标准化流程九道大题.doc

背景：某公司人力资源总监面试内容：按标准化流程九道大题选2个小问题提问应征者：清白背景：工作一年有一定销售经验应征职位：高级医药代表面试时间：一个小时，期间任何人噤声您好,我是今天的面试官,JOIN首先我向你介绍下面试流程：1、A公司概况和A公司的文化及价值观2、自我介绍3、针对你的个人、教育等相关背景，我们进行一次轻松地谈话4、针对你最关注的问题可以向我提问.请问，有问题吗？现在开始，首先我先介绍A公司概况和A公司的文化及价值观 A公司是世界制药企业的领先者，总部设二美国新泽西州，是一家以科研为本，致力二研究、开发和销售创新医药产品的跨国制药企业。员工总数63，000余名。业务覆盖全球约200个国家和地区。 全球设有10个研究中心、33家工厂在25个国家有17个配送中心。 2005年全球销售额220亿美元。6次获得美国财富杂志“美国十大最最推崇公司”称号。2003年获财富杂志“美国最叐推崇公司” 制药公司榜第三名。 被美国商业周刊评为2001年度全球“50家业绩最佳”公司，在全球制药公司中位列第一。 连续15年被美国工作母亲评为100家最佳公司一位，列Worth杂志2000年美国公司捐劣排行榜榜首。 “科研为本，健康予人”是我们的价值观不行为准则。我们恪守崇高的职业道德Cao守，致力与优质的专业服务，幵通过优良的管理，来为病人带来最具价值的医药。1992年我们正式成立了A(中国)有限公司。 我们的核心价值观 我们的亊业是保护人类健康，提高人类生活质量 恪守诚信，坚持最高标准的商业道德Cao守 致力二前沿科学研究，以我们的研究改善人类的生活质量 必须通过满足客户需求和有益于人类社会的方式获得利润 追求卓越，竞争性的满足社会和消费者的需求 我们相信成功取决于员工的正直、知识、创新、技能、多元化和团队合作 清白：A公司是一家不错的公司，我一向是这么认为的 这也是我为什么过来面试的原因1、好的，接着，请做一下自我介绍解读：主要是考察性格能力是不是适应做销售。或者对做好药代这个职业你认为最重要的几个因素。也可能会问：你认为药代需要具备哪些条件，而你觉得自己有哪些方面适合做药代？我最为推荐的答案，一个好的药代首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。当然大家有觉得自己有其他优点都可以说清白：恩 我叫xx 来自泉城济南 一直在济南念完高中。后来高考后考上了山东大学威海分校，大一时任我们班班长，因为表现优秀，大二时赴云南大学交流学习一年，期间参加校学生会等。大三返回威海。被同学们公选为我们班长知道大学结束。大学期间，因为学习能力不错我多次获得过奖学金和优秀学生干部 。后来我在10年加外企xxx ，知道11年6月份离开公司 2、请描述下你做医药代表时的感受，从哪点你有这样的感受呢？为什么药选择这行呢？清白：感觉他们工作都很努力，工作很有针对性，对医生和药品都了解很多 。因为在医院排队的时候 时间很长么 看到他们一直在等待，一直在不同的诊室间转来转去，然后他们有一些诊室是不转的，所以知道他们工作的很努力解读：3、你觉得医药代表应具备的基本技能及主要职责是什么？你如何理解专业化医药营销？为什么？清白：我觉得一是交流沟通的能力，要比较强。而是要有一个计划的能力，工作更有针对性。三是要能坚持，因为很多时候医生会不见的会很尊重你。专业化营销是一个比较好的论题，因为只有专业化才能让工作更有效率解读：基本技能探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。主要职责建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 主要职责呢？清白：我们这个行业的专业化营销就是要把工作流程都细化和精化，让每一次的工作都更有针对性 4、如何去做？为什么要这样做？能为医学带来什么好处？清白：比方说白天拜访啊，夜访啊，学术会议啊，客户特色服务啊都要精益求精的做好 解读：判断与解决问题的能力。行动是由目标作为起点，由原因作为指引的。我们发现了问题，应该先定出我们处理这个问题要达到的目的是什么，而这个目的对于我们的销量尤其是对于提升我们的销量有什么帮助，如果没有帮助，那我们能不能通过这个问题作为导火线，使得解决这个问题后，对于提升我们的销量有帮助5、你以前在xx公司，是如何做的呢？清白：就是更好的工作，精益求精 。这样能让我们的客户更能看到我们的工作，更能接受我们个人 公司和产品，在医学上，我们的工作可以让更多的病人受益于我们的药品6、如何做呢？为什么要这样做呢？请举例说明清白：因为我们生产的药品本来就是要为病人服务的 。我们推动这个过程的进行 也是在更多的帮助病人 能否制定决策纲要，能否考虑变通的方案以及要素恩，“科研为本，健康予人”是我们的价值观及行为准则7、你认为以前所在公司的绩效考核如何？你认为公平吗？为什么清白：我的业绩还是不错的，在10年11年期间，我所负责的市场销量增长了80，所以我的考核状况还不错 。我认为很公平，应为我付出了努力，理应获得这样的回报。另外，据我观察，对于其他同事，我们的考核都是很公平的 这是绩效考核吗?8、为什么要离开？解读：有从事过这个行业的比没有从事过的占优势，工作变动的频率，是这里的重点。这是考察你换工作的目的和原因。在这之前，你必须清楚知道自己换工作到底是为了什么，是自己能力不足，还是为了更好的生活，还是其他。另外对于换工作的次数，你也要知道原因。我的建议是，回答换工作的原因这类问题时，不要去批评之前的单位，不然这相当于表明你不过是一个无赖。应该从改善生活的角度出发。对于工作变动频率的问题，通常问了就是意味着面试官对于你的频繁跳槽是不满的。你再怎样漂亮的回答也没有太好的作用。跳槽前还是考虑清楚吧。对于毕业生，大部分人的工作背景可以说是基本没有的，这个时候，用来补充就是你的平时实践所积累起来的经验，而社会经验是比校园的要高许多，这就要求新入行的毕业生必须在不看好的公司离职时必须迅速短时间内掌握一定社会经验清白：因为政策变化引起的市场变动，我们产品药网上已经采购不到了，所以市场没有了。另外，公司没有其他空缺，导致了我们几个同事一块离开了公司 9、你近期的目标和远期的计划是什么？近期有买房或买车的打算吗？清白：我近期的目标就是加入贵公司，并在贵公司圆满完成自己的工作内容。远期目标是三年后以后升为地区经理。再远的没有了。近期有买车的打算 10、来到我们公司，你看中了哪点？为什么是吸引你的呢？清白：首先是A公司的文化和在业界的口碑，另外是贵公司在学术推广和人才培养的独特优势，都深深的吸引了我 ，我觉得在公司里能实现我近期和远期的个人发展规划，所以我们MSD是专业化行销，专注于学术推广，为医生和患者带来福音。这也是我们致力于医药事业的的根本目的11、你可以为我们完成哪些其他人做不到的事情？会如何去做呢？根据以往经验，叙述你感到最困惑和最容易说服别人的情形？两种情况各自结果如何？清白：根据我以前的工作经历，我认为，我可以比其他人更好的完成工作。每次，在医院里我都是拜访医生次数最多的人，我一向坚信天道酬勤。另外，在工作中，我总结了对于客户的研究套路，我可以在见面一周后就很好进入角色，开始跟客户意义朋友的身份交往。最困惑的时候是在没有观察客户情绪，客户情绪又恰巧不好的时候，最容易说服客户的时候是在跟客户有了一个很好的聊天分为的时候 比如。困惑的时候当然效果不好 。客户情绪好的时候，在有拜访了几次之后，我的销量由100增加到了150多。这让我养成了从此以后在拜访前必须观察客户情绪状况的习惯12、那你为什么说你一个星期就能跟客户像朋友一样相处，对工作有什么样