佛山商校经理轮训教材：第一讲公司历史与未来.doc

nb佛山商校经理轮训教材第一讲 公司历史与未来现象一：在与一些市场部经理沟通时，很多人有这样一种苦恼，就是市场部很难招到高素质的员工，素质一般勉强录用的员工对工作机会也很不珍惜，流动率很高。这些都严重地影响了市场部工作的正常开展。有的经理抱怨当地人普遍素质低；有的经理说我们薪水低。 现象二：与现象形成鲜明对比的是，山东德聊市场部和河南驻马店市场部，一个是地政官员的子女争着要进络欣通，一个是市场部的三个部长均是原地方上科级干部。两个市场部的员工不仅素质高，而且敬业精神强。特别是河南驻马店市场部，尽管市场基础不好，居民消费购能力差，市场部启动不到三个月，在全体员工的积极努力下市场部月销量就突破了100万元。注重企业文化建设的德聊市场部99年12月销量突破160万。全国市场统一的薪资标准，为什么会出现以上两种截然不同的现象呢?突其原因，我们现德聊和驻马店两个市场部都非常重视企业文化的建设和宣传，员工都非常珍惜今天的工作机会。员工们普遍认为能服务于傅山药业这样一个能持续稳定发展的公司是自己的骄傲也正是市场部员工们全身心的投入，才使这两个本不起眼的市场部销量节节攀升，成为全国市场部学习的榜样。太原、天津、唐山、临汾这些优秀市场部的成功经验同样也证明了对企业历史的了解与对企业未来的信心是员工安心工作、全力投入、团结作战的重要精神支柱。企业文化教育是每一位经理的重要职责和必须掌握的技能。个别市场部片面抓销量而不重视企业文化教育，以致产生了离心离德、人心涣散的现象，甚至出现员工携款潜逃等恶性事件，其教训是深刻的，必须要引起所有经理的高度重视!加强企业文化的培训，让每一位员工熟知公司的历史，向往公司的未来。让“同舟共济的水手精神”深入每个员工心中，这已是关系到公司2000年营销目标能否实现和公司能否持续稳定地向前发展的重大课题。那么怎样才能使应聘者和市场部的员工了解我们的傅山公司，珍惜公司提供的工作机会呢?德聊和驻马店市场部的经验是加强企业文化的培训。谈到企业文化的培训，有的经理和主管说，员工最关心的是温饱问题，企业文化的培训应该在解决了温饱问题以后再考虑。对于这个问题让我们听一听德聊市场部经理李铁军的不同看法，他认为让员工了解自己服务的公司是和温饱问题直接相关的事情，同时一个企业的发展状况也直接关系到员工的长远温饱问题，所以让员工了解企业，进行企业文化的培训是与员工的温饱问题密切相关的。“通过企业文化教育，使员工了解企业的历史与现状，认同企业的目标和未来，产生归属感，可以使员工变被动工作为主动工作。不仅有利于企业的稳定发展，而且可以直接产生销量。”市场部经理 张铁军只有让员工对企业的未来有信心，才能让员工安心工作，珍惜今天的工作机会，才能在自己的岗位上发掘自身潜力，创造卓越业绩。根据市场调研，市场部经理已普遍认识到企业文化培训的重要性，但又苦于没有教材。现在傅山商校正在为市场一线组织编写编辑公司历史与未来的文本和录像教材，预计五就可下发到各市场部。下面就如何开展企业文化的培训提几点建议。一、培训主管要深刻领会培训“公司历史与未来”的意义1、让老员工对企业更有信心，进而稳定队伍。一个持续、稳定、向前发展的企业，一个经营思路正确、发展目标清晰的企业，一个充满希望的上升中的企业，才有可能让员工真正地热爱它，甚至将一生与企业捆绑在一起。对员工进行公司历史与未来的培训可以让员工了解我们的公司是怎样一步步从小到大发展起来的，并看到这种发展是建立在物质与理念基础之上的，看到我们的昨天是美好的，现在依然美好，而且明天会更美好。有了一批坚定而忠诚的员工，我们就能够克服一切困难。2、吸引有识之士加盟我们说，企业分为四种层次：存在的企业，有形象的企业，有文化的企业，有哲学的企业，一个没有文化的企业像一个没有个性的人，人们不去注意他，也不会记住他。没有文化的企业是绝无竞争力的。当今企业的竞争归根结底是人才的竞争。现在各大公司对人才的竞争已达到了白热化的程度，可以预言，未来的中国商界必然是“得人心者得天下”。如何吸引有识之士加盟公司呢?我们一步一个台阶，持续、稳定发展的历史，我们单产品年销售额2.3亿的辉煌业绩，我们“八个实现”和“三步走”的宏伟蓝图，我们的“金色握手计划”，我们的“傅山商校”这些教师最有说服力的，这些正是我们在公司历史与未来中要讲的。3、激发员工的归属感和主人翁意识，进而提高其工作热情，直接带来业绩的提升和销量的上升。据专家研究分析：人的潜能80%被浪费掉了。谁能激发员工的工作激情，谁能挖掘员工的潜力，谁就能在竞争激烈的商海中处于领先地位。学习公司历史与未来可以让员工更加热爱企业，更加有信心，也更加明白自己的目标，这样会使员工由消极被动地工作变为积极主动地工作，员工的激情与增加的投入自然会通过他们积极主动的工作转化为销量的上升，这一点在德聊市场部得到了最好的体现。二、培训主管应掌握的公司历史与未来的核心思想和内容纲要进行“公司历史与未来”培训，必须要突出或抓住一个主线，那就是通过对公司历史与未来的阐述，让事实雄辨地证明傅山公司是一个有计划、持续稳定发展的公司，这就要求我们必须对公司的历史有一个很清楚的了解。1、公司的历史第一阶段，代理产品阶段：傅山药业的前身是1993年4月张华总经理建立的“健民医疗采购供应站”；当时，中国正处于计划经济向市场经济的过渡时期，产品奇缺，又是保健品畅销时代，所以公司“505”神功元气贷和安宫牛黄丸两类保健品。为公司的发展积累了很多实战经验。在这期间由于公司代理的“健美收腹腰带”产品质量不过关，卖出去的产品发生事故比较多，振动力度也不够，再加上广告宣传的失败，使得公司在决策上需要重新选择和寻求新的发展机会，于是公司决策层瞄准了长寿长乐酒，代理取得很大成功，使公司绝处逢生。这个事情使我们共同认识到：“如果你想奇迹发生，奇迹就会发生，如果你不想有奇迹发生，奇迹就不会发生。”这是激励我们奋进的起点。这个时候张华总经理又南下江西和福建，成立新鸿业公司，主要经销长寿长乐酒和“818”女子减肥腰带，开始初步探索在农村市场的产品销售。“818”女子减肥腰带的成功代理，也为公司后来“使你美”减肥腰带的成功奠定了基础。第二阶段，自创品牌阶段：第二阶段是96年4月到97年4月多元化成长期。当时凭借自身优势，提出了开发、生产、销售为一体的经营模式，开始投入专项科研基金，“比你高”儿童增长鞋取得很大成功。“使你美”减肥腰带因为采取了成功的广告战略，市场销售也非常成功，一度成为国内减肥产品的强势品牌，在上海曾创下单日柜台销售4000条，日销售80万元的奇迹。但后来因为一些事情没处理好，产品遭到攻击，公司发展受到影响。这时张华总经理决定成立千字成文化用品总汇和大路保健鞋业公司，以求得新的发展。因为采取了生产、销售一条龙服务，公司获得巨大成功。1997年公司又成立了山西金广物业管理有限公司，投资兴建了省内第一家商业智能化专业星级写字楼金广大厦。总营业面积112万平方米，出租率高达938%，创下省内写字楼经营的骄人业绩。第三阶段，确立发展方向阶段：98年1月，山西瑞福莱药业有限公司成立，主销络欣通。短短一年，全国建立近五百个办事处，形成了一定规模的OTC销售网络，知名度迅速提高。98年底、99年初，公司注册并成立了山西傅山药业有限公司，采取全员服务式渗透营销，创立一种学习型经营组织，以期实现十年内最终发展成为中国乃至全世界最成功的OTC药品营销企业的目标。2、公司的未来纵观公司几年来的发展，我们不难发现公司的发展始终是持续、稳定、健康的，在遇到挫折时总能在最短时间内找到最有效解决或摆脱困境的办法，这是很难能可贵的。这些历史充分说明无论以后发生怎样的困难我们都是有能力克服的。需要指出的是：在说明这个问题时，我必须要讲明公司的持续发展并不是口头、虚幻的，而是有充分实力保障的，具体表现在如下几点：第一，人力资源的保障公司经过五年多的运作，培养了一批具有多品牌市场营销经验，能征善战的职业经理队伍。在注重企业内部员工培训的同时，公司近年来吸纳了一批在国内营销界享有盛誉、有成功历史的优秀职业经理人，他们经过磨命，整合成我们公司一支强有力的人力资源队伍。这批知识渊博、经验丰富的优秀员工代表，他们的知识、经验和才能均处于中国营销企业的前沿，他们的加盟提高了我们公司的竞争力，因为未来的竞争其实就是人才的竞争，他们保证了企业的生存和发展。第二，组织机构的保障经过几年的发展，公司已按照现代企业的规律结合本企业的具体特点，建立起以事业部为主导的完善的层级组织机构。公司的最高权力机构是董事会，董事长是张华先生。公司最高行政机构是经理委员会，经理委员会主任由总经理乔得径担任。经理委员会成员由事业部总经理和总部各中心主任组成。公司最高层管理采取总经理领导下的经理委员会集体决策机制。这样从组织上保证了决策的民主性。公司的最高参谋机构是专家委员会，由国内久负盛名的派力营销咨询公司总经理屈云波先生、职业生涯设计国内第一人程社明博士，“联想为什么”及“中国企业批判”的作者陈惠湖先生、大连理工大学著名管理学家于凯成教授等管理学界权威人士组成，这保证了公司学性。公司总部由生产中心、财务中心、人事中心、傅山商校、法纪中心、总部办公室等部门组成生产中心主任董有恩先生，财务中心主任杨秋丽女士，人事中心主任马波先生，傅山商校校长王宏伟先生，法纪中心主任王玮先生，总部办主任王丽萍女士。事业部是公司的最高营销管理机构。目前有络欣通、谓尔舒和速立特三个事业部。络欣通事业部总经理邱斌先生，谓尔舒事业部总经理邵世海先生，速立特事业部总经理张昀禄先生。 事业部下设若干省级营销管理机构联络处，联络处下设若干市级营销管理机构市场部，市场部下设若干办事处，办事处是公司最基本的营销组织。事业部联络处市场部办事处构成了公司遍布全国的营销网络。组织机构详见附图。第三，分配机制的保障纵观当今企业之林，不能科学合理地解决企业利润分配问题，成为影响企业长寿的重大隐患。公司在2000年全国营销会议上，提出了“金色握手计划”，奖励政策向一线进一步倾斜。2000年，公司80%的市场经理人的收入将突破20万元，未来一年中，公司一线员工的收入将进一步提高，这种分配机制极大地激发了大家的创造潜能。“金色握手计划”还建立了经理的消费基金，解决了经理职务调配、升降所发生的费用的需求，实施了经理认股权制度，张华董事长将30%的股份出让，正式启动经理人持股计划，迈出企业社会化的第一步，也是我们向现代企业制度接轨的重要标志。我们公司已经聘请北京东方高圣顾问公司操作股票上市前期准备工作，这样的分配机制，为我们公司能持续、稳定发展提供了强有力的内在激励机制。第四，明确的目标和计划保证了我们公司发展的方向我们公司的目标是十年内发展成为一个以OTC药品销售为主导、多元化产品并存的营销企业，最终发展为国内最成功乃至世界最大的OTC药品营销企业。为了实现这个目标，我们提出了三步走计划。第一步成为国内OTC药品的知名企业，第二步涉足国际市场，第三步成为国际OTC药品的知名企业。这种有目标、有计划的指导，为我们的发展提代人了方向和步骤上的保证。各阶段的细化目标正在进一步讨论。第五，企业文化的保障企业文化就象一面旗帜一样统一着我们的行动方向，也深化了我们的利益和目标。一个没有自己文化的企业就象一个没有文化的人，是没有竞争力的。在我们公司，我们提倡两种精神，即“水手精神”和“学习精神”，提倡每个员工都要有水手那种搏击风浪坚韧不拔、不屈不挠的毅力和团结合作的精神，不达目标誓不罢休的决心，提倡要向别人学习、向先进技术和经验学习的精神。学会系统地解决问题，要永不自满，不断进取。特别是近两年来企业建设学习型经营组织的探索取得了长足的进步。2000年2月公司创办了傅山商校，这是公司人力资源管理发展战略的一项重大举措。傅山商校的办学宗旨是为实现公司各阶段营销目标而对员工进行培训，培养大批具有共同价值观的优秀管理及营销人才。商校将成为公司企业文化的传播阵地，公司方针政策的舆论阵地、以及战术技能的研讨阵地和优秀干部的培养阵地，使企业文化根植于每个傅山人心中，使我们公司变成一个具有共同信念、价值、知识、习惯、仪式及传统的高效组合体；帮助市场部经理及各级基层干部正确理解公司的经营策略，全力以赴完成公司各阶段经营目标；使最具效率的各类营销管理技能迅速地武装我们的各级领导干部。商校的成立为公司的发展壮大及企业文化的宣传和积累提供了强有力的保障。企业的八大信条是企业文化的核心内容：一个信念：“服务健康、顾客至上”二个兼顾：“兼顾企业利益、兼顾客户满意”三不谈论：1.不谈论上级事非2.不谈论同事长短3.不谈论不利于企业形象的话题四不放过：1.完不成任务不放过2.贪污兼职做假帐不放过3.不服从上级领导不放过4.不执行公司决定不放过五个坚持：1.长期坚持学习型经营组织的建设2.坚持以员工为中心、一起成长、共同发展3.坚持竞争淘汰机制4.坚持全员服务的原则5.坚持团队精神的建设六个牢记：1.牢记自己的岗位职责2.牢记我是学习者3.牢记我是文明人4.牢记我是推销员5.牢记我是服务者6.牢记我是傅山人七个永远：1.永远的学无止境2.永远的积极进取3.永远的坚持不懈4.永远的苦干、实干5.永远的齐心协力6.永远的衣装整洁7.永远的乐观微笑八个实现：1.实现公司的目标，即十年内发展成为一个以OTC药品销售为主导、多元化产品并存的营销企业，最终发展为中国最成功乃至世界最成功的OTC药品营销企业。2.三年内实现公司销售八个亿3.十年内员工的工资在国内同行业处于领先水平4.实现八年以上工龄的员工拥有自己公司提供的住房5.实现三年以上工龄的员工有保险6.有自己的专业化培训学校7.建立覆盖二十个省、八百个县的销售网络8.实现三年内傅山上市的目标第六，营销态势的保障络欣通作为我们营销的主导产品，1999年上市不到两年，单品种销售已突破23亿元，完成了52个市场部和480个县级办事处的销售网络建设，探索出一整套市场营销的。尤其是农村义诊工作在农村药品销售服务方面的开拓性，成为当今药品营销领域的热门话题。谓尔舒事业部组建以来，狠抓了营销模式和企划工作的研究、讨论和创新，确定了以农村为主战场、“市场部体制、办事处运作”的营销方针。219会议制定了2000年的投入计划、销售和利润目标，并完成了将市场启动运作、管理及各项营销战术量化、细化、模式化、程序化的任务。谓尔舒市场营销工作现推进到了规模扩张和全面启动阶段。速立特事业部在总结了三个月启动市场的经验后，确立了“上线广告大型活动规范回访”的营销模式。将“指导客户、服务客户”作为2000年的工作核心，明确“以客户服务为中心，以完善的服务、精品企划为两个基本点”的工作重点，并完成了组织机构完善及人员配置调整的任务。年前“速立特”在太原南宫广场单场义诊销售突破45万；