保险公司增员专题PPT课件.ppt

不变应万变的增员术语 增才选择标准 哪些人不适合做这一行业 经济条件较差 生活无着落 不能维持3 6个月 看问题消极负面 不愿看到别人的优点 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系 家属强烈反对 自己无自主权 对学习新事物和自我成长没有兴趣 哪些人不适合做这一行业 语言表达不清晰 不愿参加部门的早会和夕会 自以为了不起 不愿改变自己的不良习惯 文化程度较低 有不愿学习和做工作笔记 性格内向 不愿结交更多朋友 心态浮躁 眼高手低 急需赚大钱 小钱瞧不起 哪些人适合做这一行业 有一定的经济基础 至少有维持3 6个月的基本生活费用 有追求独立自由和高品质生活的欲望 有过成功的学习或工作经历 高中阶段起 自己或背后有较好的人脉关系 能吃苦耐劳 有较强的事业心 待人诚恳 心存感恩之心 乐于助人 看问题积极正面 性格开朗 对生活持乐观态度 最佳准增员对象 教师 医生 律师 会计 高级助理 培训讲师 推销员 公关小姐 白手起家的创业者 个体户 经营服务行业的高级职员等 1 这是个什么样的行业 2 人保是什么样的公司 3 福利待遇和晋升怎么样 4 我做得了保险吗 民生的培训5 业务员的工作是什么 6 我能帮你做什么 万能应答技巧三步走 一 与准增员对象开始交谈 二 继续交谈目的 无论对方怎么回答 都能继续下去 三 继续深谈 一 与准增员对象开始交谈 适当的开场白1 回顾式 适合对老同学 老朋友2 展望式 适合目前工作状态不太好的3 网络式 适合老师 医生等工作范围单一的4 挑逗式 适合安于现状者5 危机式 适合有一定职位 且积极进取的6 神秘式 适合素质高 对销售有恐惧心的人或做生意的老板 如何开始交谈 1 回顾式 你的这个行业肯定很好 收入一定很高吧 好长时间不见 还在原来单位工作吗 你这么优秀 现在一定发展的很好吧 通过这几年工作 你专业水平提高很大吧 有学习的机会吗 现在工作怎么样 收入很可观吧 成长空间挺大吧 干得一定很得心应手吧 开心吗 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗 想当年毕业时 你特别有抱负 这几年奋斗的不错吧 当时的理想差不多快实现了吧 2 展望式 对你目前所从事的工作满意吗 你最喜欢的工作是什么 请问 你的生活目标是什么 你现在的工作能实现你的生活目标吗 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波 王先生 您同意人脉 钱脉吗 您现有的人际关系会给您什么样的帮助 您平时最喜欢和什么样的人交朋友 凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗 3 网络式 4 挑逗式 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗 您这么努力在单位里收入一定最高吧 在您的同龄人中 同事 朋友 亲戚 谁是您最羡慕的 你应该和他差不多吧 您现在的职级再往上升的话 需要多长时间 到时间一定能升上去吗 如果老板现在就炒了你 你能干什么 你们公司收入最高的是谁 他的收入是多少 他退休后还能保持这么好吗 再过十年 你的行业会怎么样 如果十年后发现必须转行了 你还有什么更好的选择吗 5 危机式 以你的能力 你觉得你的收入与付出成正比吗 你公司是否能给你完善培训的机会 按目前的能力五年后 你能适应瞬息万变的社会吗 面对激烈的竞争 你靠自学来应对是否觉得吃力 目前这份工作 你能做一辈子吗 社会上有人说保险是闲人做的 也有人说能做保险的都是人才 而且都成 精 了 你想了解一下吗 来参加培训就可以了 有一个项目需要你参股 不需要你投入资金 只要你参加就行了 当然合法且无风险 你想了解吗 我们是多年的朋友 一直想合作做一个事业 我现在就有一份很好的事业 你愿意一起来做吗 6 神秘式 有一个资产千亿的老板 要找一批代理商 他帮你租好场地 付水电费 并帮助你培训员工 你只要代理产品 收益绝不拖欠 你愿意了解吗 我已经成为一名成功的代理商 如果你想做 我会把经验与你分享 并把你介绍给更多成功的人 让大家帮助你做好这项生意 你感兴趣吗 不管他怎么回答 我们都要接下去说 我理解 或你一定觉得很奇怪 我为什么会问你这个问题呢 让我来告诉你 我问你这个问题的原因 被增员者可能的回答 1 是的 目前的工作很满意2 您说的我不感兴趣 3 你为什么问这个问题 这不关你的事 1 是的 我对目前的工作满意 恭喜你有这么满意的工作 我曾经与你一样 也觉得我原来的工作很满意但过了三 五年后 现在回过来看 已经又落伍了 因为社会变化太大了 现在下岗分流队伍中 10年前他们都觉得很满意 现在不是也下岗了 是啊 你对现在的工作很满意 但3 5年以后是否还满意呢 你很满意现在的工作 如果能换个更好的工作 你愿不愿意尝试 我理解 那么您对什么感兴趣呢 难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗 难道您对生活品质的提高 孩子的成长 个人能力的增长都不感兴趣吗 2 您说的我不感兴趣 你不觉得这个问题很现实吗 因为3年前也有人问过我同样的问题 其实许多人都在回避这个问题 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题 3 你为什么问这个问题 这不关你的事 我理解 让我告诉你我为什么问这个问题 年前一个朋友问过我同样的问题 他提供给我一个工作机会 或者 年以前 我和你现在的情况差不多 那时我选择了另外一份工作 那份工作给我带来了巨大的改变 让我的收入得到了很大的提高 并能帮助人们达到一定的财务目标 同时也能发展自己 现在我是民生保险公司的一名业务主管 我正在寻找一位优秀的事业伙伴 您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗 不论上述哪种回答都要加上 1 这是个什么样的行业 2 人保是什么样的公司 3 福利待遇和晋升怎么样 4 我做得了保险吗 5 业务员的工作是什么 6 我能帮你做什么 我们的目标 是要获得一次面谈的机会 深谈时 要回答个6基本问题 这是一个什么样的行业 保险在中国刚起步 是一个绝对的朝阳行业 中国13亿人中才7 的人买过保险 人均保费才15美元 比世界平均水平低太多了 而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单 人均保费都4000多美元了 随着社会保障体制的改革 中国老百姓的保险意识不断增强 迟早有一天 中国的寿险业也会象日本的规模发展 这是多么巨大的市场 中国人民人寿保险股份有限公司 以下简称 中国人保寿险 是经国务院同意 中国保险监督管理委员会批准 于2005年11月成立的全国性寿险公司 注册资本金257 61亿元 总部设在北京 中国人保寿险是中国人民保险集团旗下的重要成员 主要经营人寿保险 健康保险 意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务 2014年实现规模保费813亿元 位居国内寿险公司前5名 亚洲保险竞争力排名前8名 中国人保是一家怎样的公司 收入和付出绝对成正比 收入上不封顶 多劳多得 还有季度奖年终奖 福利也很不错 养老保障 医疗保障 该有的都有了人保的晋升机制是完全透明的 成绩说了算 没有人为因素和靠关系的说法 绝对公开 公平 公正 只要好好干 没人能阻止你晋升 福利待遇和晋升怎么样 我做得了推销吗 这不是问题 我以前也认为自己干不了推销 但民生有一套完善的培训 教了我很多知识和推销技能 我现在不是也做下来了吗 而且都做主任了 保险公司的培训是出了名的 公司专门有一整套类似于小学 初中 高中 大学的寿险义务教育培训体系 能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训 我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作 每天就是会见朋友 为人们解决养老 医疗 子女教育问题 我们和医生 老师一样 做得是充满爱和责任的工作 我们还要接受公司不同层级的专业培训 不断学习成功人士的工作模式 以提高自己的综合能力 业务员的工作是什么 我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程 我能帮你解答你在工作中的疑惑 我会给你作业务示范 无论是理论还是实践 使你能更快成长 我