步骤与步骤间的转接语 话术 完成整个销售流程的话术脚本持续演练并不断修正 问答与回馈 您的提问让我们更进步您的回馈使我们好再更好 52 实战班 首创安泰训练部与您共好 本单元课程结束 谢谢 53 实战班 建立 标准化 的涵意 标准化 才能传承与快速复制标准化 销售流程图 名词 代号 POS目的与流程 架构 标准化 非话术标准化传 意 不传 形 但 意 需 形 传 所以会意要忘形意指 理念 精神 目的 架构