影响力文字ppt课件.pptx

影响力 班级 演讲人 目录 名书介绍 Contents 名书内容 名书观后感 名书介绍 影响力 是用一种别人所乐于接受的方式 改变他人的思想和行动的能力 影响力又被解释为战略影响 印象管理 善于表现的能力 目标的说服力以及合作的影响力等 是2006年5月中国人民大学出版社出版发行的图书 作者 罗伯特 西奥迪尼全球最知名的说服术与影响力研究权威 分别于北卡罗来纳大学 哥伦比亚大学取得博士与博士后学位 投入说服与顺从行为研究多年 目前是亚利桑那州立大学心理学系教授 前言 名书内容 互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 稀缺 六大心理 互惠 小故事 安利从早期在地下室办公 到年销售15亿美元 多亏一种叫 臭虫 的免费试探手法 臭虫 由一系列安利产品组成 例如杀虫剂 除臭剂等等 销售员用一种特质的塑料袋把产品提到消费者家里 安利公司的机密 操作手册 指导员说 把 臭虫 放在消费者那里 一天 二天甚至三天 不收取任何费用 也不要他承担任何义务 你只要告诉他 你希望他试用这些产品 几乎没人拒绝这种请求 知道结果是什么吗 平均而言 当销售员去取回 臭虫 的时候 消费者会购买总量的一半 小故事 美国一个宗教团体 早期他们剃着光头 穿着不合身的袍子 手拿念珠和铃铛 一边唱着圣歌 一边向人们募捐 可那些能捐款的人不喜欢这些成员的外表 穿着和行为 这样这个组织就想了一个非常聪明的办法 采用了一种新的募捐方式 他们在机场向募捐对象送上一份小礼物 一本书 或者送上一朵花 当募捐者拒绝时 他们坚持说这是送给他们的礼物 当募捐者接受后 这些成员才会提出募捐的请求 这种 先施舍 后乞讨 的策略取得了巨大的成功 要是人们给了我们什么好处 我们就会尽量回报 原因在于违背互惠原理 接受而不试图回报他人善举的人 是不受社会群体欢迎的 这大致相当于我们俗语说的 吃人家的嘴软 拿人家的手短 互惠原理 承诺和一致 小故事1 研究者的助手在沙滩上随机选择一个人 所谓受试者 在离开他两米的地方铺上一块沙滩巾 助手躺在沙滩巾上 停一会儿音乐 然后起身 离开沙滩去散步 过一会儿 研究人员装扮成小偷 过来拿收音机 实验结果是 偷窃收音机 事件上演了20会 被阻止的只有4会 原因可能是受试者担心受到伤害 然后稍加调整试验 助手在离开前请受试者 帮忙看着我的东西 所有受试者都答应了 在承诺和一致原理的推动下 20个有19个主动主动阻止了 偷窃行为 要求对方作出解释 小故事2 研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌 并给出广告牌演示 一张照片 照片上房子挺漂亮 可房子正面的视线完全给一块硕大的 小心驾驶 告示牌挡住了 处于可理解原因 最后该地区83 的业主都拒绝了 然后 有一组业主却特别积极 有76 同意贡献自家前院 为什么 原来两周前 有一位义工到这组业主的家里 请他们同意立一块三英寸的警示牌 上面写着 做一个安全的驾驶员 这个要求是在太微不足道了 几乎所有人都答应了 然后 事实证明这个行为产生的影响却非常惊人 原因在于 在答应小的琐碎的要求的时候 我们塑造了自己支持公益的形象 相当于给出了承诺 人人都有一种言行一致 同时也显得言行一致 的愿望 甚至 我们有时候会一次次的欺骗自己 以便在做出选择之后 坚信自己做得没错 承诺和一致原理 社会认同 小故事 实验者们 决定模拟紧急事件 让一名纽约的大学生假装癫痫发作 要是在场的只有1名旁观者 85 的时候他都得到了帮助 而有5名旁观者的时候 病人 得到帮助的概率降低到了31 原因在于每个人都不太确定情况 也没有上去问并确认 并最终都受到了其他人的影响 不能说明这是个 冷漠社会 这里还扯出一个 多元无知效应 当我们和陌生人在一起时 喜欢表现的优雅而成熟 又因为我们不熟悉陌生人的反应 我们可能无法表露关切的表情 也无法正确解读他人关切的表情 顺便说一下 如果下次你不幸遇到紧急情况 而周围恰好人很多时 最好指定具体的人来帮你 比如 那个戴帽子的帅哥 之类的 社会认同原理 在判断何为正确时 我们会根据别人的意见行事 一般来说 在我们自己不确定 情况不明或含糊不清 意外性太大的时候 我们最有可能觉得别人的行为是正确的 喜好 小故事 针对加拿大联邦的选举研究发现 富有魅力的候选人得到的选票比没有吸引力的候选人多两倍半 除了这些英俊政治家偏爱的证据 后续研究还表明 选民们并没有意识到自己的偏爱 事实上 在受访的加拿大选民中 73 的人措辞强硬的否认自己会受到外表吸引力的影响 只有14 的人认为可能会有这种影响 越来越多的证据表明 这种恼人的倾向确实存在 原因在于 我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点 比如有才华 善良 诚实和聪明等 而且我们并没有意识到这一点 你会倾向于听从你喜欢的人 如朋友 偶像 专业人士 等的意见 这些喜好还包括外形 和自己的相似性甚至是恭维等等 喜好原理 权威 小故事 英国剑桥大学的一名访客来到了5个班级 在不同的班级 研究人员对这个人的身份做了不同的介绍 分别是学生 助教 讲师 高级讲师和教授 当这个访客离开后 研究人员让学生评估他的身高 结果发现 访客的地位每提升一级 他在同学眼中的平均身高高半英寸 也就是说 他是 教授 的时候身高足足比是 学生 的时候高2寸半 6厘米多 政治家获胜后 在公众眼中也会显得更高大 服从权威就不用多说了 但是还是有很多惊人的事 比如 有时候头先比当事人的本质更能影响他人的行为 头衔不光能让陌生人表现的更恭顺 还能让有头衔的那个人在旁人的眼里显得更高大 权威原理 稀缺 小故事 研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告 一半学生看到的广告文案中说 本书仅限21岁以上的成人阅读 另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制 稍后 研究人员询问学生们对这本书的感觉 学生们的反应就跟对其他的禁令一样 较之以为能够随意阅读该书的学生 受到年龄限制的学生更想读这本书 并觉得自己会喜欢他 稀缺原理 机会越少见 价值似乎就越高 对失去某种东西的恐惧 似乎要比获得同一物品的渴望 更能激发人的行动力 名书观后感 1 在接受了别人的好处后 人们很轻易就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求 即便是一个不请自来的好处 一旦被接受 也会制造出一种负债感 2 一旦我们做出了一个决定 或选择了一种立场 就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致 在这种压力下 我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的 3 当我们对自己缺乏信心时 当形势变得不很明朗时 当不确定占了上风时 我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照 与我们类似的人的行为对我们最有影响力 影响力 经典语录 对于我来说 从书中受益的不仅仅仅是明白了 喜好 互惠 社会认同 权威 承诺和一致 短缺 这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄 更重要的是 我需要重新审视我的工作模式 思考怎样运用这六种 武器 更好的服务于工作 既能 皆大欢喜 也能提高效率 作为市场营销人员 我们时刻在 影响 和 被影响 中轮流主角 怎样做能将 效果最大化 成本最小化 怎样做能让权威的嘴帮我们说话 怎样做能让我们的产品获得最多的 社会认同 怎样做能让我们在 互惠 的同时成为这个过程中最大的赢家 巧妙的开启 火鸡妈妈 身体里的磁带 能