专业化增员流程.ppt

1 经营学院 泰康人寿总公司培训部编制 泰康人寿TAIKANGLIFE 业务主任晋升培训 2 泰康人寿TAIKANGLIFE 2 专业化增员流程 3 泰康人寿TAIKANGLIFE 3 一 增员概论二 增员计划与活动三 增员名单积累四 增员面谈的准备五 增员面谈 接触说明促成跟进 六 增员拒绝处理七 增员面谈实战演练 4 增员概论 5 一 什么是增员 二 什么是增员流程 三 专业化增员流程概述四 专业化增员流程注意点 课程大纲 6 靠双手致富还是靠系统致富 启示 我去年净赚87亿美元连居亚州首富因为我起初增员做得好现在全球成千上万人每天为我工作 7 零售与批发 麦当劳总裁 现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活 启示 8 评语 从以上事例不难看出 成功必有方法 寿险营销也有它的成功方法 那就是专业化的销售和增员流程 它是近300年来凝聚了全世界无数寿险营销员的成功经验而形成的寿险营销规律 它成就了无数寿险营销员成功的梦想 让这个世界因为拥有寿险而美丽 让寿险营销工作因为实现了寿险营销员的梦想而辉煌 9 一 什么是增员 增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具 通过介绍自己 介绍行业和公司 来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为 10 二 什么是增员流程 计划活动 计划与活动 增员名单的积累 面谈的准备 接触 说明 促成 跟进 成功复制成功 拒绝处理 11 三 专业化增员流程概述 计划与活动制定增员工作计划与活动目标市场开拓寻找符合条件的增员对象面谈的准备为正式面谈而做的事前准备接触动摇 使增员对象对现状不满足说明强化增员对象的加盟欲望促成鼓励增员对象作出加盟决定跟进化解阻碍增员促成后可能出现的问题成功复制成功简单坚持重复不断的复制 12 四 专业化增员流程注意点 计划活动是整个销售过程的灵魂 1 计划与活动是整个增员过程的灵魂 2 拥有增员的人数体现我们的生命线 3 晨会 夕会 演练及日常管理等同样是面谈前准备的重要组成部分4 面谈时化解大部分的拒绝问题5 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 6 全力接触 自然促成 7 形成习惯 复制成功的核心 13 结束语 古语云 欲穷千里目 更上一层楼 祝各位参加本次培训的伙伴们 学习和掌握到专业化的增员流程及技能 增到员 增好员 为顺利晋升主任努力拼搏 14 增员计划与活动 15 课程大纲 一什么是计划与活动 二 它有什么作用 三 如何做计划 四 怎样安排活动 16 启示 没有目标的航船 永远到达不了彼岸 17 计划与活动是指人们在工作和生活中为达到近期或中 远期的某一个需求或目的而进行的一系列策划 规划活动并依照时间顺序来决定是否马上付诸实施的行为 一 什么是计划与活动 18 二 它有什么作用 1 明确地指导营销员达到目标的计划步骤和顺序 它包括近期 中期 远期增员和组织发展的规划和实施步骤以及行动方案 19 二 它有什么作用 2 避免了盲目的工作和无序的混乱 试想 一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果 20 三 如何做计划 1 态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌 你就应该有令人愉悦的微笑 如果你没有令人敬佩的气质 你就应该有令人敬佩的精神 如果你没有令人信服的技能 你就应该有令人信服的态度 你究竟想成为什么样的人 21 三 如何做计划 2 计划你的工作 请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间 基本法是拟定计划的依据 22 四 怎样安排活动 1 拜访目标要订好 2 访问客户安排好 3 赞美话术先想好 4 资料工具准备好 5 反对问题演练好 切记 忙而不乱 调整好自己 今日事今日毕 绝不拖延 锁定目标确定访量有的放矢 23 结束语 古语云 谋定而后动 运筹帷幄方能决胜千里 24 增员名单积累 25 课程大纲 一 什么是增员市场 二 我的增员在何方 三 增员市场开拓的规律四 增员方法五 增员标准 26 启示 橘生淮南是为橘生于淮北则为枳 晏子春秋 杂下 每个人都生活在一定的社会环境和人群中 无论生活和工作都与我们生活的环境 习俗 人群 等有关 寿险营销是要与人充分沟通 取得相互信任的事业 我们必须寻找到认同自己 信任我们的那个人群 27 一 什么是增员市场 增员市场是指寿险营销员通过拜访 在茫茫人海中寻找到认可自己 认可保险行业 认可泰康公司的拥有较多愿意加盟和从事寿险营销工作的人群的场所 28 二 我的增员在何方 1 我的宝藏在我心中 亲属 朋友 同学 同事 保户 准保户 转介绍的人 等等 29 二 我的增员在何方 2 我的增员在我的工作拜访中 个人业务有往来的人 随时观察的人 认识我的人 30 三 增员市场开拓的规律 1 这个世界上一定有不认同我的人 2 我拥有可以接纳我的人群 3 我的努力可以使接受我的人越来越多 31 四 增员的方法 增员名单积累的方法很多 归纳起来最常用的有 1 客户法2 缘故法3 转介绍法4 陌生法 32 客户法 客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法 此法具有增员对象认同行业保险 认同业务人员 从而增员成功率更高的特点 33 缘故法 缘故法是指以 缘故人群 为拜访对象 直接进行拜访的方法 此方法具有增员效果明显 彼此了解 易于沟通 成功率高的特点 34 转介绍法 介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法 此法具有增员效果明显 时间利用较短的特点 但对营销员的个人素质要求较高 35 直接拜访法 又称 陌拜法 是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象 直接进行拜访的方法 此方法具有随机 时间安排较随意的特点 且接触双方的紧张程度相对较低 缺点是客户积累慢 36 五 增员的标准 增这样的人 1 年龄 22 45岁2 学历 高中以上3 经历 简单不复杂4 性别 女性居多5 婚姻状况 最好已婚 有子女6 社会背景 丰富但不复杂7 形象 被人接受 37 乐观 它会将所有的问题看成是一项机会 而不是一种障碍 热情 有热情的人 比较容易受到团队精神的鼓舞 主动 对于知识及其它在生命 大自然中所有体现真 善 美的事物 会不停地追求 耐力 面临一时的失败或挫折 可以很快就恢复弹性 并且不会把事情个人化 恒心 即使在看似极为悲观 无法摆脱的环境下 仍能始终保持正面的态度 自律 习惯上愿意长期固定做一些困难的事 品行 决定要实践自己曾立下的承诺 即使遇到任何障碍 正直 有做事端正的直觉和行为 专注 不管外界环境为何 总有继续一直做下去的恒心 增到这样的人 38 结束语 聚沙成塔 集腋成裘 拾级而上 渐入佳境 39 增员面谈准备 40 凡事预则立 不预则废 启示 41 增员名单资料准备展示资料准备 行业介绍 公司介绍 工资条 邀请函 话术准备电话约访心理准备 准备内容 42 增员面谈 43 增员面谈的三个环节 接触说明促成 44 面谈的目的 1 发现增员点2 动摇现状3 强化需求4 满足需求5 促成导入 45 面谈的原则 赞美肯定少说多听多问开放提问保持中立适时记录 46 增员接触 47 接触的目的 发现增员点 动摇他 使之对现状不满足 48 导入询问的目的是为了激发兴趣 收集增员对象的背景资料 性格特征 目前状况和未来理想 以便发现增员切入点 问题可选三至四个 不宜过多 导入询问的方法是多样的 例如 近来工作怎么样啊 接触要诀 49 导入话术 你毕业于哪所学校 你过去曾干过哪些工作 你下班后还做些什么事情 你的爱人在哪里工作 有兄弟姐妹吗 在哪里高就 经常联系吗 你觉得你的工作有前途吗 为什么 你现在的收入每月多少 每天工作多少时间 如果有一个工作能发挥你的能力 又能实现理想收入 你是否愿意试一试 你单位的人际关系复杂吗 你能适应吗 50 紧扣增员点 前途性 快乐性 收入性 成长性 刺激对方 使其产生对现状的不满 与理想产生差距 为下一步进入说明埋下伏笔 动摇要诀 51 动摇话术 你觉得自己生活压力大吗 你觉得自己付出与收入平衡吗 你不觉得自己也可以尝试做老板 你觉得你的能力得到充分发挥吗 你觉得目前的收入高吗 你不觉得目前单位的效益越来越差吗 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗 52 动摇黄金话术 你打算一辈子从事这份工作吗 答案一般是否定的 53 增员说明 54 说明目的 针对动摇点 进行保险行业及泰康公司的特点说明 以满足增员对象对未来工作的需求 55 未找到增员动摇点 不进入说明导入说明应针对增员对象具体情况 随机应变 掌控局面 诱发兴趣 前程阐述当机立断 随时说明 促成 说明要诀 56 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元 一万元 甚至更多 什么行业随时可以自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通 什么行业能够让你一朝付出 终生受益 什么行业不需要资金 却能圆你老板梦 什么行业即不要太高的学历 也无需良好背景 只要靠自己的努力就能实现自己梦想 什么行业有人的地方就有生意谈 保证客源充足 什么行业没有退休年龄限制 你想干多长就干多长 什么行业既有钱又有闲 57 增员促成 58 促成目的 帮助被增员人下定决心 使用行动法促其来公司参加特定活动 59 意志坚定 充满自信 促成是在成功的说明后水到渠成的 只要能将增员对象约到公司 参加特定活动 即达到了增员促成的目的 促成要诀 60 常用促成方法 参加创说会参加面谈或面试参加特别早会或讲座 61 1 我们公司明天下午2 00有一场说明会 将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况 以及你要付出什么 又能得到什么 这是特意为你准备的邀请函 你看到时我来接你还是你自己过去呢 2 谁都不是一生下来就会的 如何去做你不用害怕 我们公司有位主管也和你一样 以前并不自信 但现在做的非常优秀 我特意为你安排了一次和他会面的机会 现在咱们确定一下时间 你看是下周一还是周二好呢 3 我不是马上让你下决定的 正好我们公司下周三早上9 00有个讲座 我帮你预定了个座位 到时你来听一听再做决定也不迟呀 促成话术 62 增员跟进 63 跟进目的 保持联系 强化意愿 解决问题 排除阻力 使之顺利参加新人岗前培训 64 跟进的常用方法 家访法早会法聚会法报喜法资料法 65 增员拒绝处理 66 课程大纲 一 为什么会有拒绝 二 拒绝的种类 三 应对拒绝的准备 四 应对拒绝的谈话技巧与话术 五 追求的结果 67 启示 这个世界上最难的事是与人沟通 并让对方接受自己的观点 68 一 为什么会有拒绝 心理学家告知 大多数人对陌生事物的接受总是先抱排斥的心理 人类最大的弱点之一就是犹豫不决 69 二 拒绝的种类 1 来自家庭内部的拒绝 2 来自外部生活环境的拒绝 70 三 应对拒绝的准备 1 心理准备 2 资料准备 3 话术准备 71 四 应对拒绝的谈话技巧 1 肯定 肯定对方的谈话主题有道理 2 回答 告诉对方我认为有道理的理由 并谈出自己的看法和观点 3 提问 征询对方的看法 观点并回答 72 增员拒绝处理话术 73 话术一 是啊 我完全理解你的担忧 如果是我也会这么想的 不过 请问你在做爸爸 妈妈 之前有经验吗 现在不也做得很好吗 一件事如果你做过 或者看别人做过 你会不会有经验呢 会不会有信心呢 话术二 你过去的经历 就是做保险最重要的经验 你是个医生 你可以与卫生战线上的人谈保险 你也可以和以前的病员及家属谈保险 可以从重大疾病谈起 事实上做保险很简单 并不需要高超的推销经验 因为客户首先接受的是你的为人 1 没信心 没经验 74 2 虽然收入不错 但没有底薪 不稳定话术一 是啊 你说的的确是事实 请问你所说的稳定是指什么 是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭 做保险一年可以赚到几年的钱 干七 八年 一辈子的钱都赚回来了 稳定不稳定还重要吗 话术二 做保险这个月赚一千 下个月赚两千 第三个月可能是四千 一年赚三 五万的 确实每个月是不稳定的 现在社会上最稳定的应该算下岗工人 每月二 三百元收入 我想这样的稳定你是不会要的 做保险就象自己做老板 请问哪个老板有底薪 75 五 追求的结果 化解阻碍增员正常进行的一切问题 76 结束语 拒绝是因为不了解 是对未知的恐惧所采取的防范措施 只有对症下药 方能药到病除 77 面谈实战演练 78 一 面谈演练的目的 贴近市场 模