（企业管理专业论文）A公司分销系统供应链协调机制研究.pdf

摘要 i 一 二 i i i i l 曼苎 曼皇 曼 鼍 曼曼 曼曼 摘要 分销系统是企业营销的重要部分 在全球供应链制造环境下 合理地建立分销 网络 加强对分销环节的管理 是提高用户满意度 增强企业竞争力的重要途径 a 公司作为全球计算机硬件制造商的分销商之一 为提高a 公司在整个供应链中的地 位 增强企业自身及供应链整体的竞争力 在系统科学 管理科学和供应链理论的 指导下 运用多学科交叉的集成分析方法 形成了适用于a 公司的分销网络协调理 论体系 用供应链管理理论研究分销网络的协调问题开辟了分销体系研究的新视角 在分销理论与方法层面具有开拓性意义和广泛的应用前景 论文在介绍了a 公司现有分销系统及全球供应链环境的基础上 分析了现有分 销系统的合作伙伴 系统流程及协调方式 指出a 公司分销模式所存在的不足 片面关注分销渠道的分销能力 严重忽视分销费用管理 放弃了部分细分市场的 分销渠道 如何实现分销渠道创新是a 公司目前亟需解决的问题 供应链管理是协调与控制供应链成员间的物流 信息流和资金流 以实现降低 成本 提高利润和服务水平的目标 而契约是保障供需各方利益的重要手段 论文 中用供应链思想设计了基于供应商管理用户库存的信息与物流保障机制 通过开展 分销增值体系计划 拓展渠道运行方式 实行弹性契约 建立渠道控制等解决方案 建立了基于弹性契约的协调机制 通过客户关系管理与电子商务模式的敏捷响应设 计了回款保障机制 对a 公司的实例应用进行了分析 通过新旧分销体系协调机制 的应用 信息流 物流 资金流的对比 渠道管理的内部控制及收益分析 得出的 结论是在协调机制保障下的新分销体系可以有效提高分销系统效率 增强供应链整 体响应速度 增强分销渠道内部控制 关键词分销系统 供应链 协调机制 a b s t r a c f a b s t r a c t d i s t r i b u t i o ns y s t e mi so nt h em o s tc o m p o n e n tf o rt h es a l e sa c t i v i t i e so fa ne n t e r p r i s e u n d e rt h ec i r c u m s t a n c e so fs u p p l yc h a i nm a n u f a c t u r e rb e c o m eg l o b a l l y t oe s t a b l i s h r e a s o n a b l ed i s t r i b u t i o nn e t w o r k e n h a n c et h em a n a g e m e n tf o rs u b d i s t r i b u t i o ns y s t e ma n d i m p r o v e c u s t o m e rs a t i s f a c t i o nh a v eb e c o m ea k e y f a c t o rt o s t r e n g t h e n t h e c o m p e t i t i v e n e s so fa ne n t e r p r i s e c o m p a n yai so n eo ft h ed i s t r i b u t o r sf o rag l o b a l c o m p u t e rh a r d w a r em a n u f a c t u r e r t oi m p r o v et h ep o s i t i o no fc o m p a n yai nt h ew h o l e s u p p l yc h a i na n dt oe n h a n c et h ec o m p e t i t i v e n e s so fc o m p a n yat h e m s e l v e sa n do ft h e w h o l es u p p l yc h a i n c o m p a n yah a ss e tu pac o o r d i n a t i n gt h e o r yo fd i s t r i b u t i o nn e t w o r k t h i st h e o r e t i c a ls y s t e mi sb a s e do ns y s t e m a t i c a ls c i e n c e a d m i n i s t r a t i o ns c i e n c ea n d s u p p l yc h a i nt h e o r y i ti san e w v i s u a la n g l ei nd i s t r i b u t i o ns y s t e mr e s e a r c ht ou s et h e s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r yt oa n a l y s i st h ec o o r d i n a t i o no fd i s t r i b u t i o nn e t w o r k i t i sa l s op i o n e e r i n ga n dw i t hb r i g h ta n db r o a dp r o s p e c ti nt e r m so fd i s t r i b u t i o nt h e o r ya n d a p p r o a c h t h i st h e s i sw i l li n t r o d u c ec u r r e n td i s t r i b u t i o ns y s t e mo fc o m p a n yaa n dt h ew h o l e c i r c u m s t a n c e so fg l o b a ls u p p l yc h a i n a n a l y z et h ec u r r e n tb u s i n e s sp a r t n e r s o p e r a t i o n p r o c e s sa n dc o o r d i n a t i o nm o d eo ft h ed i s t r i b u t i o ns y s t e m t h e r ea r et w om a i nd e f e c t so f c o m p a n ya sd i s t r i b u t i o nm o d e o n ei sm a i n l yc o n c e m e dt h ea b i l i t yo fd i s t r i b u t i o n c h a n n e la n d s e r i o u s l yn e g l e c tm a n a g i n gd i s t r i b u t i o nc o s t s a n o t h e ri sg i v i n gu p d i s t r i b u t i o nc h a n n e lo fs u b m a r k e t s h o wt oi n n o v a t et h ed i s t r i b u t i o nc h a n n e li se a g e r l y t ob es o l v e d t h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r yc o o r d i n a t e sa n dc o n t r o l st h ep a r t n e r s l o g i s t i c s i n f o r m a t i o nf l o wa n dc a p i t a lf l o w t h et a r g e to fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti st or e d u c e c o s t s i n c r e a s ep r o f i ta n di m p r o v es e r v i c e sl e v e l i no r d e rt oi m p l e m e n tt h ei n t e r e s t so f p a r t n e r s c o n t r a c ti st h em o s ti m p o r t a n tm e a n s v m ib a s e di n f o r m a t i o na n dl o g i s t i c s g u a r a n t e em e c h a n i s md e s i g n e dw i t hs u p p l yc h a i nt h e o r y t h ec o o r d i n a t i o nm e c h a n i s m e s t a b li s h e db a s e do nf l e x i b l ec o n t r a c ts t a t u s t h ea c c o u n tr e c e i v a b l eg u a r a n t e em e c h a n i s m d e s i g n e db a s e do nc r m a l s os o m ea n a l y s i sb a s e do nc o m p a n yad a i l yp r a c t i c e t h e c o n c l u s i o ni st h ed i s t r i b u t i o ns y s t e me f f i c i e n c yh a sb e e ni m p r o v e d t h er e s p o n s et i m eo f t h ew h o l es u p p l yc h a i nh a sb e e ni m p r o v e da n dt h ei n t e r n a lc o n t r o lo fd i s t r i b u t i o nc h a n n e l h a sb e e ne n h a n c e d k e y w o r d s d i s t r i b u t i o ns y s t e m s u p p l yc h a i n c o o r d i n a t i n gm e c h a n i s m 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果 尽我所知 除了文中特别加以标注和致谢的地方外 论文中不包含其他 人已经发表或撰写过的研究成果 也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构 的学位或证书而使用过的材料 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均 已在论文中作了明确的说明并表示了谢意 签名 司 日期 垃i 上1 6 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北京工业大学有关保留 使用学位论文的规定 即 学校有权 保留送交论文的复印件 允许论文被查阅和借阅 学校可以公布论文的全部或部 分内容 可以采用影印 缩印或其他复制手段保存论文 保密的论文在解密后应遵守此规定 第1 章绪论 1 1 选题背景 第1 章绪论 在全球化经济形式和日益发达的信息技术的双重推动下 供应链管理 s c m 应运而生 供应链管理作为当今企业的核心竞争力引起学术界和工商界广泛关 注 国际上一些著名企业 如i b m h p p g 等都通过供应链管理有效增加了 国际竞争力 l 使人更加坚信供应链是进入2 1 世纪后企业适应全球竞争的一种有 效途径 分销系统是企业营销的重要部分 具有建立过程的缓慢性 建立后的不易改 变性 以及企业对其难以控制性 基于此 关于分销系统方面的研究就显得极为 重要 目前国内外对企业分销系统的研究多集中于单一渠道内部的冲突管理问题 和控制机制问题 以及渠道成本 财务问题 而没有将分销系统放在整个企业供 应链的大环境下分析研究 所以在全球供应链制造环境下 合理地建立分销网络 加强对分销环节的管理 是提高用户满意度 增强企业竞争力的重要途径1 2 1 2 选题意义 供应链管理是对供应商 制造商 分销商 以及最终用户之间的物流 信息 流 资金流进行有效控制 以系统的观点实现由原材料 产品加工直到客户的全 过程管理 达到整体优化 供应链管理的一个基本的理论基础是协调管理 c o o r d i n a t i o nm a n a g e m e n t 3 供应链是典型的 需要协调的系统 供应链是 由不同利益主体构成的合作型系统 供应链成员在追求自身利润的最大化的同 时 往往与系统整体目标产生冲突 供应链管理的目的就是协调和控制供应链成 员间的物流 信息流 资金流 实现降低成本 提高利润和服务水平 使整个供 应链获得的利益大于各成员企业单独获得的利益之和 4 j a 公司于2 0 0 4 年成立 主营业务全部为计算机硬件 软件产品及技术服务 总公司在北京 在全国1 7 个大中城市设立了分公司及办事处 c 公司是世界5 0 0 强企业之一 作为世界上最大的计算机硬件 软件和服务的提供商 生产各种不 同的产品 包括半导体 处理器 硬盘 软件 工作站以及大型机 a 公司作为 c 公司的服务器产品在中国大陆地区主要分销商之一 连续两年荣获c 公司颁发 的年度最快进步奖 历史性地成为c 公司服务器产品市场的领导者 a 公司作为c 北京丁业大学管理学硕十论文 公司的硬件分销商 c 公司在分销方面的优势曾让c 公司遥遥领先于各硬件厂商 而作为c 公司供应链系统一部分的分销商 a 公司自身的分销体系架构如何 在 中国有无沿袭c 公司供应链中的硬件分销协调机制 其分销体系能否借助整个 供应链的优势实现自已分销体系的优化 因此 对a 公司供应链中硬件分销商的 分销系统协调的研究具有理论与现实两个方面的意义 首先 对供应链协调的进一步研究是对供应链管理理论的必要补充与完善 是供应链管理理论体系中必不可少的内容 供应链协调问题普遍存在于供应链管 理的各个环节以及整个供应链 供应链合作伙伴的选择以及如何协调合作伙伴的 关系 生产计划与控制系统的运行 库存策略的制定 订货分配原则的选用 分 销渠道的设计 整个供应链系统的设计等 都涉及到协调问题 对供应链协调问 题的进一步研究有助于完善供应链管理理论体系 其次 a 公司在实际分销运作过程中同样面临大量的协调问题 需要通过相 应的契约或其他方式来实现信息共享 利润分配 风险分担 相互合作 共同决 策等 如果供应链中的主体各自为政 相互不联系和沟通 这种管理体制在现行 的市场经济条件下 无疑是没有竞争优势的 各部门急需相互沟通和理解 不协 调的现象存在导致供应链系统库存水平 成本水平偏高 服务水平 利润水平以 及效率偏低 因此为了充分发挥供应链管理的优势 实现供应链的全面协调 有 必要对a 公司自身分销运作过程中契约的种类以及协调机制进行研究 1 3 国内外相关研究综述 1 3 1 供应链协调机制研究 2 0 世纪9 0 年代激烈的市场竞争 多样化和个性化的顾客需求以及不断提高的 消费水平 向市场提出了新的要求 供应链管理也随之成为企业适应全球竞争的 有效管理模式和理论界的一项重要研究课题 关于供应链至今仍然没有统一的定 义 根据供应链最基本的构成特征 普遍被接受的定义来自t a s y 供应链是由 物流 信息流和资金流联结起来的多个实体构成的供需网络 i s l b e a m o n 将供应链协调定义为 供应链上的某个成员通过提供某种激励来试 图改变另一个成员的行为 6 对供应链协调的研究 学者们以经济学理论 组 织理论和运作管理理论的视角 对其进行了深入探讨 c h e e j o h a n s e n 等人从系 统低效的原因出发 构建了供应链协调研究的框架 认为引起供应链系统低效的 第1 章绪论 主要原因在于信息的匮乏 代理人的利己行为 理性的缺乏 决策的分散性 代 理人资源的有限性和市场需求的不确定性 以此为基础将供应链协调问题划分为 七个相关的研究范畴 信息共享 整合 协作 计划 信息和决策的集中化 激 励和补偿 配额规则 7 1 目前 国外供应链协调研究主要包含三个领域 供应链契约协调 5 8 也 是最活跃的一个领域 主要思想是通过契约机制来平衡供应链成员决策激励 使 其与供应链整体目标趋于一致 从而提升供应链整体绩效 达到 双赢 目的 研究工作多以博弈论为理论工具 分析各种契约形式 批量折扣 回购 订货量 承诺等 及其参数对供应链成员决策行为和供应链性能的影响 然而 由于契约 的多样性和复杂性 契约的规范描述和建模非常困难 目前主要基于较为简单的 库存模型 另外 由于契约订立和施行涉及法规 政策等问题 契约协调的实际 意义受到很大局限 人工智能领域 其多代理系统 m a s 的分布求解能力 在供应链建模和仿真方面展现出巨大潜力 9 q0 1 特别是具有自主性的a g e n t 与供 应链实体存在很好的对应关系 m a s 也发展出一系列基于规则的协调策略 并 通过a g e n t 交换信息和附加约束来实现 但基于规则的协调方法难以给出问题优 化解 且依赖于特定问题 数学优化方法 是解决供应链问题的传统方法 t h o m a s 1 1 论述了供应链的各类作业协调问题和方法 这些方法多是基于单一决 策者的集中或层级式决策结构 国内供应链协调机制的研究起步相对晚 但是也有一大批学者在此领域做了 不懈的努力 并取得了不少的成绩 m 1 4 1 赵天智 金以慧基于依赖关系建立协 调机制 引入拉格朗日松弛方法将难解的优化问题转化为相对简单的易解问题 基于次梯度算法的优化协调 得出有协调中心的协调方式优于没有协调中心的模 式 1 5 卢少华 夏云研究了供应链中具有完全信息时的协调机制 给出了对称讨 价还价能力的协调机制和讨价还价能力不同时的协调机制 1 6 j 清华大学的陈剑教 授也是对供应链和供应链的协调机制进行了深入的研究 提出供应链研究内容包 括供应链的设计 分析 协调 管理 优化和重组 其中协调占据供应链研究的 重要地位 1 7 1 9 1 国内学者对供应链协调机制的研究多集中在供应链契约的研究 上 王迎军从顾客需求驱动的角度给出了供应链契约问题综述 他认为供应链的 协调机制是通过各种形式的契约实现的 将契约根据下游企业的需求分为确定性 需求 由给定结构的确定函数描述的需求 和不确定性需求 由随机函数描述的 需求 两种模式 界定了供应链管理中需求驱动的契约问题 分别综述了在单方 北京丁业大学管理学硕士论文 决策和联合决策环境下供应链契约理论 方法的进展 并提出了供应链契约在未 来的研究方向 他还指出博弈论方法是研究供应链协调关系和契约关系值得关注 的方法 2 们 1 3 2 供应链契约研究 1 数量折扣契约 常用的一种协调手段就是企业之间的转移支付 而转移支付通常是通过某种 形式的价格契约来实现 最基本的价格契约就是制定一个单一的批发价格 即单 纯价格契约 但是l a d v i e r e 和p o r t e u s 证明这种契约是无法协调供应链的 2 为了 更有效地激励经销商 出现了参数更加丰富的契约形式 于是有许多学者提出了 一类数量折扣契约 数量折扣是一种在实践中应用较广泛的协调策略 直观地 数量折扣可以使供应商减少库存 销售商享受到更低的价格 但价格折扣又使得 供应商边际利润率降低 批量增加造成销售商库存费用或风险增加 面临这些矛 盾 针对不同的环境如何提出适宜的定价订货策略 使得供应链的各成员都能获 得满意的收益 是其研究之核心 在经济订货批量模型 e o q 的框架内 m o n a h a n 第一个以供应商的视角研 究了最优折扣定价问题 计算了供应商提供给单一分销商使其个体利润达到最大 的数量折扣 文中假设供应商选择批一对一批 1 0 t f o r l o t 策略 其结论是 充 分大的数量折扣可使买方选择较大的订货量 从而增加供应商的利润 为供应链 协调管理的研究开创了一片新天地 2 2 l 随后 l a l 等对m o n a h a n 模型进行了扩展 他们更重视协调思想的运用 冽 j u e l a n d 在1 9 8 3 年研究了根据订货量给予线性折 扣的问题 2 4 l e e 贝j j 研究了联合优化双方总成本 计算联合的经济批量 对买卖 双方最终利益进行定量描述 以确定最优的折扣策略1 2 引 国内不少学者也关注了数量折扣契约对供应链的协调作用 并且也取得了不 少的成绩 赵晗萍 冯允成等通过对目标数量折扣下供应链协调分析 求解了在 该契约下的均衡解 并给出了分析和算例 2 6 高峻峻 王迎军等研究了弹性需求 下供应链契约中的p a r e t o 优化问题 以单一买方和单一卖方 买方为追随者 卖 方为领导者的为问题背景 以卖方的利益最大化为目标函数 以买方的理性作为 约束条件 建立了带有运输成本 库存成本 订货成本 不考虑缺货成本的价格 折扣模型 并进行了仿真分析了帕累托优化结果 2 7 陈美霞 沈厚才 仲伟俊等 采用博弈论的方法建立了买卖双方的收益函数 用逆推归纳法求解双方的生产批 第1 章绪论 量和数量折扣定价的联合决策模型f 2 8 汪漩 仲伟俊 梅姝娥等拓展t e o q 模 型 针对成本参数和需求参数均不相同的异质买主的一般e o q 订货模型 讨论了 供应商最佳数量折扣方案下买主之间合作采购的协调问题 表明数量折扣策略能 够节约系统成本 令买卖双方分享节约收益 2 9 j 2 回购契约 回购契约又称退货契约 指供应商在销售季节结束后 将销售商没有售完的 货物按一定的价格收购 其目的是给销售商一定的保护 引导销售商增大采购量 使因需求不确定性而产生的风险由供应商和销售商共同承担 平衡供应商和销售 商的边际收益和边际成本 从而协调供应链 这种策略在销售诸如书 杂志 报 纸 录音带 计算机软件及硬件 贺卡和药品等易腐商品时被广泛采用 p a s t e m a c k 教授是最早研究市场学中关于回购问题的学者 3 0 1 p a d m a n a b h a n 教授讨论了什么 时候制造商采用全部回购和部分回购策略 并且建模计算了回购策略的收益 同 时提出了该策略执行的建议 3 l k o d a m a 研究了订购商品后的报童可以在销售季 节来临之际部分退货和补订货物的情形 值得注意的是 c a c h o n 证明当市场需求与价格无关且销售商无法对需求产生 影响时 回购合同策略与共享收益合同策略是等价的 但前者可操作性更强 3 2 1 国内学者对回购策略的研究也逐渐升温 索寒生 金以慧研究了回购策略下 供需链协调性分析 研究了信息对称条件下 零售商同时决定订货量和零售价的 协调性问题 得出结论在这种情况下零售商的订货量小于系统最优 零售价大于 系统最优 并证明了在回购策略下可以提高供应链的协调性能 3 3 陈豪雅 陈剑 考虑了与文献瞰 类似的研究背景 设计了价格差异的双向风险补偿的协调机制 即零售商向供应商支付多生产定制件的费用 供应商向零售商支付多余库存的成 本 求解了协调机制的参数条件 研究表明存在价格差异的双向风险补偿机制能 够灵活分配系统利润 并且能够实现双赢 且符合 高风险 高收益 的市场原 则p 5 j 赵泉午 熊榆对多个零售商库存竞争下的易逝品回购合同研究 多个零售 商之间是同一地区相互竞争的关系 证明了回购合同可以存在零售商的库存竞争 的唯一纳什均衡解 可以实现供应链的协调 同时实现利润在供应商和不同零售 商之间任意利润分配 3 6 何勇 杨德礼等进行了需求与价格具有相关性的退货政 策模型的研究 3 7 张龙 宋士吉也提出了当市场需求与价格无关且销售商无法对 需求产生影响时 回购合同策略与共享收益合同策略是等价的问题1 3 8 以上文献都是以信息对称为前提的 对信息不对称情形下的回购策略的研究 北京丁业大学管理学硕上论文 不多1 3 引 从管理实践看 回购既是一种风险的分担 又能起到订购激励作用 回 购契约的缔结 使得供应商开始分担市场的风险 同时风险和利润的共生性也使 其期望利润提高 在文献中 经常出现的回购契约往往和数量折扣分离使用 即 供应商给予销售商以数量折扣但不再接受销售商的退货 同时 在应用回购契约 时 很少考虑回购费用的存在 即便考虑 也只是考虑了最简单的固定回购费用 的情形 3 利益共享契约 利益共享契约在音像产品租赁领域有广泛的应用 它通常使上游供应商以一 个较低的批发价向下游销售商供货 作为交换 下游销售商分享自己利润的一部 分给供应商 在音像产品租赁领域利益共享契约大有取代总价契约的趋势 c a c h o n 和l a r i v i e r e 基于报童模型对利润共享合同进行分析 比较了集中决策 与分散决策的结果 分析了利润分配合同与回配合同 数量柔性合同的异同 并 对利润分配合同进行了扩展分析 删 国内对收益共享契约的研究也不多 如陈夫华 高成修对基于收入共享合同 的多阶段供应链协调进行了研究 分市场环境收益共享和集中决策环境分别建 模 表明 供应链协调后产品定购数量 总收益以及零售商的期望收入都提高了 运行效率得到了改善并进行了数值仿真 4 1 1 总体来说 国外和国内对利益共享契约的研究都不是很多 可以进一步考虑 深入研究 并且考虑多阶段的供应链问题 如3 阶段的供应链问题 并进行推广 4 灵活订货契约 灵活订货是指买方最终接受的订货可根据历史数据进行估计 可以进行两阶 段的订货 第一阶段根据先验概率来订货 第二阶段根据观察到的信息进行贝叶 斯变换来进行灵活订货 但是一般是要求订货量要在某一范围内变动 这种契约 协调首先表现在订货量的可变性上 表面上看 买方的风险减小了 卖方的风险 有所增加 但是 把买卖双方作为一个整体来考察时 整体利益是增加的 这就 是灵活订货带来的好处 灵活订货数量契约由f i s h e r 和h a m m o n d 等人提出了精确反应 a c c u r a t e r e s p o n s e a r 4 2 1 和e p p e n 和i y e r 提出的快速反应策略 q u i c kr e s p o n s e q r 基 础上1 4 3 1 演变而来 精确反应策略 a r 指通过多次订货使零售商对需求预测的 准确性增强 快速反应是指通过预测更新降低了需求不确定性的影响 i y e r 和 b e r g e n 基于b a y e s i a j l 理论方法 比较分析了快速反应策略与传统的提前订货策略 的差别 得出快速反应策略是比传统的策略帕雷托优化的重要结论 t s a y 建立 了基本的数量柔性合同模型 比较分析了集中决策和分散决策下供应链的协调 研究了数量柔性合同下供应链的效率1 4 5 国内也对灵活订货数量契约进行了相近的研究 陈金亮 徐渝 贾涛等针对 传统的订货模式和预测应对不确定性需求缺乏反应 建立了对称信息下具有需求 预测更新的供应链协调模型 比较了传统的订货模式与具有需求预测更新的订货 模式的收益和库存水平比较 得出需求更新的订货模式具有更高的收益和更低的 库存水平州 郭琼 杨德礼 迟国泰在2 0 0 5 年首先研究了基于期权的供应链契约 式协调模型 从管理的角度 将期权引入报童问题得出结论 认为通过引进期权 的数量弹性契约可以达到供应链的协调 克服 双重边际问题 实现帕累托最 优 他们还根据电子半导体类产品的特征 对理论模型进行了模拟分销 验证了 模型的有效性 为今后在此方向研究的人员提供了一个很好的思路 4 7 1 常志平 蒋馥研究了供应链中电子市场与合约市场的协调研究设计了一种以期权合约为 基础的协调机制 并利用欧式看涨期权 求出了供应商与制造商的最优策略 可 以实现灵活订货的效果 4 8 1 但是可以看出国内的研究相对国际相对滞后 因此需要更深入的研究订货数 量弹性契约 而且该契约对很多行业都具有重要的意义 因此实践也要求我们提 供更好更深入的理论支撑 5 最小订货承诺契约 经典的供需链研究对销售商的采购一般不加限制 销售商的采购行为非常灵 活 但对于供应商 这种灵活性加大了对销售商需求的认知难度 为提供满意的 服务水平 确保较高的订单满足率 供应商要么扩大生产能力 要么提高自己的 库存水平 这些都将增加供应商的成本 而破坏了整个供需链的性能 实际中供 应商往往通过合同要求销售商做出最小订货数量的承诺 这也使它成为提高供需 链性能的一种手段 因此最小订货承诺契约的提出是由于为了约束零售商由于竞 争有限的生产能力或者其他原因从自身利益出发故意多申报订货量 该契约可以 改善供应商的需求不确定性环境 当然这种契约要求供应商能够强制实施这种契 约 b a s s o k 分析了简单报童模型 研究最小采购订货承诺契约销售商的最优采购 策略 并推广到多周期的情况 4 9 1 c a c h o n 研究了在随机需求情形下供应链的最 小订货量契约 5 0 也有学者将灵活订货数量契约与最小订货承诺契约联合运用 北京工业大学管理学硕士论文 的 如b a s s o k 和a n u p i i l d i l 5 1j 国内对此类契约的研究通过相关文献检索 没有直接的研究 一般在论文中 会提及最小订货承诺契约可以实现协调 但是没有专门对此类契约进行细致深入 研究的文章 6 共同节约契约 2 0 0 1 年c o r b e r t 和d e c r o i x 首次提出共同节约契约 s h a r e d s a v i n g sc o n t r a c t 认为该契约在增加供应链收益的同时还可以节约间接产品的使用数量 5 2 所谓间 接产品即不与最终产品直接相关的产品 如汽车的轮胎是直接产品 但是制造轮 胎所必须的一些化学溶解和化学原料就是间接产品甚至于汽车的油漆都是间接 产品 间接产品往往是化学溶解和化学原料 过度的使用会造成环境的污染和对 人体的侵害 这些间接产品可以通过供需双方共同的努力来减少使用数量 但是 一旦减少间接产品的数量 间接产品供应商面临着减少收益的危险 客户却因为 减少使用数量增加了收益 为了解决这样一个冲突 他们提出了共同节约契约 通过该契约双方的协调努力共同减少间接产品使用量 分享共同节约的收益 实 现共同节约的效果 这种契约由于考虑了对环境的影响 对建设 环境友好 型社会是有推动和 引导作用的一类契约 因此具有深入研究的价值 7 竞争配给契约 竞争配给契约是指当产品供不应求时 制造商的库存及生产能力如何在多个 分销商之间分配 文献 5 3 考虑单个供应商 多个分销商组成的两阶段供应链的货物分配问 题 他们假设供应商生产能力有限 批发价格固定 分销商可独自定价 当缺货 时有两种定量分配方法 按订货量分配和按历史销量分配 按订货量 是指在 所有分销商中按订货量的多少分配生产能力 按历史销量分配 是指按以前销 售量的多少分配生产能力 计算结果说明 按历史销量分配时 供应商的利润会 有所增加 但分销商的利润不增加 国内对竞争配给契约的研究 主要有郭敏 王卫红等 5 4 1 研究了一种分配形 供应链在随机需求下订货策略研究 提出了基于委托一代理理论设计的一种激励 机制能够减少零售商的竞相申报高的订货量 该激励机制主要有两个优点 克 服了传统折扣型机制对参数敏感的缺陷 是一种鲁棒的机制 在实际应用中易 于实施 第1 章绪论 8 提前期契约 许多工业 特别是服装工业 的季节性商品 一般有一个共同的特点 即零 售商下订单和供应商交货之间的提前期非常长 4 2 1 提前期过长使得对市场需求量 的预测碰到困难 零售商希望通过晚订货 缩短订货提前期 以减少预测误差 降低余货 减少缺货的可能性 而供应商希望零售商提前订货 可以更好地安排 生产计划 降低生产成本 快速反应思想是缓解零售商和供应商之间订货周期矛 盾的有效策略 4 3 卅 国内不少的学者对牛鞭效应 v m i 信息共享契约也有研究 同时也有些供应 链在尝试签订信息共享契约 达庆利 张钦等研究了供应链中牛鞭效应问题 对 牛鞭效应的现象 原因以及对策进行了综述 5 5 7 1 1 3 3 分销渠道研究 分销渠道 是指一个企业的产品到达其最终使用者手中的途径 一般由多个 通路节点构成金字塔型结构 企业的销售管理部门为源头节点 企业的各类销售 与物流管理分支机构 以及各类渠道合作伙伴 都属于通路节点之一 企业的分支机构或各类渠道合作伙伴 会令其承担以下任务中的一种或者多 种 1 销售支持任务 包括与直接客户的商务谈判 面向合作伙伴的销售培训 各级销售节点拓展 促销活动的组织与支持 直接帮助伙伴销售 对伙伴是否守规的监督以及违规的 处罚等 2 物流供应任务 即对直接客户的产品供应任务 要求在约定的时间将约定的产品交付到约定 的地点 如有延迟 及时通知客户 3 商务结算任务 督促直接客户按时结算 付款 及时向直接客户开具发票或者督促总部相关 部门及时开具发票 及时回收货款并立即转回总部 4 市场支持与反馈任务 本地市场活动的组织与管理 各级伙伴销售状况反馈 本地产品竞争势态反 馈 本地消费习惯反馈等 5 售后服务任务 北京工业大学管理学硕士论文 完成企业产品的维修 安装等售后服务任务 在一个地域设立一家分公司 令其承担上述的全部任务 是比较简单的机构 设立方法 其后续管理复杂程度也比较低 但随着企业的发展与竞争环境的恶化 这种大包大揽的模式越来越体现出其不利之处 1 分支机构或渠道合作伙伴的权利过大 总部相关职能部门无力履行相 应的监督与指导职能 2 不利于企业库存统一调度 3 不利于企业资金集中调度 降低了资金周转率 4 不利于由总部相关部门牵头 集中各类资源进行新产品推广 5 不利于在非核心业务环节引入第三方合作伙伴 比如 委托第三方进 行产品的存储或者运输管理 因此 根据需要承担的任务对分支机构或渠道合作伙伴进行职能分类 决定 哪些职能由企业的哪个分支机构完成 或者委托通路伙伴以及第三方完成 成为 大多数企业搭建分支机构体系时需要首先解决的问题 通过比较分析目前中国各 行业企业主流的分销渠道管理模式 我们认为未来的渠道发展趋势是商流与物流 分离模式 商流物流分离 一般指企业设立两套不同的分支机构体系 分别处理商流与 物流业务 同时实现自上而下统一管理 对于每张销售订单 都需要两套体系中 的相关机构相互配合 相互监督 共同执行 商流物流本身并没有包含销售业务的全部处理环节 而只是销售业务的头两 个环节 后续还有结算 售后服务等环节 一般来讲 一张订单 物流执行完毕 结算并收款完毕 那么这笔销售行为就算完成 在商流物流管理分别由不同的分 支机构承担后 后续的结算环节将由商流机构与物流机构共同承担 典型的运作 模型是 商流机构发起结算 物流机构开发票执行结算 商流机构催收货款 物 流机构实收货款并转回总部 由于物流管理本身是非常容易标准化的 基本不存在不同产品线需要不同机 构支持的问题 也极少涉及诸如价格谈判之类涉及商业机密的问题 所以许多企 业将物流管理完全外包给第三方物流公司 让自己的分支机构集中精力处理销售 支持 市场支持等关键业务一这就是国际上非常流行的 企业非核心业务外包 策略的典型体现 第1 章绪论 1 4 主要内容及论文结构 本文将对以下主要内容进行深入细致的研究 1 对a 公司的供应链结构 运行环境 分销渠道及其流程进行分析 指 出存在的问题 2 分析并设计a 公司的分销系统协调机制 包括物流 信息流 资金流 协调模式 契约设计 3 对协调效果进行测度 以一个应用实例对其协调机制的应用效果进行 分析 论文主要结构如图1 1 所示 图i i论文结构 f i g u r e l it h e s i ss t r u c t u r e 笫2 章a 公司分销系统的运行环境 第2 章a 公司分销系统的运行环境 2 1a 公司简介 a 公司成立于2 0 0 4 年 致力于以c 公司的产品技术为核心 面向整个信息化 服务产业 整合国内外先进技术资源和渠道 与c 公司及独立软件提供商等领先 技术与服务紧密合作 为用户提供完全开放 互联互通网络环境下的业务支持 搭建中国行业用户基于信息化建设服务通道 a 公司成立三年多来 凭借扎实的专业基础 良好的信誉 优质的服务赢得 了社会各界的好评 并以突出的业绩在c 公司软件和硬件产品分销领域中脱颖而 出 公司营业收入持续平稳上升 连续两年荣获c 公司颁发的年度最快进步奖 2 1 1 公司业务 a 公司作为c 公司分销渠道中的一个重要合作伙伴 主要提供c 公司服务器的 系统安装 调试 升级 系统维护等基础服务 同时还提供专项方案咨询 专项 系统集成 硬件维护等专项技术服务 表2 1 a 公司技术与服务项目表 c 公司服务器产品相关服务 基础服务 系统安装 调试 升级 系统维护 方案咨询服务 专项技术服务专项安装实施 硬件维护保修服务 故障排除 备件更换 定期系统巡检 升级服务 产品专业解决方案 安装 培训及客户服务管理 技术培训操作系统管理高级认证培u t i 含 操作系统管理 t c p i p 网络管理 数据备份与 恢复 故障诊断 系统性能优化 c 公司软件产品相关服务 服务目标 安装和配置c 公司软件授权程序及相关的修正性系统软件 服务内容 1 制定c 公司软件产品安装计划 软件安装与服务 2 c 公司软件产品安装 配置与验证 3 c 公司软件基本技术传授 4 向客户提供c 公司软件产品规范的安装和配置文档 2 1 2 组织机构 a 公司在董事会下设立总经理 公司共设四大模块十七个部室 分别负责行 业管理 产品服务 市场 人力资源及行政 资金及运营等 公司在上海 广州 成都 沈阳 西安等地设立了十七个办事处及分公司 分别负责各自区域的分销 北京t 业大学管理学硕士论文 业务 其组织机构如图2 1 所示 董事会 总经理 i j 行业管理及支持一产品及服务一市场 人力资源及行政 j 资金及运营 一电信行业 i 一市场部一资金部一硬件产品部 一政府 金融行业一软件产品部一人力资源部一财务部 i 一工商企业一业务拓展部 j 行政部 一商务部 一制造行业一技术服务与培训库房 北京 香港 7 i 内部i t a八a vv 7 华北区华东区华南区东北区西北区西南区 图2 1a 公司组织机构图 f i g u r e2 ic o m p a n ya so r g a n i z a t i o nc h a r t 2 2a 公司经营环境分析 近年来 i t 分销环境正悄然发生着结构性变化 这种变化是渐进式而不是剧 烈变动 分销商能否采取积极有效的措施去提高自身的竞争力 首先应准确把握 i t 分销环境的变化趋势 从外部环境看 i t 产能过剩 整个供应链利润受到压缩 i t 厂商退出市场 倒闭 兼并等越来越频繁 i t 零售商和s i 系统集成商 等下游合作伙伴的话语权 不断变大 i t 分销商是i t 供应链的组成部分 受到整个i t 供应链变化的巨大影响 我们从产业 厂商 下游合作伙伴三个方面进行研究和分析 1 i t 产业环境 产业环境的变化对i t 分销商的影响是间接的 但却是根本的 产能过剩是全 球性的 一方面使整个行业利润率降低 分销商能够获得的利润受到挤压 加速 渠道扁平化的速度 另一方面 产能过剩也加速了产品价格调整的速度 对分销 第2 章a 公司分销系统的运行环境 商的反应能力 执行能力等提出了更高的要求 我国互联网的普及 使原来信息不对称的弱势方 用户对信息的了解更加 及时 准确 用户在采购中的话语权越来越大 这带来两方面的影响 一是压缩 了商家的利润 二是在付款方面 用户话语权变大 对商家的资金压力更大 这 些压力会传递到分销商中 对分销商的资金实力和运作能力提出了更高要求 i t 产品价格变化大 毛利率不断下滑 是i t 产业的特点 无论是厂商还是分 销商 零售商 都是通过提高销售额来提升总毛利 中国i t 市场 尤其是分销商 业务集中的i t 硬件市场增长趋缓 加剧了市场竞争的激烈程度 从i t 产业环境看 正在发生结构性的变化 这是需要引起分销商高度重视的 要么选择其他行业 要么就在i t 行业精耕细作 2 厂商环境 厂商对分销商的影响是直接的 会直接影响到分销商的发展 一方面是要求 分销商有更强的服务能力 来满足厂商开拓新兴市场的能力 另一方面是厂商可 能绕过分销商 直接与下游渠道合作 压缩分销商的生存空间 产业的变化 使 原来很难想象的厂商之间的并购不断发生 对于这些厂商的分销商产生了巨大的 影响 尤其是被收购方的分销商 必须去适应新的游戏规则 有的分销商可能就 此一蹶不振 尤其是那些以单一厂商业务为主的分销商 厂商为了适应市场变化 在渠道政策调整上更为坚决主动 一线市场趋于饱 和 使厂商对四 五 六级市场更加重视 不断加大在这些市场的投入 分销商 是否有能力去服务这些厂商关注的市场 决定了分销商在厂商中的地位是上升还 是下降 从厂商的环境看 这些变化不是临时的 而是长期的 变化的趋势将越来越 明显 跟不上厂商的节奏 就会不断丧失机会 3 下游合作伙伴 下游合作伙伴是分销商的客户 他们的变化对分销商的影响是直接的 下游 合作伙伴选择分销商还是选择厂商 对于分销商而言是最为严峻的考验 s i 对客户需求把握能力和服务能力不断提升 他们在与分销商合作中占据了 主动 而且厂商对s i 高度重视 能否服务好s i 是增值分销商面临的巨大挑战 毛利率下滑 用户话语权增大 商家竞争加剧 加大了下游渠道的经营风险 他们的变化对分销商有很大影响 分销本身的毛利率就很低 一两家下游渠道倒 闭造成的死账 可能会使分销商在该区域一年的利润全部丧失 北京工业大学管理学硕士论文 从内部环境看 i t 分销商销售额在增长 2 0 0 5 2 0 0 6 中国百大i t 分销商第1 0 0 名的年销售已经突破2 亿 对i t 分销商的资金 管理 运营能力提出了更高的要 求 对i t 分销商来说 资金不是万能的 但没有资金是万万不能的 分销对资金 的要求是非常高的 很多区域分销商在激烈的市场竞争中 没有积累足够的资本 面对低毛利率 专注分销的企业必须扩大自身的销售额 在资金上存在很大缺口 由于资金链出现问题导致分销公司倒闭的事件时有发生 而资金实力强的分销商 则是不断发展壮大 在中国i t 分销市场的影响力和地位不断增强 i t 分销商已经进入低毛利率时代 对市场份额的过度竞争加剧了毛利率下滑 的速度 分销商怎么办 我们必须从分销商的价值去寻找出路 分销商提供给客 户的不是产品 而是服务 分销是服务 分销商的出路自然就是提高服务能力 降低服务成本 我们认为 成本的降低来自精细化