特殊渠道开发方案.doc

.北京市食品有限公司特殊渠道开发方案一、渠道分析冷冻食品销售主要的几种渠道1、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视；2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费用大被动性消费程度高；3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费的作用；但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提；第二考虑品牌或质量。4、特殊渠道：主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。5、百富勤冷冻食品及主渠道分析1）、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品（SKU）及销售量也是逐步上升。2）、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。二、销售目标（一）总体目标1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元；（9、10、11、12月）4、2009年总体目标640万元（二）深度目标1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。（三）任务分解A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠道2008年9月10月11月12月总计批发渠道35353535140酒店渠道555520团购渠道555520休闲饮品555520小计50505050200B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元）渠道2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计批发505050404030202020505040460酒店55555555555560团购55555555555560休饮品 店55555555555560小计656565555545353535656555640三、目标市场第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络。第二批：酒店渠道 团购渠道四、销售产品百富勤公司全系列产品五、营销模式：（一）、经销商网络+直销（特通渠道）A、经销商对象：蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商 B、直销（特通）：机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局(前二个月)C、休闲饮品连锁店:直销（二）、促销时间及工作流程1、2008年9月1日- 2009年春节2、8月25日 试点市场的确定3、9月2日前，经销商沟通、资格确认。4、2008年9月20日-2009年2月，批特殊渠道客户的逐步确定；六、促销活动内容1、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品；2、深度跟踪拜访，客情关系的维护；3、以北京市区为中心，为期半年；七、深度跟踪拜访1、拜访内容：1）收集客户基本资料；2）听取客户对百富勤产品的意见；3）了解合作单位近期会议及各种活动信息；4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议；5) 客户有购买意向时，及时送货上门。2、拜访时间：可在品牌推广时全面接触客户;3、拜访频率：每个客户每月不得少于2次电话拜访，一次实地拜访；4、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容； 实地拜访客户前要筛选、确定。5、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好OEC管理制度的执行，必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访，然后方可报销补助（交通费用、午餐补助、电话补助等）注意事项：听取客户对百富勤食品的意见非常重要； 按照特殊渠道客户拜访表进行拜访。八、重要酒楼的进场1、目标酒楼数量：8-10家/月2、酒店选择标准：A、当地区域生意较好的酒楼 B、政府机关单位定点消费酒楼 C、大型会议婚宴接待酒楼 D、中高档的酒楼3、进店优惠政策：（正式上班后制定）4、进店时间：按具体开发进度5、酒楼促销：可针对不同酒楼进行不同的个案促销，另报方案；可选择以下几种方式：1）、先进店以高利润回报酒楼客户；2）、优质产品为吸引客户接受；3）、在酒楼中布置暗促销，让来酒楼客户增加点单率；4）、在酒楼的菜单上标明百富勤系列产品及报价；5）、提供百富勤系列产品在酒楼的装饰画；九、经销商及市场选择1、目标客户数量：3-5家/月；2、批发商选择的条件：1）、有冷冻食品的销售网络2）、有较强的社会关系3）、能配合公司做好市场的批发商4）、新的经销商按年度计划完成销售任务3、制定新的招商政策（合理的保证公司的利润前提下，制定有效的招商政策）十、广告宣传1、投资达 万元的媒体计划；2、试点市场可酌情投放的促销费用；3、可选择的促销方式：1）、巨幅广告 2）酒店内的形象展示台 3）、店招 4）、促销优惠政策十一、费用预算及报销1、每个渠道市场（批发渠道、酒店渠道、团购渠道）的费用都不能超过公司预算的规定的标准；含批发渠道-返利、酒店渠道（有的酒店可能不要进店费用）-进店费用、团购渠道-回扣2、所有费用的报销都必须符合公司的规定，备齐所有报销凭证，方能报销；十二、对执行特殊渠道的团队人员的要求1、高度的责任心、执行力是次渠道开发的关键；2、一个试点市场有很多特殊客户，及时促销方案中确定的客户名单和数量偏多，要进行认真的筛选，集中做好俩三个系统就可以了，因此，目标客户的确认，资料的收集十分重要；然后按目标计划逐步推进。3、保持与经销商良好的沟通；4、保持良好的个人形象，强烈的自信心。5、边做边总结，随时记录在案，每一个跟踪项目结束或阶段性结束，都必须有书面的总结报告，总经理签字确认；附表一：特殊渠道组织架构特殊渠道经理批发渠道主管团购渠道主管酒店渠道主管北城业务南城业务郊区业务西城业务系统1业务业务代表休闲饮品店 东城业务业务代表系统2业务系统2业务附表二、特殊渠道开发方案考核标准工作项目工作标准及程序约束条款1、特殊渠道经理1、完成责任状中规定的开发客户；2、新签区域加盟客户，协调供货价格（签订协议）3、协助客户完成渠道建设4、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列5、客户投诉（服务态度、工作效率、工作质量）6、督查各业务部完成任务情况7、追踪业务人员的服务效率1、按照开发客户计划分解表考核；2、按照排期表做好工作计划3、部门整体销售量的达成比例2、批发渠道主管及业务代表1、完成责任状中规定的开发客户；2、协助客户完成渠道建设3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列4、新签区域加盟客户，协调供货价格（签订协议）1、铺市及陈列要求：（1）、铺市率达到：（2）、陈列标准：2、产品专柜陈列3、新品推广4、完成比例达90%以上，不予考核完成比例达80-90%考核总计划量0.2%完成比例达70-79%考核总计划量0.3%完成比例达69%以下考核总计划量0.8%3、餐饮渠道业务主管及业务代表1、完成责任状中规定的开发客户；2、协助客户完成渠道建设3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列4、新签区域加盟客户，协调供货价格（签