作业总流程方法.ppt

作业流程 方法 工具 蓝谷营销中心2011年1月 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 调研排查阶段 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 作业排查工作流程 锁定小区 小区分级进入方式 准许进入 业主资料 报装资料 进入拜访流程 不准进入 物业沟通异业沟通 业主现住址资料 合作形式 费用判定 确定封闭方式 谈判 进驻 外围环境调查 提交封闭方式 费用高 费用合理 跟进成交 业主原住址资料 发邀请函 电话回访 填写拜访记录表 有意向 邀请店面参观 有时间 邀请来店领取小礼品 无时间 后台作业 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 考察楼盘途径 一 售楼处 总户数 户型 售价 售卖情况 交房物业管理处 装修情况 区内设点情况 装饰公司 竟品 方法 以买房客户名义进去询问或广告商身份进物业白天 进出业主和工人的人数以及悬挂条幅的数量 或一楼总电表运行状态 傍晚 灯光 昏黄表示正在装修中 彩灯 亮白 窗帘表示装修完毕已入住 没有灯光表示未装修 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 二 媒体 网站 专业杂志等 主要了解 近三个月房屋成交量 成交分布 方法 以大型房地产买卖网站为主 如搜房等等 主要了解价格 入住率 报装户数三 异业及其他建材品牌主要了解到最近在他们店里成交的客户楼盘及业主信息四 直营店本店最近成交的客户楼盘情况五 家装公司通过合作的家装公司或设计师 了解到市面上准备交楼或交楼活跃的楼盘 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 方法 一 通过排查对小区分级1 核心小区 三个月历史信息及本月交楼的 驻点宣传 A级2 重点小区B级a 住户超过200户b 房价 市区 一万 镇区 六千 c 交钥匙一个月以上d 装修或正在装修 20 3 非重点小区C级 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 二 进入方式AA级 单位福利房 AB级 驻点进入B级 扫楼 面对面拜访C级 传单覆盖 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 四 小区进驻的方式A类小区通过与物业沟通 规模 费用 设咨询点公告栏发布广告道路条幅电梯广告为门卫提供印有品牌字样的遮阳伞 免费使用单元楼门口贴上楼花 如物业不允许则贴在二楼阳光照射处 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 B C类小区通过与物业沟通 费用 业主现住址资料业主原住址资料 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 五 进入小区的技巧a便衣进入b我是业主你的衣着和神态足以让门卫不敢阻拦 你要熟悉小区住家的门牌编号方式 能随口讲出 住处 c技术人员提供服务还是要熟悉门牌编号需要该小区已有人购买产品 冒充 内线 d与已经进入小区设点的装饰公司 非竟品推广人员联系 冒充工作人员 e与中介公司业务员交朋友跟随中介进入f其它建材业务员交朋友跟随进入 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 六 工具围裙情侣杯 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 调研表 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 作业楼盘一览表 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 摸排期作业计划汇报内容 一 工作目标二 分队 分组三 分工a 基础信息b 内部信息c 外围信息四 表单五 作战地图 分队 分组 a 重要地标 传单封闭选点 b 费用信息报栏条幅咨询台 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 其他可利用有价值广告位c 外围信息大门周围餐厅报亭健身房楼巴站超市幼儿园学校六 开发价值及进驻方式七 拜访计划与兵力配置 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 入驻拜访阶段 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 小区推广工作流程 晨会 按路线拜访 业主不在 工人攀谈 预约下次拜访时间 填写拜访记录表 新业主 装饰公司在场 业主在场 了解需求 沟通活动 邀请店面参观 陪同到店 现场体验 预约下次拜访时间 填写拜访记录表 无时间 有时间 利益沟通 留业主电话 跟进成交 售后服务 了解进度预算 产品信息传递 活动信息传递 了解业主到场时间 填写拜访记录表 有意向 邀请店面参观 有时间 预约下次拜访时间 无时间 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 方法 一 选择拜访方式A 集中搜索重点拜访全队人员集中对责任楼盘快速搜索 留专人跟进 优点 速度快缺点 目标大 易引起保安驱赶 高档社区慎用 B 分责任区各守一方优点 目标清晰 责任到人缺点 对装修较集中的楼盘会贻误战机C 互助小组 2 3人 优点 优势互补 以老带新缺点 依赖性强 职责不清 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 二 扫楼1 必须挨家挨户敲门 不能凭经验 必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图 不能凭记忆 必须制定工作计划做到有的放矢 不能凭感觉 2 从顶层向下 楼梯右手为第一顺序 避免重复遗漏3 带上小礼品 围裙 给业主 卷尺 给工人 4 根据前期收集的业主档案 能叫出业主名字更好5 拜访后要留下业主的联系电话 6 扫楼后应该填写 业主档案表 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 三 沟通针对第一沟通人 业主 我们想知道a 装修进度安排 装修预算 其它材料档次 b 品牌倾向c 装饰公司d 采购决策人 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 针对第一沟通人 业主 我们想传达活动第四代厨房法兰克福设计六大系统升级协助预算 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 针对第二沟通人 设计师 我们想知道现场不宜多聊 会安排时间登门拜访 联系方式地址设计风格品牌倾向采购方式业主掌控度 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 针对第二沟通人 设计师 我们想传达第四代厨房法兰克福设计活动利益 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 针对第三沟通人 装修工 我们想知道装修进度业主联系方式业主到场时间规律本工序材质品牌 品质对业主评价 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 针对第三沟通人 装修工人 我们想传递礼品 工具 转交业主邀请函注意 在对方发问前礼貌问好不要打断正做事的客户必要时可帮上一把必要时耐心等待给与关心 社会地位低 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 小区业主档案表 http www lo 广州市蓝谷厨业发展有限公司 拜访信息一览表 队别 填报人 填报时