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和田玉销售技巧 2020 1 7 1 目录 一对销售工作的理解二销售技巧分享虚心敬业察言观色审时度势因势利导 一 对销售工作的理解 作为一名和田玉销售人员 专业的和田玉知识是必不可少的 如了解和掌握和田玉文化渊源 和田玉品质与产地 色 相的关系 和田玉价格与品质 工艺 产状 品种的关系等 了解掌握每一件待售玉器所蕴含的祈福 祝福 关爱和美化生活的意义 将和玉缘的美好祝福传递到每一位顾客 随着社会的发展 越来越多的人喜爱玉石 也知道人养玉 玉养人的道理 更知道和田玉是玉石中的上上之品 许多顾客有购买和田玉的强烈愿望 但是在珠宝市场中 和田玉市场的复杂 混乱名列前茅 主要体现在许多与和田玉外观特征相似的其他玉石产品以假充真 以次充好 多年下来积累了较深的负面影响 多数消费者由于其自身对和田玉鉴赏知识匮乏 辨识真假和田玉的能力有限 面对鱼龙混杂 滥竽充数 鱼目混珠的和田玉市场常常无所适从 一筹莫展 影响了他们的消费信心 消费中也对企业和产品充满了各种戒备 作为一名和田玉销售人员 如何让消费者解除戒备 恢复信心 提升品牌知名度 增加销售量成为工作中的重点和难点 通过数年来的观察和总结 我总结出以下数点销售技巧与大家分享 由于本人水平有限 不足之处还望各位领导 老师和各位同事批评指正 促进我提升销售水平 二 销售技巧分享 1 虚心敬业虚心就是常怀敬畏之心 谦虚之心 芸芸众生中 学识 才华 阅历 实力高过我的比比皆是 他们来到三尺柜台之前 是给我们送衣食而来 需心存感激 并用行动予以体现 做到产品摆放合理 清洁美观 呈现最美的状态 个人着装合体 仪容仪表精心装扮 精神状态端庄娴静 保持面带微笑 接待顾客气定神闲 不急不燥 认真倾听 耐心讲解 敬业就是广闻博记 首先熟练掌握和田玉的专业知识 即使不能成为和田玉鉴定专家 也要成为识别真假和田玉的佼佼者 随时准备为顾客提供咨询服务 曾经有顾客带着价格很低的号称和田玉的玉石来柜台比对 说我们的货品性价比差 我耐心的向她讲解了两种玉的区别 和玉缘货品的价值所在 使她心悦诚服 最终她成为了和玉缘的忠实客户 其次 在掌握专业知识的同时 也要对和田玉的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识 用玉文化激发顾客收藏和田玉的热情 让顾客了解和田玉是我们中国国玉 代表着我们中国民族文化中的玉文化 让顾客了解和田玉的稀有性 不可替代性 保值升值性 艺术观赏性 良好的保存性 佩戴和田玉对人体的好处 还要掌握和玉缘和田玉的特性 特点 寓意和价值所在 向顾客有条理额讲解我们和玉缘公司和我们店的产品 才能取信于顾客 让顾客建立起购买我们品牌产品的信息 让顾客放心 促成顾客的购买 收藏和玉缘和田玉 最后要把熟记店规和灵活运用销售专业用语 一句 您好 欢迎光临和玉缘 我们这是产供销一条龙模式的和田玉专营店 可以让顾客立即感受到专业公司的热情与规模 明了的寓意讲解 清晰的专业词汇 都能让顾客增加信心 树立和玉缘的品牌形象 2 察言观色宁波二百分店是敞开式柜台 这样的布置给店面带来了较多的客流 增加了销售机会 按照销售理论 路过店面的人流中 会有10 左右的人会光顾店面 进而产生随机消费 同时也给销售人员对潜在顾客的把握上提出了更高的要求 我在销售实践中初步摸索出以下经验 A 购买和田玉的多数是成功的白领或事业有成的工商企业老板 高管及他们的家属 他们衣着得体 气质不俗 出手阔绰 购买欲望强烈的集中在35岁 50岁年龄段 女性多于男性 销售中应重点关注这类人群 他们当中 男性消费动机形成迅速 果断 具有较强的自信性 购买动机感情色彩比较淡薄 购买具有被动性 宜适时推荐新款 女性消费追求时髦追求美观 感情强 喜欢从众 喜欢炫耀 自尊心强 宜促使其试戴心仪的款式 宜多赞美 B 单人进店的多有备而来 可通过浏览货品神情 对某种货品关注深度判断其购买意愿 适时展开货品推介 C 情侣逛店的 应通过他们的言行和肢体语言初步判断他们是恋人还是情人 进而通过不同的言语表达形式 激发他们的购买欲望 D 夫妻逛店的 应针对不同年龄的夫妻区别对待 年轻夫妻女方多强势 与予以更多关注 中老年夫妻 男方更笃定 营销重点要转移到男方身上 当然并不是所有夫妻都遵循上述模式 要以通过察言观色判定消费主导方 以便有针对性的开展营销与导购 2020 1 7 11 E 家庭式逛店的 通过观察首先判定是给小孩买还是给老人买 如果给小孩买 购买目标一般比较明确 多数已由父母事前确定 成交几率比较大 如果给老人买 应关注老人的态度 老年人消费富于理智 很少感情冲动 精打细算 坚持己见 不受外界影响 品牌忠诚度较高 但老人子女的态度很大程度上能影响老人的购买意愿 F 根据衣着 神情初步判断进店顾客的消费能力 主要其关注商品的品味 价格水平 通过交流确认其真实消费意图 有针对性的引导推介货品 G 所有进店顾客可以大致分为三种 第一种 有明确购买目的的顾客 这类顾客购物目标明确 进店直奔柜台或商品 第二种 有购物打算但目标不明确的顾客 这类顾客没有特定想法 只是想找一些东西满足自己购物欲望 进店后脚步慢 眼光不停看四周 不会向营业员提出要求 第三种 没有购物打算 这类顾客在行为表现上 和第二种顾客类似 针对三种不同的顾客在接待上应采用不同的方法 3 审时度势销售人员向顾客推介货品 传递信息应择机而动 针对上述第一种顾客 销售人员应马上出现在他身边 并开门见山的问询他的需求 这类顾客一般不用过多推荐和营销 销售成功的机率非常高 而针对第二种 第三种不能顾客刚进门就马上进行 欢迎光临 您需要什么 等类似的发问 如果这时顾客回答 我只是随便看看 就意味着他 要逃离你的店面了 他们是潜在消费者 一般需要你的推介和营销才能达到销售目的 此时 应根据顾客进门时你的察言观色得出的初步判断 给刚刚到柜台的顾客充足的时间观察货品 而销售人员要审时度势 适时的出现在顾客身边 具体包括以下几方面 A 根据对产品的关注程度 确定介入时间 顾客进门我们致过迎宾词后 应该给让客户自由欣赏货品 但我们的注意力应始终集中在顾客身上 观察他的表情和行踪 当顾客走动中突然停下关注某一件商品 或在某一个柜台前反复流连 或抬头与销售员目光接触时 说明他对货品产生了兴趣 销售人员要马上出现在顾客身边 根据场景开始与顾客交流 了解客户的真实需求 B 根据客户心理特征 确定介入力度 通过交流基本能确定客户的性格特征 并根据客户的性格特征 采取适度的 积极可行的推销 针对慎重型顾客 他们在选购商品时 都是挑挑这个 选选那个的 犹犹豫豫拿不定主意 售货员不能急急忙忙地说 您想选点什么啊 而应该拿出两种以上的商品来 以温和的态度对比介绍 甚至帮助他们筛选 实际上是推荐 货品 针对反感型顾客 即面对售货员无论如何介绍 尽管你说的都是真实情况 他也认为是说谎骗人 对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客 售货员应微笑面对 耐心等待事情的转机 避免负气交流的事情发生 针对挑剔型顾客 即对于介绍的商品 这个也不行那个也不是 甚至挑售货员语病的顾客 销售人员应耐心听顾客讲 无论对错不加以反驳 若其为潜在消费者 可顺应其性格 引导其说出真实想法 最终促成消费 针对傲慢型顾客 应避免与其发生冲突 此类顾客易对销售人员出口不逊 甚至有羞辱性言语发生 为了接待好其他顾客 最好采取镇静沉着的态度 针对谦逊型客户 当你介绍商品时 他总是听你作介绍 并且说 真是这样 对 对 对待这样的顾客 不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点 而且连缺点也要介绍 例如 您看这款玉器质地较好 手感油润 细腻 但是就是白度有一些偏灰 但是不影响玉的整体观赏效果 这样就更能取得顾客的信任 C 根据客户对产品 对市场的了解程度 确定推介品种和折让 折扣水平 通过交流 了解到客户对和田玉的认知水平 对和田玉市场的了解程度 进而确定营销方法 对于新人 需要接受和田玉的历史沿革 市场定位 玉石特点等知识 只有顾客不反感 能拉近彼此信任度 都可以交流 面对对和田玉有一定了解 则应介绍市场现状 从品质 唯一性 价格等方面入手 向客户推荐产品 4 因势利导经过与顾客接触和交流 可以初步判定顾客有消费意愿 则应顺应顾客的意愿 引导客户消费 A 展示货品要专业 在货品展示推荐时 要轻拿轻放 以显示出货品的贵重和导购的素质 在同一价格范围和款式系列中挑选2 3种货品展示 首先展示价格高的商品 协助客户做适当的比较 让客户慢慢的挑选 不要催促他们 顾客挑选商品时 销售人员可根据顾客手中玉器 说出2到3个特点向顾客介绍 也可在适当的时候保持沉默 让客户慢慢把玩手中之物 等待其客户动心 B 适时劝顾客试戴产品 通常大部分客户进店时尚不清楚自己要吗什么样的货品 作为销售人员的任务就是要了解客户需求 帮助寻找最适合他们佩戴的首饰 试戴就是最好的办法 应尽量让顾客试戴产品 用鼓励顾客试戴的销售常用语促成顾客试戴 C 用促销方法引导消费 包括 特价诱导法 即利用价格因素去吸引顾客 例如 小姐 现在我们公司搞促销 所有翡翠 和田玉都有礼品送 只进行三天 今天是最后一天了 激励诱导法 即通过介绍商品的优点去吸引顾客 例如 小姐 您眼光真准 这款翡翠首饰是近期最受顾客欢迎的 上个月卖得脱销 这星期货才刚刚到 赞美诱导法 即通过仔细观察顾客脸型 手型 皮肤颜色 着装习惯等发现顾客的优点 并且由衷地去赞美她配搭首饰后更有魅力 例如 这件吊坠只有与您的肤色简直是绝配 可惜我没您那么好的皮肤 我真是羡慕死了 小姐 你的发型很漂亮 配上这对耳钉更衬您 D 发现顾客准备购买的信号 有些销售人员介绍商品时介绍得很精彩 但他们往往没有要求顾客购买该商品 经常发生这种就要成交 但又失败了的事 这是因为销售员害怕顾客会说 不 就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会 因此收货人员观察顾客的言行举止 及时发现顾客的准备购买信号 如行动上发生下列说明顾客正准备或已经做好了购买决定 反对售货员将手上的商品放回柜台在意地研究或仔细察看商品 摆弄它 从不同角度观察它 看到商品时微笑或表现得很激动 眼睛放光 两三次地摆弄 使用一件商品 暗示要将商品怎么佩戴时 想让身边的朋友欣赏时 有下面陈述的 可表明他们正准备或已做好决定 我想这个带糖色的比纯白的要好 如果买回去不喜欢 我能换条别的商品吗 您认为我送这件玉器给我的女友合适吗 我一直想要一个质地上乘的观音 这个还合我心意 等 E 促使顾客做出最终购买决定 当遇到那些已决心购买的顾客时 可采用直截了当的办法进行询问是否下单 当顾客已经有购买意向 但迟迟不下单的 销售人员应采取一些销售技巧 通过使顾客以一连串 是 来回答问题 帮助顾客做出一些很容易的决定 最终导致他们做出购买决定 例如 销售员 这款玉器和您的身份很相配 您觉得呢 顾客 是的 真的是这样 销售员 而且质地上乘的羊脂玉佩戴起来也很漂亮 对吗 顾客 是的销售员