从销售、管理、服务方面如何做好旅游营销风险防范措施.doc

从销售、管理、服务方面如何做好旅游营销风险防范措施一、销售措施（一）对顾客实行按照消费额度收取旅游费用，化解“空单”造成的成本压力。例如：不消费顾客收取300元，消费1000元以下收取200元，满2000元收100元，3000元以上免收旅行费。这样做有3个好处更多内容请浏览会销人网：1、剔除找便宜的“会油子”。现在老年人生活条件越来越好，平常更愿意将自己业余时间花在旅游上，会油子实际上就是一群愿意旅游又不想花钱的老年人。他们是一分钱都不想出的，只想占便宜，收费就堵住了漏洞，切断了他们的贪心；2、因为有了收到的费用，公司就有钱承担较高的团费，组织“品质团”纯玩旅游（旅行社的团分为购物团、半品质团和品质团三种，其中品质团就是通常所说的“纯玩”团，基本不安排购物，但费用较高），旅行社就不会强制购物，是否购物由顾客自己决定；同时旅行社提供的旅游大巴档次高，更豪华，安全系数也相应较高，顾客也更加满意；3、因为旅游条件好，我们向顾客收费也理直气壮，让顾客增加产品购买量，顾客也愿意接受。（二）先消费，后旅游，把旅游作为给顾客的福利。有些公司为了既能消除旅游营销的风险，又能满足顾客想要旅游的需求，就规定顾客消费到一定额度就可以参加免费旅游，并且按照消费额度组织不同层次的旅游团。旅游全程由旅行社负责，公司不用派人也不用负责，可以全身心的组织下一轮销售。因为顾客已经消费了，所以成本完全处于可控状态，没有“空单”压力，省时、省事、省力气、省心。（三）干脆以旅行社名义，组织新老顾客收费旅游。旅游途中再告诉顾客消费达到一定额度，可以退还部分或全部费用。有些公司首先与旅行社签订合作开发旅游资源的协议，以成本价征集旅游团顾客，先收费后旅游，先在成本上立于不败之地；其次，在旅游操作上，一切按照旅行社正规流程，签订协议、购买旅游保险，在此基础上，再进行进一步的产品沟通、会议销售攻单等动作，每卖一笔都是赚的，有效规避成本风险。（四）建立自己的养生会馆和疗养基地，用较低的成本抢占旅游上游资源，把主动权把握在自己手中。1、在风景区建立疗养基地。为了摆脱在旅游资源上受制于人的尴尬状态，有些公司在这方面投入很大，在风景名胜区建设疗养基地。例如：山东周边的公司，选择在蓬莱、泰安等地，西南诸省的公司选择在华山附近，安徽周边选择在黄山附近，建设自己的疗养基地，就把吃饭、住宿这两大主要开销控制在公司自己手中，极大地改善了公司的成本控制力，也使得旅游疗养活动的安排更加灵活自由。有了疗养基地，对老顾客就可以进行长线（1530天）的养生疗养（如果是选择租用的方式，费用会非常惊人）。通过先短期（37天）免费疗养，再销售养生疗养卡的方式进行销售，可以迅速回笼资金，并且容易开发出大单。把过去费用大头，变成了创收大头。2、在市区建立自己的养生会馆。疗养基地是长时间集中疗养基地，养生会馆是顾客日常养生的场所。这样远近搭配，使用养生疗养卡，顾客可以根据自己的需要，对养生保健的方式进行灵活多样的组合和选择；公司则既可以开发新顾客，又可以留住像会员一样的老顾客，以养生会馆为样板和窗口，容易召集和服务新顾客，待顾客在对会馆基本认同后，再带到疗养基地进行旅游、疗养和攻单，容易形成老带新的良性滚动。二、管理措施：1、领导亲自带队，效果事半功倍。领导都亲自带队，一方面，方便突发事件的及时决策，能在第一时间采取应对措施；另一方面，顾客会感觉自己享受的服务等级不一样，越来越被公司领导重视。所以一般如果领导亲自带队的话，出单率都会更高。2、尽可能采用乘动车和飞机出游。这样做虽然成本高了，但一方面降低了旅途车祸风险，另一方面也节省了时间。顾客花在路上的时间少了，用在玩上的时间多了，感觉公司不骗人，花钱也就不再那么谨慎，攻单更加容易成交。公司领导和员工的心里也踏实很多，不用为了顾客的生命安全随时将心提到嗓子眼，可以把精力都用在服务和沟通上；3、和旅行社签合同，进一步保障顾客的安全。凡是出游，实现必须要求顾客在行前和旅行社签订合同，用法律保障顾客合法权益，一旦出现纠纷问题，有法律做依据和后盾，公司地位超然，避免了深陷其中的风险；4、绝对不允许满80岁以上的老人参加。这样既避免了人身风险，又让其他顾客感觉到公司确实是负责任的，提高了顾客对公司的信任度。5、事先实地勘察旅行点，精心选择适合老年人的旅游景点。景点选择一定要慎重，山高路陡、地面崎岖不平、服务设施不全的地方坚决不选，路线较长的景点，中途一定要有服务区，能够进行短时间的休息，吃饭住宿条件要适中（例如住宿方面：被褥是否干净、干燥；空调、热水器是否合格；门窗是否严实、地面瓷砖是否防滑等），不能贪便宜亏待顾客。急救箱、所有的应急药品、专业的大夫我们都会一路跟随。6、旅游过程中，定时开顾客小会，及时了解顾客状况，便于调整旅游节奏。因为现在旅游一般最少都是两日游，中间都至少两个以上景点，所以第一天旅游结束的当天晚上，要安排员工召集自己所带顾客，了解身体状况，预先提醒顾客：明天要去什么地方，地理环境如何，到达之后为了安全，哪儿能去、哪儿不能去。对于特别固执的顾客，就真心劝导：“咱们是一个小团队，必须要有团队意识，出去玩的时候必须随时关心身边伙伴的情况，防止团队分散或走丢，万一出了什么意外，并不只是自己受害，整个团队都会受到牵连，如果不尊崇我们的安排，不只是您有风险，我们负责人的风险会更大，希望大家都互相理解”。7、旅游之前对员工进行专门培训。做旅游营销就是服务细节的营销。在出行前公司必须对员工进行统一培训，教会员工在旅游过程中，怎样照顾好自己的顾客：（1）保证安全；（2）服务的机会，才就是销售的机会，做好服务，才有销售的机会。三、服务措施：1、路上提前预备饮食，以防出现旅途中吃饭不及时让顾客饿肚子。虽然旅行社负责安排伙食，但出行途中不可控因素很多，例如某些景点人多，排队等候时间长超过原有计划，就会出现吃饭时间延后的情况。因此公司应该提前为顾客准备一些水果，面包等，随车携带，时刻准备“雪中送炭”；2、做好顾客家属旅游告知，由本公司医生对旅游顾客进行简易体检，拒绝身体不适合的顾客，消除旅游“地雷”。a、顾客家属必须知道并支持老人出游。每次旅游前，员工必须亲自到顾客家去和顾客家人沟通，主动说明旅游景点情况，征得家人同意，才能出行。员工要带齐公司合法资质证明和旅游协议，顾客当场签字。如果儿女不同意的，员工先为他们做思想工作，实在不同意的直接告诉儿女到公司来看看，如果还不同意就放弃这个顾客，不能让顾客带“病”出游。b、我们在每次带顾客外出旅游之前，必须安排本公司医生对旅游顾客进行简易体检。详细了解顾客身体状况，对身体不适合的顾客，坚决拒绝，以消除隐患。对患有慢性病但适合旅游的顾客，要指导顾客带药，并在登车前检查，必须带齐所需药品，才能登车出发。c、旅途中，公司必须安排随行医生，携带常用器械（体温计、听诊器、血压计、血糖仪等简易检查仪器）、常用药品（外伤用药、肠胃用药、感冒用药、抗生素、降糖药、降压药等），以便及时处理途中出现的问题。旅游营销经过10几年的实践，以其独特的魅力和广泛的客户基础，已经成为老年健康产业中不可或缺的营销模式。随着时代的进步，顾客消费心理更为理性、成熟，对旅游景点、旅行安排、服务品质