储能营销策划底稿.docx

.第六部分 营销策略6.1市场规模以及潜力分析6.1.1 储能市场规模如下表所示，在2017年，我国新能源发电量就达到了1.7万亿千瓦时，但其中有相当一部分在生产运输过程中被浪费了，因此新能源储能技术产品前景广阔。而根据第三方机构发布的中国能源展望2030:2020年，新能源及可再生能源新装机规模将达到约8.6亿千瓦，占总装机规模比重达42.9%; 如果配套储能装置的功率按照风电与光伏装机容量的15%计算，到2030年，储能电池需求有望达到8.5亿kWh，以单位千瓦时储能系统(锂电池)1200元的价格计算，中国风光储能市场空间有望达到1万亿元(人民币)，所以，在新能源储能技术领域用心耕耘，我们将收获一个无比庞大的市场2017年国家电网发电量6.439万亿千瓦时售电量3.874万亿千瓦时年收入3.152万亿人民币新能源发电量1.700万亿千瓦时弃风电量/风电发电量419亿/3057亿千瓦时弃光电量/光伏发电量73亿/1182亿千瓦时在新能源发电的“弃风弃光”等等现象凸显的当下，传统储能调峰制度严重阻碍了新能源发电并网的发展，尤其是南北地域差异导致新能源发电的不稳定性。我公司针对上述现象主打“基于互联网+的共享储能优化调度及其经济性评估”软件，既贴合国家政策指向，又可以极大地提高新能源发电的利用率，解决国家电网等大客户新能源发电“弃风弃光”严重的现象，有益于实现可持续发展与能源安全实现经济效益和社会效益的共赢。根据目前的研究,储能互联网所针对的市场细分为国家电网和设备厂商。国家电网需要我们的软件进行优化调度和经济性评估，在建厂前需要科学地分析容量等参数，在建厂后要进行进一步的实时调控；设备厂商对应的下属用户数量庞大,每个用户都有使用储能设备来降低用电费用的动力，然而这类用户中单一用户储能需求量较小,对于价格较为敏感,但是市面上难以估测到恰好符合其容量需求的储能设备,而本公司的模拟器可以利用大数据为这类用户及其下属用户提供可靠的计算预估，为厂商的设备安装建设提供具体可靠的指导，将用户的储能资源合理的调动起来，这就为用户共享储能资源提供了可能性。此外,家庭用户之间以及小商业用户之间的用电行为存在着一定的互补性，在公司大数据的监控下，可以合理的调控厂商设备安装的数量和容量。因此,为了产生更大更可观的聚合效益,储能互联网服务应当大量吸收这类用户，这样就可以给公司带来可观的经济收益。6.1.3市场目标定位公司在成长初期，目标客户缺乏对本公司产品的充分认识，对市场的初次定位是我们深思熟虑的结果。既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。我们的产品在各项性能上都有明显的优势，在对市场进行细分后，公司决定采用针对性定位法，以领导者的姿态，直接切入目标市场，运用将在下面叙述的营销策略，争夺目标客户，本定位以我公司产品的优势为基础，同时也是突出我们的优势的最直接的方法。鉴于目前国内互联网共享储能技术尚不成熟，市场属于萌芽阶段以及考虑到本公司产品的前沿性，安全性与稳定性优势，我们将市场划分如下：v 光伏设备制造厂商、储能设备制造厂商；v 国家电网下属新能源发电单位；v 投资建设分布式光伏的小客户；v 投资建设新能源发电厂大客户；v 新能源汽车厂商。6.1.4产品的优势互联网共享储能技术产品从其核心到外延具体如图9所示。 图9 产品分析图1、产品的核心使用价值本公司产品的明显优势如下 本公司是国内第一家提供结合集中式储能与分布式储能技术，进行大数据分析与优化调度产品和服务的企业，同时拥有电网调峰提效等储能技术的核心专利，不仅能科学地向用户展现可信、可行的数据模拟结果，优化了能源互联的电力系统的能量管理，提高了系统效率和设备利用率，提高综合效率，增加系统备用容量、提高电网安全稳定性和电能质量，而且在储能电池方面提升电池的性能，还可以减少储能设备材料、减少占地面积，极大提高经济效益，有利于新能源逐渐取代传统发电方式，极大提高环境效益，节能减排。2、 产品的形式以技术服务、技术转让为主，传统意义上,用户想要使用储能来降低综合用电费用,需要在本地自己投资建设储能系统,并进行日常的维护.而与之不同的是,储能互联网是基于共享经济的一种新型的储能商业模式，储能互联网提供商业成功的关键是要聚拢大量的具有互补性的用户并实现规模效益。因此,它需要有数据分析、优化、通信、预测等多种技术作为支撑，而本公司掌握共享储能软件技术和相关模拟器技术等核心技术，这就为本公司实现规模效益提供了技术保障。3、产品的外延消费者购买产品时获得的服务公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。 公司将通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务的方式来赢得客户，建立并促进我们与客户的良好关系。6.2产品成本及售价6.2.1成本我们产品的成本由研发支出、销售费用、营销费用、管理费用组成，详见第八章财务分析。6.2.2价格制定在价格制定方面，因本公司业务主要面对：（1） 光伏设备、储能设备销售厂商；（2） 国家电网；（3） 投资建设新能源发电厂的大客户；（4）部分散户等客户。针对（1）类客户，我们依据厂商所销售的不同功率的设备，采取阶梯式收费模式设备售价收费比例0104992%10500404993%40500614994%61500999996%100000以上8%针对（2）类客户，我们针对其弃风弃光总额10%的部分收取1%的费用。针对（3）（4）类客户，我们针对其公司的发展规模和经营状况以及市场行情机动灵活地收费。6.3营销策略总述:营销策略分为4p营销理论，现代互联网营销及公关营销。具体策略1、4P营销理论（1）产品策略：从整个储能市场来看，互联网共享储能技术还是一个新鲜事物，正处于成长期阶段。目前国内并未推出实际产品，这正是我公司进入储能市场抢占先机的关键时刻，能够以领导者的姿态，直接切入目标市场，在即将大规模进入的竞争者中保住市场份额，确保数据模拟结果可信性、可行性及切实的效率提高将会是客户关注的焦点。l 加大研发投入，确保技术优势，塑造良好的产品形象，在产品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者切身体会到品质优于其他同类产品。l 提高服务质量，在销售前充分了解客户需求，严格个性化定制；在安装指导过程中积极耐心；在售后服务中，不回避问题，热情解决实际疑难杂症。l 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。通过电视广告，建立本公司的网站LOGO，等方式建立公司的树立公司的品牌。具体如下：广告实例：l 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念“绿色储能 共创未来” l 产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。l 公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与新能源发电部门和宣传部门共同制作公益广告，宣扬提高新能源利用率的必要性等。（2）价格策略本产品的成本与价格以中华人民共和国价格法、国务院关于调整和完善固定资产投资项目资本金制度的通知、成本与管理会计为参照，结合直接材料成本，能源成本，生产制造成本，人工成本四个方面合算得出。根据产品生命周期我们需制定不同的价格策略：导入期、成长期：由于我们的储能产品是一种全新的、受专利保护的产品，且需求的价格弹性比较小，可以采用撇脂定价策略，即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。采用撇脂定价策略的原因是：第一，储能市场上的客户购买力很强、并且对价格不敏感，他们更关注产品性能，且这一类型的客户数量足够多，企业有厚利可图；第二，利用高价产生的厚利，使我们公司在新产品上市之初，即能迅速收回大部分投资，减少了投资风险；第三，当前储能细分市场内暂时没有竞争对手推出类似的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力，即先制定较高的价格，在我们的产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。；成熟期、衰退期在储能产品的成熟期主要运用成本导向定价法中的目标收益定价法和市场导向定价法中的产品差别定价法进行定价：这一阶段，储能细分市场内竞争对手相继推出类似的产品，我们企业在进行的定价时首先以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润，同时通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格，使本企业的产品具有明显的差别化优势。而在储能产品的衰退期,产品定价的决定性因素是成本；产品的直接成本是定价中极为重要的考虑因素。经过成熟期的激烈竞争,价格已经下降到了接近直接成本的程度。企业制定价格的能力也由于产品趋于同质化而遭到削弱，所以在这一阶段企业应采取成本加成法，保持利润即可。（3）渠道策略因为本公司储能产品价格较高，专业性较强的工业产品，通过订货会的营销战术可以更好好的展示产品，缓解我们企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货会也容易形成一种友好的合作的氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。1、确定订货会的邀请对象，做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户。 2、做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找。3、聘请专业的销售专家以及储能领域的专家教授来参加订货会，在订货会现场，展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。4、与大客户当场签订合同交易，造成规模宏大的展示效应。（4）促销渠道本公司产品有科技含量高、购买安装调试周期长的特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段： l 推销人员推销：对目标客户企业派出推销人员，拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。l 技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如创新性、巨大效益及行业发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。2、现代互联网营销模式本公司采用互联网营销的具体模式1、搜索引擎推广：同新浪、搜狐两大搜索引擎商合作，使用网站推广型网站登录模式；同百度等竞价排行搜索引擎商合作，使公司网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列。2、商务信息平台发布：同阿里巴巴、环球资源、温州商务等商务平台合作，使公司网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。3、行业链接：广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接。4、邮件列表：利用电子邮件许可营销对公司网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广。5、B2B行业网站：建立分类齐全、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是注重产品信息的质量，不断更新，有更多最新、最真实、最准确的产品信息及时发布，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息