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看故事学谈判一、谈判语言改变人生的一句话卡耐基小时候是个大家公认的非常淘气的坏男孩。在他9岁的时候，他父亲把继母娶进家门。当时他们是居住在维吉尼州乡下的贫苦人家，而继母则来自较好的家庭。他父亲一边向她介绍卡耐基，一边说：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他可让我头疼死了，说不定会在明天早晨以前就拿石头扔向你，或者做出别的什么坏事，总之让你防不胜防。”出乎卡耐基意料的是，继母微笑着走到他面前，托起他的头看着他。接着又看着丈夫说“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是最聪明、但还没有找到发泄热忱的地方的男孩。”继母说得卡耐基心里热乎乎的，眼泪几乎滚落下来。就是凭着她这一句话，他和继母开始建立友谊。也就是这一句话，而成为激励他的一种动力，使他日后创造了成功的28项黄金法则，帮助千千万万的普通人走上成功和致富的光明大道。因为在她来之前没有一个人称赞过他聪明。他的父亲和邻居认定他就是坏男孩，但是继母只说了一句话，便改变了他的生命。卡耐基14岁时，继母给他买了一部二手打字机，并且对他说，她相信他会成为一位作家。他接受了她的想法，并开始向当地的一家报纸投稿。他了解继母的热忱，也很欣赏她的那股热忱，他亲眼看到她用她的热忱如何改善他们的家庭。来自继母的这股力量，也激发了他的想象力。二、谈判心理风中的木桶不能改变世界就改变自己一个黑人小孩在他父亲的葡萄酒厂看守橡木桶。每天早上，他用抹布将一个个木桶擦拭干净，然后一排排整齐地摆放好。令他生气的是：往往一夜之间，风就把他排列整齐的木桶吹得东倒西歪。小男孩很委屈地哭了。父亲摸着男孩的头说：“孩子，别伤心，我们可以想办法去征服风。”于是小男孩擦干了眼泪坐在木桶边想啊想啊，想了半天终于想出了一个办法，他去井上挑来一桶一桶的清水，然后把它们倒进那些空空的橡木桶里，然后他就忐忑不安地回家睡觉了。第二天，天刚蒙蒙亮，小男孩就匆匆爬了起来，他跑到放桶的地方一看，那些橡木桶一个个排列得整整齐齐，没有一个被风吹倒的，也没有一个被风吹歪的。小男孩高兴地笑了，他对父亲说：“木桶要想不被风吹倒，就要加重木桶自己的重量。”男孩的父亲赞许地微笑了。 是的，我们可能改变不了风，改变不了这个世界和社会上的许多东西，但是我们可以改变自己，改变我们自身的重量和我们自己心灵的重量，这样我们就可以稳稳地站在这个世界生活了，不被风和其他东西吹倒和打翻。 给自我加重，这是一个人不被打翻的惟一方法。被优点打败有一位美丽的模特，她有一头如绸缎般的长发，在几次大赛上，她利用这头美发演绎中国古典服装，大获成功，夺得了不少金奖。又一个大赛来了，这次是国际性的大赛，如果能在大赛上取胜，那么她将与模特公司签约，跨入名模行列。比赛前，她围绕自己的头发和设计师设计了多种时装，进行了上千次的台步训练，她自感完美无缺了。比赛那天，模特们之间的角逐十分激烈，她的分数一直处于中游。但是她有把握，当她在演绎古典服装时，会得到满堂喝彩的。比赛进入了自由展示阶段，现场响起了中国丝竹之声，她跨着台步，像云一样飘过舞台。她走到台前的时候，来了一个华丽转身，突然台下传来“轰”的声音。她没有在意。她随着音乐的拍子，继续往后走，台下的声音越来越响。她的嘴角露出了笑容，她感觉到自己的这套表演，赢得了观众的心。她用眼角的余光扫视了一下台边的助理，却见那位女助理面色绯红，一个劲地摆手，似乎十分慌张。她觉得十分奇怪。当她再次转身时，她感觉背上遭到了轻轻一击，随之，那如绸缎般的头发飘洒下来全场哗然。她僵立在那里。天哪，她那长发在做造型时，没有用发夹扣紧，在转身时，高高耸立的头发被甩倒，继而发夹弹出，那头发像大楼倒塌一样，轰然倒下。她什么名次也没有拿到。这次打击对她是致命的。当时台下坐着的是国内外权威的评委，她的失误会让他们永远记住她她是多么不成熟的一个模特。沉寂了大半年，当她复出时，她那一头长发不见了。头发是她亲手剪掉的。她说，我终于明白了，模特不需要道具，需要的是自然的表演，一个人太钟情于自己的优点，那就危险了，很有可能被自己的优点彻底打倒。1650次拒绝谈判是艰难的在美国，有一位穷困潦倒的年轻人，即使把身上全部的钱加起来也不够买一件像样西服的时候，仍全心全意地坚持着自己心中的梦想，他想做演员，拍电影，当明星。 当时，好莱坞共有500家电影公司，他逐一数过，并且不止一遍。后来，他又根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序，带着写好的为自己量身订做的剧本前去拜访。但第一遍下来，所有的500家电影公司没有一家愿意聘用他。 面对百分之百的拒绝，这位年轻人没有灰心，从最后一家被拒绝的电影公司出来之后，他又从第一家开始，继续他的第二轮拜访与自我推荐。在第二轮的拜访中，拒绝他的仍是500家。第三轮的拜访结果仍与第二轮的相同。这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访，当拜访到第350家时，电影公司的老板破天荒地答应愿意让他留下自己写的剧本先看一看。 几天后，年轻人获得通知，请他前去详细商谈。就在这次商谈中，这家公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角。 这部电影名叫洛奇。这位年轻人的名字是席维斯史泰龙。现在翻开电影史，这部叫洛奇的电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名。三、谈判过程明确的目标父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地，一切准备得当、开始行动之前，父亲向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔、还有一望无际的草原。”父亲摇摇头说：“不对。”老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”父亲又摇摇头说：“不对。”而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”这时父亲才说：“你答对了。”分段实现大目标1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。在山田本一的自传中，发现这段话的时候，我正在读法国作家普鲁斯特的追忆似水流年，这部作者花了16年写成的7卷本巨著，有很多次让我望而却步，要不是山田本一给我的启示，这部书可能还会像一座山一样横在我的眼前，现在它已被我踏平了。我曾想，在现实中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会少许多懊悔和惋惜。善于抓住身旁的机遇认真对待每一次谈判她是一家机关招待所的服务员。因为是下岗后的再次就业，她很珍惜这份工作。一天，一位客人叫住她，让她帮忙到街上买一块香皂。她不仅有些紧张起来，以为是自己粗心疏忽，忘了给客人的房间配一次性香皂了，便急忙向客人道歉，并表示马上就补上。客人笑着解释，房间里已经有了一次性香皂，不过他讨厌使用小香皂，因为它又小，质量又差，最关键的是，这种一次性的小香皂不好拿，容易掉，使用起来不方便。她心里塌实下来，去帮客人买回了大香皂。第二天，这位客人走了，当她收拾房间时，看到昨天给客人买的香皂只用了一点点，招待所配送的一次性香皂因为开了包装，也不能再用了。在她将一大一小两块香皂扔进垃圾桶的时候，忽然灵机一动，客人出差图方便，不喜欢带香皂，宾馆酒店提供的香皂又因为太小，难拿难握，质量较次，洗脸时缺少舒适感，不能让客人满意，这不仅有损宾馆酒店的声誉，还造成不小的浪费。而宾馆酒店是不可能为了满足客人喜好而配备大香皂浪费的。能不能有一个折中的办法呢？如果设计一种新型香皂，中间是空心的，外面包一层香皂，不就又实用又不浪费了吗？这种香皂因为是空心制作，可用上等质量的香皂液制作，体积大、好拿握、好擦洗、用量少，在不增加成本的条件下，可以赢得顾客的满意，一定会很受欢迎。她找到招待所的采购员，询问能不能在市场上买到她所设想的这种香皂。采购员摇着头，说他搞了十几年的采购，没有见过她说的这种香皂呢。她又到各大商场去打探，仍是都没有。她又开始留意起来各大香皂厂家的电视广告，都只是介绍自己香皂如何香，可以杀菌，治什么病，申请了什么专利等等，没有一家说怎么方便使用。在市场越来越细分化的今天，与众不同的关键已经不是产品质量，而是服务。长时间在服务行业中的经验告诉她，一次性香皂消费市场潜力巨大，一般的宾馆酒店一天就要消耗上百块。一座城市就已经是一个很庞大的市场了。她感觉这是上苍给她的一次机遇，她萌生了强烈地抓住机遇、打造自己人生价值的欲望。第二天，她找出小孩玩耍的塑料球，把香皂削成薄片贴上去，“空心香皂”的雏形出来了。市内一家大香皂厂的经理看过这个雏形，以及了解了她的创意后，赞不绝口，鼓励她去申请专利。几个月后，她拿到了“空心香皂”的专利证书。专利只代表着创意的价值，任何商品只有产生了市场价值才算得上具备了真正的价值。在经历了一系列的研究和实验后，她终于将专利转为产品。并很快就将“空心香皂”销售到市内数十家酒店宾馆。她又不失时机地将产品注册为“星空”商标。当年，她就凭借着“空心香皂”让自己成为身家数十万的女老板。预测你头顶上的天空谈判环境的影响在日本，有这么一家“奇怪”的便利店，其门店的系统每天会固定5次收集天气动态信息，日本本土的所有这家便利连锁店都依赖店内的计算机联机系统进行管理。为什么日本这家便利店这么奇怪，这么紧张天气呢？因为天气的变化能影响到它的销售。 由于天气反常变暖，有一年日本10月份的零售业绩比前一年减少了1.9%。日本经济产业省在其公布的资料中说，由于10月上半月分外暖和，影响到西装与外套等冬季成衣的销售，10月份，百货公司销售业绩下降3.5%，超级市场零售业绩减少0.6%，成衣销售降低3.7%，但食品饮料销售反而上扬1.1%。10月份销售特别强劲的是加工奶制品。西方经济学中有一条德尔菲气象定律。这条定律是这样的：气象投入与产出比为198。即企业在气象信息上投资1元，便可以得到98元的经济回报。在不同的市场条件下应用，经济回报率甚至会更高。如果商家事先知道天气走势，就能够在生产、采购、销售计划中考虑到气象因素，趋利避害，不仅能够避免损失，还能够成为竞争中的优势。 在国外，西方的气象公司早已经研制出形形色色的气象指数。比如，德国商人发现，夏季气温每上升1，就会新增230万瓶的啤酒销量，气象公司便开发出啤酒指数，供啤酒商参照。日本则开发出了空调指数，因为他们发现在夏季30以上的气温多一天，空调销量便会增加4万台。 学会了在什么天气做什么事，我们就能够把自己的商道命运牢牢地掌握在手中。四、谈判策略不能只停留在争执阶段竖起来的鸡蛋哥伦布发现了新大陆之后，在皇室为他举行的庆功宴中，一位大臣不服气地说：“任何一个人坐上船航行，都能到达大西洋的对岸，有什么稀奇，值得大家这样大惊小怪！”有几个大臣也在一旁附和。哥伦布听到后一言不发，朋友们都为他着急，埋怨他怎么不辩解。过了一会儿，哥伦布叫仆役从厨房拿来了几个熟鸡蛋，请大家玩将鸡蛋竖立在桌上的游戏。许多人尝试，却没有一位能将鸡蛋竖立起来。这时只见哥伦布拿起一个蛋，对准蛋的一端朝桌面砸下去，蛋的一端破了，蛋也稳稳直立在桌上。满桌的王公大臣哗然，都叫着这算哪门子游戏，三岁小孩也会做。哥伦布不疾不徐地说：“虽然是很简单的游戏，你们却没有一个人会做；知道怎么做之后，大家却都说太简单了！”人生哲理：有时费尽唇舌，争执一个不易化解的问题，还不如来一个简单的行动容易。这样的话，你就能化解敌人的攻势于无形。大智若愚装傻刘诚实出生在一个贫苦的农民家庭里，因他生就一脸憨相，所以父母给他取名叫刘诚实。他三岁那年，父亲撇下他们娘俩撒手人寰。从此，母亲与他相依为命，日子过得越发拮据。 这一日，母亲把他叫到身边，悲戚戚地说道：“诚实啊，都怨你的命不好投错了胎，如今，你爹没了，我们孤儿寡母的实在没法生活下去。为了不让你白转一辈子人，我把你送给一户好过的人家，活命去吧！”他听了母亲的话，立刻眼含热泪说道：“娘，你说到哪里去了，我就和你一块儿过，决不到别人家去。凡事有我呢！今后的生活，我自有办法。” 过了些日子，刘诚实随母亲去一熟人家串门，因他一副憨相，所以那家的主人便想逗逗他，拿出一些五角钱与一元钱的硬币，放在他的面前说道：“小子，这是两种硬币，你挑吧，挑了的就归你。”他听了后，憨笑了一下，马上把五角的都挑了出来，抓到了手中，围观的人都大笑不已。从此，他挑小钱剩大钱的“事迹”不胫而走，人们对他的这种做法甚感好奇，于是，无论他走到哪里，总会有好奇的人拿出面值不同的硬币来让他挑，而他也每次总是挑五角钱的硬币。挑的次数多了，一天就能积攒好几元钱。这些年，他靠着挑来的硬币，总算和母亲熬了过来。 他八岁那年，母亲为了生计，养了几只鹅。鹅长大后，母亲拿着到集市上出售，却一只也售不出，这可把她愁坏了。她躲在家里，茶不思饭不想，对着墙壁发呆。此时，刘诚实放学回来了，见状扯住母亲的衣角问道：“娘，你有啥伤心事？给俺说说，我来给你想办法。”母亲哭笑着说：“你还小，跟你说也没用。”在他再三地追问下，母亲终于一五一十地告诉他养鹅卖不出的难处。刘诚实听了笑道：“娘，别发愁了，明天，我到集市上去卖鹅，保证卖个好价钱！”母亲说道：“难得你有这片孝心，有你这句话就行了。你当鹅那么好卖吗？人家不买，咱有啥法子呀！” 第二天，刘诚实挑着鹅笼上了集市。他专拣人多的地方钻，一边走一边喊：“卖鸭子哟，卖鸭子哟！一只二十元，两只十八元。”赶集的人看见他把大鹅当鸭子卖，而且还不识数，便“呼啦”一下子把他围住了。人人心中都想：“便宜事来了，用买鸭子的价钱买只鹅，现在不买更待何时？”于是一抢而空。刘诚实找钱时又总是多找一些分分毛毛的，大家看到他不会算账，更觉得是沾了便宜，很是欢喜。 这一年，母亲为了多挣点钱度日，种了一些西瓜。收获季节，她在家里把好的挑了出来留下自己吃，然后跟刘诚实一块儿把剩下的西瓜拉到了集市上出售。顾客问道：“你们的西瓜质量好吗？”母亲正在想怎样回答才恰当，刘诚实抢先说道：“实话告诉你们吧！这些西瓜都是经过俺娘手挑过的。”母亲听了一惊，心想：坏了，这孩子真傻，怎么把实话说给人家呢？人家谁还会买西瓜呀？谁知顾客听了刘诚实的话，二话不说，纷纷开始选购，不一会儿便把西瓜卖完了。原来人们都觉得小孩子不会说瞎话，对刘诚实的话很是相信，而且把他这句话理解成了：这些西瓜都是经过他娘的手挑出来的好西瓜。过了一会儿，有人抱着西瓜找了回来，质问刘诚实：“你说西瓜是经过你娘挑的，为啥质量不好呀？”刘诚实说道：“我不是对你明说了吗？这是俺娘挑剩下的西瓜，质量能好吗？”大家听了，想想也是，人家都已经明说了，哪还能跟一个孩子较什么真呀？于是也就不吭声了。 刘诚实在小学、中学、大学里的学习成绩都名列前茅，大学毕业后，他开了一家电子公司。因为他长得憨厚，深得众员工与生意伙伴的信任，又有胆识和经营管理的才能，因此财源滚滚，没几年，便拥有了几个亿的资产，成了当地声名显赫的人物。 这些年，他富了不忘父老乡亲，先后为家乡捐资建了教学楼、养老院，赞助的贫困生更是不计其数。最近又投资三百万元钱为村里修了一条柏油路。竣工这天，县、乡领导与众乡亲一起搞了一个隆重的庆祝会，刘诚实在会上做了演讲。看到他如今声名显赫，乡亲们纳闷地问他：“诚实呀，你现在这么精明能干，为啥小的时候那么傻呀？”刘诚实嘿嘿一笑，说：“我傻？你们才傻呢。小时候我挑小钱留大钱、把大鹅当鸭子卖、卖瓜说实话，那都是我使的计！你们想啊，如果我跟正常人一样挑走了大钱，谁还会对我感兴趣，以后谁还再让我挑呢？那不是自己断送了财路？至于把大鹅当鸭子卖，还不是我抓住了人们爱沾小便宜又怕上当的心理，装痴卖傻，引诱人们买鹅吗？总比一只都卖不出去强啊！再说卖西瓜说实话一事，那不是一语双关的万能话吗？说实在的，我看着憨，其实心里比你们谁都明白。是父老乡亲把我养活大的，你们对我是恩重如山啊，现在，我有钱了，也要好好地回报众乡亲呀！” 乡亲们听了他的话，这才恍然大悟：原来他是大智若愚呀！红色鲑鱼推销员借力打力在美国鲑鱼市场上，主要有红鲑鱼和粉红鲑鱼两大品种，竞争十分激烈，多年来胜负难分，但各自都在广告词中信誓旦旦地说自己的一方胜过对方一筹。 初期的赢家是销售粉红色鲑鱼的那位销售商，无论知名度、销售额和利润都比对手高。 销售红色鲑鱼这家企业的总经理立即采取对策。他声色俱厉地对推销人员训斥道：“给你们90天时间，缩短这个距离。” 90天后，红鲑鱼真的比粉红鲑鱼卖得好。 销售红鲑鱼的公司总经理十分高兴，召见了全体推销人员。销售人员向他汇报说，全是那条标签起的作用。原来，那条标签上写的是，“正宗挪威红鲑鱼，保证不会变成粉红!”总经理拍案叫绝，重赏了他的下属。说自己的东西好，人人都有一套。有的人自吹自擂，有的人现身说法，现在又有人在借力打力。魔鬼的苹果激发对方的好奇心现在谁都知道：马铃薯能吃!精明的日本食品商还率先烹制出油炸马铃薯片，出口世界各地呢。可是在从前。马铃薯在法国却遭到了冷遇。法国的牧师们视马铃薯为洪水猛兽，说它是“魔鬼的苹果”。人们受了这种谬论的影响，把它当作了毒害身体的“不祥之物”。法国农学家巴蒙蒂埃原先也这么认为的，可一次囚徒生涯却使他彻底改变了这种看法。 法德两国大战时，巴蒙蒂埃成了德国的俘虏。德国监狱里老是煮马铃薯给犯人吃，慢慢吃惯后，巴蒙蒂埃不但改变了所谓“魔鬼的苹果”的看法，还渐渐觉得马铃薯蛮鲜美，能填饥呢。巴蒙蒂埃被释放那天，特地背了一袋马铃薯带回法国。 一踏上故乡的土地，他马上特辟一块园地。翻耕、锄草、施肥，一阵忙碌后，一个个马铃薯落种入地。青蓬蓬的叶钻出地面长大了，马铃薯也在地下越结越大。巴蒙蒂埃在各种场合宣传：马铃薯可以吃的，我在德国监狱吃过好多呢，种点吧。人们不相信，还讽刺他：“巴蒙蒂埃，坐了趟德国监狱昏了头吧，这魔鬼的苹果能吃?你是在放毒!”巴蒙蒂埃气得吹胡子瞪眼走了。后来他想出了一个妙计。 第二天，他拜见了法国国王，恳求道：“国王陛下，我日前正在着手进行一项有益于法国人的工程，希望您派兵在白天保护我的实验地方。”国王见他说得言词恳切，便同意了。 从此以后，全副武装的法国士兵便虎视眈眈地守卫好巴蒙蒂埃的马铃薯地；士兵们白天站岗，晚上则悄悄撤走。 这事像长了翅膀一样传开了。别说一般民众，即使法国的牧师们也悄悄议论着：莫非，这马铃薯是专为国王食用种植的?那它肯定没毒。 人们好奇了，最后终于按捺不住，夜幕渐渐遮黑大地，人们蹑手蹑脚靠近了这方土地，偷偷地挖出了马铃薯放入口袋，再当夜悄悄地移植到自己的菜园里，站在远处的巴蒙蒂埃目睹着这一切，暗暗地笑开了。 就这样，“魔鬼的苹果”堂而皇之地在法国登上了餐桌手表和草帽转移注意力1905年，在巴伐利亚的一座小城里，没有人不知道一位叫菲尔德的钟表匠，因为他的手表做得非常好，不但防水而且自动。这个消息被同城的一位叫汉斯威尔斯多夫的钟表商知道了，于是他急忙找到了菲尔德，并看了他那些纯手工制造的手表。 惊讶之余，汉斯威尔斯多夫说：“菲尔德先生，我想聘请您到我的公司来当技术总监，怎么样？”汉斯威尔斯多夫见菲尔德半天不吭声便表示，只要菲尔德出个价钱，他愿意购买菲尔德研制手表的技术。“不，”菲尔德拒绝道，“我是不会受眼前一点利益影响，而放弃自己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表来。” 菲尔德的理念居然与汉斯威尔斯多夫如此接近，这是汉斯威尔斯多夫没有想到的，如果菲尔德坚持不肯来汉斯威尔斯多夫的公司任职，或者出售制造手表的技术，那么一旦菲尔德在汉斯威尔斯多夫之前研制出了那款手表，汉斯威尔斯多夫的公司将会受到前所未有的威胁。 怎么办？只有抢在菲尔德之前研制出那款手表，并尽快注册才是公司惟一的出路。但是，菲尔德显然在技术上要胜一筹，要抢在他之前研制出那款手表谈何容易。就在苦无良策的时候，汉斯威尔斯多夫突然得到了这样一个消息：菲尔德在研制手表的同时，还兼做草帽生意。汉斯威尔斯多夫立即让助手去向菲尔德定购草帽。 汉斯威尔斯多夫的助手莫名其妙地问：“您要的是他制表的技术，您不定购他的手表，却要定购他的草帽，我不明白您的意思。”汉斯威尔斯多夫微笑着说：“如果一顶草帽的价格超过了一块手表的价值，菲尔德还会费尽力气去研制手表吗？” 果然，菲尔德在收到草帽的订单后，决定将研制手表的事情暂时放一放，而先去赶制草帽了。就这样，汉斯威尔斯多夫为自己尽快研制出的手表赢得了注册和上市的时间。他给那款有着防水和自动功能的手表取名为“劳力士”。当劳力士手表快速地占领整个市场，并成为世界品牌后，汉斯威尔斯多夫才指着自家后院那一院子的草帽告诉菲尔德，那就是他的作品。恍然大悟的菲尔德这时悔之晚矣。籽麻糖的赚钱故事善于利用外界环境他在北京最繁华、客流量最大的地段之一的一座三层楼前，被一则招租启事吸引了，启事上说：产权拥有者欲将这幢破旧的三层楼出租，年租金40万，租金一次性交清。能在前门这地段拥有一片店，就意味着拥有一棵摇钱树。但他又被它昂贵的租金、苛刻的付款方式难住了。此时，他只有五万元钱，只是年租金的1/8，怎么能一口吃成一个大胖子呢？ 他想到了一个富翁致富的故事，他是卖籽麻糕发家的，他说，他把一块钱一斤的糖与一块多钱的籽麻合起来制成籽麻糖，以四块多钱的价格卖出去，每卖一斤籽麻糖就能赚个几块钱。就靠着这么一斤一斤地卖籽麻糖发了家。 于是在他的脑子里酝酿了一个“籽麻糖”的计划。他找到房主，他请房主给他45天的期限，先把五万元钱交给房主作为定金，并与房主签订协议，协议规定：45天内，他把年租金40万交齐，若45天拿不出租金，房主没收定金，房子另租他人。 租房协议签订后，他到一家装饰公司，凭着租房协议，他与装饰公司签订装修协议。协议规定装修公司在25天内按他的设计思路把房子装修一新，45天后，付装修费。 接着，他凭着租房协议和装修协议，与5家商场签订赊销协议，又以赊账的方式购置了地毯、桌椅、厨房用具、卡拉OK设备等，其价值和装修费用达70万元，装修后的楼房，是个中档饭店。 与此同时，他四处张贴招租广告，在不到20天的时间，有10多位有意者前来洽谈，最终，他以140万的价格转租出去。这样，在短短的45天，他就通过自己做的“籽麻糖”，净赚30万元。 籽麻糖好吃，当我们在吃着籽麻糖时，是否想到这里面有商机。是否从这籽麻糖中又悟出了经商、赚钱的道理呢？悟到了这其中的道理，又有没有把它运用到实际的生活中，在其它领域去制作自己的籽麻糖，发家致富呢？立普顿金币将计就计立普顿是风行世界的立顿红茶的开山祖师。立普顿原本是位农夫，当他有了一点积蓄后，便开设了一家小杂货店，贩卖各种食品，因为善于做各种心理宣传，小店逐渐建立起良好的声誉，立普顿很快就成了一个食品批发商。 有一年的圣诞节前，立普顿为了让自己代理的乳酪能够畅销，便依照欧美传统“如果谁在圣诞节前后吃的苹果中有一枚6便士的铜币，则表示他一年随时都吉利如意”，想出了奇特的销售方法：在每50块乳酪中选择一块装进一枚金币，同时在空中散发传单，加强宣传并扩大声势，招徕顾客。 许多人获悉后，在立普顿的这种宣传攻势及金币的诱惑下。纷纷拥进立普顿乳酪的经销店。此涨彼消，立普顿的促销手段立即招来了同行们的联合抵制，他们向有关方面控告立普顿的做法有赌博的嫌疑。 然而，聪明的立普顿并没有因同行的抵制与警察的干涉而退却，而是采取以退为进的方式在各经销店门前张贴了这样一则广告： “亲爱的顾客，感谢大家享用立普顿乳酪，如果发现其中含有金币。请将金币送回，谢谢你的合作。” 结果不出立普顿所料，顾客不但不退还金币，更加踊跃前往购买乳酪。不久，警方认为这纯粹是娱乐活动，便不再加以干涉。可是，立普顿的同行仍不罢休，他们又以安全理由要求当局取缔立普顿乳酪的促销活动。 警方迫于压力，不得不再次介入调查。于是，立普顿乳酪又在报纸上刊登广告：“由于警方又有新的指令，故请各位消费者在食用立普顿乳酪时，注意里面的金币，不可匆忙食用，务请小心谨慎，以免误吞金币造成危险。” 立普顿的这则广告表面上看来是应付警方及同行的抗议，实际上却是一次更厉害的广告妙招，从而使得其他同行在立普顿的妙招下几乎无还手之力，眼睁睁地看着消费者从自己的经营圈子中渐渐流失 智慧“推销”盘活资源浅萌是一位刚从大学美术系毕业的女孩，对于设计服装的布料和花样颇有些研究，准备涉足这一行。只是，初入此行是非常困难的，因为不论是服装设计师还是服装制作厂家，都有自己固定的供应商。 一次，浅萌拿着一堆自己呕心沥血设计的作品，来到一家著名的服装设计公司。助理设计师本想打发她走，可是见她一副渴求的模样，便于心不忍地对她说：“好吧，我拿进去给我们的设计师看一下。”过了一会儿，助理设计师出来对她说：“设计师说，我们的设计图太多了，根本没时间看。”浅萌又跑到制造服装的工厂，结果也是一样。她四处碰壁，心情十分沮丧。但她心想一定要坚持下去，只要方法对了，不断地尝试，就一定能打开僵局。 有一天，浅萌参加一位歌星的签名会。这位歌星拥有许多歌迷。浅萌挤在追慕歌星的众多歌迷之中，以十分崇拜的眼神望着歌星。好不容易轮到她和歌星握手时，浅萌从背包里拿出一些布料和自己的设计图，对歌星说：“我好崇拜你哟！我想为你设计一套漂亮的服饰。请您在这几块布上为我签个名好吗？”浅萌显出一副谦逊崇拜的模样。 这位歌星看了这些布料和设计图说：“哇！好漂亮哟！请你和我的服装设计师联络，我想用这些布料做衣服。这是她的电话，就说我叫你去找她的。” 浅萌开心地说：“好啊！我明天就去。”第二天一大早，浅萌又来到了先前被泼了一头冷水的著名设计师的公司。她拿出有歌星签名的布料来，对助理设计师说：“是她叫我来找你们的，她说要用这些布料做衣服。”助理设计师进办公室不到几分钟，设计师就带着满脸的笑容走出来见她。这样，浅萌很光彩地走进了这家公司，而且凭借她出色的能力，越来越受到客户的欢迎。 浅萌的胆识和聪慧着实令人敬佩。她自知自己在专业上的优势，但又了解入行的艰难。通过分析，她认识到必须寻找到一个中介进行“推销”，她不失时机地以歌迷的身份赢得了对方的信任，从而为自己打开了成功之门。给糖的诀窍让步的技巧自从多年前成立后就一直蒸蒸日上的公司，今年的盈余竟大幅滑落。这决不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差。甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，干得比以前更卖力。 这也就愈发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“让多年来已被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落!” 董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月，恐怕飞机票、新家具都定好了，只等拿奖金就出去度假或付账单呢!”总经理也愁眉苦脸了：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。” “对了!”董事长突然触动灵机：“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把。拿去称，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加。说实在话最后拿到的糖没什么差异。但我就是喜欢后者。” 没过两天，公司突然传来小道消息“由于营业不佳，年底要裁员。” 顿时人心惶惶了。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”中层的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀!”但是，跟着总经理就做了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，绝不可能发了。” 听说不裁员，人人都放下心头上的一块大石头，那不致卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。 眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。突然，董事长召集各单位主管紧急会议。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下：“难道又变了卦?” 是变了卦!没几分钟，主管们纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着：“有了!有了!还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年!” 整个公司大楼，爆发出一片欢呼，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动。注重细节瓶盖上有几个齿？一个矿泉水瓶盖有几个齿？虽然我们经常喝矿泉水，但你不会在意，刚刚拧开的那瓶矿泉水，瓶盖上会有几个齿。如果我拿这个问题考你，你一定会嗤之以鼻，因为这个问题太无厘头了。 一家电视台做了一期人物访谈，嘉宾是宗庆后。知道宗庆后的人不多，但几乎没有人没有喝过他的产品娃哈哈。这个42岁才开始创业的杭州人，曾经做过15年的农场农民，栽过秧，晒过盐，采过茶，烧过砖，蹬着三轮车卖过冰棒在短短20年时间里，他创造了一个商业奇迹，将一个连他在内只有三名员工的校办企业，打造成了中国饮料业的巨无霸。 关于他的创业、关于娃哈哈团队、关于民族品牌铸造在问了若干个大家感兴趣的问题后，主持人忽然从身后拿出了一瓶普通的娃哈哈矿泉水，考了宗庆后三个问题。 第一个问题，“这瓶娃哈哈矿泉水的瓶口，有几圈螺纹？”四圈。宗庆后想都没想，回答道。主持人数了数，果然是四圈。第二个问题，“矿泉水的瓶身，有几道螺纹？”八道。宗庆后还是不假思索地一口答出。主持人数了数，只有六道啊。宗庆后笑着告诉她，上面还有两道。两个问题都没有难倒宗庆后，主持人不甘心。她拧开矿泉水瓶，看着手中的瓶盖，沉吟了片刻，提了第三个问题，“你能告诉我们，这个瓶盖上有几个齿吗？” 观众都诧异地看着主持人，不知道她葫芦里卖的是什么药。很多人赶到电视录制现场，就是为了一睹传奇人物的风采，有的人还准备了很多问题，向宗庆后现场讨教呢。可是，主持人竟将宝贵的时间，拿来问这样一个无聊问题。 宗庆后微笑地看着主持人，说，“你观察得很仔细，问题很刁钻。我告诉你，一个普通的矿泉水瓶盖上，一般有18个齿。” 主持人不相信地瞪大了眼睛，“这个你也知道？我来数数。”主持人数了一遍，真是18个。又数了一遍，还是18个。主持人站起来，做最后的节目总结，“关于财富的神话，总是让人充满好奇。一个拥有170多亿元身家的企业家，管理着几十家公司和两万多人的团队，开发生产了几十个品种的饮料产品，每日需要决断处理的事务何其繁杂？可是，他连他的矿泉水瓶盖上有几个齿，都了如指掌。也许我们可以从中看到，他是如何一步一步走向成功的。” 人们恍然大悟，场上响起热烈的掌声。如果将你正在从事的事业比喻成一瓶矿泉水的话，你知道你的瓶盖上，有多少个齿吗？宗庆后知道，你也应该知道，如果你也想成功的话。不要在细枝末节上浪费时间谈判不是斤斤计较在富兰克林报社前面的书店里，一位浏览了将近一个小时的男青年，终于向店员开口问道：“这本书多少钱？”“1美元。”店员回答。“1美元！”男青年又问，“你能不能少要点？”“它的价格就是1美元。”这位男青年又看了一会儿书，然后问：“富兰克林先生在吗？”“在，”店员回答，“他在印刷室忙着呢。”“那好，我想见到他。”这个青年坚持一定要见富兰克林。于是，富兰克林被找了出来。这位男青年问道：“富兰克林先生，这本书你能出的最低价格是多少？”“1美元25分。”富兰克林不假思索地回答。“1美元25分？你的店员刚才不是还说1美元吗？”“这没错，”富兰克林说，“但是，我情愿给你1美元也不愿意离开我的工作岗位。”这位男青年惊异了，心想算了，结束这场由自己引起的争论吧。他说：“好吧，你说这本书最少要多少钱吧？”“1美元50分。”“怎么又变成1美元50分啦？你刚才还说1美元25分呢！”“对。”富兰克林平静地说，“我现在能出的最好价钱就是1美元50分。”这位男青年默默地把钱放到柜台上，拿起书正要离开的时候，富兰克林叫住了他，说：“我可以给你写几个字吗？”男青年高兴地说：“太好了！”这位美国历史上著名的科学家，在书的扉页写下了广为流传的两句名言：“时间就是生命，时间就是金钱。”然后，签上了自己的名字。男青年感激地说：“谢谢！这是我终生难忘的一课。”他明白，富兰克林并不是想多卖几十美分，而是告诉他，不要在微末细节上耗费宝贵时间。（蒋光宇）人生哲理：时间是宝贵的，抓住了时间就抓住了成功。 五、思维创新简单的办法创新竟如此容易1916年，位于美国犹他州的小镇弗纳尔的居民非常渴望修建一座砖砌的银行。这座银行将是小镇上的第一家银行。镇长买好了地，备好了建筑图纸，万事俱备，只差砖还没有着落。就在一切仿佛都进展得很顺利的时候，障碍出现了。这是一个致命的障碍，由于它，整个工程计划将化为泡影：从盐湖城用火车运砖，每磅要2.5美元。这个昂贵的价格将断送掉一切：不会有足够的砖，也不会有银行了。 幸运的是，小镇里的一位商人开始以一个全新的角度来考虑这个问题。他想出了一个近乎愚蠢的主意邮寄砖！结果是：包裹每磅1.05美元，比用火车运送便宜了一半的价钱。事实上，不仅是价格便宜了一半，而且邮寄过来的砖和用火车货运过来的砖是同一班列车运送！就是这么一个货运和邮递之间的价格差异使情况完全不同了。几周之内，邮寄的包裹像洪水般涌入小镇。每个包裹7块砖，刚好可以不超重。这样，弗纳尔镇的居民很骄傲地拥有了他们的第一家银行。而且，这家银行全部是用邮寄过来的砖盖起来的。 弄“反”了的票价看似荒唐实则合理在美国亚特兰大石头公园，售票处贴着这样一张价目表： 缆车票每人16美元(只能用于坐缆车一项)，通票每人7.5美元，可以玩遍园内所有没施。什么?是公园错误地把缆车票和通票的价目弄反了吗? 不，一切都是正确的。 原来，只在公园坐缆车的时间很短，这样，游客很快便会离开，而公园只能从每位游客身上赚取16美元。但如果买的是通票，游玩公园内的所有娱乐设施就需要花费很长的时间，在这样长的时间内，就需要在公园内吃饭，喝饮料和购物，等到顾客离去的时候，花费的就不止是25美元了，而是七八十美元，或者更多。 在追求以多取胜、利润最大化的常规经营中，有时，以少胜多的创举不仅让人眼前一亮，而且让人回味无穷。 把拉面卖到一碗1000美元只有想不到没有做不到高考落榜后，他辗转在河南、山东和安徽等地打工，几年过去，仍贫困不堪。有人嘲笑他：“生就一个穷人命，想做富人万不能。”他没有灰心，而是来到一家厨师学校学习。与学白案相比，学红案有更多机会拿高薪，可他等了多次，也没报上红案的名。不得已，他只得选择了白案。 这时，又有人嘲笑他：“就算学成下来，也只不过是个包子师傅，还会有什么大出息?”他心想，不管怎么说，有门技术总比卖苦力要强。于是，坚持跟一位师傅学起了做面，他学得认认真真，一年下来，竟将手中的面团玩到了炉火纯青的程度：可以双手左右开弓擀12张饺子皮，可以轻松做出一桌全面宴。更奇特的是，可以把拉面拉到在一根针眼里穿过1520根。 之后，他凭着一手面点手艺，又辗转几个城市打工，由于有了一招手艺，较之以前，他的经济状况有了一定的改善。终于有一天，设在阿拉伯联合酋长国的一家合肥市的建筑公司要在合肥招聘两名面点师傅，年薪万元。他听说后动了心，赶去报了名，心想国外或许会有更大的发展。 凭着高超的面点手艺，他被选中了，来到阿联酋的第二大城市迪拜。在当地人只会做大饼的迪拜市，他变着法子做着面食，让那些中国员工欢呼雀跃，更让一些阿联酋技术员工赞不绝口。短短的几个月时间，他的面条、花卷、饺子，就给这座繁华的城市注入一股新鲜的血液。 一天，迪拜最豪华的也是世界上唯一的一家七星级酒店伯瓷酒店总管找到了他，以4000美元的月薪聘请他出任伯瓷酒店的面点大师傅。他动心了，与建筑队协商后，就去了伯瓷酒店。 在伯瓷酒店，他每天面对的几乎全是世界各国的王室成员、政要以及体育和娱乐界的顶级人物。工作一个月后，他得到俄罗斯首富、石油大王罗曼阿布拉莫维奇的亲自召见，这位亿万富翁对他做的面点非常感兴趣。不久，因一碗正宗的中国家常饭煮面鱼，他又获得华裔丹麦王妃文雅丽的青睐，为此，他获得1000英镑的小费。有一天，顶级的足球明星贝克汉姆甚至带了十多位朋友，特地从英国赶到迪拜来品尝他做的小吃。他没想到，太多太多的富商巨贾、达官贵人在满桌的山珍海味面前，偏偏喜欢他的土得掉渣的中国民间小吃。短短的一年时间，他的月薪涨到6000美元，加上每月小费4000美元，他已达到月薪万美元。其间，他曾亲手教会泰国总理夫妇做饺子，教会美军驻海湾地区前总司令施瓦茨普夫做兰州拉面，为好莱坞著名导演斯皮尔伯格表演拉面绝活。 2006年9月，美国国务卿赖斯入住伯瓷酒店，他听说这个来自中国的面点师能将15根拉面穿过针眼，怎么也不相信，于是当场表演，结果竟穿过了20根。赖斯震撼了，所有围观者都目瞪口呆。结果，就在当天达官贵人参加的派对舞会上，他的拉面竟卖到1000美元一碗的天价!为此，他个人获得美国国务卿万美元的天价小费! 捕獭者说合作很重要从前有个人一直在寻找机会，想要做大事情。有个客商对他说，在不远的海滨有块陆地，一直延伸到海里很远的地方，他乘船来的时候，看到有大群的水獭在上面晒太阳嬉戏，等到船稍近，水獭就纷纷潜入水中，不再出来。据客商估计，水獭的巢穴就在附近的水下，如今水獭的皮毛珍贵，如果能捕捉到这群水獭，所获得的价值肯定会非常高。客商最后表示，愿意和此人合作，一起做这个事。 此人一听，怦然心动。可他转念一想，这事并不难做，我自己就能独立完成，又何必与人合作？ 他找到一个驯养猎犬的商贩，想买猎犬去捕猎水獭。商贩向他推荐了一只训练有素的猎犬，要价200两银子。可他嫌价格太贵了。再者，他觉得应该把面放得更宽一些，不能将宝只押在一只狗的身上。于是，他以200两银子买下了5只普通的猎犬。 他带着5只猎犬来到水獭出没的海滨，果然见有大群的水獭，见有人来，水獭就躲到了水里。由于没有捕猎的经验，他让一只猎犬潜到水里追索水獭，隔了许久，都不见猎犬浮上来，他又让另一只猎犬潜到水里。到最后，5只猎犬都没有再浮上来，200两银子被白白丢到了水里。 带着满腹的怨气，他丧气地回来，上门找驯养猎犬的商贩理论，认为他的猎犬不顶用。商贩问清楚原委，觉得有大利可图，就说：“你带我去，如果我的猎犬无法捕捉水獭而丧生水中，我自认倒霉不说，原来的200两银子也退还给你。但是，如果捕捉到了水獭，得二人均分。”俩人就此达成了协议。 俩人来到原处，商贩将价值200两银子的猎犬驱入水中。不一会儿，猎犬就浮了上来，衔了商贩的一只鞋子，又再次潜到水里。又过了不久，猎犬叼着一只大水獭浮出水面。已被咬死的水獭嘴里紧紧地咬着鞋子。猎犬接着又衔着鞋子潜入水里，如此往返无数次，捕得了数十只水獭。 此人大喜过望，心中暗自盘算，这些捕获的水獭即使与商贩均分，也足可弥补损失的200两银子，且还有富余。这时，猎犬衔了一块石头上来。商贩说：“这样吧，前面捕获的这些水獭全都归你，接下来得到的东西全都归我，如何？” 此人见猎犬只是衔了一块石头上来，估计水下不会再有什么东西，即使有，也绝对抵不了前面捕获的水獭的价值，就爽快地答应了。达成协议之后，商贩随着猎犬一同潜入水中，居然捕获了比原先多出数倍的水獭。 两人一同捕獭，可所获却是天壤之殊，商贩赚得了数千两银子，而一心想要独赚这份钱的捕獭人，却只得到了数百两银