营业主任工作手册2(991221).xls

珠海饼业食品有限公司 销售主管手册 珠海饼业公司销售管理 二二十十天天工工作作计计划划 举举例例 第一工作日第二工作日第三工作日第四工作日第五工作日 行政工作 控制在1小时 行政工作 控制在1小时 行政工作 控制在1小时 行政工作 控制在1小时 行政工作 控制在1小时 与销售队伍一起安排工作 与销售队伍一起安排工作 与销售队伍一起安排工作 随同走访 培训来优化本 随同走访 培训来优化本 第一周 随同走访 培训 促进本 随同走访 培训来优化本 随同走访 培训来优化本 月计划的实施 月计划的实施 月计划的实施 月计划的实施 月计划的实施 完成工作表现报告 区域销售主管实地走访 行政工作 走访商店 拜访主要的批发客户 行政工作 安排销售人员工作 随同 走访中与销售人员商讨 走访商店 第二周 走访 培训完成工作表现 客户情况并培训辅导 走访中与销售人员商讨 报告 客户情况并培训辅导 行政工作 行政工作 行政工作 与市场 其他高层经理一 行政工作 第三周 安排销售人员工作并实地 随同走访 并完成工作表现报告 随同销售人员走访主要 起随同走访 根据本月 安排销售人员工作并实 走访 根据行动计划进行培训 批发客户 开发业务 目标审查店内工作情况 地走访 完成工作表现报告 行政工作 参加由区域销售主管主持 准备月销售会议 走访商店 行政工作 第四周 试行下一月的工作计划 的主管会议 走访中与销售人员商讨 月销售会议 重点 客户情况并培训辅导 行政工作 完成工作表现报告 珠海饼业公司销售管理 自自我我工工作作表表现现评评估估 业务员 日期 行行动动每每日日走走访访顺顺序序 走走访访前前12345678910 11 12 13 14 15 我是否为此次走访制定特别目标 我是否已准备妥当所需之文件 用品 我是否有在进入商店前进行最后走访检查 走走访访中中 我有否在客人面前自我介绍 我有否马上进行收款行动 全数 我有否检查货架 品种 面积 陈列指引 价格 缺货 助销用品 破碎饼 对手 我有否则检查仓库 若有仓库 我有否整理货架 有否扩大面积 有否按陈列指引进行改善工作 有否使用助销用品 我有否整理特别陈列 陈列座 有否按照本月活动进行特别陈列活动 有否使用 更换助销用品 有否补充产品 我有否向客户介绍本月活动计划 有否成功推销最少一种产品规格给客户 有否按计划完成有关销量 我有否使用销售工具 销售计划 销售手册 样品 产品手册 助销用品 客户记录卡 我有否按计划完成 我有否解决问题或安排跟进行动 走走访访后后 我有否填写所有资料记录 客户记录卡 每天工作计划及实际 退换货报告等 我有否进行自我表现评估 得与失 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员工工作作表表现现报报告告 填填写写指指南南 目的 通过以下两点 有计划地改进销售人员的工作 依据业务手册来评估工作表现 制定个人及公司目标 使用说明 应用于所有随同走访 随同走访结束时销售人员与销售主管通过相互讨论完成该表 该表影印件分发给有关人员 评估 上 高于既定标准 中 达到既定标准 下 低于既定标准 需提高 发展 仅适用于公司新员工 前期目标审查 通过讨论 总结前期走访中制定个人与公司目标的实际成果 即日工作小结 记录当天经过讨论的观察结果及评价 着重于正面评价 目标 记录工作改进的目标 着重于一 两个主要方面 公司目标举例 铺市产品在销售上应进一步提高 个人目标举例 必须坚持每日 到达公司 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员工工作作表表现现评评估估 巡巡访访评评估估 销售人员销售经理日期 审查前期目标 公司 个人 当日工作小结 优点 缺点 后期目标 原 件 由销售人员保存 复印件 由销售经理存入该销售人员档案 销售人员签名销售经理签名 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员工工作作表表现现报报告告 批批发发 上中下发展 计计划划和和准准备备 计划完成店内理货陈列指引 计划促销 计划陈列模式 特别陈列 库存管理 计划性记录 收货款计划 应应收收款款 应收帐款全数收回 审审查查 每四周记录存货情况 断货记录 陈列座检查 检查库存 行行动动 理理货货 完成理货陈列指引 陈列位置 更换助销用品 走走访访客客户户 结结束束 库存控制 商讨 特别陈列 特别促销活动 理货陈列指引 陈列空间 特别陈列 助销用品 商讨业务发展机会 完成文字报表 结结束束走走访访 评评价价走走访访 评价走访 行动计划 完成走访记录 文字报表和收款 销售人员 日期 销售经理 日期 珠海饼业公司销售管理 卓卓 越越 的的 实实 践践 销销售售人人员员业业务务手手册册 批批发发 珠海饼业公司销售管理 工工作作日日程程 准准则则 每日不迟于8 30抵经销商处报到 完成走访计划及所需行政事宜 9 30前离开经销商办公室进行客户走访 每日工作恪守走访计划 在所有批发客户中履行业务手册 离开客户前必须实现店内 理货陈列标准 不得于17 30前结束走访 珠海饼业公司销售管理 走走访访步步骤骤及及销销售售工工具具 批批 发发 珠海饼业公司销售管理 六六大大走走访访步步骤骤 1 计划与准备 行动计划 办公室 走访前检查 2 客户应收帐款核对 3 审查行动 收集资料 准备采取行动 4 销售陈述 结束销售 知会批发商各有关事宜及新机遇 协商计划 5 完成购买商的走访计划后 适当跟进一些无购 买行动的客户 6 走访评估 制定下次走访计划 完整记录 珠海饼业公司销售管理 六六 种种 销销 售售 工工 具具 1 客户资料卡 2 产品介绍 3 样品 4 销售计划 5 销售手册 6 陈列助销品 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员目目标标 1 实现销售指标及店内理货陈列标准 2 如数核收应付帐款 3 协商新产品入市引起的店内理货陈列标准变化 4 协商铺市产品推广活动及其它促销活动 5 切实可行地联系一些无购买行动的批发商 6 了解市场及竞争产品 珠海饼业公司销售管理 走走访访前前 行行动动计计划划 办办公公室室 回顾并检讨上次走访 制定工作要点 制定各客户指标 安排与主要购买批发商讨论业务 如有必要 走访前与销售部长探讨如何完成销售指标 针对主要批发商 销售计划中安排一张硬纸的 业务表现与销售指标年度对比表 计划扩充陈列面产品及其它推广活动产品的促销额 计划保持当前铺市 计划扩展铺市 铺市活动产品 考虑其它事宜 缺货 及时付款等 检查所有销售工具 在销售计划表上作出计划 客客户户门门口口 回顾此次走访行动计划 珠海饼业公司销售管理 应应 收收 帐帐 款款 走走访访前前审审查查 确确保保带带齐齐所所有有应应收收款款票票据据 走走访访中中 当当即即核核收收应应付付帐帐款款 帐帐款款如如数数收收齐齐 完完成成收收款款有有关关票票据据手手续续 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 审审查查行行动动 审审查查批批发发客客户户 每每周周期期 四四个个星星期期 最最后后一一次次走走访访时时记记录录各各客客户户如如下下资资料料 产品价格 销量报告 表十 竞争品牌促销活动报告 表十一 客户库存管理报表 表十二 二级批发商进货记录表 表二十四 每每次次走走访访时时审审查查并并记记录录 记录缺货情况 上次周期活动的铺市推广产品是否仍有存货 有否经销其它新的铺市推广产品 扩充陈列面推广产品是否存货充足 上次扩充陈列面产品的销售情况 对临近保质期存货采取行动 客户资料卡上记录所有库存及建议 了解竞争对手情况 与客户员工探讨业务发展机会及目前事宜 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 业业务务洽洽谈谈 销售陈述和结束销售 针对主要批发商 商讨业务表现情况 讨论审查行动中发现的问题 如 缺货 协商促销活动 协商新铺市活动 铺市活动推广 其它铺市产品 探讨业务发展机会 针对主要批发商 若销售额达不到指标 制定补救措施 接洽无购买活动的批发商 若可行 走访无购买活动的批发商 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 业业务务洽洽谈谈 评估走访 得与失 计划下次走访的跟进工作 完整记录及其它行政事宜 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 业业务务洽洽谈谈 与经销商一起发掘潜在的业务发展客户 培训业务发展销售人员在客户中实现理货陈列标准 完成部长制定的理货指标 每星期至少一次随同客户销售人员走访以作培训 每星期至少一次走访各客户 评估理货陈列标准的实现情况 珠海饼业公司销售管理 负负责责批批发发商商销销售售人人员员工工作作计计划划 第一工作日第二工作日第三工作日第四工作日第五工作日 第一周 走访批发客户 走访批发客户 实地培训 走访批发客户 走访批发客户 客户销售人员 第二周 走访批发客户 走访批发客户 与业务发展销售人 走访批发客户 走访批发客户 员随同走访 第三周 走访批发客户 走访批发客户 完成随同走访 与 走访批发客户 走访批发客户 负责业务发展销售人 员探讨 第四周 走访批发客户 走访批发客户 实地培训 走访批发客户 走访批发客户 客户销售人员 完成各销售报表 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员工工作作表表现现报报告告 填填写写指指南南 零零 售售 目目的的 通过以下两点 有计划地改进销售人员的工作 依据业务手册来评估工作表现 制定个人及公司目标 使使用用说说明明 应用于所有陪同走访 陪同结束时销售人员与销售主管通过相互讨论完成该表 该表影印件分发给有关人员 评评估估 上 高于既定标准 中 达到既定标准 低 低于既定标准 发展 仅适用于公司新成员 前前期期目目标标审审查查 通过讨论 总结前期走访中制定个人与公司目标的实际成果 即即日日工工作作小小结结 记录当天经过讨论的观察结果及评价 着重于正面评价 目目标标 记录工作改进的目标 着重于一 两个主要方面 公司目标举例 铺市产品销售上应进一步改进 个人目标举例 必须保持每日8 30到达公司 珠海饼业公司销售管理 零零售售销销售售人人员员工工作作表表现现 上中下发展 走访前 计划实现店内理货陈列标准 筹备铺市推广活动 筹备特别陈列产品活动 计划检查货仓 制定下步行动计划 在销售计划中记载计划 核查行动 每四周记录陈列标准实现情况 每四周记录营销品种规格 记录缺货情况 检查产品陈列台 完成库存检查 采取行动 实现店内理货陈列标准 使用 更换陈列助销品 销售陈述 结束销售 检查货仓 制定下步行动计划 协商计划 铺市产品 店内理货陈列标准 扩大陈列面产品 特别陈列产品 陈列助销品 商讨业务发展机会 完整记录 走访后 走访评估 记载跟进工作计划 完整记录 收款票据等各行政手续 监督业务发展工作 定期与客户销售人员一起工作 培训高水准的促销人员 成功实现店内理货陈列标准 与批发商一起开发新客户 定期进行随同走访 销售人员 日期 销售经理 日期 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员工工作作表表现现评评估估 巡巡访访评评估估 销售人员 销售经理 日期 审查前期目标 公司 个人 即日工作小结 优 缺点 将来目标 个人改进 公司目标 原件 销售人员保存 复印件 由销售经理存入该销售员档案 销售人员签名 销售经理签名 珠海饼业公司销售管理 卓卓 越越 的的 实实 践践 销销 售售 人人 员员 业业 务务 手手 册册 零零售售发发展展 珠海饼业公司销售管理 工工作作日日程程 准准则则 每日不迟于9 30抵达第一个客户 每日工作恪守走访计划 在所有批发客户中履行业务手册 离开客户前必须实现店内 理货陈列标准 不得于16 30前结束走访 约于17 返办公室完整所需行政手续并计划第二日走访 珠海饼业公司销售管理 走走访访步步骤骤及及销销售售工工具具 零零售售业业务务发发展展 珠海饼业公司销售管理 六六大大走走访访步步骤骤 1 计划与准备 行动计划 办公室 走访前检查 2 审查行动 检查产品卫生及新旧货摆放先后情况 收集资料 准备采取行动 3 行动 柜台 货架 货架摆放顺序 新货后 旧货前 更换破损及过期产品 实现店内理货陈列标准 争取额外陈列空间 尽可能提高陈列气势 4 行动 特别货架陈列及特别陈列 根据促销重点设置特别陈列 新货摆架后 旧货摆架前 更换破损及过期产品 改进既有特别陈列的效果 尽可能争取额外陈列空间 5 销售陈述 结束销售 与零售商协商改进计划 6 走访评估 制定下次走访计划 当即完整记录 珠海饼业公司销售管理 六六 种种 销销 售售 工工 具具 1 客户资料卡 2 产品介绍 3 样品 4 销售计划 5 销售手册 6 陈列助销品 珠海饼业公司销售管理 销销售售人人员员目目标标 1 实现店内理货陈列标准 2 针对每次走访订立目标 铺市 特别陈列位置 达到理货陈列标准 使用助销品 3 工作恪守走访计划 4 每次走访后需填妥商场陈列检查表 表二十六 5 了解竞争对手及市场情况 珠海饼业公司销售管理 走走访访前前 行行动动计计划划 办办公公室室 依据走访先后按序准备好各客户记录卡 回想及检讨上次走访 考虑工作要点及今次走访重点 制订铺市产品及其它推广活动的目标 计划实现本周期店内理货陈列标准 为扩大陈列空间之产品争取更多陈列面 计划使用陈列助销品 安排其它特别活动 客客户户门门口口 回忆今次走访计划 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 审审查查行行动动 1 柜台 货架陈列 每周期 四个星期 最后一次走访时填写商场陈列检查表 并提交给主管 饼干的营销品种规格及合计数 饼干的柜台 货架陈列面及合计数 每次走访时审查并记录 产品卫生及新 旧货摆放先后情况 是否有缺货 上次走访时推广的铺市产品是否仍有正确数额的陈列面 是否有布置近期的铺市推广产品 店内理货陈列标准是否保持 价格是否正确 有否机会使用助销材料 2 特别货架陈列 营销品种规格 陈列面数 特别货架陈列数 确保无竞争对手产品掺入 有无布置特别陈列推广活动的产品 产品卫生及新 旧货摆放先后情况 特别货架陈列或既有特别陈列是否需补充货量 价格是否正确 有否机会使用助销材料 每次拜访时审查并记录 3 检查仓存 每次走访一定要检查零售点所有仓存 珠海饼业公司销售管理 走走访访客客户户 审审查查行行动动 柜柜台台 货货架架陈陈列列 更换破损及过期产品 补充货架 补足陈列面 增加扩大陈列空间产品的陈列面 使用助销品 离开商店前确保实现店内理货陈列标准 特特别别陈陈列列 更换破损及过期产品 清除特别陈列中掺入的其它竞争产品 如有必要 可能 补充特别陈列货量 按需更新货价标签和助销品 设立特别陈列 如客户尚未布置 寻求机会争取更多陈列空间 珠海饼业公司销售管理 市市场场走走访访要要点点 走访时间 走访目的 观察本公司产品及竞争对手的市场动态 观察重点 竞争对手 1 2 3 理货 货架陈列 位置 陈列是否强而有力 产品吸引力 特别陈列 助销物品 促销活动 观察后 请即时在店外记下观察要点及店名 珠海饼业公司销售管理 五五大大工工作作目目标标 1 销售网点遍布 在市场上 有饼干陈列的店铺 应有公司产品 2 产品伸手可及 每个消费者有购买意欲时 都应可在伸手可及的 范围内 找到产品 3 强而有力的产品陈列 在任何店铺内 都应争取到最佳的陈列位置及效果 4 货架货品充足 无论何时何地 货架上的产品都要充足 缺货 情况不容发生 5 产品吸引力 货品能消费者的吸引力 就是要消费者看到产品 就感到质优味美 品种齐全 新鲜卫生 价格 合理 在此原则下 销售人员当然不能允许产 品破碎 尘污 过期现象出现 珠海饼业公司销售管理 货货