某市大型超市消费者行为研究.docx

河南财经学院本科生毕业论文郑州市大型超市消费者行为研究姓名陶 源学号2005403533专业市场营销指导教师郭震 讲师2009年05月12日摘 要大型超市作为九十年代后半期在我国兴起的一种新型业态，由于商店营业面积大，可挑选性强，以销售日常消费品为主，且大多数建在交通便利的地点或大型写字楼及居民居住区附近，其商圈辐射范围较广，拥有充足的停车位，能容纳大量消费者购物，成为零售业主要的形态之一。随着郑州市民生活水平的提高，人们对消费的要求也越来越高。大型超市满足了人们的消费需求，提高市场占有率也就成为了当务之急。在空前激烈的竞争面前，大型超市如何把握住机遇，如何制定合理的营销策略成为成败与否的关键。本文通过对郑州大型超市消费者购买动机，消费心理及购买决策的分析，找出目前大型超市存在的问题，为其发展提出一些建议及促销方案。关键词:商战；大型超市；消费者行为分析；消费者购买动机；促销方案AbstractGeneral MerchandiseStore as a new type business format rises in the late period of 1990s,due to the large square meter,you may choose anything you like .It is mainly the daily consumer goods sales. And the majority of traffic to facilitate construction sites or large office building and the residents live near it ,its district wide range of radiation, with ample parking spaces, it can accommodate a large number of consumers shopping .Patterns become one of the major retail. Zhengzhou people with living standards, peoples consumption is getting higher and higher requirements. General MerchandiseStore to meet consumer demand for people to improve the market share has become a top priority. In the face of unprecedented competition.How to grasp opportunities for GeneralMerchandiseStore and how to formulate a reasonable marketing strategy to become the key to success or failure.Based on the General MerchandiseStore in Zhengzhou motivated consumers to buy.,the purchase of consumer psychology and the analysis of decision-making,to find out the current issue of the existence of General MerchandiseStore.Put forward some suggestions for its development and marketing programs.Key words:commercial war; General MerchandiseStore; analysis of consumer behavior; motivated consumers to buy; promotions 目 录引 言1一、本文的研究意义及相关概念1（一）消费者行为研究意义1（二）概念界定11.零售的定义12.大型超市的界定2二、郑州市大型超市环境分析2（一）调研方案设计和调研目的2（二） 历史背景2（三）大型超市的市场概况3（四）大型超市面临市场问题及市场前景4三、消费者分析5（一）消费者的总体消费态势5（二）消费者的购买动机61.理智动机及消费习惯62.感情动机及消费习惯73.郑州市消费者心理分析8四、针对大型超市消费者的促销方案11（一）适时推出特价商品11（二）推出节假日优惠活动11（三）人员推销12（四）店内促销12（五）推出新颖奇特的促销方式12（六）营业推广13五、结论及建议13参考文献14附录：调查问卷15致 谢17引 言大型超市的产生被称为继百货商店之后零售业态的又一次革命。这种业态形势在零售业中存在的历史并不长，但却以“无人售货、自助服务”的特征引领了一种全新的购物模式。大型超市为自己开辟了广阔的市场前景，也吸引了绝大多数消费者，并逐步取代百货商店的地位成为当前市场主流的发展趋势。如今，大型超市已经遍布我国大、中型城市，同业之间以及不同零售形势之间的竞争越演越烈。就郑州而言，经历过商战的洗礼后，郑州的商业企业的经营管理和服务水平都有了实质性的提高。大型超市的出现更是拉起了新一轮的规模大战，价格大战。丹尼斯、北京华联、金博大、易初莲花、等大型超市为了在“万人逐兔”的市场竞争中确保“一人先得”，纷纷通过促销的竞争手段来瓜分市场蛋糕。郑州几大商圈的大型超市林立，消费者有了充足的选择权利的同时，大型超市后面蕴含的就是实力大比拼，针对消费者不断推出各种优惠的促销手段，同时不断增强自身的实力，扩大销量抢占市场成为了首要目的。一、本文的研究意义及相关概念（一）消费者行为研究意义消费者行为，是市场营销学重点研究的内容，消费者行为是指消费者获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。 通过市场调查深入了解消费者行为的特征，是郑州大型超市顺利开展营销活动、实现企业目标的前提条件。由于郑州这块中原商战的发源地有着自身的特点，有着与其它地区不同的市场环境，企业需要深入了解市场，了解消费者的购买动机与消费心理。这样才能在激烈的市场竞争中准确的把握市场消费的方向，为大型超市的长远发展提供制定营销战略的依据。只有了解了消费者的动向，大型超市才能制定明确的目标，才能进一步壮大，才能在激烈的竞争中脱颖而出，独占鳌头，这就是本文的消费者行为研究意义。（二）概念界定1.零售的定义2004年10月1日我国开始实施重新修订的零售业态分类国家标准。新标准中将零售业态定义为：“零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。” 零售是一种交易形式，可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动，也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境，使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足，它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段也是最后阶段。作为零售业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品。(商业词典)2.大型超市的界定大型超市诞生于20世纪60年代的法国。大型超市(Hypermarket)或称综合超市，英文叫General MerchandiseStore(简称GMS)，是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的、品种齐全、满足顾客一次性购齐的零售业态。超市的产生和发展，使零售商业完成了从手工劳动到工业化生产的转变，使商业劳动生产率得到大幅度提高。超市真正实现了购物的便利性、舒适性、高选择性和文化性的统一，尤其是大型超市，能够大量采购并大量销售，使其销售价格大大低于一般零售店。这些优势推动了超市的快速增长，并逐步使之成为目前零售业态发展的趋势和潮流，占据了领先的市场份额。（大型超市消费者心理透视）郑州的大型超市由于受当地的经济水平及市民的购买能力的限制，与国内北京、上海等大型城市相比，其营业面积在2000平方米以上就可以划为大型超市，他们是采用自选的销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的、品种齐全、满足顾客一次性购齐的零售业态。大型超市具有购物的便利性、舒适性、高选择性和文化性的统一，具有较大客流量，能大量采购商品并且能大量销售，拥有高效率的物流配货系统。如今具有较强综合实力的大型超市推动了超市的快速增长，并使其成为郑州零售业态发展的趋势和潮流，占领了领先的市场份额。二、郑州市大型超市环境分析（一）调研方案设计和调研目的 通过对大型超市消费者消费行为的分析来研究大型超市未来发展的方向及市场前景。以消费者这一市场的源动力来审视大型超市目前营销方案的可行性，向在激烈市场竞争中的大型超市提供建议和参考。由于调查问卷的数量偏少，在一定程度上会影响结论的推导。调查对象是在二七商圈附近随机拦截的，共发放了300份问卷，回收300份问卷，其中有效问卷为264份。由于问卷调查范围有限，不能面面俱到，仅以大型超市消费者行为的主要方面进行研究分析。（二） 历史背景20世纪90年代以前，中国零售业市场保持着百货商店一统天下的单一格局。历经了商战的洗礼，郑州的商业态势发生了巨大的变化，从而谁都知道了郑州这座绿城。郑州的商战可以分为2个阶段：第一阶段，自1985年亚细亚成立以来就拉开了中原之都的商战，围绕着“二七商圈”的这场商战雄风享誉全国。郑州商家在激烈的市场竞争中使出了浑身的解数，纷纷亮出各种促销绝招，着实打了一场令人瞩目的公关大战、价格大战、宣传大战、服务大战、环境大战经历过第一轮商战后，五彩广场退出了历史舞台，接着有金博大、郑州华联、天然商厦接踵而至，同时丹尼斯也虎视眈眈，整装待发。于是，“二七商圈”的竞争可谓群雄林立。第二阶段，当日历翻到2002年8月，“北京华联郑州店”这只外来巨鳄入主中原，独占鳌头，激活了“二七商圈”，从而带动了郑州大型零售业的共同发展，使郑州大型超市的竞争进入第二个高峰期。商战对郑州市商业发展的影响是深远的。商战促进了郑州商业的繁荣，增强了人们的竞争意识、市场意识，提高了商业企业的经营管理水平和服务意识，使郑州商业水平一战上一个新台阶。郑州六大商场也从此也全部进入全国100家大型商业企业之列，争鲜夺艳。（三）大型超市的市场概况目前郑州商圈比较多，二七商圈，紫荆山商圈，还有西区的碧沙岗商圈。现在发展最为成熟的就是火车站、二七、紫荆山这三大商圈，但是由于火车站人流过大，文化层次参差不齐，要想后期再进行改造难度很大。仅仅二七商圈就集中了郑州的几大著名超市，像北京华联，国际友谊，新玛特等，二七商圈是郑州最为繁华的一个商业中心。各大商场、百货云集周边，形成了郑州种类最全，档次最多，最不可替代的黄金宝地。而紫荆山商圈由于紫荆山百货、正道花园、易初莲花、屈臣氏的带动，使得近年来该商圈有了较大的发展。是仅次于二七商圈的一个商业繁华中心。然而郑州前三的大型超市又都云集在繁华的二七商圈，见表2-1：表2-1 三家大型超市的对比名称经营特点目标定位促销北京华联集休闲、购物、娱乐、文化、餐饮为一体流行、时尚、年轻化日常用品折扣、特价大商新玛特（金博大）无理由退货、无障碍投诉最具人气、现代化气息、最有吸引力现金礼卷丹尼斯百货与量贩错位经营物美价廉、优雅舒适折扣、点券、返券促销北京华联，作为外来入主中原的商业巨鳄，以全新的姿态强劲介入郑州商界。北京华联是一家集休闲、购物、娱乐、文化、餐饮为一体的大型超市。目标定位于流行、时尚、年轻化的高档商品，主导消费群体锁定在18岁到45岁的中青年一代，体现的是健康向上的经营风格。二七路金博大是崛起的一家民营现代化商业企业，拥有8000多平方米的营业面积。金博大以郑州为中心向全省各地市发展，在省内首家推出了“无理由退换货”、“无障碍投诉”等服务措施，已成为省内以及郑州市广大消费者普遍认可的最具人气、最具现代化气息、最有吸引力的大型购物场所。郑州丹尼斯人民路店，于1997年11月16日正式开业，地处繁华的“二七商圈”，客流介于外地客层与本地客层之间，开创了百货与量贩错位经营的多元模式，向郑州市民展现了全新的消费观念和都市时尚。丹尼斯的宗旨就是能提供一个下岗职工亦能消费得起的而又物美价廉，优雅舒适的购物环境。（四）大型超市面临市场问题及市场前景当前随着外资的大举进入，零售业成为中国竞争最为激烈的行业之一，但是与国际零售业相比，中国的零售业包括大型超市仍然存在诸多问题和薄弱环节。随着零售业的竞争加剧，大型超市的收益有所下降。1995年以前郑州数家大型商场的销售额在全国“百强”排行榜上连年有名，但到了1996年，“百强”就不见了郑州大型商场的踪影。郑州的零售业市场一直属于典型的分散型市场，没有一家商业企业处于明显的优势地位，各方市场占有率都不高，可谓势均力敌。一般来说这种市场下的竞争往往会造就几个少数市场寡头，寡头的实力越强大，市场占有率也就越高，这样这些寡头必然向更广阔的市场范围挺进。首先，零售业态层次不齐，差距明显。20世纪90年代以前，中国零售业格局保持着百货一统天下的单一格局，其市场份额高达60%以上。但随着对外开放的程度不断加大，大型超市、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新兴零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。但与国际上的通用标准仍有较大差距。大型超市的效益不断走低，受到各种各样零售业形式的冲击，市场竞争激烈。其次，国内大型超市与国际品牌在管理水平上有较大差距。企业管理创新不够，我国企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法。从业人员的素质较低，普遍不能适应企业的发展，而且缺乏高级管理人才，从而在创新上也较为落后。再次，在营销方面，国内大型超市还是主要依靠购物折价，礼物赠送等方式促销。而不是以树立品牌、服务、信誉以及企业的整体形象等系统的营销战略为主导。并且在商品组合、价格、服务标准、店面布置和促销方面缺乏标准化管理。随着社会的发展和人们生活方式的转变，大型超市将会成为21世纪的最强势业态。适应这种形式调整业态，重组规模是我们零售业发展适应国际竞争的必由之路。未来的零售业市场就是，要以集购物、休闲、文化、娱乐为一体的大型超市为重点，打造本土商业航母，形成多种业态共同发展，不断创新的模式。大型超市的兴起，意味着零售业态已出现综合化、组合化的发展趋势。随着社会经济的发展和居民生活水平的提高，休闲与购物相结合的“一站式”消费需求必将迅速增长。三、消费者分析（一）消费者的总体消费态势由于大型超市“一站式”的购物体验独具优势，更多的消费者会光顾那里。据调查有70%的消费者会经常去固定的大型超市购买商品，并成为其稳定的客源。这些消费者通常都是在大型超市商圈范围内办公和居住的居民，处于便利的因素，他们会经常光顾就近的大型超市。而剩下的30%的消费者则是一次性购买，由于郑州人口的流动性比较大，外地来办公或旅游的顾客就成了大型超市不稳定的客源。图3-1 消费者总体消费态势另外，有40%的客源会在平常时间里去大型超市购物，他们较多是家庭主妇。而有高达60%的上班一族在发工资后去大型超市消费的现象比较明显。现代生活节奏加快，空闲时间少。而在发工资后，消费者的购买欲望及购买力比较强，他们会选择去大型超市购买一月里需要的用品。图3-2 消费者购物时段选择随着社会经济的发展，消费者已不仅仅满足物质上的消费享受，更多的是选择消费的环境与休闲的精神方面的享受。大型超市代表着便捷，代表着舒适，代表着一种全新的生活方式。现代生活使人们的生活节奏加快了，空闲时间少了，购物消费讲求一次性购齐，目的性很强，同时希望能尽快找到自己想要的商品。大型超市在保证商品质量的前提下做到了商品丰富主副食品、生鲜、蔬菜供应充裕，种类齐全图书、家电、生活日用品一应俱全，服务兼顾。标准化和个性化，使得消费者在可承受的时间成本之内完成自己的购物体验。（二）消费者的购买动机动机是引导人们做出行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。1.理智动机及消费习惯由于大型超市规模之大，商品种类之丰富，消费者日常生活中需要的产品基本都能在里面得到满足。在需求动机的驱动下，立足于商品的基本效用，消费者有针对性的选择自己选择的商品。同时，大型超市经常推出特价产品，其实惠的价格吸引了不少的消费者，如图3-3，50%的消费者认为经济性是他们首要考虑的要素。更多的消费者还是想买到物美价廉的产品。大型超市一般都非常在意自身的信誉，向消费者提供质量有保证的商品，这也使众多消费者有了安全感，25%的消费者由此产生了购买动机。另外，购买方便又成了吸引消费者理性购买的一大因素。大型超市品种繁多，种类齐全，消费者可以体验“一站式”购买，而无需在快节奏的生活压力下，浪费更多的时间去不同的商场购买自己需要的东西。图3-3 大型超市消费者理智型购买动机因素2.感情动机及消费习惯感情动机是主要由心理因素产生的购买意愿和冲动。感情动机不能简单的理解为不理智动机，而是由多种社会因素和复杂的心理作用产生的。（1）最常见的就是消费者的冲动性消费，这主要是由于消费者的好奇心。好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。面对大型超市琳琅满目的商品，消费者通常难以下手。在好奇心理的驱使下，有的消费者会选择市场上风靡一时的比较新奇的商品。顾客广泛的选用了自选的售货方式，在自由挑选商品的环境下卖场通过通路设计、陈列设计、灯光设计等手段最大限度的来诱发顾客的购买欲望。常年的促销活动也使得部分生活用品在特定的时间里以特定的超低价格出售，这些因素都对消费者的冲动性购买产生了强有力的刺激。（2）有的消费者会在炫耀心理的作用下去购买奢侈品或名牌昂贵产品，这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人，在他们看来，购物不仅仅是适用适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。与此同时，更多的消费者感情动机的情况是由攀比心理产生的。社会学家称之为“比照集团行为”。在绝大多数人都拥有的消费品面前，自己也想赶上他们的消费水平和生活方式。无论需要划算与否，总之，别人有的自己也得有，要购买。 （3）由于郑州的大型超市大部分位于市中心，其商圈辐射到附近周围的众多写字楼和居民区。许多白领和家庭主妇为了方便就会选择就近的大型超市购物。像“二七商圈”就能辐射到西大街、人民路、文化路，一马路上的众多写字楼和居住区。这里的写字楼有日月星城、紫鼎商务、华庭公寓、时代华庭、百年德化、世贸商城、国际小商品城、万博小商品城、金运大厦、永和国际、金博大及银基附近的商贸城，众多的办公及生意人士为了方便就近会经常光顾北京华联、商城大厦、大商新玛特等大型超市。 （4）还有相当一部分消费者处于对食品等生活用品安全质量的考虑会选择大型超市。大型超市对所售商品进行了严格的质量把关，这是对消费者基本的承诺。随着市民生活水平的提高，人们已经由原来的“吃饱”到现在的“吃好”，商品安全问题关系重大。由于大型超市具有良好的声誉及在质量上严格把关，众多供货商家为了自己的销路也会高度重视质量问题。求康心理就成了人们选择大型超市的重要因素。（5） 从众心理也是比较常见的感情动机的一种驱动因素，尽管自己并不需要，当绝大多数人都接受的消费观念，自己也要跟上社会上的步伐，不愿意落后，也不愿突出，从而推动了产品的消费热潮。从众心理的消费者会以商品种类的多少来推测大型超市受欢迎的程度，并通过购买与其他人相同的商品来获得安心、保证。3. 郑州市消费者心理分析郑州的大型超市顺应了消费者心理需求的变化。在如今的消费时代，消费者不再仅仅局限在对商品基本功能的物质需求上，更多体现的则是追求伦理道德的一种时尚的生活方式，或者说是一种生活品质。消费者越来越重视精神上的各种享受，商品的附加值也受到了更多的重视，从某种意义上来说，它成了时代，社会和文化的反映。郑州的消费者相对与国内大城市及沿海经济发达地区的消费观念存在差异。郑州消费者超前消费的意识不强，还是以储蓄积累为主，如图3-4，仅有18.5%的消费者习惯用信用卡消费，而有81.5%的人则认为信用卡手续费过高，容易产生恶意透支。在经历了传统的基本生活消费、改善生活的普及消费后，经过几年的购买力积蓄后，郑州目前消费形态正逐渐向发展型和享受型消费转移。但在追求品牌化、高档化、时装化和个性化等方面还与国内发展较快的大中型城市有一定得差距，郑州消费者更多的还是会把目光投向物美价廉的商品，货比三家。图3-4 郑州大型超市消费者支付方式 4.消费者购买决策分析的因素影响顾客到大型超市购物的购买决策是有多种因素共同促成的。(1)清静优雅的购物环境。大型超市代表着便捷，代表着舒适，代表着一种全新的生活方式，购物的过程也是悠闲的放松，与吵闹的杂货市场和批发市场相比，大型超市提供给消费者的是一个清静高档的购物环境。通过调查发现，如图3-5所示，有31.5%的消费者选择了购物环境清静作为选择在大型超市消费的首要因素，仅次于购物方便的因素。如今的大型超市，像北京华联，就是集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的大型购物中心，消费者可以去那里充分选择自己想要的商品而不被别人打扰，还可以在优雅清静的环境里享受购物的乐趣。图3-5 购物考虑因素(2)家庭决策者是消费者购买决策的又一关键因素。据调查发现，如图3-6，60%的家庭购买都是由丈夫提议，经妻子同意后便可成交。很显然妻子成为了家庭决策者，对购买决策起着决定作用。大部分日常生活用品也是由家庭主妇决定购买。因此，店面促销员就应该用自己的老练和语言的幽默将说服的重点放在家庭决策者身上，更具有针对性的进行促销讲解。图3-6 购买决策者分析(3)消费者消费水平的高低在一定程度上是和个人收入水平成正比的。随着郑州经济水平的快速发展和人们生活水平的提高，人们对日常生活用品，如食品，衣服，家电用品等的消费都大幅度的提高。然而，月收入水平在3000以上的群体，更多的会选择名牌商品，甚至会涉及奢侈品，他们认为这是社会对其的认可及一种身份的象征。(4)通过走访消费者得知，55.5%消费者会选择在周末休息时间或节假日去购物，周末对于上班一族来说，自然购物的时间就多一些，忙碌了一周的人们排起了长龙准备一周需要的物品，充分享受大型超市购物的乐趣。他们会花更多的时间去比较，力求获得物美价廉的商品。另外人们在晚上的休闲时间会到大型超市逛逛，但不一定有目的、有计划的消费，了解使生活更加轻松便利的新型产品，把握生活必需品的价格动向。图3-7 消费者购买时间四、针对大型超市消费者的促销方案（一）适时推出特价商品物美价廉的商品总是会赢得消费者的青睐，常年的促销活动也使得许多日常生活必需品会在特定的时间段以超低价格出售。在琳琅满目的商品面前，特价商品往往是吸引客流聚集人气的有效手段。通过超低价出售青蔬菜、衣服等，吸引更多的消费者，因为消费者通常以人流量的多少来判断大型超市受欢迎的程度。经常性或季节性的推出特价商品，丹尼斯就一直在走自己的特价战略，稳定的客源在相当程度上就拉动了营业额的增长。物美价廉的商品成为了众多消费者的最爱，也是大型超市拉动人气，促进销售的一剂良药。（二）推出节假日优惠活动由于购物时间的因素，有55.5%的消费者会选择在周末或节假日去大型超市进行消费。大型超市可以根据节日推出相应的优惠活动来提高销量。例如可以推出亲子活动，就是一家人带孩子参与活动，并给予优秀表现的家庭以奖励，获得奖品等。这样既促销了自己的产品也展现出大型超市对客户的关爱。在情人节可以推出情侣活动，赠送情侣奖品，在做活动宣传产品的同时也带来了客户的忠诚度。通过周末特价或者节假日活动一到节假日便推出别致的促销活动。以往一提起促销活动就漫天飞，但万变不离降价、赠品、抽奖等。也就是说，现在的促销活动就是这么几个形式。好多商家都喜欢用降价或特价作为促销活动，姑且不说降价促销给企业带来的长期发展影响，其实消费者并非喜欢你的降价产品，买的比卖的更精，他会怀疑你的产品有质量问题，你的产品是滞销呢等等，甚至有些消费者直接说你是抬高零售价，根本没有降价。大型超市可以采用购物返现金，或者采取与其他商家不一样的销售手段，这样才能在激烈的竞争中多分得一杯羹。（三）人员推销人员促销是大型超市最为常见的一种促销方式。人员促销一方面要熟悉商品特性功能，另一方面的能良好把握与购买决策者的交流。如果一对夫妇前去购买家庭用品，销售员就可以针对大多数的消费决策者，如妻子，详细讲解产品特性，利用营销艺术把握购买决策者，并设法将其说服。无论商业形势如何变化，人员推销永远不会落伍，都是大型超市促销的经典方式，作为一种最常使用的促销手段。通过人员推销，面对面的交谈，往往能建立起良好的关系。通过促销人员收集各种客户信息，促进大型超市改进产品和市场战略战术，使企业更加符合市场的需求。忠诚的老客户都是从良好的服务开始的，人员推销有利于维护老客户，同时开发新客户。总之，最简单的营销模式却是最优秀的模式。（四）店内促销店内促销是以短期内提高销量为目的。在大型超市中这也是常见的一种促销方式。一般是促销员和顾客一对一的形式，大多是在卖场内实施的活动。专业促销人员的知识性、经验、微笑、亲和力都能不知不觉的感染消费者做出购买决定。在超市内把要促销的商品摆放丰满、整齐、量足、适当搭配，讲究商品陈列的艺术，使其富于吸引力。如在堆头和端架的商品，选择搭配一些相关性的商品，如卖圣诞树搭配陈列圣诞灯，卖梳子搭配小镜子，卖儿童玩具搭配陈列儿童糖果等，更有的大型超市将瓶酒和尿不湿搭配在一起，据调查，大部分爸爸买啤酒的同时，都会顺手给婴儿买包尿不湿，把生鲜食品放在卖场里最里面的区域，特价商品陈列在货架的两边，充分利用商品本身的色彩与造型。通过大型超市营造一种引起购买冲动的气氛。如吸引人的POP广告牌，POP广告是第二推销员，商品销售与POP广告密切相关，是因为POP广告能营造出良好的售点氛围，通过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引起消费者的购买欲望，同时使消费者感受到购物的乐趣。在节假日，特别是新年等喜庆的日子，要播放喜庆、欢快、轻松的音乐，提高顾客的购物热情，配合楼面的销售活动的进行，共同营造一个非常热烈的销售气氛。使顾客感到消费不仅仅是种物质享受，同时也是一种心情上的愉悦。（五）推出新颖奇特的促销方式可以通过别样的抽奖，试吃等活动，以及像北京华联那样的买100送100购物券的活动来营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物。另外要有销售人员创意的吸引顾客，通过幽默与真诚打动客户，积极参与活动。通过主动促销来营造一种抢购的气氛，从而带动超市的人气。在活动进行时通过播放喜庆、欢快、轻松的音乐来调动顾客的购物热情，使顾客感到购物的过程不仅是物质上的享受，同时也是一种身心上的愉悦。（六）营业推广大型超市可以与零售商企业联合，把名优产品特别是能显示企业特征的产品，放在超市里面，一边做展销一边做销售，通过强强联合，把渠道做强做大。并且大型超市可以与附近的酒店联合，如通过购买大型超市贵宾卡到联盟酒店入住就可以大幅度优惠，同时酒店大堂里也做好大型超市的宣传。这样为来郑洽谈商务及办理私人事务的人们做好了购物指南。这样多重的优惠能激起购物游玩的热情，能打开更多的市场。五、结论及建议现在郑州的大型超市，充其量只能说在服务质量上适应了市场，而在经营观念、管理水平和管理方式上，还与市场经济的要求和国际化的水平相差很远。郑州这块市场就像一块蛋糕，一家大型超市吃不下，只有多家在竞争中不断提高自身的经营管理水平与营销策略，才能在有限的市场里分得应有的一杯羹。大型超市应该有自己的核心竞争优势，有自己的特色品牌，并实行差异化的特色经营。目前，大型超市的发展是以人均收入普遍提高为支撑点。避免盲目开办大型超市，应根据郑州的经济实情。大型超市要形成自己的竞争优势与规模优势， 回避大多数大型超市经营的重点，实行错位经营，打造自己的特色。如今郑州的大型超市遍布，竞争激烈，随着沃尔玛的即将开业，郑州大型超市市场又将拉起新一轮的较量，这就要求各大型超市根据自身的优劣势定位自己的目标市场并制定相应的营销战略。 大型超市应真正树立“市场第一、以顾客为中心”的观念，然而往往很容易忽视市场调查，大量购入不适销对路的产品，特别是高档豪华奢侈品，很多商品定价过高，导致流失相当一部分顾客。应当有选择分轻重的购入顾客需要的产品，并通过各种宣传广告或特价活动，吸引大量顾客。另外，经营观念、方式和体制的创新，是大型超市在郑州脱颖而出，也是改革发展的长远之计。还要针对大型超市消费者的消费特点制定出符合市场需求的销售模式，使自身的品牌得到认可与口碑。参考文献1 陈明杰.郑州大型超市为何整体衰退J.决策与信息，2005(2).2 韩光军.超市营销M.北京:首都