（机械设计及理论专业论文）徐工科技公司销售管理信息系统的开发与实现.pdf

摘要 当前 随着市场经济的发展和网络技术的广泛应用 企业面临着巨大的挑战和机遇 企业资源计划 e r p 是现代企业管理发展到一定阶段的核心理念与技术之一 它代表了未 来企业管理的发展方向和必然趋势 销售管理信息系统是e r p 的一个重要的子系统 其 思想主要是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动 由于e r p 代表了当代的先进企 业管理模式与技术 并能够解决企业提高整体管理效率和市场竞争力问题 因此近年来 e r p 系统在国内外得到了广泛推广应用 如何通过科学的分析设计实现功能完善的氽业 销售管理信息系统 对提高客户满意度 提升企业竞争力和管理水平 增加企业收益具有 重要意义 论文以徐工科技营销分公司的企业信息化建设项目为背景 对e r p 的基本理论 应 用进行了探讨和研究 研究了a j a x 和x m l 等关键技术 同时对销售管理信息系统的安 全和效率进行了详细的设计 最终应用管理信息系统的开发方法 利用a s p n e t 等技术 设计并实现了一个适合徐工科技营销分公司的销售管理信息系统 该系统同绕工程机械制 造企业在销售管理方面信息化建设的薄弱环节 依据徐工科技营销分公司现有的销售业务 而设计的 系统包括基础数据管理 需求计划管理 销售 合同 管理和销售应收帐管理等 功能模块 关键词 销售管理信息系统 e r p a j a x a s e n e t x m l a b s t r a c t u n d e rt h ep r e s e n tc i r c u m s t a n c eo ft h ef a s td e v e l o p m e n to fm a r k e te c o n o m ya n dt h ew i d e a p p l i c a t i o no fw e bt e c h n o l o g y e n t e r p r i s e sa r ef a c e dw i t hb o t hc h a l l e n g e sa n do p p o r t u n i t i e s e n t e r p r i s er e s o u r c e sp l a n n i n g e r p ac e n t r a lc o n c e p t i o na n dt e c h n o l o g yf o rt h eg r o w t ho f m o d e r nc o r p o r a t e i n d i c a t e st h ed i r e c t i o na n dt r e n do ft h e p r o g r e s s o ft h ee n t e r p r i s e m a n a g e m e n t s a l e sm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e mi sak e ys u b s y s t e mo fe r p w h i c ha i m st o l a y o u tt h ec o r p o r a t ep r o d u c t i o nm a n a g e m e n to nt h eb a s i so ft h ec l i e n t s d e m a n d s e r pn o to n l y r e p r e s e n tt h ec o n t e m p o r a r y sa d v a n c e dm o d ea n dt e c h n o l o g yo fe n t e r p r i s e s m a n a g e m e n t b u t a l s oc a l lr e s o l u t et h ep r o b l e mo ft h ee n t e r p r i s ea b o u th o wt oi m p r o v et h e i rm a n a g e m e n t e f f i c i e n c ya n dt h ec o m p e t i t i o no fm a r k e t r e c e n t l y e r ps y s t e m sa r eb e i n gw i d e l ya p p l i e di n b o t hd o m e s t i ca n da b r o a d h o wt oa c h i e v eap o w e r f u la n dp r a g m a t i cs a l e sm a n a g e m e n t i n f o r m a t i o ns y s t e mv i as c i e n t i f i ca n a l y s i sa n dd e s i g n i ti sv e r yi m p o r t a n tf o re n t e r p r i s e st o p r o m o t et h e i rc o m p e t i t i v es t r e n g t h m a n a g e m e n tl e v e la n dp r o f i t t h i st h e s i si su n d e rt h eb a c k g r o u n do fs a l ef i l i a l e si n f o r m a t i o np r o j e c to f x u g o n gs c i e n c e a n dt e c h n o l o g yc o r p o r a t i o n i tc a r r i e do nd i s c u s s i o na n dr e s e a r c hi nb a s i ct h e o r i e sa n d a p p l i c a t i o no fe r p s t u d i e dt h ek e yt e c h n o l o g yo fa j a xa n dx m l m e a n w h i l e d e s i g n e dt h e s a l e sm a n a g e m e n ti n f o r m a n ts y s t e m ss e c u r i t ya n de f f i c i e n c yi nd e t a i l a n df i n a l l j ra p p l i e dt h e d e s i g no fm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e ma n dt h et e c h n i q u eo fa s p n e tt ob u i l das a l e s m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e mf o rt h ee n t e r p r i s e t h i ss y s t e me n c i r c l e sw e a k n e s sp o r t i o no f s a l e sm a n a g e m e n ta n di n f o r m a t i o nc o n s t r u c t i o ni ne n g i n e e r i n gm a n u f a c t u r i n gc o r p o r a t i o n s e s t a b li s h e sa ne n t e r p r i s e ss a l e sm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e mc o n s i s t i n go fb a s i cd a t a m a n a g e m e n tm o d u l e p l a n n i n gm a n a g e m e n tm o d u l e s a l e s c o n t r a c t m a n a g e m e n tm o d u l ea n d s a l e sa c c o u n tm a n a g e m e n tm o d u l ea n de t c k e yw o r d s s a l e sm a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m e r p a j a x a s p n e t x m l z h a ox u h u i m e c h a n i c a ld e s i g n i n ga n dt h e o r y u l s u p e r v i s e db y 一w a n gq u a n z h o n g 学位论文原创性声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师的指导下进行的研究工作 所取得的成果 尽我所知 除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外 本 论文不包舍任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果 对本文的研究做 出重要贡献的个人和集体 均已在丈中以明确方式注明并表示感谢 本人完全意 识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者 本人签名 走 忽劳细明年 石月 7 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解南京林业大学有关保留 使用学位论文的规定 同 意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 中国科学技术 信息研究所 国家图书馆等 允许论文被查阅和借阅 本人授权南京林业大学 可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以汇鳊和综合 为学校的科技成果 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论 文全部或部分内容 保密口 在 年解密后适用本授权书 本学位论文属于不保誉z 请在以上方框内打 学位论文作者 本人签名 指导教师 本人签名 毫肛嗥 忤 王 泉中砷 1 年 日 日 r i 7 lll f 月月 否f 口 致谢 回首这三年来宝贵而短暂的时光 我心中充满无限的感激和珍惜 感谢生活给我这样 一个学习知识和感悟人生的机会 感谢各位老师对我的培养和教育 感谢我的同学与朋友 与我共渡的这三年的学习时光 他们充满灵感的思想和真挚的友情给予我启迪和力量 首先 我要感谢我的导师王泉中教授给予我的悉心指导和关怀 在三年的学习中 从 课程的设置 论文的选题 构思 到论文的撰写 定稿 每个环节都凝聚着王老师的教诲 导师广博精深的学识 精益求精的工作作风 严谨治学的态度 都给我留下了深刻的印象 使我终身受益 我还要感谢这三年来与我朝夕相处的师兄弟 郝功元 陶玉峰 朱东南 杜荣 张永 新 陈烨和凌杰等 祝愿他们在以后的生活学习中一帆风顺 取得更大的成就 最后 我还要特别感谢我的父母 他们所给予的无尽关爱 理解和支持使我得以顺利 完成漫长而艰辛的求学之路 也正是他们无私的爱成为我自强不息 积极进取的源动力 对此我无以回报 唯有不断奋进 师恩亲情重如山 学业努力无止境将鞭策和鼓励我不断前进 再次感谢曾经帮助过我 的老师 同学和朋友 我将用百倍的努力与更大的进步来回报你们的关心与帮助 1 绪论 1 1 课题背景 信息技术的飞速发展 推动了社会的变革和进步 全球信息化网络和全球化市场在新 的形势下正快速发展成熟 全球化市场竞争口趋激烈是每个企业所必须面临的考验 尤其 是在企业信息化基础比较薄弱的我国 如何提升自己企业的信息化程度 如何采用先进的 管理技术提升企业管理水平 优化企业内部各种活动流程 加快企业对各种需求的响应速 度以提高企业的竞争力 成为我国企业现阶段最为关注的问题 由于受到计划经济体制的影响 我国的制造业企业长期以来处于封闭发展的状态 与 国际制造业的差距主要体现在 一是制造业信息化水平上的差距 二是生产效率和技术创 新能力上的差距 要使我国制造业尽快赶上世界先进水平 必须走信息化和工业化相结合 的道路 以客户 营销为导向 加快利用信息技术改造制造业 以信息化带动制造业的工 业化 提高制造业企业响应市场的速度 使之能够对市场变化做出快速反应 相对于生产 物流和财务等部门而言 企业销售部门的信息化水平相对滞后 特别是 面对中国这样一个非常注重关系营销的市场环境 很多人认为使用管理软件 只会束缚销 售人员的手脚 打击他们的工作积极性 从而影响企业的销售额 事实恰好相反 现代制 造业企业 产品的不确定性 和 客户需求的复杂性 创造了一种与传统截然不同的销 售环境 销售人员迫切需要能够及时获得公司产品的最新情况和客户需求的全面信息 销 售总部渴望了解下属营销中心和经销商的销售情况以便管理 所有这些都呼唤着一个适合 企业自身销售流程特点的销售管理信息系统 徐州工程机械集团 以下简称徐工集团 是我国最大的工程机械生产企业 企业内部 已经实施了部分e r p 系统 具有了一定的信息化基础 集团下属的徐工科技股份有限公 司营销分公司负责徐工科技股份公司的销售业务 急需一套基于w e b 的销售管理信息系 统来规范管理企业销售活动 并为整个集团提供决策支持 本文正是以此为背景 研究并 开发适合我国制造企业的销售管理信息系统 1 2 管理信息系统及其发展趋势 管理信息系统 m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m 简称m i s 是一个以人为主导 利 用计算机硬件 软件 网络通信设备以及其他办公设备 进行信息的收集 传输 加工 储存 更新和维护 以企业战略竞优 提高效率为目的 支持氽业高层决策 中层控制 基层运作的集成化的人机系统1 2 从技术的角度来看 管理信息系统实际上是企业的管理 人员为了解决面临的各种经营问题而采用的一种集成了计算机硬件 软件和通信网络等技 术的工具 这些计算机技术按照指定的方式有序集成在一起 最终形成管理信息系统 销售管理信息系统是管理信息系统的一个重要的子系统 销售活动作为直接和利润相 关的经营活动是所有的企业经营者最关心的话题 如何优化销售流程 如何提高与销售相 关的数据的透明性 可用性以及其在其它活动如客户咨询 订单处理等活动中的一致性 直接影响着企业的生存状态1 1 销售管理信息系统的作用是帮助企业管理产品销售流程 通过对销售过程中所涉及到 的合同信息 产品信息 顾客信息等的管理 便可以轻松实现产品销售流程的优化 快速 地处理销售业务 轻松解决了销售业务中各种资料数据的输入 查询 统计分析等工作 不仅可以节省大量人力而且在时效及正确性上远远超过人工作业 销售系统又直接面对客 户 是企业的窗口 企业形象的体现 它为经营决策者提供市场信息和销售数据 为生产 预测和生产计划系统提供需求信息 为质量管理系统提供客户反馈信息 为财务系统提供 主要的财务数据 因此 销售管理信息系统的好坏对企业全局有直接影响 销售管理信息系统功能主要包括销售计划管理 销售合同管理和销售客户管理等模 块 销售计划管理主要包括销售计划的编制 维护 部门销售计划的编制 维护 销售报 价管理 销售定价管理等 销售合同管理主要包括销售合同的编制 维护 合同的发货 退货和结账管理 销售明细账查询 合同的执行情况和拖期情况查询等 销售客户管理主 要包括客户信息的收集 分类 客户信息分析 查询 其组成如图1 1 所示 销售管理信息系统 i i 销售计划管理销售合同管理 销售客户管理 其他管理 图1 1 销售管理信息系统的组成 目前 管理信息系统从局部业务的自动化处理向系统级的信息系统方向发展 从简单 的事物记录向复杂的决策支持演变1 3 j 随着电子商务 电子政务和全球信息系统的发展 管理信息系统正在由局限于组织内 部的应用向组织之间和组织外部扩展 这是从环境视角看到的结果 随着i n t e m e t w e b 技 术的飞速发展和传播 在技术方面和成本方面 管理信息系统已经具备了由封闭环境向开 放环境发展变化的特点 但这种开放式的发展变化在分布式信息处理和协同 业务流程创 新和设计 安全管理和控制等方面有待迸一步研究和完善 从广度来看 管理信息系统正在从单个业务部门或部分业务部门的独立应用向整个组 织的集成应用方向发展 在许多组织中 管理信息系统的应用通常起始于某个部门或某几 个主要的业务部门 例如 或者起始于财务部门的工资核算 或者起始于人事档案的管理 或者起始于库存管理等 但是 由于组织中各个部门之间的业务数据和管理信息互相交织 在一起 信息孤岛正是这种单个业务部门或部分业务部门应用管理信息系统形成的后果 例如 财务管理不仅是财务部门的事情 其管理业务涉及组织中的所有部门 当前 以集 成组织中所有独立的管理信息系统和其他计算机应用为目标的企业应用集成管理信息系 统的热点和难点 这也是管理信息系统发展过程中必须解决的问题p j 从作用来看 管理信息系统正在从一个单纯的业务工具向战略手段演变 最初 管理 信息系统只是支持管理人员工作的简单工具 例如帮助管理人员进行快速计算 报表统计 或绘制图形等 随着管理信息系统在企业中的应用范围和深度的变化 其作用也由量变走 向质变 当前 已经有许多企业把管理信息系统的应用看成是影响企业生存的重大事件和 决定企业经营行为的关键因素 从这个趋势可以看出 管理信息系统已经逐渐成为企业的 2 战略手段 现阶段企业管理信息系统的研究重点是 4 1 建立并完善基于行业的可版本定制的企业m i s 构建理论及方法学 2 体现先进管理理念 面向企业群体业务协同的体系构架设计 3 基于行业细分的优化设计 去除功能冗余 降低系统复杂性 4 基于平台化 构件化的开放式系统设计 增强与第三方系统的集成能力 5 增强系统柔性 实现可重构 可配置及可扩展性设计 1 3 课题研究的主要工作及意义 企业销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口 它收集必要的市场资料 加以处理 后 产生各种有用的市场信息 向市场提供产品和服务 并根据反馈的信息来调整仓业在 未来时期的经营计划 企业的销售管理已经发展为对企业行为全过程控制和监督 优良的 销售管理系统可以减少不必要的人员物资的浪费 从而达到精简机构 提高办事效率的作 用 本次开发的徐工科技股份有限公司的销售管理系统 主要目的是为企业建立一套以产 品销售为核心 兼顾产品销售服务与市场信息的一体化解决方案 它不但要解决该公司销 售业务部门的具体业务处理工作 疏通信息渠道 加速信息反馈 同时还要为公司的高层 决策提供必要的信息 从而大大提高企业销售管理水平 提高用户满意度 增加产品市场 占有率 提高公司利润 在徐工科技股份公司销售管理系统开发中本人主要完成了以下工作 1 参与完成了徐工科技股份有限公司营销分公司的销售业务调研 充分理解了各个 业务流程 2 根据调研结果编写了销售管理系统的需求分析报告 3 对某些具体业务流程不方便直接在系统中实现的 设计了一些方案进行调整 与 企业进行沟通并得到认可 4 与企业及项目组成员讨论并编写了系统数据字典 对各种开发平台进行比较 结 合企业实际条件与需求 选择系统开发平台 完成系统功能开发 5 系统开发完成后到企业安装并调试系统 解决系统实施中的问题并根据用户反馈 完善系统功能 1 4 论文结构 本文主要研究了销售管理信息系统目前的研究和应用发展状况 并探讨和设计了适合 我国传统制造企业的销售管理信息系统 论文的总体布局如下 第一章 阐述本课题的研究背景 管理信息的理论与发展趋势 研究的主要工作及意 义以及论文的结构 第二章 研究了e r p 系统的产生 特点 应用现状与发展趋势 重点研究了e r p 模 式下的销售管理 第三章 从徐工科技股份有限公司的具体需求出发 分别完成了销售管理信息系统的 3 需求分析 系统总体功能与结构设计 系统信息模型与安全性设计 第四章 具体研究了系统开发所需要解决的关键技术 a j a x 技术和x m l 技术与其在 w e b 开发中的应用 系统在页面生成与数据传输方面的性能与效率提高以及系统基本的 安全性方案设计 第五章 系统的开发环境与运行环境 系统的实现及部门模块的运行实例 最终企业 实施效益分析 第六章 总结作者在课题研究期间的所做工作与本论文的不足之处 4 e r p 的发展与研究状况 企业资源计划 e n t e r p d s er e s o u r c e sp l a n n i n g e r p 是管理信息系统在企业中的典 型应用之一 也是一种全新的基于信息技术的企业管理模式 是企业信息化建设的必经之 路 从当前的研究情况来看 企业资源计划的发展大致经历了4 个阶段 即基本的m r p 阶段 闭环m r p 阶段 m r p i i e r p 等发展阶段 目前正向e r p i i 协同电子商务发剧4 2 1 e r p 的产生 1 9 9 0 年 美国g a r t n e r g r o u p 公司分析员l w y l i e 在 e i 冲 设想下一代的m r p i i 的分析报告中首次提出了e r p 概念1 5 它将包含客户 服务架构 使用图形用户接e l 应 用开放系统制作 除了已有的标准功能 它还包括其它特性 如品质 过程运作管理以及 调整报告等 特别之处在于 e r p 采用的基础技术将同时给用户软件和硬件两方面的独 立性从而更加容易升级 e r p 的关键在于所有用户能够裁剪其应用 因而具有天然的易 用性 g a r t n e rg r o u p 提出e r p 具备的功能标准应包括四个方面 1 6 1 超越m r pi i 范围的集成功能 包括质量管理 试验室管理 流程作业管理 配 方管理 产品数据管理 维护管理 管制报告和仓库管理 2 支持混合方式的制造环境 包括既支持离散型又支持流程型制造环境 按照面向 对象的业务模型重组业务过程的能力以及在国际范围内的应用 3 支持能动的监控能力 提高业务绩效 包括在整个企业内采用控制和工程方法 模拟功能 决策支持能力和用于生产及分析的图形能力 4 支持开放的客户机 服务器计算环境 包括客户机朋艮务器体系结构 图形用户界 面 g u i 计算机辅助设计工程 c a s e 面向对象技术 关系数据库 内部集成的工程系 统 商业系统 数据采集和外部集成 e d i e r p 是对m r pi i 的超越 从本质上看 e r a d 仍然是以m r pi i 为核心 但在功能和技 术上却超越了传统的m l 冲i i e r p 管理思想主要体现了供应链管理的思想 7 1 还融合了 许多现代管理思想 例如j i t 敏捷制造等 进一步提高了企业的管理水平和竞争能力 概括地说 e r p 是建立在信息技术基础上 利用现代企业的先进管理思想 全面的 集成了企业的所有资源信息 并为企业提供决策 计划 控制和经营业绩评估的全方位和 系统化的管理平台 e r p 系统不仅仅是一个信息系统 而是一种管理理论和管理思想 e r p 系统利用企业的所有资源 为企业制造产品或提供服务创造最优的解决方案 最终 达到企业的经营目标 2 2 e r p 的发展过程 2 0 世纪6 0 年代的制造业为了打破传统的发出订单和催办的计划管理模式 设置了安 全库存量 为需求与订货提前期提供了缓冲 到了7 0 年代 企业的管理者认识到真正需 要的是有效的订单交货日期 因此产生了对物料清单的管理和使用 形成了物料需求计划 m a t e r i a lr e q u i r e m e n t sp l a n n i n g m r p 到了8 0 年代 企业的管理者又要求以生产与 库存控制的集成方法来解决问题 这时产生了制造资源计划 m a n u f a c t u r i n gr e s o u r c e p l a n n i n g m r p 进入9 0 年代 随着市场竞争的进一步加剧 企业竞争空间与范围的 进一步扩大 8 0 年代m r p i i 主要面向企业内部资源全面计划管理的思想逐步发展为9 0 年代怎样有效利用和管理整体资源的管理思想 e r 卜企业资源计划也就随之产生 图 2 1 描述了e r p 的发展过程 8 阶段 l 企业经营方式i 问题提出 l 发展阶段ii 理论基础l l jl j l j 一 一 翮 l 范围内利用l 抽 f 切可利用f l 的资源 l 一 图2 1e r p 发展过程图 1 基本m r p 2 0 世纪6 0 年代 早期的m r p 是基于物料库存计划管理的生产管理系统 它主要用 于采购管理和库存控制 其主要的功能是利用物料清单 库存数据和主生产计划计算物料 的需求 m r p 系统的目标是 围绕所要生产的产品 应当在正确的时间 地点 按照规 定的数量得到真正需要的物料 通过按照各种物料真正需要的时间来确定订货与生产日 期 以避免造成库存积压 早期的m r p 能根据有关数据计算出相关物料需求的准确时间与数量 但它还不够完 善 其主要缺陷是没有考虑到生产企业现有的生产能力和采购的有关条件的约束 因此 计算出来的物料需求的日期有可能因设备和工时的不足而没有能力生产 或者因原料的不 足而无法生产 同时 它也缺乏根据计划实施情况的反馈信息对计划进行调整的功能 2 闭环m r p 随着企业需求的发展和竞争的加剧 企业对自身资源的管理范围不断扩大 对制造资 源的计划趋于细化和精确化 单纯面向物料的m r p 扩展到了与生产能力相关的人力和设 备等更多资源的计划与控制 这就是闭环m r p 系统 闭环m r p 系统除了物料需求计划 外 还将生产需求计划 车间作业计划和采购作业计划也全部纳入m r p 形成一个封闭 的系统 9 1 m r p 基本原理是 将企业产品中的各种物料分为独立物料和相关物料 并按时间段 确定不同时期的物料需求 基于产品结构的物料需求组织生产 根据产品完工日期和产品 结构规定生产计划 从而解决了库存物料订货与组织生产的问题 m r p 以物料为中心的 6 困 囡 囡一囡 组织生产模式体现了为顾客服务 按需定产的宗旨 计划统一且可行 并且借助计算机系 统实现了对生产的闭环控制 比较经济和集约化 3 制造资源计划m r p i i 闭环m r p 系统的出现 使生产活动方面的各种子系统得到了统一 但这还不够 因 为在企业的管理中 生产管理只是一个方面 它所涉及的仪仅是物流 而与物流密切相关 的还有资金流 这在许多企业中是由财会人员另行管理的 这就造成了数据的重复录入与 存贮 甚至造成数据的不一致性 于是在八十年代 人们把生产 财务 销售 工程技术 采购等各个子系统集成为一个一体化的系统 并称为制造资源计划系统 英文缩写还是 m r p 为了区别物流需求计划 亦缩写为m r p 而记为m r p i l l l o l m r pi i 是一个比较完整的生产经营管理计划体系 是实现制造企业整体效益的有效 管理模式 m r p i i 的基本思想就是把企业作为一个有机整体 从整体最优的角度出发 通过运用科学方法对企业各种制造资源和产 供 销 财各个环节进行有效地计划 组织 和控制 使它们得以协调发展 并充分地发挥作用 在m r pi i 中 一切制造资源 包括 人工 物料 设备 能源 市场 资金 技术 空间 时间等都被考虑进来 m r pi i 主 要技术环节涉及 经营规划 销售与运作计划 主生产计划 物料清单与物料需求计划 能力需求计划 车间作业管理 物料管理 库存管理与采购管理 产品成本管理 财务 管理等 从一定意义上讲 m r pi i 系统实现了物流 信息流与资金流在企业管理方面的 集成 由于m r pi i 系统能为企业生产经营提供一个完整而详尽的计划 可使企业内各部 门的活动协调一致 形成一个整体 它能提高企业的整体效率和效益 4 企业资源计划e r p e r p 是当今国际上先进的企业管理模式 其主要思想是对氽业所有的人 财 物及 信息等资源进行综合平衡和优化管理 面向全球市场协调企业中的各个管理部门 闸绕市 场导向开展各种业务活动 使企业在激烈的市场竞争中全方位发挥自己的能力 从而取得 最好的经济效益 e r p 系统中一个重要的功能就是规划 是使用信息技术 再造企业管理 建立面向 供应链和基于业务重组的管理系统 进入e r p 阶段后 以计算机为核心的企业级的管理 系统更为成熟 它除继承m r p i i 的基本思想 制造 供销及财务 外 还大大地扩展了 管理的模块 更加面向全球市场 功能更为强大 所管理的企业资源更多 支持混合式生 产方式 管理覆盖面更宽 并涉及了企业供应链管理 从企业全局角度进行经营与生产计 划 是制造企业综合的集成经营系统 配合企业实现及时管理 全面质量管理和生产资源 调度管理及辅助决策的功能 是企业进行生产管理和决策的平台工具 e r p 所采用的计算机技术也更加先进 形成了集成化的企业管理软件系统 随着 i n t e r n e t 技术的发展和成熟 企业信息系统增加了与客户或经销商实现信息共享和直接数 据交换的能力 使得企业与经销商和客户之间形成共同发展的生存链 e r p 系统通过增 加基于i n t e r n e t 的销售管理和客户关系管理等功能使企业前台的电子商务与后台的资源计 划系统实现对接 形成高效的运作模式 7 2 3 e r p 的特点及发展趋势 2 3 1 e r p 的特点 e r p 是信息时代的现代企业向国际化发展的更高层管理模式 也代表了当前集成化 企业管理软件系统的最高水平 e r p 技术及系统特点包捌1 1 j 1 管理范围更宽 e r p 系统把客户需求 企业内部的生产活动以及供应商的制造资 源整合起来 形成一个完整有序的供应链并对供应链上所有环节如订单 采购 库存 计 划 生产制造 质量控制 运输 分销 服务与维护 财务 人事等进行有效管理 2 管理功能更强大 e r p 增加了支持整个供应链上物料流通体系中供 产 销各个 环节之间的运输管理和仓库管理 增加了过程控制接口管理和数据采集接口管理 支持对 工作流 业务处理流程 的管理 另外 e r p 系统应用完整的组织架构 可以满足跨国经营 的多国家地区 多工厂 多语种 多币制应用需求 3 事务处理控制的实时性更强 e r p 系统支持在线分析处理和质量反馈 强调企业 的事前控制能力 可以将设计 制造 销售 运输等集成起来并行地进行各种相关作业 为企业提供对质量 适应变化 客户满意 绩效等关键问题的实时分析能力 4 计算机信息处理技术使用更先进 随着网络通信技术的应用与1 t 技术的飞速发 展 e r p 系统实现了集成管理 e r p 系统采用网络技术 关系数据库技术 图形用户界 面 g u d 第四代计算机语言 客户 服务器体系结构和分布式数据处理技术 支持i n t e r a c t 电子商务 电子数据交换 此外 还能实现在不同平台上的互操作 5 在生产制造计划中 e r p 支持m r pi i 与j i t j u s t i n t i m e 准时制生产的混合生产 管理模式 也支持多种生产方式 离散制造 连续流程制造等 的管理模式 2 3 2 e r p 的发展趋势 由于e r p 代表了当代的先进企业管理模式与技术 并能够解决企业提高整体管理效 率和市场竞争力问题 近年来e r p 系统在国内外得到了广泛推广应用 随着信息技术 先进制造技术的不断发展 企业对于e r p 的需求日益增加 进一步促进了e r p 技术向新 一代e r p 或后e r p 的发展 推动e r p 发展有多种冈素 全球化市场的发展与多企业合作经营生产方式的出现使 得e r p 将支持异地企业运营 异种语言操作和异种货币交易 企业过程重组及协作方式 的变化使得e r p 支持基于全球范围的可重构过程的供应链及供应网络结构 制造商需要 应对新生产与经营方式的灵活性与敏捷性使得e r p 也越来越灵活的适应多种生产制造方 式的管理模式 越来越多的流程工业企业应用也从另一个方面促进了e r p 的发展 计算 机新技术的不断出现将会为e r p 提供越来越灵活与强大功能的软硬件平台 多层分布式 结构 面向对象技术 中间件技术与i n t e m e t 的发展会使e r p 的功能与性能迅速提高 e r p 市场的巨大需求大大的刺激了e r p 软件业的快速发展 未来e r p 技术的发展方向和趋势是 1 2 1 b j 1 e r p 与电子商务 供应链管理s c m 协同商务的进一步整合 e r p 将面向协同商务 支持企业与贸易共同体的业务伙伴 客户之间的协作 支持 8 数字化的业务交互过程 e r p 供应链管理功能将进一步加强 并通过电子商务进行企业 供需协作 如汽车行业要求e r p 的销售和采购模块支持用电子商务或e d i 实现客户或供 应商之间的电子订货和销售开单过程 e r p 将支持企业面向全球化市场环境 建立供应 商 制造商与分销商间基于价值链共享的新伙伴关系 并使企业在协同商务中做到过程优 化 计划准确 管理协调 2 e r p 与c r a m 客户关系管理 的进一步整合 e r p 将更加面向市场和面向顾客 通过基于知识的市场预测 订单处理与生产调度 基于约束调度功能等进一步提高企业在全球化市场环境下更强的优化能力 并进一步与客 户关系管理c r m 结合 实现市场 销售 服务的一体化 使c r m 的前台客户服务与e r p 后台处理过程集成 提供客户个性化服务 使企业具有更好的顾客满意度 3 e r p 与m e s 制造执行系统 的整合 为了加强e r p 对于生产过程的控制能力 e r p 将与制造执行系统m e s 车间层操作 控制系统s f c 更紧密的结合 形成实时化的e r p m e s s f c 系统 该趋势在流程工业企业 的管控一体化系统中体现得最为明显 4 e r p 与工作流管理系统的进一步整合 全面的工作流规则保证与时间相关的业务信息能够自动地在正确时间传送到指定的 地点 e r p 的工作流管理功能将进一步增强 通过工作流实现企业的人员 财务 制造 与销售间的集成 并能支持企业经营过程的重组 也使e r p 的功能可以扩展到办公自动 化和业务流程控制方面 5 1e r p 与p d m 产品数据管理 的整合 产品数据管理p d m 将企业中的产品设计和制造全过程的各种信息 产品不同设计阶 段的数据和文档组织在统一的环境中 近年来e r p 软件商纷纷在e r p 系统中纳入了产品 数据管理p d m 功能或实现与p d m 系统的集成 增加了对设计数据 过程 文档的应用 和管理 减少了e r p 庞大的数据管理和数据准备工作量 并进一步加强了企业管理系统 与c a d c a m 系统的集成 进一步提高了企业的系统集成度和整体效率 6 e r p 系统动态可重构性 为了适应企业的过程重组和业务变化 人们越来越多地强调e r p 软件系统的动态可 重构性 为此 e r p 系统动态建模工具 系统快速配置工具 系统界面封装技术 软构 件技术等均被采用 e r p 系统也引入了新的模块化软件 业务应用程序接口 逐个更新 模块增强系统等概念 e r p 的功能组件被分割成更细的构件以便进行系统动态重构 7 加强数据仓库和联机分析处理o l a p 功能 为了企业高层领导的管理与决策 e r p 将数据仓库 数据挖掘和联机分析处理o l a p 等功能集成进来 为用户提供企业级宏观决策的分析工具集 8 e r p 软件系统实现技术和集成技术 e r p 将以客户 服务器 浏览器朋艮务器分布式结构 多数据库集成与数据仓库 x m l 等 目前 关于未来e r p 的说法甚多 如e e r p 后e r p i e r p e r p i i 等等 g a r t n e ri n c 公司给e r pi i 下的定义为 e r pi i 是通过支持和优化公司内部和公司之间的协作运作和 财务过程 以创造客户和股东价值的一种商务战略和一套面向具体行业领域的应片j 系统 9 这些说法都是人们站在不同角度对e r p 发展方向和趋势进行的描述 2 4 e r p 模式下的销售管理 销售管理系统是e r p 系统的核心子系统 是处理企业与企业赖以生存的客户之间业 务的接口 其设计目的在于搜集 分析 评估和传递完整的 及时的 准确的信息 以用 于营销决策者对销售计划的制定 执行和控制 通过销售管理模块和功能 人们期望能贯 彻以客户为中心的理念 优化企业销售管理流程 在广阔的地域实现实时的控制 提高销 售管理的水平 1 2 1 1 4 销售管理可帮助企业的销售人员完成客户档案管理 销售报价管理 销售合同管理 客户管理 发货单及销售发货处理 销售发票及红冲发票处理 管户退货及货款拒付处理 等一系列销售管理事务 可以提供大量多角度的统计分析报表 销售管理是以合同为核心 来管理整个销售业务 它是一个多环节 连续步骤的系统 通过它可以及时了解到销售过 程中每个环节的准确数据 销售管理作为企业运作中的一个重要部分 与库存 财务 生产 质量等子系统有着 紧密的联系 一起共同组成完整的企业管理信息系统 销售管理子系统与其他子系统的关 系如图2 2 所示1 1 5 j 图2 2 销售管理与其他管理关系 从销售系统与其它子系统的关系图中可以看出销售系统是连接生产管理 库存管理 计划管理和财务管理等系统的一个桥梁和纽带 可见销售系统在e r p 中的位置是相当的 重要 2 5 e r p 的应用现状 在欧美等发达国家 e r p 应用已经比较普及 据统计 全球5 0 0 强企业有8 0 实施 了e r p 全球共实施3 0 多万套 3 万多个公司 许多小型企业也在纷纷应用e r p 系统 中国于8 0 年代初开始应用m r p 系统 早期的m r p 应用系统比较强调物料库存管理 与生产计划 且多采用的是主机 终端式计算机系统 m r p 应用企业为我国企业展现了现 代企业管理模式 并给企业带来了较大的效益 9 0 年以来 国家8 6 3 高技术计划c i m s 应用示范工程在很大程度上大大推动了我国制造业应用m r pr i e r p 系统的进程 有覆盖 十多个行业的2 0 0 多家企业在实施c i m s 应用示范工程 其中 许多企业采用了m r pn 系统 其计算机系统也多采用了先进的客户 服务器结构 目前 我国已有上千家企业应 l o 用m r pn 管理系统 近年来 随着先进企业经营方式和管理模式的改革 一些m r ph 应用企业又在进一 步使其管理系统升级为e r p 系统 e r p 系统已经在中国的海尔 t c l 康佳 长虹 一 汽等企业有计划的得到应用 联想等 批i t 企业也已开始实施e r p 系统 并取得了较好 的成效 随着中国越来越多的企业逐渐认识e r p 和积极应用 不但提高中国企业的管理 水平 推动中国企业管理现代化进程 提升中国企业在国际市场的竞争力 而且可以加快 中国工业信息化的进程 2 6 本章小结 本章从e r p 的产生入手 详细的介绍了e r p 的发展过程以及特点和发展趋势 然后 详细地分析了e r p 模式下的销售管理的特点 并介绍了e r p 在国内外的应用现状 系统总体方案设计 本章从徐工科技股份有限公司销售业务的具体应用出发 在综合需求分析的基础上设 计了销售管理系统的总体功能 结构方案与系统建设目标 3 1 系统需求分析 3 11企业概况与存在问题 徐州工程机械集团有限公司是我国工程机械行业的龙头企业 主要生产起重机械 筑 路机械 铲运机械 混凝土机械等产品 涵盖了工程机械主要门类和规格品种 其中7 0 的产品为国内领先水平 2 0 产品达到国际当代先进水平 集团主导产品多年来牢牢地居 于行业领先位置 生产和销售规模在全国工程机械行业中位居第一 2 0 0 7 年总产值已超 4 0 0 亿元人民币 产品畅销全球1 0 0 多个国家和地区 在业内非常有影响力 1 9 1 徐州工程机械科技股份有限公司 简称 徐工科技 是徐州工程机械集团有限公司 的控股子公司 是国内工程机械行业中最大上市公司 拥有员工4 5 8 9 人 占地面积达5 2 万平方米 拥有固定资产近6 亿元 徐工科技是集筑路机械 铲运机械 路面机械 拌和 机械等工程机械的开发 制造与销售为一体的专业公司 产品达四大类 七个系列 近 1 0 0 个品种 主要应用于高速公路 机场 港口 铁路 桥梁 水电能源设施 电信工程 煤矿等基础设施的建设与养护 徐工科技股份有限公司营销分公司全面负责徐工科技所有主机产品的市场策划 销 售 维修服务和技术支持 目前营销分公司共有员工5 8 0 多人 其中销售人员1 5 0 人 服 务人员近3 0 0 人 营销分公司本部下设5 个部门 2 个中心 销售管理部 出口部 高新 产品部 服务部 综合部 备件中心 营销中心 如图3 1 所示 同时 公司又在全国各 地设有6 个直属大区 包括徐州作为中区一起是7 个大区 3 1 个省市级办事处 8 个大 区级备件中心 在全国各地市 还拥有2 0 0 余家直属办事处管理的整机产品代理经销商和 特约服务商 目前营销分公司已经初步完成了企业网络化环境建设 公司本部和集团各部门建立了 局域网互联 并和外部i n t e r n e t 通过1 0 0 0 m 出口相连 公司下属各大区 办事处 服务站 备件点全部配置了计算机宽带上网 公司的网络安全防护系统已经建立了防火墙和入侵检 测系统 规划未来的w e b 服务器放置在防火墙后 防火墙作为网络接入的第一道安全系 统 1 2 图3 1 徐工科技营销分公司组织机构图 随着公司信息化建设水平的不断提高 现有的系统在运行下逐渐暴露了许多问题 尤 其是在销售方面 矛盾越来越突出 总结起来有 1 计划与实际脱节 销售管理部制定每月的销售计划的依据是上月实际销量以及去年同期销量 数据的来 源渠道窄 销售计划和实际销量往往存在着较大差异 2 客户信息不完整 利用率低 现有客户的信息分散在销售 服务等不同的部门和人员手中 信息更新整合不及时 很难对客户形成一个准确 完整的记录 销售 技术支持 售后服务各部门分别建立各自 的客户档案 信息共享程度很差 广泛存在客户信息蕈复 遗漏和差错问题 由于缺少有 效的管理方法与工具 虽然公司现有的客户数量十分巨大 但是无法准确把握客户的群体 需求与建议 也就难以制定行之有效的企业营销策略 3 客户满意度不高 客户满意度贯穿了公司的销售服务管理的全过程 由于缺少有效的监督手段 影响客 户满意度的事时有发生 这些现象 严重影响了企业在客户群中的形象和声誉 4 业务过程繁琐 例如 发车单的打印采取 套打 的形式 在e x c e l 表格中录入每台车发车单信息 每车打印一张 关闭窗口 再重新录入新的发车单信息 再打印 如此循环 一般