体验式营销标准流程与话术PPT课件.ppt

体验式营销操作标准 2012年6月营业中心 2020 1 7 1 大纲 店员体验式营销六步曲营销术语标准 迎宾 问候 根据客户外观 初步判断类型 需求挖掘 判断业务推介方向 了解手机需求 推荐手机 进行体验 体验过程中 确认机型 推荐产品和套餐 促成交易 安装软件 2020 1 7 2 六步曲营销术语标准 欢迎 问候 1 欢迎 问候 拉近客户与你之间的距离 2020 1 7 3 1 欢迎 问候 拉近客户与你之间的距离 案例分享 案例内容 一天下午18点左右 外面下着雨 一个穿着潮流的年轻男子急匆匆地冒雨跑进了营业厅 营业员主动接近的技巧应该为递上纸巾 亲切地问候 先生 您先擦一下雨水 是刚下班吗 学习要点 1 下雨天客户进厅 给客户最简单的关怀 有助于迅速建立关系2 主动上前与客户打招呼 而不是被动等待客户前来3 迅速与客户拉近距离 为接下来的销售打开成功之门 设计目的 案例是营业厅很常见的情况 通过反复演练 提升营业员亲和力 使之成为一种习惯 六步曲营销术语标准 欢迎 问候 2020 1 7 4 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 了解你的客户是什么类型的人群 2020 1 7 5 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 了解你的客户是什么类型的人群 2020 1 7 6 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 商务行政型 2020 1 7 7 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 年轻实干型 2020 1 7 8 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 青春活力型 2020 1 7 9 六步曲营销术语标准 判断客户类型 2 判断顾客类型 精打细算型 2020 1 7 10 2020 1 7 11 六步曲营销术语标准 需求挖掘 3 需求挖掘 了解你的客户到底需要什么 再次确认用户类型 2020 1 7 12 六步曲营销术语标准 需求挖掘 3 需求挖掘 了解你的客户到底需要什么 判断业务推介方向 需求汇总 2020 1 7 13 六步曲营销术语标准 需求挖掘 3 需求挖掘 了解你的客户到底需要什么 再次确认用户类型 参考案例 案例内容 一天中午12点左右 一个着装正式 年龄30出头的男士 手提着ipad走进营业厅 营业员主动接近并亲切打完招呼后 提问 您办理什么义务呢 先生 联通推出了多款智能手机 有兴趣了解一下吗 设计目的 快速判断客户 深入了解客户需求后 有针对性推荐适合于客户的产品 提升成交的效率 学习要点 1 提问顾客3 5个问题 让顾客感受到我们在关注他的需求2 尊重客户的需要 不会让客户营业员在盲目销售产品 2020 1 7 14 六步曲营销术语标准 了解手机需求 推荐手机进行体验 4 推荐手机 并根据客户类型进行应用体验 将适合客户的手机推介给客户 2020 1 7 15 六步曲营销术语标准 了解手机需求 推荐手机进行体验 4 推荐手机 并根据客户类型进行应用体验 需求与操作推介 2020 1 7 16 六步曲营销术语标准 确认手机 推荐产品和套餐 5 确认手机 推荐产品和套餐 产品和套餐推介 2020 1 7 17 案例分享 案例内容 一位年轻潮流的女士进入营业厅 说自己要买拍照好的手机 通过营业员介绍 确认买海信U8 营业员可以向用户进行推介 现在联通推出存费送机业务 您可以选择66套餐 存话费送手机 首9个月免费打 及后2年内只用26元就即可打66元的套餐 学习要点 对于选定了终端的客户 通过引导用户选择终端捆绑政策 并推介最为实惠的套餐类型 设计目的 对于办理3G或者宽带业务的客户 通过终端捆绑政策 能够有效帮助客户减少话费成本支出 合适的套餐 减轻其话费的支出 六步曲营销术语标准 确认手机 推荐产品和套餐 体验过程中 通过观察与交流 确认用户喜欢机型 并适时向用户推荐产品政策和套餐计划 2020 1 7 18 六步曲营销术语标准 促成交易安装软件 6 促成交易 安装软件 2020 1 7 19 六步曲营销术语标准