樟木东山大酒店营销推广方案.doc

樟木东山大酒店营销推广方案1、 酒店概述 樟木东山大酒店位于西藏唯一的国家一类樟木口岸，是集餐饮、住宿、娱乐、会议等功能于一体的县政府接待专用酒店。酒店2-6楼内设有各式客房，在满足政府接待能力的同时，还能为旅行社提供配套服务。东山大酒店内设有餐厅，客房，会议厅，休闲娱乐厅，演艺厅等设施。是樟木县承办官方接待及会务、民族文化艺术交流等活动的首选酒店。 我们为此提供温馨加舒适的客房、细心体贴的服务、完善便捷的工作和洽谈环境、多功能的商务场所、设计一流的娱乐设施，只为替你营造更能依靠的港湾。我们不仅让你满意，我们还要让你在满意的同时倍感惊喜。2、 营销规划 2.1细分市场 根据消费者的来源划分，外在市场可以细分为旅游为目的的消费者和以商务为目的的消费者（除了需要住宿服务外，还可能需要餐饮会议娱乐场所），而内在市场是指当地的消费者对酒店的需求；根据消费者的类型，可以分为政府（为来当地参观考察的兄弟单位提供会议住宿、餐饮服务等）及樟木市民（需要客房服务以外的餐饮娱乐设施）。 2.2目标市场 东山大酒店的目标市场是以外在市场中旅游、商务目的的消费者为主，政府及市民消费为辅。有些旅游、商务顾客可能需要经济型的客房服务，而有些消费者则偏好商务型的客房服务，因此，酒店将提供不同种类的客房供顾客选择。同时，各种娱乐设施也能有不同的标准，满足不同消费者的需求。同时，酒店的一些为商务型顾客设计的设施也可以提供给内在市场的消费者使用。各种餐饮娱乐设施除了可以给旅客休闲时使用外，还可以为附近有需要的市民提供服务，资源能更加有效地得到利用。 2.3市场定位 在樟木口岸，对酒店需求较大的是一些商务、旅游顾客。东山大酒店为了激励自己奋发上进，选择迎头定位，知己知彼，争取在旅游、商务旅客这一市场占有一定的市场份额。因此，东山大酒店的定位是为旅游、商务客人提供住宿、会议、餐饮娱乐服务的酒店。3、 营销推广策略3.1产品策略 3.1.1硬件方面：酒店除有舒适的客户外，还设演艺厅、大中型会议厅、还提供包括多媒体投影仪、幻灯机等各种先进会议设施设备和专业的会议协助。此外，酒店也设有商务中心，包括图片复印、中英文打字、邮寄、英特网络和秘书服务。每个商务房间都配有宽带接口，其他地方皆设有无线网络；酒店可以备一些笔记本电脑，出租给顾客，方便其在房间内上网办公。 酒店还有完善的酒吧、茶楼及咖啡厅功能，为商务客人洽谈业务、放松心情提供场所。另外，高档的中西餐厅，采用新鲜材料及绿色无公害蔬菜，推出一系列针对于现代人心理特点的产品。 3.1.2 服务方面：对酒店而言，服务是产品的重要组成部分，要充分优化服务内容，改进服务标准，一切按服务周到化、细节化、定制化、及时化的方向前进，以满足客人的特殊需求。配备多国语言服务人员，以满足樟木口岸接待需要。增强员工服务意识，提高酒店整体的服务质量及服务水平，提供个性化服务。完善服务标准，通过培训，使员工熟悉服务程序和标准。提供完善的前厅接待服务、礼宾服务、问询服务、结帐:服务、客房服务、餐饮服务等服务流程;聘用优秀的服务人员，并加强培训；利用日常发生的案例进行情景培训，避免不恰当的服务；针对散客及商务会议的特点，为客人提供个性化的服务。3.1.3形象方面：在对外宣传与公共关系中，要逐步塑造价格适中、有较高舒适性的酒店形象。3.2 定价策略3.2.1 价格折扣与折让：折扣就是按原定价格少收一定比例的钱，让价是在原定价格中少收一定的数量，二者实质是一样的，都是一种减价策略。酒店采用折扣和让价是有意识的降低其基本定价，以达到争取顾客，扩大销售的目的。主要采用数量折扣、季节折扣、同业折扣以及包价和赠送。 3.2.2心理定价策略：为了引导消费，酒店应根据客人的心理因素定价，给客人适中和舒服的感觉。酒店原有的价格体系是为了迎合“发”的谐音，制定出一系列带“8”的价格。同时也可依据6的六六大顺之意，将中档价位的客房定成688或者668。在实际操作中，如果遇到打折后客房价出现尾数带4的价格，可以推出特价尾数为6或8的房价，毕竟人们都不喜欢4，使很多客人感到不舒服。这样定价既能满足客人追求实惠和吉祥的心理需求，又能增加套房的出租率。同时在餐厅菜品的定价上，迎合顾客求廉的心理，采用尾数定价，如19.9元、9.9元等价格，亦可收到良好的效果。3.3 渠道策略3.3.1网络订房机构：随着电脑网络的普及，网络订房机构逐渐成为酒店的重要渠道成员。在我国，较大的网络订房机构有携程网、e龙网、去哪儿网等，它们都在我国各地设立办事处，为加入订房机构的酒店推销客房及其它产品，酒店需支付其一定的费用。我国网络订房机构起步较晚、数量不多，均不够成熟。可采取的营销策略有：(1)多发展网络订房机构客户，特别要选择一些重点客户重点维系。(2)价格要有竞争性，争取成为一些重点网络订房中心在樟木口岸的指定接待酒店。 (3)重视网络订房机构的反馈意见，及时改进产品和服务。3.3.2各种会议组织：在会议市场，政府机关、各类团体与协会是重要的渠道成员，其会议数量多、与会人员多，会议综合消费能力极强。如政府各部委、各局、营销协会、会计师协会、化工协会等，其负责人都是关键人员。 3.3.3高中端旅行社及旅游公司：旅行社、旅游公司订房数量较大、连续性强、订房时间集中，虽然价格较低，但旅行社依然是重要的渠道成员。3.4 促销策略3.4.1销售促进策略： （1） 价格优惠活动。在淡季或特殊的节庆推出优惠价格项目，辅之以报价广告，以刺激消费需求，招徕客源。 （2） 采用优惠券促销。与旅行社合作，当顾客购买的旅游产品达到一定额度的时候，可赠送他们一晚标准客房。 （3） 让顾客体验酒店产品与服务。如先让客人试住或品尝，这种方法对于消除顾客不了解酒店的顾虑有很大帮助，尤其对于会议组织者或商务目的客户经办人，是十分有效的方法。但考虑到成本问题可以限定数量，如一个星期只允许一位客人试住。 （4） 优先照顾。酒店对重要顾客、长期客户等实行特殊服务，如优先订房权，延长退房、送鲜花水果等特权，实行个性化服务，增加重要客户的满意度，进一步增强他们的忠诚度。 （5） 鼓励重复购买。如对一个月入住三次以上的客人给予特殊安排，送早餐或给其一定金额的消费券等，以刺激顾客在本酒店住宿和消费。同时采取积分奖励制度，每入住一次积1分，每积满10分，赠送入住客房一晚，客房类型根据以往的吃入住情况而定。 （6） 赠送礼品。酒店可以定制一些带有自身店徽的精美赠品，向客人以及中间商赠送，可以加强与顾客的感情交流和联系。或在一些特别的节日及生日赠上礼物，惊喜之余，增加酒店在客户心中的价值。3.4.2 广告策略 （1） 旅游杂志：旅游杂志广告是一种时效性较长的广告形式，它的重要特点有印刷的质量较高，色彩丰富，阅读时效长，比报纸更有权威性，读者对象有针对性