房地产销售定价及销售模式PPT课件.pptx

1 谨呈 成都御景置业有限公司 御景天街 商铺定价及销售模式策略Shopspricingstrategy 2015年1月 2020 1 7 2 御景天街公示总产值为3 6亿元 2020 1 7 3 2020 1 7 4 Part1商铺定价策略Part2项目销售模式Part3项目自持建议 2020 1 7 5 Part1商铺定价策略 2020 1 7 6 1 1项目各层均价推导 2020 1 7 7 价格制定原则 原则一 保证项目价值和利润相对最大化 同时保证商业部分实现最大可能顺销 2015年上半年实现清盘 原则二 在对本项目运作策略思考的基础上 要考虑市场环境和公司财务需求 参照主流价格水平 综合考虑市场走势 建议项目采取 稳中求进 的价格策略 原则三 在合理空间范围内价格逐步拉升 相邻批次间价差不要拉的过大 原则四 制定合理的 有效的开盘前优惠措施 刺激和调动客户热情 原则五 在具体价格策划中 入市价格应为后期炒作促销预留空间 采取以概念价切入市场的方式 抛出低概念价进行宣传 制造热点 给客户造成项目升值认知 利于后期推广 原则六 商业定价根据蓄客情况在后期即时调整 2020 1 7 8 御景天街项目的定价方法众多 包括成本定价法 竞争楼盘对比法 目标群体消费力预测法 市场价值定价法 租金收益还原法等 针对目前项目情况 市场情况等具体因素 本项目商业采取 楼盘对比法 和 租金收益还原法 推导出项目商业价格 选择具有可比较的3个项目进行比较 万达广场 华侨凤凰城 龙年国际 对比内容包括 区域位置 区域环境 业态规划 项目周边人群 特殊环境 企业品牌 开发呈现能力等多方面进行权重比较 价格策略 楼盘对比法 商业价格 2020 1 7 9 市场比较法 通过市场比较法得出本案1F市场比准价约28000元 2020 1 7 10 租金反推法 数据来自实地调研 均准租金113 13元 本项目回报率按6 计算 本项目最终租金反推价格为 22625元 2020 1 7 11 价格修正 通过 竞争楼盘比较法 确定的本项目F1外街均价为28000元 平米 通过 租金收益还原法 确定的本项目F1外街均价为22625元 平米 其中 竞争楼盘比较法确定的价格更加适合本项目商业销售价格 因此对这两个价格进行修正 租金收益还原法 确定的价格占20 的比例 竞争楼盘比较法 确定的价格占80 的比例 综合以上2种楼盘定价方法 可推导出本项目商业F1外街均价 28000 80 22625 20 26925元 平米 因此一楼参考均价建议为27000元 2020 1 7 御景天街商业各层备案公示均价如下 考虑F1临街商铺拥有较长的临街面 展示性交好 均价设定为27000元 内街与外街作价格控制 外街部分商铺价格超过30000元 F2 F1内街价格系数0 6 F3 F1内街价格系数为0 4 F4层由于有较大的露台 F4 F1内街价格系数为0 3 商业各层均价 备注 实际销售备案公示价格中 部分F1临街商业会超过3万元 平米左右 2020 1 7 12 13 1 2一房一价定价 2020 1 7 14 内部价格影响因素 2020 1 7 15 价格分区 1区 2区 3区 4区 5区 1F总体 1F价格平面图 2020 1 7 16 价格分区 1区 3区 5区 2区 4区 2F总体 2F价格平面图 2020 1 7 17 价格分区 3F价格平面图 1区 3区 5区 2区 4区 3F总体 2020 1 7 18 商业公示总产值3亿元 加车位可售总产值约为3 1亿元 底价产值 2020 1 7 19 100万以内商铺61个 占比34 150万以内商铺125个 占比69 2020 1 7 20 1 3优惠方式建议 2020 1 7 21 优惠体系 本项目商业前期应采用入会 收取相应入会费的方式进行客户蓄水 并针对入会金额给予相应优惠 锁定意向客户 为项目开盘提供有效的客户群体支撑 同时为了开盘达到更高的成交转换率 特建议制订以下7种优惠方式 综合优惠考虑10 进行价格修正 2020 1 7 22 面价产值 商业公示总产值3 35亿元 加车位可售总产值约为3 43亿元 2020 1 7 2020 1 7 23 24 Part2商铺销售模式 2020 1 7 25 2 1项目销售模式建议 2020 1 7 返租模式建议 返租年限 5年返租比例 5年均为8 税前 付款方式 前两年租金一次性抵扣房款 提高返租区域售价后 再通过抵扣降低 减少客户首期支付 计租日期 从交房日开始计租 支付形式 季度一付 租赁形式 委托经营 保底租金模式 实际采取 委托经营 保底租金模式 选择5年返租年限的原因 1 本项目业态以餐饮 休闲业态 这一类业态的基本租期为5 8年 2 为了控制项目后期的经营风险压力 按照该类业态最低租期年限进行返租 3 一般商业中心的市场培育期为3 5年 项目经过5年的市场培育期 应该经营旺场 经营市场成熟期 可以不再进行返租 返租补贴测算 返租物业对外出租 均考虑免租期和装修期 返租物业对外出租租金标准为 主力店为售价的4 非主力店为售价的6 次主力店占40 的比例 其他商家占60 租金递增方式 1 2年不递增 第3 5年在第2年租金标准上 逐年递增8 空置率 第1年按照控制20 第2年后为满租 按照前述的返租模式 返租商铺5年内 需补贴13 36 返租销售单价再现提升10 即可平衡现有价格体系总产值 操作步骤 现有价格提升10 进行销售 扣除应有的优惠 客户认购某套商铺 扣除前两年租金16 作为合同总价 客户付款合同总价的50 50 按揭 签订合同 办理按揭 备案登记 办理产权 最大化降低客户投资门槛 付款金额控制在100万以内 从而解决部分商铺总价过高的问题 客户与经营管理公司签订委托经营协议 经营管理公司按合同总价承诺回报 29 御景天街公示总产值为3 6亿元 返租区域提升10 后产值统计 2020 1 7 开发商 经营管理公司 1 投资者 各个主体间的法律关系 开发商将商铺出售给投资者 签订买卖合同及相关附件 合同总价 S 按照5年模式宰头两年租金后的总价签订 2 投资者与经营管理公司签订委托经营协议 经营管理公司承诺按照5年模式进行回报 经营管理公司一般属于开发商掌控的公司 但法律上没有直接关系 2020 1 7 30 开发商 开发商与经营管理公司的关系 经营管理公司 1 经营管理公司一般属于开发商自筹成立的公司 2 经营管理公司一般在法律上与开发商没有直接关系 2020 1 7 31 开发商 开发商与投资者的关系 投资者 1 开发商将商铺直接销售给投资者 并签订合同及其相关补充协议及物业协议 2 此时签订的合同总价为扣除前两年租金的总价 假定为S 但合同中不体现任何租金的信息 3 投资者全额支付50 首付款 并办理按揭 1 2020 1 7 32 经营管理公司 经营管理公司与投资者之间关系 投资者 投资者在签订主合同时 一并签订经营管理合同 将商铺未来5年经营权委托经营管理公司代管 由于前两年租金已经扣除 经营管理合同中 前两年的租金回报会以需要市场培育的名义 支付极少的象征租金 规避工商查税 后三年租金为8 8 8 基数为合同总价S 2 2020 1 7 33 34 2 2销售模式及区域 2020 1 7 35 IF平面 返租销售 2020 1 7 36 2F平面 返租销售 打包组合销售 2020 1 7 37 3F平面 返租销售 打包组合销售 2020 1 7 38 返租销售政策在销售过程中的执行 本次返租销售政策区域为暂定建议稿 可在开盘前进行再调整 本次返租区域主要考虑到商业销售去化速度 商业经营平面与销售平面统一的原则 本次返租销售区域在销售时 在现有的一房一价基础上提升8 进行公示销售 为了最大化保证在销售过程中客户的转化率 客户可以针对返租区域拥有选择购买方式的权利 客户选择返租购买 严格按照返租政策执行 客户选择直接购买 在拥有其他的优惠权利的前提下 可以再提供8 的养铺基金优惠 此8 为现有公司价格提升的幅度 2020 1 7 39 Part3项目自持建议 2020 1 7 40 本项目建议采用被动持有原则自持物业的原则是 被动持有方式 持有优先考虑车位 主力店 高总价等滞销物业为主 在销售过程中 如因总价等多种原因影响销售去化率而被动持有 通过推盘适时调整自持和销售物业的位置 持有物业建议在办理预售许可证时 纳入办理预售许可的体系 便于后期灵活处理 在销售时 做好销控策略 除了持有的物业外 其余可售物业 要形成价格梯度 有高单价 有低单价 总价梯度 有高总价 有低总价