卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销方案.doc

湖南商学院课程论文“轻盈，滋润一冬季” 卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销方案 第一部分 SP背景分析1、 市场环境： 清洁类化妆品是人们的日常生活用品，市场广阔，但是清洁类化妆品的细分市场同样宽广，竞争较激烈，主要有清洁蜜（洗面奶、洁面乳、洗颜霜）、清洁霜、磨面膏、清洁喱、清洁面膜、沐浴化妆品等，当然在清洁类化妆品中，目前销量最大的是洗面奶。由于用洗面奶洗脸卸妆具有极好的洁肤保健功效，具有用香皂洁肤无可比拟之优点，因此深受消费者的青睐。2010年国内的护肤品市场仍然呈现出快速上扬的良好态势，然而，竞争与机遇并存，品牌战进一步加剧，各品牌修炼内功，升级整合，集团化多品牌阵营抱团发展，并不断寻求自身品牌独特的发展道路，拓展渠道，延伸市场，实现品牌可持续发展。未来中国护肤品、润肤品市场将有更大的发展空间，竞争也将更加激烈，而且主要集中在消费者细分、产品功能诉求和渠道建设上。由于产品的新概念不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。2、 卡尼尔简介： 卡尼尔是欧美的一个化妆品品牌，名字为Alfred Amour Garnier的法国化学家于1903年创建的。由他发明的用植物提取合成的卡尼尔发乳成为该品牌的定位基础。1965年被欧莱雅集团收购。1985年，拥有众多成功品牌（如AmbreSolaire，traDoux，BelleColor）的卡尼尔研究中心成为法国化妆品市场的领导者，公司决定将卡尼尔的商标推向国际市场。 卡尼尔坚信，美容不仅要有功效，更要带来愉悦舒适的感官享受，所有卡尼尔产品的质地、香味和独特的包装都体现了这一理念。欧莱雅集团是当今世界上最大的化妆品集团，卡尼尔06年才进入中国市场，因此在中国地区发展还处于初级阶段，卡尼尔作为它旗下品牌，也具有较高的知名度。现在卡尼尔的女士护肤品主要有“深层纯净系列”、“水润凝护系列”、“真采净白系列”、“阳光防护系列”、“岁月修复系列”。卡尼尔走得是“平民”路线，主要的竞争对手有：妮维雅、东洋之花、玉兰油，露得清等。三、此次SP活动背景：进入冬季，人们的皮肤变得很敏感干燥，需要用心呵护，大多女性都会更换护肤品，各个商家想尽办法扩大销售，卡尼尔处于竞争激烈的市场环境。四、此次活动的地域：本次活动在长沙地区开展。五、本次促销活动的目标： 本次长沙地区的促销活动分为五个阶段，目的是想在短时间内扩大卡尼尔洗面奶在长沙地区的市场占有率及美誉度。达到宣传产品，巩固品牌美誉度的效果。 第二部分 SP策划卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销第一阶段:促销策划（一）：抽奖SP1、 SP目标：1、在新的一年，让卡尼尔留给消费者好映象。2、回馈新老顾客3、提高卡尼尔洗面奶长沙地区的市场份额（增长率为3%）。二、SP设计 1、SP活动主题：新年到，好运来！ 2、市场范围： 本次促销活动的主要消费对象是长沙地区的消费者，此次以学生消费者为主。从地理区域来说，本次促销活动是针对长沙地区开展的，因此我们选择了人流量较多的沃尔玛黄兴南路分店、沃尔玛雨花亭店、家乐福芙蓉店、家乐福贺龙体育馆店、新一佳通城店、新一佳星沙店六家超市。 3、产品范围： 为了配合此次SP活动的背景和目标，我们确定此次促销活动涉及到所有的卡尼尔女士洗面奶系列，奖品涉及到卡尼尔水润凝护系列（含保湿爽肤水200ml、全天候密集保湿精华凝露50ml、多效眼部走珠精华露走珠眼霜15ml)、水润凝护保湿润肤凝露 200ml（以水润凝护系列作为奖品可以增加顾客对卡尼尔产品的好感和印象，而且这一系列是卡尼尔冬季的主打产品，对消费者有很强的吸引力。） 4、促销方式： 此次促销活动主要采用抽奖SP的促销方式，在活动期间凡购买任一一款卡尼尔女士洗面奶，就可参与刮刮卡抽奖活动。消费者可凭电脑小票和刮卡到指定地点领取奖品。 5、竞争性防御： 由于各大护肤品厂家的促销活动丰富，而且抽奖类促销活动很容易被模仿甚至引起奖品攀比战，因此此次促销活动要选择好时机，并在短期内完成，以降低竞争对手对此次SP的影响。 7、时间设定： 此次促销活动的时间为2010年12月31日2011年1月2日，为期3天。 8、具体实施细则： （1）中奖率：纪念奖中奖率100，一等奖中奖率0.2,二等奖中奖率为0.6，三等奖中奖率1，纪念奖中奖率98纪念奖。（2）关于奖项问题： 此次抽奖活动共设4个奖项：一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖。刮开刮刮卡上面写着一等奖的为一等奖，写着二等奖的为二等奖，写着三等奖为三等奖，写着纪念奖的为纪念奖。（3）关于奖品问题： 一等奖奖品为：500元现金的红包一个、价值为182.5元的卡尼尔水润凝护系列三件套（含保湿爽肤水200ml、全天候密集保湿精华凝露50ml、多效眼部走珠精华露走珠眼霜15ml)一套、精美贺年卡一张；二等奖奖品为：100元现金的红包一个、价值为93.5元的卡尼尔水润凝护系列二件套（含保湿爽肤水200ml、全天候密集保湿精华凝露50ml)一套、精美贺年卡一张；三等奖为：50元现金的红包一个、价值为25元的卡尼尔水润凝护保湿润肤凝露 200ml一瓶、精美贺年卡一张；纪念奖奖品为，精美贺年卡一张。 （4）关于抽奖次数问题： 每购买一瓶洗面奶即可抽奖一次，多买多抽，每次抽完奖，电脑小票和刮刮卡就要留在抽奖处，避免消费者重复抽奖。 （5）关于怎样抽奖问题： 将500张刮刮卡装在特制的抽奖箱内，以供消费者抽奖，凡在活动期间凡购买任一一款卡尼尔女士洗面奶，就可凭电脑小票到卡尼尔专柜的抽奖箱内抽一张刮刮卡，得到刮刮卡后，当即刮卡，根据所获得的奖项级别在专柜处领取相应的奖品。 （6）关于奖项设置问题： 活动期间我们将在六家超市分别投放500份刮刮卡（3天共500份），其中每个超市分别设置一等奖2个，二等奖3个，三等奖5个，纪念奖490个。 （7）关于促销人员的问题： 对促销人员的选择一定要形象气质佳态度要积极，促销人员必须接受一定的护肤知识培训，对卡尼尔有一定的了解，在促销活动实施过程中要统一公司的导购员必须身穿印有卡尼尔LOGO的服装。专柜要有专业人员以便随时解答消费者有关护肤的问题。每个超市安排一名促销员、一名礼品发放员、一名抽奖员。 （8）关于促销展台布置的问题： 12月31日我们将在卖场的端架上张贴此次促销活动的标贴，在超市的醒目位置张贴此次促销活动的宣传介绍。 （9）关于媒介配合的问题：因为此次的促销活动是针对长沙地区的，因此不必采用大众媒体，只需做好整个超市促销的配合工作，在卖场的促销手册上印上突出的促销信息；在促销的端架旁，要做出醒目的POP。另外，促销员会拿着小喇叭对我们的活动进行宣传。 （10）促销条款： 此次活动促销条款超市宣传海报中告知消费者，尽量使得消费者熟知此次促销活动的细则。本次活动最终解释权归欧莱雅集团所有。三、费用预算 （1）促销人员费用：（因为元旦是节假日所以促销员的费用定位70元每天，每个卖场3个促销员，共3天,6个超市）37036=3780元 （2）奖品费用：卡尼尔水润凝护系列三件套182.5元每套，卡尼尔水润凝护系列二件套93.5元每套，精美贺年卡2元每张、水润凝护保湿润肤凝露 25元每瓶，奖金 （182.52+93.53+255+2500+5002+1003+505）6=19923 （3）其他 超市标贴、促销人员服装费计1000元、动经费1000元，刮刮卡及红包盒500元（4）共计：3780+19923+2500=26203元四、SP评估 1.设定评估条件 对于整个促销活动来说，评估条件从定量和定性两个方面来看。 定量：将卡尼尔洗面奶产品在促销活动前三个月、促销期间以及促销活动后三个月的销售量进行对比，如果促销活动三个月后的市场占有率能够比活动之前的市场占有率高出2，则此系列的促销活动是成功的。定性：活动开展过后，作市场调查，得到活动开展后的卡尼尔洗面奶美誉度的数据，与之前的进行比较，看消费者对卡尼尔洗面奶是否持肯定态度，如果知名度、美誉度都得到提高，则此系列促销活动是成功的。2.效果测试促销活动结束后，对消费者进行一次针对性调查，通过问卷调查的方式进行。主要调查消费者对卡尼尔洗面奶的态度，已经购买的比例是多少，准备购买的比例是多少，没有兴趣的比例是多少，如果数据显示与已经购买和准备下次购买的比例占多数，则此系列促销活是成功的。 卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销第二阶段:促销策划（二）：创意SP1、 SP目标 1、扩大卡尼尔品牌知名度与美誉度。 2、增加顾客再次购买率。（争取回头顾客达到80%）二、SP设计 1、SP活动主题：浪漫情人节，将甜蜜定格！ 2、市场范围： 本次促销活动的主要消费对象是长沙地区的消费者，因为此次活动在情人节开展，所以此次活动以情侣消费者为主，且卡尼尔的消费群体是18-35岁左右的人群，因此情侣会比较多。从地理区域来说，本次促销活动是针对长沙地区开展的，因此我们选择了人流量较多的沃尔玛黄兴南路店。 3、产品范围： 为了为了配合此次SP活动的背景和目标，我们确定此次促销活动涉及到卡尼尔女士水润凝护系列洁面乳100ml装，男士动能保湿系列洁面乳100ml装，男士酷爽控油系列洁面乳100ml装，女士深层纯净系列洁面乳100ml装（因为卡尼尔男士洗面奶只有两款，所以为了配合男士洗面奶，选择了两款与男士洗面奶功能相适应的女士洗面奶。水润凝护系列和动能保湿系列都诉求保湿，因此把这两系列组合成情侣套装。酷爽控油系列和深层纯净系列主要诉求清洁控油，因此把他们组合包装成精美的情侣套装。） 4、促销方式：将水润凝护系列与动能保湿洗面奶系列组合成情侣套装、酷爽控油系列和深层纯净洗面奶系列组合成情侣套装，凡购买任一一套的情侣凭电脑小票免费到专业个性彩印机前照相并且选择满意的照片印在马克杯上留作纪念。5、竞争性防御：由于各大护肤品厂家的促销活动丰富，而且此次促销活动方式独特，因此此次促销活动前要做好组织工作，并在短期内完成，以降低竞争对手对此次SP的影响。 6、时间设定：2011年2月122011年2月14日7、 具体实施细则： （1）关于纪念品获得方式问题：我们将在活动期间租用一套专业个性彩印设备，并配以经过培训的操作员，只要购买任意一套情侣套装洗面奶，就可以来照相并将满意的照片印在马克杯上，立拍立显，立等可取。马克杯由卡尼尔提供。每对情侣共一个彩印马克杯。 （2）关于纪念品件数问题：我们将在活动期间在沃尔玛黄兴南路店投放300份马克杯（3天共300分）。每天都不限定名额，送完即止。 （3）关于情侣拍照时间问题：为了避免情侣无限制的拍照，影响后来的情侣，规定每对情侣的拍照时间不能超过10分钟。 （4）关于促销人员的问题：对促销人员的选择一定要形象气质佳态度要积极，促销人员必须接受一定的护肤知识培训，对卡尼尔有一定的了解，在促销活动实施过程中要统一公司的导购员必须身穿印有卡尼尔LOGO的服装，彩印操作员要有熟练的技术。专柜要有专业人员以便随时解答消费者有关护肤的问题。每个超市安排一名促销员，2名经过培训的个性彩印操作员。 （5）关于促销展台布置的问题：2月12日我们将在卖场的端架上张贴此次促销活动的标贴，在超市的醒目位置张贴此次促销活动的宣传介绍。包装外的赠品的护肤小册子要置于显眼处。 （6）关于媒介配合的问题：因为此次的促销活动是针对长沙地区的，因此不必采用大众媒体，只需做好整个超市促销的配合工作，在卖场的促销手册上印上突出的促销信息；在促销的端架旁，要做出醒目的POP。 （7）促销条款：此次活动促销条款超市宣传海报中告知消费者，尽量使得消费者熟知此次促销活动的细则。本次活动最终解释权归欧莱雅集团所有。3、 费用预算 （1）促销人员费用：每个卖场3个促销员，共3天,1个超市，60元每天 36031=720元 （2）纪念品费用：马克杯10元每个 ，10300=3000元 （3）专业个性彩印设备租金及场地：租金200元每套每天（共一套），场地1000 元每天 。 2003+10003=3600元 （4）其他：超市标贴、促销人员服装费计1000元、活动经费1000元 （5）共计：720+3000+3600+2000=9300元四、SP评估 1.设定评估条件 对于整个促销活动来说，评估条件从定量和定性两个方面来看。 定量：将卡尼尔女士洗面奶产品在促销活动前三个月、促销期间以及促销活动后三个月的销售量进行对比，如果促销活动三个月后的市场占有率能够比活动之前的市场占有率高出2，则此系列的促销活动是成功的。 定性：活动开展过后，作市场调查，得到活动开展后的卡尼尔洗面奶美誉度的数据，与之前的进行比较，看消费者对卡尼尔洗面奶是否持肯定态度，如果知名度、美誉度都得到提高，则此系列促销活动是成功的。2.效果测试促销活动结束后，对消费者进行一次针对性调查，通过问卷调查的方式进行。主要调查消费者对卡尼尔洗面奶的态度，已经购买的比例是多少，准备购买的比例是多少，没有兴趣的比例是多少，如果数据显示与已经购买和准备下次购买的比例占多数，则此系列促销活是成功的。卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销第三阶段:促销策划（三）：联合SP1、 SP目标1、吸引新的消费者2、提高卡尼尔洗面奶的市场占有率（长沙地区提高3） 3、宣传美宝莲精纯矿物BB霜，让更多人了解知道这一款新出的BB霜。二、SP设计 1、SP活动主题：欢度女性节日，做个美丽女人！ 2、市场范围：本次促销活动的主要消费对象是长沙地区的消费者，因为是在妇女节期间搞活动，所以此次以22岁以上的女性消费者为主。从地理区域来说，本次促销活动是针对长沙地区开展的，因此我们选择了人流量较多的沃尔玛黄兴南路分店、沃尔玛雨花亭店、家乐福芙蓉店、家乐福贺龙体育馆店、新一佳通城店、新一佳星沙店六家超市。3、产品范围：所有系列的卡尼尔洗面奶100ml装，美宝莲精纯矿物BB霜30ml装。4、促销方式：卡尼尔和美宝莲都属于巴黎欧莱雅公司，而且卡尼尔女士洗面奶和美宝莲精纯矿物BB霜（8效合一那款）都是走得大众亲民路线，他们有共同的目标消费群体都为18至35左右的女性，所以我们将而且卡尼尔女士洗面奶和美宝莲精纯矿物BB霜进行联合促销，凡同时购买卡尼尔女士洗面奶和美宝莲精纯矿物BB霜就可以享受8折优惠，还可以免费化妆一次。（这款宝莲精纯矿物BB霜是2010年的新款，所以联合促销可以为它打开市场。洗面奶是女性必不可少的清洁用品，而BB霜是皮肤的防护层，一清洗一防护可以更好的保护肌肤，让肌肤更好让女人更美，所以我们将洗面奶和BB霜联合促销。另外在妇女我们给消费者免费化妆，是为了突出完美女人这个主题。因为卡尼尔没有BB霜，所以不能联合） 5、竞争性防御：由于各大方便面厂家的促销活动丰富，而且此次促销活动时机十分重要，因此此次促销活动前要做好组织工作，各方面准备工作要细致，以降低竞争对手对此次SP的影响。 6、时间设定：2011年3月7日2011年3月9日 7、具体实施细则： （1)关于展台问题：我们将联合美宝莲共同设置一个展台，将卡尼尔洗面奶和美宝莲精纯矿物BB霜放在同一个展台的两边。3月7日我们将在卖场的端架上张贴此次促销活动的标贴，在超市的醒目位置张贴此次促销活动的宣传介绍。（2）关于折扣问题：要同时购买卡尼尔洗面奶和美宝莲精纯矿物BB霜才能享受八折优惠（两种同时折）和免费化妆，当然不想化妆的可以不画。不同时购买的两种活动都不能参加。（3）关于化妆问题：化妆师由美宝莲内部员工担任，化妆品由美宝莲提供。消费者可以选择自己喜欢的妆容但由于时间关系不能过于复杂。 （4）关于促销人员的问题： 对促销人员的选择一定要形象气质佳态度要积极，促销人员必须接受一定的护肤知识培训，对卡尼尔和美宝莲精纯矿物BB霜有一定的了解，在促销活动实施过程中要统一公司的导购员必须身穿统一的服装，化妆师要有耐心。专柜要有专业人员以便随时解答消费者有关护肤的问题。每个超市安排一名促销员、三名化妆员。 （5）关于费用问题：此次活动各自付自己的产品让利成本，其它经费采取费用均摊的方式。 （6）我们将在六家超市分别投放500份折价产品，卖完即止。 （7）关于媒介配合的问题： 因为此次的促销活动是针对长沙地区的，因此不必采用大众媒体，只需做好整个超市促销的配合工作，在卖场的促销手册上印上突出的促销信息；在促销的端架旁，要做出醒目的POP。另外，促销员会拿着小喇叭对我们的活动进行宣传。 （8）促销条款： 此次活动促销条款超市宣传海报中告知消费者，尽量使得消费者熟知此次促销活动的细则。本次活动最终解释权归欧莱雅集团所有。三、费用预算（1）促销人员费用：每个卖场1个促销员（化妆师为美宝莲内部员工），共3天,6个超市，60元每天 16036=1080元（2） 其他：超市标贴、促销人员服装费计1000元、活动经费1000元（3） 化妆费用：约每个超市200块一天 共20036=3600元（4） 卡尼尔产品让利成本为：24（180%）5006=14400元 美宝莲精纯矿物BB霜让利成本为：99（180%）5006=59400元（5） 共计：卡尼尔产品：14400+（1080+2000+3600）/2=17740元 美宝莲精纯矿物BB霜：59400+（1080+2000+3600）/2=62740元 合计：17740+62740=80480元四、SP评估 1.设定评估条件 对于整个促销活动来说，评估条件从定量和定性两个方面来看。 定量：将卡尼尔洗面奶产品在促销活动前三个月、促销期间以及促销活动后三个月的销售量进行对比，如果促销活动三个月后的市场占有率能够比活动之前的市场占有率高出2，则此系列的促销活动是成功的。定性：活动开展过后，作市场调查，得到活动开展后的卡尼尔洗面奶美誉度的数据，与之前的进行比较，看消费者对卡尼尔洗面奶是否持肯定态度，如果知名度、美誉度都得到提高，则此系列促销活动是成功的。2.效果测试促销活动结束后，对消费者进行一次针对性调查，通过问卷调查的方式进行。主要调查消费者对卡尼尔洗面奶的态度，已经购买的比例是多少，准备购买的比例是多少，没有兴趣的比例是多少，如果数据显示与已经购买和准备下次购买的比例占多数，则此系列促销活是成功的。卡尼尔洗面奶长沙地区促销第四阶段:促销策划（四）：优惠SP 一、SP目标 此次促销活动是面向长沙地区的，是针对普通消费者的促销活动，因此在这次SP活动中希望达到以下目标： 1、趁着开学之际，扩大销售量（销售量增长30%，因为打折后销售量需增长25%才能使使销售总金额保持不变） 2、回馈新老顾客 3、吸引新消费者试用。二、SP设计 1、SP活动主题：商品打折，美丽不打折！ 2、市场范围： 本次促销活动的主要消费对象是长沙地区的消费者，此次以学生消费者为主。从地理区域来说，本次促销活动是针对长沙地区开展的，因此我们选择了人流量较多的沃尔玛黄兴南路分店、沃尔玛雨花亭店、家乐福芙蓉店、家乐福贺龙体育馆店、新一佳通城店、新一佳星沙店六家超市。 3、产品范围： 了配合此次SP活动的背景和目标，我们确定此次促销活动涉及到卡尼尔水润凝护泡沫保湿洁面乳100ml装、卡尼尔深层纯净柔珠洁面乳100ml装、卡尼尔水润凝护保湿爽肤水200ml装、卡尼尔水润凝护全天候密集保湿精华凝露 50ml装、卡尼尔深层纯净毛孔紧致爽肤水200ml装。 4、促销方式：此次促销活动主要采用折扣优惠的促销方式 产品以套装形式进行折扣优惠，共有水润凝护泡沫保湿洁面乳100ml装+水润凝护保湿爽肤水200ml装+水润凝护全天候密集保湿精华凝露 50ml装和深层纯净柔珠洁面乳100ml装+深层纯净毛孔紧致爽肤水200ml装+水润凝护全天候密集保湿精华凝露 50ml装，每套套装原价为111.5元现价为89元（打8折）。（因为女性大多喜欢用成套的护肤品，套装更能激起消费者的购买欲望，同时每套里面都包含了基本的保养品，相当于自己的护肤品有了全新的更换） 5、竞争性防御：由于各大护肤品厂家的促销活动丰富，而且优惠类促销活动很容易被模仿甚至引发价格战，因此此次促销活动要选择好时机，并在短期内完成，以降低竞争对手对此次SP的影响。 6、时间设定： 此次促销活动的时间为2011年3月26日2011年3月30日，为期5天。（这个时间段，很多学校都开学了，学生需要采购生活用品） 7.折扣率确定在设定这次促销活动的折扣率时,主要考虑了以下几点:(1)促销成本的限制.(2)折扣率对消费者的吸引力.(3)卡尼尔护肤品本身的定价.(4)折扣率对以后卡尼尔的影响. (5)本次促销活动的折扣率定位为8折 8、具体实施细则： （1）关于促销人员的问题： 对促销人员的选择一定要形象气质佳态度要积极，促销人员必须接受一定的护肤知识培训，对卡尼尔有一定的了解，在促销活动实施过程中要统一公司的导购员必须身穿印有卡尼尔LOGO的服装。专柜要有专业人员以便随时解答消费者有关护肤的问题。每个超市安排一名促销员。 （2）关于促销展台布置的问题： 12月30日我们将在卖场的端架上张贴此次促销活动的标贴，在超市的醒目位置张贴此次促销活动的宣传介绍。 （3）关于媒介配合的问题：因为此次的促销活动是针对长沙地区的，因此不必采用大众媒体，只需做好整个超市促销的配合工作，在卖场的促销手册上印上突出的促销信息；在促销的端架旁，要做出醒目的POP。 （4）我们将在六家超市分别投放1000分折价产品（两款套装各500份） （5）促销条款：此次活动促销条款超市宣传海报中告知消费者，尽量使得消费者熟知此次促销活动的细则。本次活动最终解释权归宝洁公司所有。3、 费用预算 （1） 总的产品让利成本为：111.5（180%）10006=133800元 （2）促销人员费用：（因为元旦是节假日所以促销员的费用定位70元每天，每个卖场1个导购员，共5天）17056=2100元 （3）其他 超市标贴、促销人员服装费计1000元、活动经费1000元（4）合计：133800+2100+2000=137900元四、SP评估 1.设定评估条件 对于整个促销活动来说，评估条件从定量和定性两个方面来看。 定量：将卡尼尔洗面奶产品在促销活动前三个月、促销期间以及促销活动后三个月的销售量进行对比，如果促销活动三个月后的市场占有率能够比活动之前的市场占有率高出2，则此系列的促销活动是成功的。定性：活动开展过后，作市场调查，得到活动开展后的卡尼尔洗面奶美誉度的数据，与之前的进行比较，看消费者对卡尼尔洗面奶是否持肯定态度，如果知名度、美誉度都得到提高，则此系列促销活动是成功的。2.效果测试促销活动结束后，对消费者进行一次针对性调查，通过问卷调查的方式进行。主要调查消费者对卡尼尔洗面奶的态度，已经购买的比例是多少，准备购买的比例是多少，没有兴趣的比例是多少，如果数据显示与已经购买和准备下次购买的比例占多数，则此系列促销活是成功的。 卡尼尔女士洗面奶长沙地区促销第五阶段: 促销策划（五）：免费SP 一、SP目标 此次促销活动是面向长沙地区的，是针对普通消费者的促销活动，因此在这次SP活动中希望达到以下目标： 1、巩固卡尼尔洗面奶“自然健康之美”的概念，让消费者知道即便在干燥的冬季肌肤也可以健康、美丽。 2、巩固现有消费群体，逐步加强消费者的品牌忠诚度。 3、吸引新顾客。 4、扩大卡尼尔品牌占有率(长沙地区增长5%)二、SP设计1、SP活动主题：冬季送小礼！2、 市场范围： 现代的年轻人享受到了更文明，更先进的生活方式，但紧张的工作和快节奏的生活，往往使年轻的消费者感到疲乏和倦怠，那种自由自在，清新无边的生活格调成为了他们追求，而卡尼尔强调的自然健康之美恰好符合他们的生活理念，同时卡尼尔女士洗面奶是大众化的产品，价格价位很平民，受众群体广泛，所以它主要目标消费群体是1835岁女性。为了在节约成本的前提下达到以上目标，我们将选取长沙市有影响、人流量比较大的六家大超市开展SP活动，六家超市分别为：沃尔玛黄兴南路分店、沃尔玛雨花亭店、家乐福芙蓉店、家乐福贺龙体育馆店、新一佳通城店、新一佳星沙店。 3、产品范围： 为了配合此次SP活动的背景和目标，我们确定此次促销活动涉及到卡尼尔水润凝护泡沫保湿洁面乳100ml装、卡尼尔真采净白洁面乳100ml装、卡尼尔水润凝护保湿爽肤水20ml装、卡尼尔水润凝护全天候保湿乳液15ml装、卡尼尔真采净白密集美白柔肤液20ml装、真采净白美白滋润乳液15ml装（这两个产品以补水与美白为诉求点，抵抗冬季的干燥和修复夏天晒后肌肤，另外3个系列主要为祛痘、岁月修复等功能，因此不参与此次的以基本保养为主的活动）。 4、促销方式：此次促销活动主要采用包装内赠品和包装外赠品的促销方式。 (1)包装内赠品：凡购买100ml装卡尼尔水润凝护泡沫保湿洁面乳送卡尼尔水润凝护保湿爽肤水20ml装和卡尼尔水润凝护全天候保湿乳液15ml装（因为这款乳液比较贵，因此在考虑成本的基础上定为15ml），购买100ml装卡尼尔深层纯净柔珠洁面乳送卡尼尔真采净白密集美白柔肤液20ml装、真采净白美白滋润乳液15ml装，以套装的形式进行包装。 (2）包装外赠品：凡购买上诉两种洗面奶可以凭电脑小票获得印有卡尼尔代言人和季节性护肤理念以及护肤方法的精美小册子（很多女性护肤品都是不分季节一年用到底，没有按季节更换护肤品的概念，因此这种小册子能贴心的告诉这类人分季节护肤，增加卡尼尔的美誉度）和一个精美的发箍（女性洗脸的时候，通常会用发箍将头发固定，避免弄湿弄脏头发）。 以上两个活动同时进行，参与活动的人可以同时获得两种形式的赠品。 5、竞争性防御：由于各护肤品商家的促销活动丰富，而且免费类促销活动很容易被模仿甚至引发价格战，因此此次促销活动要选择好时机，并在短期内完成，以降低竞争对手对此次SP的影响。 6、时间设定：2011年12月1日2011年12月6日，为期5天。 7、具体实施细则： （1）免费赠品的发放：每个卖场都会设有卡尼尔的专柜，包装外的赠品顾客可