2010年下半年度整体运营方案.doc

2010年下半年度整体运营方案一、 市场分析早教（0-3）上课时间为每周一节，基本上都设置在上午，根据选择课程的长短赠送相应时间的宝贝VIP。消费人群95%为周边居民，4%为其他区域有车一族，1%为其他区域普通居民。宝贝VIP（0-3）上课时间为每天上午9点半到11点半，一部分是随亲子课赠送，另外一部分是只报名上VIP。消费人群99%为周边居民，1%为其他区域居民。特色课（3-6）上课时间基本为每周一节课，基本上都设置在晚5:30-6:30和周末。消费人群基本上都是周边幼儿园、小学或者社区居民。全日制班上课时间为周一到周五的早8:30-晚5:30，基本和幼儿园一致。消费人群95%为周边居民，5%为其他区域有车一族。周末/单天托管上课时间为周末的早8:30-晚5点，收费比周内高。消费人群90%为周边居民或全日制班宝宝，10%为其他区域居民。育才实验班消费人群为想将孩子送育才小学的家庭，无区域限制。指纹测评消费人群为想了解孩子的家庭，无区域限制家长考虑因素分析：家长为宝宝选择早教机构的首要考量因素中，有30%的人选择离家近，25%的家长选择环境好，17%的家长选择声誉高，12%的家长选择课程好，10%的家长选择老师素质高，其他因素占6%。周边环境分析：幼儿园：南宁幼儿园*2，省委幼儿园，联勤二幼，小豆丁等小学：振兴二校，光荣二校，望湖路小学，南京一小学等公园：中山公园，南湖公园广场：和平广场主要社区：城中花园，东电，铁厦，省委等二、优势和机会分析：1. 负责人夏清女士是从教20年的幼教专家，拥有丰富的育儿经验和管理经验2. 所有教职工都是幼教相关专业毕业，年轻，有激情。且到中心之后要先进行彩虹豆儿专业的培训之后才能正式上岗。3. 现在整个中心刚刚起步，中心内所有的玩具，大型游乐设施基本上都是全新的4. 对于家长来说，最希望的就是自己的孩子受到最多的重视和关爱，彩虹豆儿的12个孩子配备2名专业的亲子教师，这样贴心的小班制可以满足家长的需求，完全放心的将孩子送到中心来。目前早教市场或是幼儿园没有这样的小班型，但这种班又是家长最需要的。5. 三餐两果真材实料，例如：大虾粥都是买鲜虾，去皮去虾线后剁碎熬粥。让家长放心，让孩子健康成长。6. 自供地热加上暖气，场地暖和7. 周边好幼儿园较多，比如南宁、省委等，但这些幼儿园都是招3岁以上的宝宝。现在的家庭状况使宝宝分离焦虑比较严重，一些幼儿园所要求的宝宝的生活习惯也都不具备。而我们有乐乐全日制班型，让家长和孩子轻松的过渡到幼儿园的集体生活。8. 幼儿园中没有学前班的班型，家长和孩子在幼小衔接时有生活习惯和知识学习上都有困难，彩虹豆儿的幼小衔接班可以轻松解决这个难题。9. 每年有很多家长都希望孩子能考上育才小学，但每年报名的家长多，考上的却寥寥无几，彩虹豆儿专业的培训能大大增加孩子考上育才小学的几率。10. 很多家长在培养孩子兴趣的时候往往是跟风和盲目的学习，结果报了很多的培训班级却收效甚小，最后只是浪费时间浪费金钱，孩子到最后可能还会有厌学情绪。彩虹豆儿拥有最适合亚洲人的权威测评系统-指纹测评系统，可以让家长了解自己的孩子，将时间和金钱都用在刀刃上，让孩子终生都受益。三、劣势和威胁分析1. 整个中心刚刚起步，天气又渐渐变冷，需要自供地热，成本增高。2. 老师的教学经验需进一步提升，对孩子的成长状况，和家长沟通的方式需要进一步的培训。3. 中心的周围，基本上都是老人在带孩子，而老人基本没有甚至排斥早教的理念4. 老师也是销售人员，虽然对于家长来说老师更有发言权也更有亲和力，但老师没有销售理念，且面子薄，尤其是在催款时张不开嘴。5. 现只有一家中心，消费人群有地域限制。根据以上情况做以下工作规划：四、工作规划 根据现有状况，在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。做出以下销售方案工作计划：在2010年下半年计划主抓五项工作: 1、 销售业绩及提成 根据中心每月需要运营成本10万元，所以月销售业绩应保持在10万元以上。但根据现有的中心具体情况：a.中心内并无独立的销售部门，除保洁阿姨外所有的老师都要担当销售的角色，霍老师担当群发短信的角色。b.老师是利用日常的上课和备课之外的时间来销售，销售理念和技巧尚在磨合状态中；c.中心的负责人及各个主管都在日常事务处理完后的时间来担当销售；d.市场尚处于初期开发状态；所以基于以上几个情况，每月的最低销售额定为6万整个中心里可销售人员为10人，按照每日，每周和每月来分配，要求：A. 除周日外每天中午休息之前要养成每人打完10个有效电话的习惯； 【100个电话/天】B. 除周日外每天午休前将打完的10个有效电话及备注（要求备注上标明约访的具体课程或活动及具体来访的时间）抄在电话约访记录表上，并标明当天的电话总数和约访数；C. 每天将约到的客户总结到具体的课程表上，并且预先告知前台以便接待；D. 每周日统计当周每个人的出席数和签约数；【600个电话/周】若按整个中心的各种平均比率按以下表来算签约率实际签约人数实际出席人数2550%出席率实际出席人数确定参加人数5070%约访率答应参加人数（未确认）总电话数715%则每人每周的结果为：签约数1人/周出席数（签约率在25%-50%）3人/周约访数（出席率在50%-70%）5人/周电话数（约访率在 7%-15%）60个/周（每天10个有效）现有主管共5人，除霍老师担当群发短信角色外，每位主管担当每月1.5万的销售业绩。现有老师共5人，平均每人每月应担当8千的销售业绩；如果按以上分配内容，每月至少可以完成最低销售额6万；在所有人都完成业绩的情况下，每月可完成10万。关于提成：在现有提成制度基础上改为：每单提5%，但连续三个月内，老师的业绩在5千元以下者提成降为2.5%，主管的业绩在1万以下者提成降为2%；销售主管将管理有关销售方面的内容，并保证完成每月的销售任务。由于现有的中心内部及外部的各种因素，保底销售额为6万，即达到6万，销售主管的各项提成不变；连续两个月都没完成最低销售额，则次月的中心整体提成停发。2、 客户管理及关系维护 针对现有的Walk In/Phone In客户进行有效管理及维护，即要将所有的客户分级别管理，并按客户的级别不定期的进行电话拜访。积极邀请客户来参加活动，并在每次的电话或者碰面时进行早教之重要性的理念传播，即洗脑。 3、 品牌推广及联盟商户的维护 A. 定期进行品牌宣传及课程的推广活动，策划一些投入成本，较低的宣传活动，提升品牌形象。例如定期和各大品牌奶粉联合进行推广，比如在大型超市或者大型商场做宝宝爬活动，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。B.课程推广主要在本中心和社区进行，比如推出可以表现出所有课程特色的经典Demo，让每个老师都会这一套Demo，直接约Demo可以减低电话销售或现场销售的难度，增加出席率和签约率。C.做异业联盟，即跟多种行业进行联合，不定期做联合推广活动，争取让会员得到各种行业消费的打折或是增值服务。D.做网站的友情链接，将所有联盟商户的网站与我们的网站连接起来，产生更大的广告效应。 4、 中心的布置 天气越来越冷，家长在等待孩子下课的时候有很多的时间可以浏览以下这些展示区，要定期对这些展示区进行更新和维护，让家长慢慢的了解彩虹豆儿的企业文化，以产生广告效应。展示区如下：a. 定期粘贴POP海报对招生和活动的宣传b. 添置生日墙c. 活动精彩瞬间d. 本中心资质,上课的精彩部分及作品的展示e. 育儿理念及方法的文章展