一天行程安排及拜访流程(业务主管）.ppt

业务主管一天行程安排及拜访流程 一天行程安排及拜访流程准则 3 目的 此课程结束後您将学会 提供一个有系统的方法来执行销售工作帮助你组织好每天的工作程序确定不会忽略任何事项让你有效地运用你的时间培养成一个每天有成果的工作准则 4 一天行程安排及拜访流程I 前言II 业务主管代表每日例行作业III 6项销售工具IV 9项拜访步骤V 总结VI 实务操作 5 达成销售目标按照月行程路线执行销售拜访增加产品销售产品价格确认改善产品的货架陈列执行促销活动并推展其他业务活动保持适当的库存量与顾客建立良好的关系 前言 什么是我的市场工作目标 6 前言 如何可使我在市场上成功 有组织与有效率的每日例行作业有效地运用销售工具确实又有效的方法去拜访客户 7 6项销售工具 9项拜访流程 三项成功关键 好处 达到销售目标及有效的时间管理 业务主管每日例行作业 9 业务主管每日例行作业 1 出发前的准备 2 销售拜访 3 结束今日之工作 在办公室 家中 在办公室 在市场上 客户处 10 1 出发前之准备 A 查阅先前计划所设定之目标 销售目标 每月 每周 每日 商品陈列目标 必须符合公司行销规范收款目标新产品 新客户 促销活动 等为当日每一个要拜访的客户设目标B 检查交通工具确认完成车辆的每日保养检查搭乘公司规定的最有效率的公共运输工具 11 C 检查销售工具是否齐备 6项销售工具 客户拜访行程表销售报表与工作日报客户资料卡简报材料 工具商品陈列材料 工具销售简报数据 1 出发前之准备 12 1 出发前之准备 D 库存管理监控库存量并确认货量充足E 与店家做行程拜访确认F 与主管 公司连系会议 报表 信件 工作指示 顾客问题 收款和其他G 确定专业的服装仪容穿着适当并注意清洁 13 早上8 30前出发拜访客户 1 出发前之准备 14 A 运用你的拜访行程表提高当天的工作效率B 达成业绩销售促销活动向特定客户提供特别促销活动检查竞争品牌活动并寻找对策与客户建立良好的关系C 记录相关竞争活动与市场信息D 不断地寻找销售机会并与你的主管研讨 2 销售拜访 15 2 销售拜访 E 建立客户的交易意愿与客情建立并保持良好的业界关系公正诚实对客户的生意表示真诚的关心有品德 有礼貌实践你的承诺拥护公司的所有政策F 使用零售6X96项销售工具9项拜访步骤 16 零售6X9业务人员销售准则 六项销售工具 17 6项销售工具 1 客户拜访行程表2 销售报表3 客户资料卡4 简报材料 工具5 商品陈列材料 工具6 销售日报表 18 1 客户拜访行程表 客户过去事务数据记录按照月 日行程路线拜访针对大客户拜访行程表应包含库存量及事务历史记录和建议订单量针对小客户拜访行程表应包含建议订单量所交易的记录优点长久交易的客户记录有利于业务人员交接建议订单作为回转率的依据库存量管理新产品的销售专业的表征 19 2 销售报表 销售订单销货发票应收货款通知单收款收据退货通知单折让单新客户申请表其他报表 20 3 客户资料卡 所有数据应整齐地专业地编排在客户数据卡中以达到有效的参考并使用 21 4 简报材料 工具 销售辅助物样品产品明细 如产品特色和利益等 目前的广告材料产品型录市场 产品相关信息产品陈列准则笔 铅笔 当做销售简报的指示器 计算器计算机 掌上电脑 如有使用 等 22 使用得当这些说明材料 工具将帮助你获得注意力保持获利强调利益点掌控简报处理客户抱怨合理结束 4 简报材料 工具 23 使用销售辅助工具建议 面对客户 你不再需要详阅内容以客户观点考虑对其有益不要纯粹使用辅助工具 更需加以说明解释一次使用一种辅助工具 不要造成客户因扰说明你的观点 不要纯粹朗诵一遍掌握简报状况 向客户展示你希望客户明白的地方组织正确有用数据 排除不必要资料让销售辅助工具保持更新状态 不要有任何破损或过期适当的使用销售辅助工具 使用时有助于澄清你的观点或分散客户注意力 24 5 商品陈列材料 工具 销售工作袋原子笔 麦克笔 铅笔刀片 剪刀订书机 图钉清洁工具胶带 胶贴 POP材料如 海报 摇摇牌 价格表 说明卡等 25 使用商品陈列工具建议 携带商品陈列工具达到商品陈列目的确实携带商品陈列工具POP海报需更新符合时效 26 6 销售日报表 记录业务员目标及业绩帮助业务员知道每日销售目标作为业务员例行拜访优先级的检核表帮助业务员衡量销售目标达成的每日进度 27 零售6X9业务人员销售准则 九项拜访步骤 28 1 查阅计划2 开始拜访3 店头检查4 收款5 销售简报6 结束销售7 资料存查8 陈列商品9 结束和评估 ABCSTORE ABCSTORE 29 1 查阅计划 在每一次访问客户前先要查阅你的计划A 查阅本次拜访目的销售目标陈列目标催款及促销活动B 查阅上次拜访结果寻找销售机会并延续上次拜访未解决的问题C 检查在拜访中你将需要用到的所有销售工具 30 ABCSTORE 2 开始拜访 观查整个店内外的环境及海报张贴向店家问候告知你的到来表现出专业水平让客户认为你要帮助他增加销售获得店家的允许检查库存或其他需求如要请款将发票交给店家或请款人员 31 3 店头检查 货架 存货检查产品价格确认陈列及促销活动确认竞争品牌的促销活动产品质量的检查除了检查公司产品也要检查竞争对手状况 32 检查卖场货架空间及位置品牌 产品品项价格产品质量竞争品牌的活动记录所有销售机会及建议在客户数据卡中 3 店头检查 33 检查大型卖场仓库公司所有品项达到库存量检查产品质量及仓库存放位置产品堆栈高度 是否采先进先出法 促销品存货量竞争对手的库存量 3 店头检查 34 经过观察后你可以执行下列事项 计划可执行的策略并设定销售优先级完成所需销售报表客户数据卡 退货单 竞争品牌报表藉由客户拜访数据卡完成订单确认先前设定销售简报活动和销售辅助工具 3 店头检查 35 4 收款 A 务必收回每笔款项态度坚定但要有技巧B 填写必须的文件 如正式收据 等 C 如果收款的工作另有他人负责 或由客户汇款入账 仍旧要负责查看是否有任何逾期货款未收回D 确认货款已收回或没有收款的问题后才进入销货目标 36 如果客户无法付清货款时 了解客户无法付款原因评估客户风险并重新评估销售政策 37 5 销售简报 向客户做销售简报包括 公司 及 自己 给客户了解新产品介绍促销活动经常交易的产品陈列方式 价格利用客户数据卡订定销售计划 建议订单量设计客户可接受的销售计划假如客户有异议倾听后帮忙解决 38 新产品介绍说明新产品上市目的告知新品牌上市展示新产品样本向客户说明新产品对消费者的特色及优势列举新产品的支持活动 广告 促销向客户说明新产品利益 价格 利润建议初次订货量是客户可接受的范围 5 销售简报 39 简报格式 PSP具说服力的销售步骤 状况的评估建议的提案说明如何执行销售强调主要获得利益说明下个步聚方向当客户提出异议待客户说明完后想办法帮其解决克服困难销售简报可帮助你检视反对意见并给予适当响应 5 销售简报 40 6 缔结销售 你何时决定缔结销售当出现下列信讯时你可以结束销售客户针对销售计划已无太多意见双方对利润 建议事项达成共识客户所提出的异议获得解答间接在产品 提议上表示达成协议寻问有关价格 付款条件 送货时间客户做决定时提出暂停客户深入提出几项问题当你意会到客户要下订单时使用适当的结束技巧 41 缔结技巧直接下订单给客户例如 我可以下50箱吗 提出两种选择例如 星期一或星期三到货 使用问答法例如 我们何时可以出货 以行动结束例如 我回公司后会将我们今天的协议报请核准 6 缔结销售 42 增加自信心不要害怕主动争取订单视状况适当时机结束销售缔结销售就是要求立即下订单 并假设双方已达成协议并进行下一个话题决议的事不要再进一步商讨 6 缔结销售 43 6A B 迭货与送货 6A 安排送货获得订单后订单交由配送人员处理确保有效的装运并提取货物准备所需文件6B 到货确保客户安全库存量 与客户确认到货与否到货后收款并准备帐款单据 44 7 资料存查 在一个不会受到干扰的地方做记录完成销售订单并记录客户拜访数据拜访过程中确实记录客户数据而非下班后记录记录业务人员每日例行作业 45 8 陈列商品 确实完成店内产品按照公司陈列准则 顺序与卖场人员协商陈列方式店头检查时在陈列中找寻机会点增加排面全部上架确保各品类产品於原货架表现优於竞品确保先进先出确保架上库存足够依公司规定 详见生动化陈列 46 ABCSTORE 9 结束和评估 向顾客道别并告知下次拜访时间为你及公司留下好印象确认你已完成所有必需的业务记录及报告如果销售成功了要确知成功的方法为何因此可在其他的拜访中再去使用拜访后自我评估这次的拜访目标是否达成 我做得好 差的部份是什么 下次访问客户时我要做什么 记录下次拜访的议题记录尚未解决的事项 47 IV 9项拜访步骤 1 查阅计划 2 开始拜访 3 店头检查 4 收款 5 销售简报 6 结束销售 8 陈列商品 7 资料存查 步骤1 2 3 9不可调整顺序 步骤4 5 6 7 8可弹性调整顺序 9 结束和评估 6A 安排送货6B 到货 48 A 处理行政作业完成所有记录和报表销售订单每日例行拜访行程表客户资料卡行政相关作业文件归档B 检视库存和缴款C 检视完成目标进度和每日工作进度自我询问 我是否完成今日销售目标 我今天做的好的部份是什么 为什么 我需要改进的地方 是否可达成一周目标或月目标 我销售的区域还有什么销售机会 3 结束一天 49 D 检讨拜访行程和销售计划执行E 明日的工作计划计划明日客户拜访议题SMART 明确的 可衡量的 可达成的 实际的 时间表准备明日拜访时客户所需资料依据月 日路线并携带客户资料卡拜访客户依据客户资料卡内上次拜访允诺客户的事情做好应对准备交通工具确认F 准备明日拜访客户所需六项销售工具 3 结束一天 50 角色扮演活动每个人被指派角色扮演 业务员 执行6x9客户 接受责任人销售拜访观察员将使用下页角色扮演评估表去评估责任人执行6x9情况 51 角色扮演评估表 52 V 总结 业务主管每日例行作业1 出发前之准备2 销售拜访3 结束今日之工作好处 提供你一个有组织有效率的每日例行作业程序 53 6项销售工具1 客户拜访行程表2 销售报表与工作日报3 客户资料卡4 简报材料 工具5 商品陈列材料 工具6 销售简报数据好处 提供良好的销售工具提升销售力 V 总结 54 9项拜访步骤1 查阅计划2 开始拜访3 店头检查4 收款5 销售简报6 结束销售