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文档简介

证券公司准客户开拓 课程大纲 准客户开拓的重要性准客户的条件准客户开拓的方法缘故法转介绍法 准客户开拓的重要性 准客户是销售人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败 准客户的条件 有理财需求有资产保值增值意识有一定的经济能力易于接近 证券客户的分类和特点 证券客户的分类 从资产量划分 大户 中户 散户从年龄上划分 老年客户 中年客户 青年客户从职业上划分 职业股民 非职业股民从性别上划分 男性客户 女性客户从交易方式上 远程客户 现场客户从投资理念上 短线客户 中长线客户 准客户开拓的方法 缘故法转介绍法陌生开拓法电话营销法媒体营销法咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访 使其成为准客户的一种开拓方法 缘故法的优点 易取得信任易接近易面谈易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信 2020 1 7 10 缘故法的来源 直系亲属姻亲关系街坊邻居知交好友老师同学 6 同事战友7 消费对象8 生意伙伴9 同趣同好10 其他熟人 缘故客户开拓的要领 慎选突破口切忌达分不要遗漏任何人不强迫销售微笑着来 微笑着去必要的小礼品 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种方法 转介绍的作用 不断开发客户资源 养成开拓习惯有效利用他人影响力 减少拒绝阻力加快建立信任速度 缩短彼此距离容易获得优质客户 有利于迅速成交成功扩大销售网络 有效延续市场 索取转介绍的时机 约访过程中销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一商品非常感兴趣时售后服务过程中 成功转介绍的要领 让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美获得客户肯定提出要求启发性引导尝试了解被推荐者的情况感谢并承诺 结束语 如果真的重要就必须做好 如果能够做好 就必须经常做 如果经常做 就会养成习
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