农资业务员的工作流程.ppt

业务员在开发新市场时的工作流程 一 前期准备 产品的基本知识 营销知识 公司的管理制度 出差前的准备 二 市场操作流程 市场调查 制定营销方案 选择合作伙伴 经销商 签订销售合同 建立客户档案 给客户发货 回款 及时了解产品的销售情和库存情况 帮客户分销 前期准备 熟练掌握产品的基本知识 包括用量 用药时间 正确的使用方法 使用过程中的注意事项等 这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法知道 也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较 找出我们产品的卖点介绍给客户 顺利的开发适合我们的客户 产品的基本知识 了解公司的市场运作理念 优秀的市场运作方法 优秀的经营理念 一些好的销售技巧 销售过程中的禁忌等 在农药同质化非常严重的时代 我们一个新厂家 新产品怎样才能征服我们的客户 靠比所有人的价格底 那样还有人敢要你的吗 营销知识 靠比所有人的质量好 效果好 现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的 国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果 想想自己的公司具备这个实力吗 那我们怎么办 靠的是我们的服务 靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱 即使在和我们聊天的过程中 都能学到好的市场运作方案 好个经营理念 公司的管理制度 是我们工作的准绳 只有我们充分了解公司的管理制度 才不会给我们的工作带来不必要的麻烦 公司的管理制度 例如 公司规定甲产品100元 件 如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整 业务员通过市场走访后 了解市场主流价格为90员 件 业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元 件 签订合同 结果在要求公司发货时 因价格公司不同意造成货物发不出 而客户有一直要求我们发货 那我们只能一次次的向后推迟发货时间 最终 公司说业务员违反公司规定私自降价 公司如果发货就给公司造成损失 公司不发货客户就会说公司没有信誉 客户要货你迟迟不发 那客户说你不讲信誉 说你公司不讲信誉 你的产品再好也不和你合作了 如果我们提前了解好公司的管理制度 提前跟公司沟通好 费力不讨好的事情还会发生吗 准备好出差用品 账本 合同 笔记本 笔 公司产品手册 名片 产品宣传材料 例如需要标签或样品等 等等 出差前的准备 市场操作流程 市场调查 了解目标市场的种植结构 分析就我们现有的产品结构而言 这个市场是不是我们的主要市场 是不是我们今年要重点操作的市场 用药习惯 分析我们在这个市场上主推什么产品 主流的竞争厂家 竞品的配方 竞品的规格 竞品价格 竞品的营销模式和促销方案等 通过对竞争对手的了解 通过我们的产品和竞品的对比 找出我们产品进入市场的切入点 找出我们产品的优势和卖点 通过对比分析我们营销方案的可行性和优点 市场不是只有我们一家在供货 要想在强手如云 竞争激烈的环境中争取到忠诚与我们的经销商 唯一的办法是 知己知彼 充分了解对手的弱点 分析出我们的优势 把我们的优点充分的展现给我们的目标客户 才能争取到属于我们的优秀客户 总之 销售也是战争 不打无把握的仗 才能少失败 制定营销方案 通过调查完市场后 我们对目标市场有了一定的了解后 就要分析制定出市场操作方案 针对公司给我们下达的销售任务和公司的产品结构 在这个目标市场上我们能投放什么样的产品 什么产品是在这个市场的主要投放产品 主要投放什么规格 怎样投放 制定什么样的促销方案是适合这个市场的等 分析那个市场是我们的重点市场 那个是我们的次要市场 这样可以合理分配我们的工作时间 将主要的精力投入到主要的市场上来 用最少的时间做最多的工作 分析那个产品是我们在这个区域重点投放的产品 那就可以花较多的时间去操作重点的产品 选择合作伙伴 经销商 农资行业目前的现状和我们厂家自己的实力 我们要想把产品快速的 低成本的销到农民手里 目前最好的办法是选择我们的经销商 选择经销商和选择老婆是一样的道理 我们的经销商是要和我们合作很长时间的 是伴随我们公司一起发展 一起成长的 那既然要长期合作 那我们就要好好评估一下 什么样的经销商是我们需要的 我认为有一下几点是必须要评估的 经销商的合作意愿 只有你情我愿才能成为夫妻 只有大家都有意愿才能合作 经销商的网络覆盖 我们计划要在这个市场走什么样的营销渠道 就要去选择覆盖什么网络的经销商 例如 我们要在一个市里走县级经销商的路 那就要分析我们的目标经销商 是不是县级经销商 他能覆盖那些乡镇 如果有空白乡镇我们再选择什么样的经销商才能减少我们的空白市场 我们选择的经商之间有没有网络冲突 会不会出现串货 砸价等问题 经销商的信誉 了解这个经销商的信誉 首先是为了保证我们的资金安全 一个经销商 一年能给我们销100万 可他不讲信誉 货销完了钱要不回来 那年底我们怎样拿到我们的提成那 再者 我们了解一个经销商的信誉后 也能分析出客户跟我们反映的市场信息有多大的可信度 一个不讲信誉 满口谎话的经销商你还能期盼他给你反映的市场信息是100 准确的吗 当然 信誉再好的经销商 给我们反映的市场信息也不是100 准确的 但他的可信度要稍高一些 经销商的优点和缺点 我们和经销商虽然是合作关系 但也是一个相互利用的关系 我们是利用经销商将我们的产品以最底的成本 最快的速度 最大量的销给农民 那我们就要充分了解经销商的优点和缺点 那样我们要做的就是充分调动和发挥经销商的优点来为我们的销售服务 例如 我们的产品需要推广促销才能迅速上量 那我们就要选择有推广能力的经销商去销售我们的产品 那我们再做些辅助的推广促销等工作 我们的产品就能花最少的钱取得最大的销量 经销商的运营情况 了解经销商的运营情况 分析经销商的发展潜力 评估经销商能不能和我们一起发展 经销商能不能每年都能完成我们分到他头上的销售任务 换句话说 我们每年的销售任务的完成 这个经销商能给我们分担多少 那样才能更好的制定销售计划 签订销售合同 和客户谈好合作方案 包括合作什么产品 什么样的合作方式 双方的要求等 签订好销售合同确定合作 建立客户档案 将详细的客户档案报公司备案 客户档案包括 客户的公司全称 负责人 联系人 联系电话 详细的地址 邮编 销售合同等 便于公司给客户发货 记账等事宜 给客户发货 根据客户需求给客户安排发货 在发货前一定要和客户确定好要货品种 规格 数量 货物的价格 付款方式等等 千万不要擅自做主给客户发货 那样对我们的货款回收有可能带来麻烦 回款 及时回收货款 货款的回收是公司利润和我们工资提成的基本保障 及时了解产品的销售情况和库存情况 平时多和客户沟通 及时掌握产品的销售情况 便于我们及时了解市场信息 和给客户补货 控制我们的库存等 客户不是只销我们一家的产品 不要以为客户能随时掌握我们产品的销售 库存等情况 要想我们的产品不断货 不大量剩库存 唯一的好办法就是我们帮客户记清我们产品的销售情况和库存情况 并不断的给他提供销售建议 有人可能会说 我全做现款 他剩点货跟我没有关系 我认为这个思想是错误的 只有当我们的产品销到农民手里 农民不回来找我们时这个销售过程才算结束 我们是收了款 但货在经销商的仓库里销不出去 那经销商还会再进我们的货吗 让经销商因为库存大赔钱了 他还会再和我们合作吗 没有经销商和我们合作了 我们的产品怎么销到农民手里那