《成交高于一切》PPT课件.ppt

成交高于一切 一剑封喉篇 1 儒道相济 轻重相宜 智 知人 问听仁 爱人 恭宽信敏惠 多用心 少用招 2 切忌自言自语 对话才能成交 3 尴尬时刻赵本山用了几个问号 讨论题 赵本山小品 卖拐 4 用问号打断对方神经链 使他们的注意力跟着自己的方向走 5 紧逼法则 销售就是一场技巧性很强的特殊的问答 相互设计 相互交锋 最后一锤敲定 因此 谈判大师都是 语言杀手 美本雅明 皮特 6 唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售中存在许多问答技巧 从中可以掌握非常重要的信息 有效控制销售的进程 机智的掌握问答技巧 是一种藏己漏人的智慧 即让自己躲在暗处 让对方身在明处 做到知己知彼 方能赢定 7 有几个6 8 389826475075624013922783014641672349616263416022452076508 9 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息 注意力 事实 10 注意力 事实 11 问话四原则 首先取得问话的资格和权力先求小YES 再求大YES理解 反问五次促成 12 发现如何问话 如何暗示难点 制造痛苦 如何坚持促成 如何进行拒绝处理 思考题 13 成不成交 关键在发问 没有发问 就没有回答 没有回答 你就行销不了 没有行销 你就没钱赚了 14 大客户销售失败的原因 发问功力不足 你的聆听功夫不够 你对准客户有成见 事先对准客户下判断 臆测答复 打断别人的话 你还没有弄清楚准客户真正的需要 15 2020 1 7 16 不善问者难存于世 苏格拉底子曰 不知言 无以知人也 论语 17 一 背景性问题 1 马上就是年底了 咱们公司是否有 这方面的计划呢 2 咱们今年主要做的是哪些方面 明年有何打算 3 咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程 4 这个项目计划几年完成 周期多长 18 一 背景性问题 5 哪几方面是评标的主要依据 6 希望使用什么样的产品 7 使用过同类其他产品吗 效果怎样 8 最看重 最希望这种产品的功能是 9 请问您 贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关 10 按照你的判断 决策者对另外几家公司有什么看法 主管技术的对另几家公司看法如何 19 二 难点性问题 1 您认为您现在最大的困惑是什么 2 制约公司目前发展的因素有哪些 3 员工是否对现有系统有意见 4 您觉得公司销售业绩上不去 主要问题在哪里呢 5 比较突出的是哪一块不顺手 6 您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么 20 三 暗示性问题 1 这些问题会对您公司发展产生哪些影响 2 这些问题的存在是否会影响到公司品牌 3 我们的合作已经给您的技术上带来了革新 您认为呢 4 您看您竞争对手都成为我们的会员了 如果您没有参加后果会如何 5 您觉得摸索经验困难还是学习经验困难 6 改变后您的客户对你们的评价会有什么改变 21 四 成交性问题 1 相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展 对吗 2 你觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉快的事呢 3 如果这个问题这样解决 你认为怎么样 22 知道什么时候问问题很重要 因为有些时候这些问题会侵犯你的买方 23 克服反对良方 1 注意听反对理由 判断它是不是真的 2 证明它是唯一的理由 3 理解 反问 4 以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 5 用书面形式确认行销完成 事实上 反对很可能暗示着购买兴趣 24 当面对 我得和 商量 的拒绝时 1 得到准客户的私人承诺 2 加入准客户的阵营 3 安排时间与所有决策者开会 4 重新做一次商品说明 25 每个行业都有自己的商业诀窍 哈维 麦凯 美国 世界人脉关系第一人 26 18招反映大客户销售的一般规律 1 把握人性规律平和面对成交2 建立意愿图像自动导航成交3 打开沟通之窗谈判控制成交4 把握招标流程逐环掌控成交5 学会人情练达关系决定成交6 找出系铃之人一网打尽成交7 摸清客户底牌教练帮助成交8 防范销售雷区谨慎才能成交9 用好三方案例借力权威成交 10 广交优质客户量大必有成交11 培养忠诚顾客抑制对手成交12 瞬间完成说明快字影响成交13 永久记忆行销文字说服成交14 锻造杀手之锏工具辅助成交15 教育驱动营销培训服务成交16 重复就是力量成交高于一切17 切忌自言自语对话才能成交18 锁定拒绝原因反问引导成交 27 作业 五个自问自答喷绘张贴在墙上 并制作成卡片 交给业务员随身携带 根据企业情况 特点形成100句问话提纲 只做成便捷卡片 发给业务员 作为管理者 在开会和谈话的时候 要准备好问话提纲 拒绝100的手册和数据库要按照三个流程完成 全员参与 征集问题答案 建议 下发