促成签单的技巧PPT课件.ppt

主题 促成签单的技巧主讲人 邓总时间 17 30 18 00 促成签单的技巧概括 促成技巧1 不确定成交法促成技巧2 对比成交法促成技巧3 直接促成法促成技巧4 假设成交法促成技巧5 二选一成交法促成技巧6 危机成交法促成技巧7 以退为进成交法促成技巧8 替客户拿主意成交法促成技巧9 手续简单成交法促成技巧10 坦诚成交法促成技巧11 最后一个问题 成交法促成技巧12 绝地反击成交法 促成技巧1 不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况 让客户去担心 并最终下定合作决心 嗯 请稍等 让我查一查你这款LED灯我们是否有做这么低的价格 可能这个价格我们总经理不会批 如果这样的话 我们就不含税吧 每年的这个时候都是我们的认证的旺季 我不知道现在还能不安排时间这么 您稍等一下 我打个电话确认一下 稍后我给您电话 您刚才提到的这款电脑型号 是目前最畅销的品种 几乎每三天我们就要进一批新货 我们仓库里可能没有存货了 我先打个电话查询一下 促成技巧2 对比成交法 把两个不同时间 不同地点 不同前提条件下的合作方式同时列举出来 进行对比 最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成 某某经理 我们这次做认证是这样的 在本月15号之前 并同时有超过2个系列以上产品一起做CE认证的可以享受8折优惠 即每款只需3000元 15号之后申请没有优惠 即每个系列4000元 今天是11号 您现在就申请的话 还可以享受优惠 请问贵公司现在要申请几款 我马上就给您传报价单 这段时间正值五一劳动节 我们公司推出了一系列优惠活动 您刚才所说的LED屏的CE 在平时都得要8000 您看现在只要不到6000元 就可以做了 您看是否现在申请呢 促成技巧3 直接促成法 就是直接要求对方下订单 签协议 话术如下 王经理 我现在把报价单传真过去 您只需要在上面签字后 盖过章 传真给我就可以了 李工 我们这里有一份合同的样板 我先发给您看看 如果没有什么问题 就签好字 盖好章给我 好吗 马经理 为了使您尽快能拿到证书出货 我今天就帮您下订单可以吗 促成技巧4 假设成交法 这种促成技巧用得比较多 就是事先假设对方已经同意合作 然后直接询问合作后的相关细节问题 吴先生 您希望我在什么时给您公司拿样品呢 您觉得什么样的价格合理呢 您出个价 童先生 看要是现在3款一起申请CE 我们就送ROHS整合一份 明天申请的话就很难说了 您看是我现在帮你传报价单吗 促成技巧5 二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择 但无论哪种选择结果都是同意合作 何先生 关于付款的事 您是想先全款还是付一半呢 马经理您好 你看我是上午10过来拜访您还是下午3点过来 哪个时间段对您比较方便呢 您希望我们在明天上午还是明天下午过来签合同拿样品呢 促成技巧6 危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情 并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响 从而让客户产生危机感 并最终下定决心签单 张经理 据最近报道显示 最近欧盟相关机构查出很多没有证书的产品 并进行了没收与出发 为了避免给您的生活带来不必要的麻烦 建议您尽快安排我们检测 李工 你这种类似的对讲机 一般都是比较难通过CE认证 可能需要整改 如果迟些作决定 恐怕很难保证在规定的时间内拿到证书 我建议您现在就确定下来 我这边好给你安排一个比较专业的工程师来检测 2020 1 7 9 促成技巧7 以退为进成交法 在与客户谈判时 己方先作一小步退让 同时将合作的其他条件作一相应的调整 并立即进行促成 如果我们将新产品按原来的价格卖给您 您是不是打算CE和FCC一起做而不是仅做FCC 如果贵公司您要再优惠500元的话 将不含税 并要先预付全款 促成技巧8 替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户 电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 林总 如果您是考虑到放心 权威的话 我觉得您最好选择有EMC实验室及通过CNAS的检测并取得相关授权的机构 因为如果证书无效的话 您的损失会非常大 我觉得你就选择我们倍通做吧 舒经理 如果您是要保证到后续的服务质量的话 我相信倍通是最适合的机构了 因为我们有过先进的测试设备 完善的营销管理模式 您说呢 李先生 根据您刚才提到的情况 我建议您先做一次 看看我们的证书是否能通过海关并能为你的国外市场所接受 如果您对这一次比较满意的话 以后的认证都给我们做也不迟 您说呢 促成技巧9 手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单 然后让客户尽快做决定 罗总 办理CE认证非常的方便 您只需要給我2个样品及说明书 填个申请表 我们测试通过可以发证了 汪先生 这款鼠标办理CE认证非常简单 我们只需要在电话中确认一些资料 我们收到样品及报价单后马上就可以检测了 请问您的传真号码是多少 我马上将报价单传给你 促成技巧10 坦诚成交法 从客户的切身利益出发 以一种特别坦诚的态度看待自己的产品 如果真的适合客户需求 就推荐给他 如果产品并不能满足客户需求 就放弃促成 王总 您好 我们已经在电话里沟通了好几次了 咱们之间也算有了初步认识 从这几次同您的沟通来看 我个人觉得您完全没有做TUV ITS这样的国外认证机构来合作 因为很多他们的检测设备跟我们是一样的 我建议您不妨选择象我们这样的民营机构试下 价格和时间上都能满足你的要求 您看如何呢 关于价格方面 我们的认证的确比同类产品贵了一点 但我希望您能再花点时间多做一些比较 比较一下同类认证机构的质量和服务 我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系 如果我这次卖给您的价格高了 您就不可能再次照顾我的生意 我也不是傻瓜 有生意不做 对不对 我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格 您就别在犹豫啦 促成技巧11 最后一个问题 成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问 最后用一个问题结尾 并直接进行促成 牛总 我想知道价格是不是您关心的最后一个问题 如果我们就价格达成一致的话 您是不是马上可以下订单 肖先生 证书的有效性是不是您关心的最后一个问题 如果我们谈妥的话 您会决定马上签约吗 英女士 交货期是不是您关心的最后一个问题 如果我们能够保证在约定的时间内完成订单 我们现在是不是就可以签订合同 促成技巧12 绝地反击成交法 电话销售人员在电话中已经想尽各种办法 对方还是一口回绝 此时不妨使用这一招 在最后放弃之前 要求对方提供帮助 获得机会后 在待机而动 罗总 今天非常感谢您的宝贵时间 从您这里我学习到了不少的东西 最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗 最近我公司为了提升对客户的服务品质 要求我们 如果同客户合作不成功 就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方 所以拜托您能不能指点一下 我在什么地方做得不够好 以便给个机会让我可以改进 刘经理 我知