谈价格的技巧.ppt

武汉怡口环保设备有限公司 客户谈价格方法 培训 培训主要内容 1 客户为什么喜欢还价2 客户还价的解决分析3 应对还价的客户的方法4 谈价格的技巧 客户为什么喜欢还价 原因 1 中国人的习惯 总觉得还了价心理要舒服一点 2 客户或参谋对行业比较了解 了解利润点 3 客户都喜欢货比三家 多买多问不上当 4 客户本身没准备或将要购买 只是随意问问 5 顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品 客户还价的解决分析 1 客户的心理大概价位你一定要知道2 谈判现场把控得当 不要造成崩盘3 针对客户需求 多做几套方案 以便备选4 对自己的产品和专业知识一定要有信心5 与客户相关的实际信息要多 楼盘 方案 价位等 6 学会找理由和借口 价格永远不是销售的决定因素 客户 销售人员 买还是不买 顾客对还价的真实看法 1 销售人员立刻答应顾客的折扣 顾客会买吗 2 同一产品 不是同一价格 客户会愤怒吗 3 客户仅仅就是为了价格买产品吗 4 一定低价销售才有市场吗 应对还价的客户的方法 第一步 简明扼要 宣传公司和品牌 第二步 寻找客户问题的重心 由浅入深 层层深入 第三步 说出自己的与众不同 直到完全阐明自己品牌的优势后 才可谈到价格 过早谈价 势必会造成价格战 好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格 应对价格异议 尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值 但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况 因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品 这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧 1 夹心饼干 法如果顾客一提出异议 直销员就立即反驳 你错了 好货不便宜 你懂吗 这样的话犹如利剑 很容易伤害顾客的自尊心 甚至激怒顾客 引起不快 这个时候直销员可以采用 三明治 法处理异议 所谓 三明治 法就是 认同 原因 赞美和鼓励 的方式 比如说直销员在介绍完产品之后 顾客还是说产品太贵了 直销员可以这样说 您说得对 一般顾客开始都有和您一样的看法 即使是我也不例外 但您经过使用就会发现 这种沐浴露的质量真的非常好 而且是浓缩型的 用量也非常省 您完全可以试一下 相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的 销售员先是表示与顾客有相同的看法 使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重 这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点 说服对方铺平了道路 一般来说 顾客都明白 一分钱一分货 的道理 当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故 再加上销售员对其适当的认可和理解时 顾客对于价格也就不会再争议了 应对价格异议 2 比较法顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式 这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较 突出自己产品在设计 性能 声誉 服务等方面的优势 也就是用转移法化解顾客的价格异议 常言道 不怕不识货 就怕货比货 由于价格在 明处 顾客一目了然 而优势在 暗处 不易被顾客识别 而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种 优势 有关 因此 销售员要把顾客的视线转移到产品的 优势 上 这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品 也要对市面上竞争对手的产品有所了解 才能做到心中有数 知己知彼 百战不殆 另外 销售员在运用比较法的时候 要站在公正 客观的立场上 一定不能恶意诋毁竞争对手 通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感 结果也会令销售员失去更多的销售机会 应对价格异议 3 化整为零法 如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小 可以隐藏价格的昂贵性 这实际上是把价格化整为零 这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出 但可以使顾客陷入 所买不贵 的感觉中 一位销售员向一位大妈推荐保健品 大妈问他多少钱 这位销售员未加思索脱口而出 450元一盒 三盒一个疗程 话音未落 人已离开 试想 对于一个退休的大妈来说 400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢 没过几天 小区又来了另一位销售员 他这样告诉那位大妈 您每天只需要为您的健康投资15元钱 听他这么一说 大妈就很感兴趣了 产品价格并没有改变 但为什么会有截然不同的两种效果呢 原因是他们的报价方式有别 前者是按一个月的用量报的 这样报价容易使人感觉价格比较高 而后一位销售员是按平均每天的费用来算的 这样这位大妈自然就容易接受多了 不要急着谈价格 价格是商品价值的货币表现形式 它直接影响消费者心理感知和判断 是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素 有经验的销售员都知道 价格问题谈得好就是成交的前兆 谈得不好就是销售失败的信号 案例 一个销售员向顾客推荐牙膏 顾客本能地问他多少钱 直销员心直口快 同时也缺乏经验 他告诉对方牙膏30块一支 顾客立刻觉得 太贵了 后来不管那个销售员再怎么解释 都无济于事 这个时候销售员也许会问 不急着和顾客谈价格那谈什么呢 不谈价格谈什么 1 先价值 后价格销售员在向顾客介绍产品的时候 要避免过早提出或讨论价格 应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后 再与其讨论价格 顾客对产品的购买欲望越强烈 他对价格问题的考虑就越少 让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范 俗话说 耳听为虚 眼见为实 任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在 不谈价格谈什么 2 了解顾客的购物经验顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验 个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的 对某种产品某个价位的知觉与判断 顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好 就会不断强化 价高质高 的判断和认识 反之 当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后 同样也会增加 便宜没好货 的感知 值得强调的是 在一对一个性化的销售过程中 销售员完全有时间了解到顾客的购物经验 从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断 有个销售化妆品的销售员 她的顾客平时消费的产品价位都很高 同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征 于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品 不谈价格谈什么 3 模糊回答有的销售员问 如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢 这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力 比如说当顾客问及价格时 直销员可以说 这取决于您选择哪种型号 那要看您有什么特殊要求 或者告诉顾客 产品的价位有几种 从几百到上千的都有 即使直销员不得不马上答复顾客的询价 也应该建设性地补充 在考虑价格时 还要考虑这种产品的质量和使用寿命 在做出答复后 直销员应继续进行促销 不要让顾客停留在价格的思考上 而是要回到关于产品的价值这个问题上去 总之 价格是销售的最后一关 支付能力与支付意愿之间总是有差异 购买意愿没有形成之前 谈价格是没有意义的 没有购买欲望 就没有谈价格的必要 客户类型分析 1 如果对方是大客户 他的购买力较强 你可适当将价格报高一点 反之偏低 2 如果客户对该产品和价格都非常熟悉 建议你采用 对比法 在跟他谈判时 突出自己产品的优点 同行的缺点 价格再接近底价 才有可能从一开始就 逮 住客人 3 如果客户性格比较直爽 不喜欢跟你兜圈子讨价还价 你最好还是一开始就亮出自己的底牌 以免报出高价一下子把他给吓跑 4 如果客户对产品不是很熟悉 你就多介绍一些该产品的用途及优点 价格不妨报高一点 5 如果有些客户对价格特别敏感 每分每厘都要争 而他又很看中你的产品 你一定要有足够的耐心 跟客人打一场 心理战 询问或揣摩一下客人的目标价格 再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大 比如他的目标价格是12元 而你能承受的价格是13元 你最好报14元 还价时你可分多步骤走 先让多一点 让客人看到希望 接着的让利一步步减小 千万不可以一步到位 而应步步为营 让客人慢慢尝到甜头 看到希望 但又要通过艰苦努力获得 让客人最后有一种赢了的感觉 请记住 一定不要一开始就直接给客户最低的报价 因为如果你在谈判结束之前就全盘让步 最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了 客户的关心不仅仅是价格 报价的同时还应将交货期 付款方式 订单数量等主要交易条件一同摊出 即不要只限于价格一个问题 而应将其它条件作为互动 客户可能对交货期非常重视 本来你报的交货期为35天 而客户提出30天交货 在可行的情况下 你可以满足客人的交货期 但以交货期限太紧张为由 适当提高一下价钱 这时对方也有可能接受 你就能为自己多争