连锁企业商圈拓展与网箱管理PPT课件.ppt

主讲人 xxxxx 商圈拓展与网箱管理 A B D C 姓名 xxxx 部门 xxxx 岗位 xxxxxx 任职经历 xxxxx Tointroducemyself 自我介绍 门店成败的关键因素 引客入店 留住客户 引入顾客 留住顾客 商圈拓展 网箱管理 3公里范围内 什么是商圈 商圈通俗地讲就是门店的服务半径 门店的商圈 此范围内是我们的核心商圈 其营业额的贡献率占到80 如何进行商圈拓展 鱼塘理论 假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘 店长就是一个渔夫 而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼 1 明知有鱼 就是打不上来 你必须会打渔2 打来打去就是没鱼 选错商圈3 打着打着没鱼了 被你逮完了 连鱼苗都被你煲汤了 你的商圈没有有效充分开发 客户资源太有限 已开发的被你开发完了 4 如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼 你就必须学会养鱼 天上不会掉活鱼 培育客户 培育市场 商圈内有效客户来源 住宅小区 企事业单位 异业联盟 竞争同行 私家客户的重要来源 最容易吸引来店的客户群体 团体客户的重要来源 是店面稳定业务的重要组成部分 拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟 如保险公司 银行 俱乐部等 了解 学习竞争对手的同时 分化竞争对手的客户资源 小区拓展 商圈拓展的有效方法来源 对小区精耕细作 常态化 循环往复 周而复始 此种方法见效慢 但能扎根 a洗车体验券b项目体验券c海报及宣传单张d道路指示牌e共建和谐社区 进得去的小区 进不去的小区 展台 帐篷 宣传资料 环境营造道具 小礼品 气球 小公仔 钥匙扣等 千元大礼包 委托保安 门口派单 投递信函 团体客户 商圈拓展的有效方法来源 又称企事业单位拓展 企事业单位拓展三部曲 摸底 公关 维护三大公关工具a单位简介 b敲门砖 c该大客户档案 异业联盟 商圈拓展的有效方法来源 如保险公司 银行 俱乐部等 找到共同的需求点 整合客户资源a联手搞促销 b客户互动 c资源交换 一 拓展奖惩政策1每场为期3天的商圈拓展活动 中高档大型住宅小区 所收集的有效客户资料不少于200份 2每场活动以200份有效客户资料为考核基数 200份 每增一份奖励5元 200份 每少一份扣罚5元 3每场活动现场商圈拓展人员原则上不少于3人 二 现场活动优惠政策1凡现场参加活动的客户 在按要求填写有效客户资料后 可获得爱车千元大礼包一份 2客户现场购买公司年会员套餐可以在现有价格基础上再享受8折优惠 此优惠仅限拓展活动3天 商圈拓展激励政策 困难 困在店里就是难 出路 走出店面才有路 如何进行网箱管理 如何留住新拓展客户 三次安定原则指一个人如果在同一个场所 为了同一个目的 三次都感到满足的话 他将重复这些行动的原则 按照这个原则 如果让某个顾客满意3次的话 那这个顾客就容易成为固定客源 所有的客户均纳入网箱管理 可以筛选重点客户 但其余客户不得丢弃 连续三周电话邀约来店接受免费体验服务 2020 1 8 18 总共有多少辆车来过 他们姓什么 电话号码是多少 车牌是多少 车型是什么 他们多长时间没来店消费了 他们一年总共在我们店里消费多少 他们是否是年套餐会员 如果是会员 是否有专门的会员经理服务 年套餐到期了 是否有续办卡 等等 有客管效户理 销售就像 追蝴蝶 我们努力地追 也很难追到 就算追到了 蝴蝶在我们手心里也会挣扎抱怨 我们是否有想过 我们不再追蝴蝶 我们停下我们的脚步 我们多种些花 多养些草 那么 是否这些蝴蝶会被我们吸引过来呢 所以 客户主要是靠 养 的 而不是靠 追 的 而我们平时技师 前台等员工通过项目质检 发现车辆问题 去向车主销售 这些都属于 追蝴蝶 追蝴蝶 而会员经理通过建立客户的个人信息档案和车辆信息档案 进行客户关爱 客户管理等等 最后获得客户的心 成为客户的朋友 自然这些客户不仅会成为我们忠诚的客户 而且还会介绍其他客户给我们 这就是叫 种花养草 种花养草 三大转变 追蝴蝶 车辆服务 弱化销售 强化销售 人的服务 种花养草 40 上升空间 60 如果我们店商圈半径为3公里 而将这个商圈比喻成一座水库鱼塘 水库里的鱼就是我们商圈内的车主 每条鱼就是每个车主 于是就会有一种现象 水库里的鱼游来游去 我们不仅很难抓到 而且它们在哪里我们都不知道 当我们一网打下去时 不仅有大有小 而且数量有多有少 这就相当于我们的商圈 如果我们没有分类管理 那么商圈内的车主就会想来就来 想走就走 我们的洗车量时多时少 而且很难成为我们的稳定的会员 每天我们总是看到很多很多车 却不知道他们在哪里 住哪里 什么单位的 姓什么 他们是否到过我们店铺 于是 我们根本无法掌握和控制客户 当我们需要业绩时 只有靠 追蝴蝶 业绩时好时坏 时多时少 最关键的是 大客户 忠诚客户很少 业绩很不如意 那么反过来 我们如果在水库里用渔网隔出一个一个的网箱来 分箱养殖 那么 不仅网箱里的鱼大小差不多 而且鱼跑都跑不了 我们对它们想怎样就怎样 我们想打鱼时 随便一网下去 全是鱼 这就是说 如果我们对商圈范围内的客户用 网箱 把客户一箱一箱的 装 起来呢 那不就是客户跑也跑不了 我们通过分类管理和运用 通过会员经理对他们 种花养草 这些客户必然最终成为忠诚客户 何为网箱 所谓 网箱 实际上就是一本手册 一本 网箱管理 手册 一本收集客户个人基本信息和车辆信息的手册 根据门店管理和会员经理服务的实用性和科学性 每个 网箱 养750条鱼 也就是750个客户 这每750条鱼为一箱的 网箱 就是店长应像生命般维护它 管理它 服务它的 网箱建立 从店铺试营业第一天或开始商圈拓展第一天起 就要建立 网箱 并按客户来店时间顺序从第一名客户到第750名客户建立第一箱 网箱 从第751名客户到第1500名客户建立第二箱 网箱 以此类推 客户来源 A 社区拓展 B 企事业单位拓展 C 自己进店来 网箱管理 A箱750名客户 B箱750名客户 C箱750名客户 D箱750名客户 125名125名125名125名125名125名 店长掌握所有客户资料 客户经理每人 4x125 500名每人必须妥善保管 125名125名125名125名125名125名 125名125名125名125名125名125名 125名125名125名125名125名125名 网箱内客户基本信息 网箱内客户深层次信息 姓名性别车牌号车型联系电话 手机 客户来店消费信息车况信息个人爱好信息家庭成员信息公司信息 深层次信息主要通过与客户聊天 洗车质检单获得 需每周维护与添加 短信关爱 新客户 按每周一次的频率发送关爱信息 每三个短信后一定要给客户打一个电话 会员客户 按每两周一次的频率发送关爱信息 每六个短信后一定要给客户打一个电话 老客户 按每两周一次的频率发送关爱信息 每六个短信后一定要给客户打一个电话 王总 您好 您的客户经理 张曼玉 网箱管理与三天十万相结合 就是说销售活动和促销活动做多了 会反而让客户反感或者无所谓 所以往往很多门店第一次搞活动效果很好 第二次开始 越来越差 就是这个原因 试想想 我们每次搞促销活动都发短信 打电话给客户 一种客户是第一次来参加过的 那么第二次时他就会觉得 又是那一套 不来了 另一种客户就是没来参加过 可是觉得老是邀请他参加活动 会觉得我们很 贱 老是发信息给他 于是 也不来了 欲擒故纵 冷落法则 网箱管理与三天十万相结合 第1季度活动 第2季度活动 第3季度活动 第4季度活动 第3箱客户 第2箱客户 第1箱客户 第4箱客户 各店一年内可以搞4次三天十万活动 而每个客户一年只收到1次活动邀约 网箱管理