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市场中心 国际贸易基本知识的培训 目录1 国际贸易的定义2 国际贸易的前期准备3 国际贸易的操作流程4 国际贸易的主要环节5 海外各地市场的特点6 其他 国际贸易 是指以国境为标准划分的进出口贸易 凡进入国境的商品一律列为总进口 凡离开国境的商品一律列为总出口 在总出口中又包括本国产品的出口和未经加工的进口商品的出口 总进口额加总出口额就是一国的总贸易额 中国 美国 日本 英国 澳大利亚 东欧等国采用这种划分标准 国际贸易的定义 相关备案 如海关备案 商检局备案 外汇局备案等 准备相关空白格式单据 如报价单 QuotationList 销售合同 SalesContract 装箱单 PackingList 商业发票 Invoice 出口货物报关单 代理报关授权委托协议等 准备各种出口所需印章 如有中英文公司名字和法人名字的长条章 公司中英文名字的长条章 手写签名章 海关报关章 海关十位编码章 核销单上的单位代码章 公司公章 印鉴章等 出口贸易的前期准备 1 出口发盘发盘是向一个 或几个 特定受盘人提出的订立合同的建议 两种情况下拟写发盘函 一是直接向客户发盘 二是在收到客户询盘后作出答复 2 出口还盘价格是进出口双方都极为关注的交易条件 在出口方发盘后 进口方往往会就价格进行还盘 这就牵涉到一个报价问题 常用的贸易术语 出口报价中最常用的三种方式 FOB价格 C F价格和CIF价格 通常在客户没有特殊要求的情况下 采用FOB术语报价 出口报价要考虑到成本 合理利润 订货数量 客户类型 出口退税和其它竞争对手价格等诸多因素 由研发 采购 生产等相关部门核算出成本 相关管理部门确定每个产品的具有竞争力的公开样品报价和大货报价 具体订单可以再商量价格或给予折扣 但每个报价需经过业务部门领导的批准 样品报价通常采用的方法是在大货报价基础上加10 的费用 运费由客户承担 出口贸易的操作流程 3 交易磋商 订单确认发盘 还盘 再还盘 这样的往来就构成了交易磋商的主要过程 交易磋商的主题纷繁复杂 既可以是价格 也可以是装运期 包装 支付方式 检验方法等任何双方未达成一致意见的贸易条件 装运期 主要根据生产能力而定 这也是买方考察卖方的一个主要因素 包装 显示屏等易损大件物品要打木框 木框进入美国等一些国家在报关前需要做熏蒸 如客户有彩盒包装要求的可定制 支付方式 通常采用前T T 电汇预付30 60 其余的在发货前付清或者在收到提单副本后付清 或者即期信用证支付方式 检验方法 自检出具厂检单 客户指定验货公司验货 客户亲自来厂验货 这需要业务人员 技术人员 生产人员和相关部门的配合 4 出口成交 签订合同双方通常会签定一份合同 SalesContract ProformaInvoice 在签定合同之前 公司内部必须经过一个合同评审的过程 事实上与国外客商签订合同的方式相对灵活 不应拘泥于固定的形式 而真正的合同确认 应该以收到预付款或者即期信用证为准 出口贸易的操作流程 5 分解合同 下达生产任务单在收到客户的预付款后 相关计划人员分解合同 下达生产任务单 通知生产 6 出运 保证货期相当重要 确定船期 通知工厂船期 商检海关 订舱 入舱 提单7 结汇 采用即期信用证方式付款的 出运后 单证员及时制作相关结汇单据 并且向议付行或向开证行提交整套单据 8 安装 由于我司产品的特殊性 显示 金融产品在运输至目的地后客户可能会要求我方提供技术支持 或者派专人到国外安装 若派专人到国外 原则上我方提供免费的技术支持 但人员的机票 食宿等与工作有关的费用应由对方承担 9 佣金 对于为我司的出口提供服务的中间商或代理商 在收到全部货款后需再支付一定比例的佣金 佣金可于合同履行后逐笔支付 也可按月 按季 按半年甚至一年汇总计付 通常由双方事先就此达成书面协议 以凭执行 出口贸易的操作流程 目录1 国际贸易的定义2 国际贸易的前期准备3 国际贸易的操作流程4 国际贸易的主要环节5 海外各地市场的特点6 其他 流程操作的四个环节客户 业务员跟单 业务员或者专门的跟单储运 储运部门结算 财务人员 国际贸易的主要环节 客户开发的要点市场调研 根据商品属性客户分析 根据国别特征客户沟通 根据客户层次 主要环节一 客户 客户层次分类 大型零售商采购商行业经销商样品陈列商 主要环节一 客户 大型零售商特点 只关心商品在货架上的陈列时间和周转速度注重消费者的反映喜好集中采购关心卖场的环境需要供货商提供 海外现场的促销供应商仓库管理丰富的产品种类此类客户需要厂家有很强的促销能力和物流能力 主要环节一 客户 采购商的类别和特点 采购中心本身不产生利润 只提供采购服务欧洲采用行业跨行联盟运作方式主要通过采购大会品牌采购商有自主的品牌最关心产品的价值和质量一般是欧美地区 用华人来验厂 进行谈判网络采购商 没有品牌 什么都做最关心价格和货物周转此类求购信息不会马上得到反馈因此 网络供应商可作为新业务的主要进攻点 主要环节一 客户 业务开展与沟通国际贸易主要做渠道 因此主要的推广方式 展会 电子商务 不是所有的商品都可以用 海外推广很重要的是一个产品网站 多图片少文字利用当地的商参处提供信息在全球各地的搜索引擎 经贸网站上发布信息 例如在南美地区 最有效的就是经常发布经贸信息 可以看到产品贸易情况主要沟通的方式 邮件 电话 传真 面谈 主要环节一 客户 报关履行海关进出境手续的必要环节之一 指进出境运输工具的负责人 货物和物品的收发货人或其代理人 在通过海关监管口岸时 依法进行申报并办理有关手续的过程 手续的办理 在进出口贸易的实际业务中 绝大多数是卖方负责出口货物报关 买方负责进口货物报关 报关业务 应由报关企业指派专人即报关员办理 报关员必须经海关培训 考核合格并获得由海关颁发的 报关员证 才可以从事报关工作 出口货物的发货人或其代理人除海关特许外 应当在装货的24小时以前向海关申报 报关工作的全部程序分为申报 查验 放行三个阶段 主要环节二 跟单 报关通关模式为 先报验 后报关 海关一律凭货物报关地出入境检验检疫局签发的 入境货物通关单 或 出境货物通关单 验放海关查验货物 应在海关规定的时间和场所进行 如有特殊理由 事先报经海关同意 海关可以派人员在规定的时间和场所以外查询 申请人应提供往返交通工具和住宿并支付费用 主要环节二 跟单 货代货代的选择资质的要求网络能力 含能取得船公司的船位数量和质量融资能力 有一定的垫资能力 控制转单货代的素质货代的实力体现在 能取得运价表的折扣量 揽货能力 与船公司和世界各地代理的协议等 主要环节三 运输 船务船公司的选择 航线 中美航线 中远 船量是全球第一中欧航线 马世杰其他有 川崎航运 中海航运运输方式 班轮运输和租船运输 主要环节三 储运 空运 适合易腐商品 鲜活商品和季节性强的商品运输航空公司的运价表就重不就轻举证倒置 会主动承担责任空运的单据属性 航空运单它本身是一个托运单 也是合同 收据 保险单 但不是物权凭证 收货人要凭承运人的到货通知提取货物 价值声明栏 需要声明价值 是多少就保多少注意点 运单除了价值和附加值以外 其他如目的站 收货人等都可更改 主要环节三 储运 20 主要环节三 储运 集装箱 货柜 货箱 运输 适用于海洋 航空 铁路 公路 内河等多种运输 主要有20英尺 8 x8 x20 和40 8 x8 x40 8 6 x8 x40 英尺两种 有整箱货 FCL 和拼箱货 LCL 运输之分 对应的交接方式是 堆场到堆场 CY CY 货运站到货运站 CFS CFS 集装箱运输亦可实现 门到门 doortodoor 的运输服务 几个关键术语FOB价 离岸价 船上交货价 FOB freeonboard 进货成本价 国内费用 净利润CFR C F 价 costandfreight 进货成本价 国内费用 海 空运费 净利润CIF价 到岸价 成本加运费 保险费价 costinsuranceandfreight 进货成本价 国内费用 海 空运费 保险费 净利润 主要环节三 储运 传统的结算方式 T T方式 电汇 M T 信汇 T T D P 付款交单 T T L C 信用证 T T L G 保函 优选方式托收D P D A对于卖方而言不是一个好的结算方式一般的付款 预付30 货到60 信用证结算 尾款10 要求 T T 30 60 尾款在收到提单后付钱 主要环节四 结算 信用证的概念 信用证是由银行出面担保 只要卖方按合同规定交货 就可拿到货款 而买方又无须在卖方履行合同规定的交货义务前支付货款 这种支付方式使不在交货现场的买卖双方在履行合同时处于同等地位 解决了双方互不信任的矛盾 信用证是有条件的银行担保 是银行 开证行 应买方 申请人 的要求和指示保证立即或将来某一时间内付给卖方 受益人 一笔款项 卖方 受益人 得到这笔钱的条件是向银行 议付行 提交信用证中规定的单据 例如 商业 运输 保险 政府和其他用途的单据 主要环节四 结算 信用证的要点 信用中有关装运的任何日期或期限中的 止 至 直至 自从 和类似词语 都可理解为包括所述日期 以后 一词理解为不包括所述日期 上半月 下半月 理解为该月一日至十五日和十六日至该月的最后一日 首尾两天均包括在内 月初 月中 或 月末 理解为该月一日至十日 十一日至二十日 二十一日至该月最后一日 首尾两天均包括在内 注 此对日期的描述将作为内部下单使用规范 主要环节四 结算 信用证的软条款 文字 注意语序颠倒 文化的偏差带来的歧义 尤其是商品的描述喜欢用偏词C R 不能以验收的收据结算信用证信用证只能用两种文字 中文 英文矛盾的信用证 如船务的提单和收据同时在手 这是不可能的双到期 有效期 交货期 装船期等没有有效期的信用证是无效的信用证无效字眼的信用证 注意右下脚的备注字 注意附加条款有关商品说明的条款最好删掉 主要环节四 结算 信用证的诈骗防范 修改函的日期通知函电开 信开 商务部通知80 的诈骗方式 假银行 在百慕大5美元即可注册一家银行或超级超市 有证无号的有号无证的伪造的信用证 跟中银没有碰头业务的 在国内所有银行都没有碰头业务 信用证 票据担保的方式付款 特点多数是美国汇票且来头很大 主要环节四 结算 目录1 国际贸易的定义2 国际贸易的前期准备3 国际贸易的操作流程4 国际贸易的主要环节5 海外各地市场的特点6 其他 美国市场的特点市场容量大 消费能力强 消费意识强 劳动力成本高 市场接纳性强 人口结构的多元化决定了市场的多样化 市场法规健全 行业协会左右市场 重质量 讲品牌 尤其重视产品安全 产品的标签 包装 说明等都要符合美国市场要求 产品安全要求中最为突出的是安全标准 如电子产品的UL标准 市场销售季节性强作为移民大国 各个民族都有自己不同的传统节日 这些传统节日也就形成了为数众多的消费市场 海外市场分析 美国 美国人在商务过程中的特点从来不让步 他认为让步的一方是有问题的霸道 强权强调规则 关心合同 他喜欢起草合同喜好花俏 尤其是初次见面时 好用 以华制华 的策略 即用华人代表来进行谈判 这类华人代表的特点 有充分的权力但其职位不稳定 海外市场分析 美国 卢森堡和比利时非常喜好回复习惯使用法语诚信全球第一没有大型企业 都是中小型企业人口少但影响力较大做生意为了兴趣 因此积极性不高 耐心只关注他身边的生意 因此是初次接触海外市场容易建立信心的市场 海外市场分析 欧洲 德国固执 对现有供应商忠诚 因此有一个客户就想法设法留住他讲究法制追求质量 他从来认为自己的质量最好政府支持中小型企业发展 因此要重视中小型企业德国人从心里歧视中国人 海外市场分析 欧洲 法国商人最喜欢玩 素质最高 生意在他们眼里是第二位的不光谈生意 他们无所不晓感觉法语是世界最好听语言 大量使用法语 不讲英文注重有文化底蕴的国家不讲究信誉 不看重合同 变化的几率高大量法国商人做非洲的生意 海外市场分析 欧洲 西班牙骗子较多非常懒惰非常容易沟通 生意难做实力大的较少 以中小型企业为多喜好在网站浏览英国跟中国做生意的 40 的不是英国人新企业少 中小型企业多而且年代久远 海外市场分析 欧洲 意大利喜好代理骗子也较多忠诚度较高 与德国相似中意开放机制引导商务往来 在商品上有雷同 海外市场分析 欧洲 北欧 如丹麦 瑞士等 自认为信誉度较高喜好让中国人付履约保证金对品质的要求几近疯狂要求产品具有传承性 耐用 强调工艺对环保要求严格不喜欢签订合同 以订单的形式 海外市场分析 欧洲 东欧自己跟自己做生意比较容易 即自己设点来销售风险较大华人较多未加入欧盟的国家 结算较为麻烦 需要第三国结算 海外市场分析 欧洲 商务部宣布的国际贸易的重灾区 含尼日利亚 土耳其 西班牙除外风险太大结算在第三国需要仔细审核对方单据 避免 货到地头死 不要相信对方的大单 海外市场分析 中东 印巴 印度 巴基斯坦 问题多发生在发货之后商品种类较多东南亚华人较多 感觉是跟自己人做生意别把东南亚华人当做中国人叛变的几率较高尤其是新加坡 印尼 马来西亚 几次的诚信换来一次骗局 银行 默视授权 海外市场分析 亚洲 韩国对于他的信用证要慎之又慎 因为他们的政策是可以不交履约金就得到证明 报复的心里较强 喜好折磨人支持中小型企业成长最近的调查显示资信程度下降要求非常严格 海外市场分析 亚洲 日本诚信度较高 敬业非常认真 忍耐 他会非常了解你的流程 成本构成 集体决策 没办法通过搞定一个人来签订合同谈判很难 但一旦成功履约率最高重视合同的条款日商多会中国话缺点 对中国人霸道 有心里劣势 海外市场分析 亚洲 对付日本的方法比对方更加认真 做好充分的了解和分析比他更加敬业也要讲