怎么让老顾客转介绍新顾客ppt课件.ppt

怎么让老顾客转介绍新顾客 提纲 为什么要做转介绍 转介绍的优点 获得转介绍的前提正确理解转介绍转介绍的误区争取转介绍时的要领能够转介绍的老客户分类小结 AMT 企业资源管理研究中心第2页 为什么要做转介绍 1 我认识的人都已拜访了 2 该签单的几乎都已经签单了 3 陌生拜访需要较长时间的培养 4 每个客户都认识很多人 但我们不认识 5 介绍的客户最容易建立信任 AMT 企业资源管理研究中心第3页 为什么要做转介绍 最有效的业绩来源 转介绍 AMT 企业资源管理研究中心第4页 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强 销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场 AMT 企业资源管理研究中心第5页 获得转介绍的前提 1 客户相信我们的产品 满意我们的服务方式 2 客户做过后要有效果 3 客户认同我们的公司 4 客户接受我们的产品 5 客户对我们产生信任感 关系升华为朋友 6 我们自己坚信自己的产品 7 客户有一定的号召力 AMT 企业资源管理研究中心第6页 正确理解转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍具备看到顾客背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀业务人员必备的技能 AMT 企业资源管理研究中心第7页 转介绍的误区 误区一已经签了客户的单 不好意思再麻烦克服要点调整心态 正确认识我们的产品 理解产品对客户的价值 同时用服务与诚意让客户满意 AMT 企业资源管理研究中心第8页 转介绍的误区 误区二销售签单只为成交一笔生意克服要点以服务代替销售 建立自己的品牌 赢得客户的认同 AMT 企业资源管理研究中心第9页 转介绍的误区 误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质 培养自信 让客户认可我们的品德 知识 专业 成为客户的朋友 不要不好意思 只要你敢张嘴 机会就有50 AMT 企业资源管理研究中心第10页 转介绍的误区 误区四强迫销售克服要点不要让客户觉得你志在必得 要减轻客户的压力 AMT 企业资源管理研究中心第11页 转介绍的误区 误区五拿到名单贸然拜访克服要点和介绍人进行必要沟通 了解情况后再接触 AMT 企业资源管理研究中心第12页 争取转介绍时的要领 A 关心客户 咨询效果怎么样 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来 及时作相应的处理 让他们对你产生一种信任感 B 要亲切 礼貌和真城 用引导性问题争取名单 切记不要过份恭维和拍马屁 把客户做朋友 最重要的是真诚 C 随时观察老客户的经营状况 D 经常向老客户介绍最新的产品信息 帮助他掌握最新动态 不要总是谈及生意 免得对方有压力 E 大胆的要求介绍 不要不好意思 只要你敢张嘴 机会就有50 AMT 企业资源管理研究中心第13页 能够转介绍的老客户分类 第一类客户喜欢表现 喜欢荣誉的客户 主动愿意给你转介绍 他不要任何好处 只是比较喜欢出风头 好表现自己 第二类客户现实客户 要求给他好处 比如吃回扣 给他提成等 第三类客户需要你帮忙的客户 这类客户给你介绍量不大 第四种客户单纯的友谊客户 纯粹是出于朋友之间关系帮忙 只是感觉比较好 就像朋友一样 遇到了就介绍 遇不到了就算了 AMT 企业资源管理研究中心第14页 小结 转介绍是业务员不可或缺的重要技能 掌握这一能力 可以让我们拥有象泉水一样滔