商务谈判前期分析与谈判方案.doc

普洱茶“娜允红珍”销售策划方案姓名：刘万阳班级：汉嘉091班学号：409120104日期：2011年12月23日前言3第一章 商务谈判信息收集4一、谈判目的4二、市场行情分析4三、谈判对手及合作事宜的基本概况4（一）杭州海外海国际会展中心的基本情况5（二）杭州海外海国际会展中心的谈判目的5（三）杭州海外海国际会展中心的合作意愿6四、己方实力分析6（一）己方的优势处在被服务的有利位置6（二）己方的劣势专业性不够6第二章 商务谈判过程方案7一、 谈判内容概况7（一） 谈判主体7（二） 谈判主题7（三） 谈判目的7二、谈判开局阶段8（一）双方相互介绍自己的基本情况及谈判目的8三、 谈判商榷阶段9四、谈判成交阶段9前言云南普洱孟连孟峰原生态茶厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业，茶园和生产基地位于云南西双版纳的孟连县（孟连行政上属于普洱市）娜允镇风吹山原生态林区，这里俗称是绿宝石的故乡，娜允镇更是一个全国知名的傣族最后一个千年古镇，所以这里是一个自然美与人文美，历史文化与现代文明和谐发展、交相辉映的地方。这里气候凉爽，山高林密，适宜种植良种茶。十多年前，这里还是荒山野岭，杂草丛生的地方。孟峰原生态茶厂就是在这样得天独厚的自然条件下应孕而生的。这里的典型的立体气候造就了“娜允红珍”、“红毛丹”等名茶生长无与伦比的条件。1200亩茶园，其茶树大多生长在云雾缭绕，古树参天的生态环境中，是天然的、无污染茶叶，冥冥中正好印证了“高山云雾出好茶”这句话。该厂的“香珍”、“娜允红珍”、“飞虹”、“月光白” 、“海贝”等十二种名茶叶多年来远销欧盟各国。其中“娜允红珍”，香醇四溢，味道极美，属于普洱茶中的极品。以往因产量低，只专供出口到英国、欧盟等市场，随着产量的增加，孟峰原生态茶厂开始将“娜允红珍”的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。第一章 商务谈判信息收集内容概要：我们将以“为产品推广提供一个高效的推广平台”为谈判目的，针对本次谈判我们开展了商务谈判前期资料的调研工作。通过相关信息的收集与分析，促使我们在实际谈判之前能够制定有效的谈判方案。本次谈判前期资料的调研将从谈判目的、知情、知彼、知己四个方面进行有效地资料收集与分析。关键词：普洱茶 商务礼品 业务推广一、谈判目的 代表孟峰原生态茶厂在杭州市寻找一家大型会议的组织机构，以主要产品“娜允红珍”作为商务礼品进行业务推广商务谈判，最终达到将茶厂产品推广到杭州茶品高端市场的效果。二、市场行情分析商务谈判的前期调研工作的第一步往往是收集和分析市场的客观环境。众所周知，杭州海外海国际会展中心在整体市场的占有率上处于竞争上层，无论是知名度还是服务质量上，都是市场的佼佼者。因此，我们在与杭州海外海国际会展中心开展商务谈判之前就更需要重视前期资料的收集和分析。当前经济行情日趋下滑，全球经济行情不景气。这就导致了总体经济的不活跃，进而影响第三产业市场，同样，以提供各类会议展示等服务的行业业务量大幅下滑，杭州海外海国际会展中心虽然属于顶尖的会展中心，也无法摆脱行业行情清淡的消极影响。三、谈判对手及合作事宜的基本概况 商务谈判中最具价值的信息资料就是谈判对手的信息，只有摸清对方的实际情况才能对症下药，制定相应的对策。因此，我们小组将以此为重心来收集和分析对方的基本信息。以下，我们将从杭州海外国际会展中心的基本情况、谈判目的、合作意愿等几个方面开展富有针对性的调研分析：（一）杭州海外海国际会展中心的基本情况杭州海外海国际会展中心位于杭州市拱墅区，上塘路和德胜路交叉口，距离杭州市中心武林门仅10分钟车程，古老而秀美的京杭大运河穿境而过。杭州海外海国际会展中心室内可用展览面积约15万平方米，分三层，一楼、二楼为独立展厅，每层均为5000平方米，共能容纳700多个国际标准展位；室外可使用广场面积约3千平方米和近5千平方米的地下停车场，可同时停放350辆汽车。展馆设计先进，设施齐全，物流畅通，三楼为可活动的多功能宴会厅（大型会议室和展厅可按需使用）。会展中心周边宾馆酒店林立，各类大小宾馆酒店有数十个，商务环境极其发达，与会展中心相连的就有杭州海外海皇冠假日酒店和杭州海外海快捷假日酒店。同时，会展中心周边遍布大规模成熟居民住宅区，其中常住人口约达30万，能为各类消费类展览会现场观众人流量提供稳定的保障。杭州海外海国际会展中心设有专业承办各类大、中型展览、会议策划、组织和实施的部门，具有多年承办大型会展项目的经验，有一支年青敬业、高素质的专业办展队伍和一套成熟的办展管理机制。杭州海外海国际会展中心本着“信誉至上，优质服务”的企业精神，努力为中国的会展经济添砖加瓦。作为专业的展览会议服务机构，杭州海外海国际会展中心为展会提供各类全程优质服务：展位搭建、展具展架租赁、平面设计、广告制作安装、仓储运输服务、网络服务、订房订票等；同时提供展馆内水电气接驳、清洁卫生、安全保卫、文印制作等展商需要的各类商务服务。一流的商务环境，现代化、智能化和规范化、人性化的会议和展览服务使杭州海外海国际会展中心成为举办各类国际、国内展览、会议的最佳场所。会展中心门前的上塘高架路和德胜快速路贯lu通杭城东西南北，可直达西湖、市商业中心和杭州火车站、杭州萧山国际机场，并直接延伸至沪杭甬高速和杭宁高速公路。交通方便、快捷、流畅，使人流、货流、车流能够快速集散。（二）杭州海外海国际会展中心的谈判目的根据我们小组对市场行情的分析，可知目前杭州海外海国际会展中心正面临着业务单大幅减少的情况，经营压力很大。而接受与我们的合作，将有利于缓解他们的压力状况。因此，我们利用我们属于被服务对象的优势与其开展谈判。从本质上来讲，这是互惠互利的合作。我们为其提供业务，维持其经营，同时我们也可以很好的利用这一高端平台把产品很好的推广到杭州高端消费市场上去。（三）杭州海外海国际会展中心的合作意愿在这样一个经济低迷的行情下，作为标杆性的会展中心为了维持正常经营，业务量的维持必然使其最需解决的问题。所以说，他们应该有很强的合作意愿。四、己方实力分析在谈判过程中，高估自己容易轻视对手；低估自己又容易怯场。我们应该清楚地认识到我们所提出的谈判理由是特定市场环境下及特定谈判合作方的利益相符。只要我们始终强调我们的谈判能为其带来实效的利益，相信整个谈判过程的主线就会比较明确和流畅。（一）己方的优势处在被服务的有利位置我们是以一种顾客的姿态去谈判的，处在被服务的有利位置。所谓“顾客就是上帝”，这种近乎天然的优越感将为我们在谈判中掌握主动权提供了条件。同时，提供会展服务业务的机构有很多，我们拥有很大的选择空间，这也为我们谈判提供了很好的发挥空间，为公司取得更好的谈判结果。（二）己方的劣势专业性不够由于我们是业外人士，对会展市场不够了解，所以就造成了专业性不够的劣势。同时，杭州海外海国际会展中心作为行业中的标杆性公司，具有很强的专业性。这样就造成了一种无法弥补的不公平现象。而我们所能做到的，是尽可能去了解这方面的市场行情，以及专业性知识，以此来弥补这种不公平的态势，但也无法做好绝对的公平。第2章 商务谈判过程方案内容概要：我们将以“为产品推广提供一个高效的推广平台”为谈判目的，针对本次谈判我们开展了商务谈判前期资料的调研工作。通过相关信息的收集与分析，促使我们在实际谈判之前能够制定有效的谈判方案。针对本次谈判我们小组按照谈判的开局、讨价还价、成交三个阶段对此次商务谈判的过程进行了分析。关键词：会场形式 产品特色 服务流程 1、 谈判内容概况（1） 谈判主体（1） 甲方：云南普洱孟连孟峰原生态茶厂代表，即我们。（2） 乙方：杭州海外海国际会展中心业务拓展部（2） 谈判主题杭州海外海国际会展中心为我们云南普洱孟连孟峰原生态茶厂提供组织会展活动服务，以此将我们的产品推向杭州高端消费品市场。（3） 谈判目的（1）我方目的：代表孟峰原生态茶厂在杭州市寻找一家大型会议的组织机构，以主要产品“娜允红珍”作为商务礼品进行业务推广商务谈判，最终达到将茶厂产品推广到杭州茶品高端市场的效果。（2）乙方目的：杭州海外海国际会展中心正面临着业务单大幅减少的情况，经营压力很大。而接受与我们的合作，将有利于缓解他们的压力状况。二、谈判开局阶段（一）双方相互介绍自己的基本情况及谈判目的（1）甲方：云南普洱孟连孟峰原生态茶厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业，茶园和生产基地位于云南西双版纳的孟连县（孟连行政上属于普洱市）娜允镇风吹山原生态林区。这里有1200亩茶园，其茶树大多生长在云雾缭绕，古树参天的生态环境中，是天然的、无污染茶叶。我厂的“香珍”、“娜允红珍”、“飞虹”、“月光白” 、“海贝”等十二种名茶叶多年来远销欧盟各国。其中“娜允红珍”，香醇四溢，味道极美，属于普洱茶中的极品。以往因产量低，只专供出口到英国、欧盟等市场，随着产量的增加，孟峰原生态茶厂开始将“娜允红珍”的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。我们这次想以主要产品“娜允红珍”作为商务礼品进行业务推广商务谈判，最终达到将茶厂产品推广到杭州茶品高端市场的效果。（2）乙方：杭州海外海国际会展中心室内可用展览面积约15万平方米，分三层，一楼、二楼为独立展厅，每层均为5000平方米，共能容纳700多个国际标准展位；室外可使用广场面积约3千平方米和近5千平方米的地下停车场，可同时停放350辆汽车。展馆设计先进，设施齐全，物流畅通，三楼为可活动的多功能宴会厅（大型会议室和展厅可按需使用）。会展中心周边宾馆酒店林立，各类大小宾馆酒店有数十个，商务环境极其发达，与会展中心相连的就有杭州海外海皇冠假日酒店和杭州海外海快捷假日酒店。同时，会展中心周边遍布大规模成熟居民住宅区，其中常住人口约达30万，能为各类消费类展览会现场观众人流量提供稳定的保障。杭州海外海国际会展中心设有专业承办各类大、中型展览、会议策划、组织和实施的部门，具有多年承办大型会展项目的经验，有一支年青敬业、高素质的专业办展队伍和一套成熟的办展管理机制。杭州海外海国际会展中心本着“信誉至上，优质服务”的企业精神，努力为中国的会展经济添砖加瓦。作为专业的展览会议服务机构，杭州海外海国际会展中心为展会提供各类全程优质服务：展位搭建、展具展架租赁、平面设计、广告制作安装、仓储运输服务、网络服务、订房订票等；同时提供展馆内水电气接驳、清洁卫生、安全保卫、文印制作等展商需要的各类商务服务。一流的商务环境，现代化、智能化和规范化、人性化的会议和展览服务使杭州海外海国际会展中心成为举办各类国际、国内展览、会议的最佳场所。会展中心门前的上塘高架路和德胜快速路贯lu通杭城东西南北，可直达西湖、市商业中心和杭州火车站、杭州萧山国际机场，并直接延伸至沪杭甬高速和杭宁高速公路。交通方便、快捷、流畅，使人流、货流、车流能够快速集散。（二）双方对彼此初步认可，表露合作意向及诚意。甲方：首先对乙方公司的资质及市场地位表示出认可的态度，称赞他们的规模和专业服务。乙方：表达自己具有合作意向及诚意。3、 谈判商榷阶段双方就具体合作细节展开谈判，这时，我们应该将自己对这一行业的了解，通过对市场的精准阐述出来。让乙方了解我们并不是一无所知，以此来弥补自身的劣势。这个过程，必须依托详细精确的市场信息搜集成果，以一种客观真是的方式让乙方了解到，打消他们想要蒙蔽我们的想法。以此扭转整个谈判态势，做