策划的自我修养(1).ppt

策划的自我修养 9 24 提问 晚餐吃什么 什么是策划 策划是上知天文下知地理的全才 策划是能文能武的体育健将 策划是端茶倒水的打杂工 策划绝逼的非人类 策划无时无刻不在 对于方地产策划来说 除了开发商的 房事 策划服务不了 但开发商的其他有关房子的事 策划都会并努力做到最好 策划工作流程 里程一 进场接待 里程二 蓄水开盘 里程三 持续销售 里程四 项目结项 策划工作流程 里程一 进场接待 整合内外部资源 完成销售准备工作 具备客户销售接待的功能 策略完善 团队组建 策略解读 销售条件达成 策划工作流程 策略完善 项目团队基于前期与开发商的充分沟通 讨论和研究 结合对市场和竞品情况的跟踪分析 进一步调整和完善项目策略方案及相应的策略执行计划 内容 组织对市场状况 竞品状态的跟踪分析 根据客户 竞品情况 开发商要求变化 调整和完善项目策略 团队组建 策划工作流程 整合公司内部资源 进行团队组建 人员招聘和组织带教 人员培训 考核到位 安排上岗 根据代理合同要求 进行执行团队的搭建 策划工作流程 策略解读 将项目策略方案内容转化为销售语言 制作项目说辞与答客问 配合销售团队的培训 考核 确定项目整盘销售计划 并分解为阶段销售计划 与开发商沟通 确定主要工作节点 策划工作流程 销售条件达成 根据销售代理合同约定 满足销售目标达成需要开发商提供的资源现场销售道具 样板示范区 样板示范房 沙盘模型 办公设施等 制定项目进场接待相关工作进度表联合开发商推进各项工作的达成销售现场人员 物资 销售道具配置到位品牌和项目的宣传片 售楼处内展板 VI指示系统 产品展示系统 项目楼书 户型楼书 户型手册 音响系统 服务设施 工具箱 医药箱 针线包 雨伞 等 项目执行管理制度与业务流程的制定销售流程总图 客户接待流程 蓄水接待流程 大定节点流程 退定 更名 换房 流程 签约接待流程 退房 换房流程 办证节点流程 特别审批流程 特殊事件处理和流程 策划工作流程 里程二 蓄水开盘 根据开发商开盘目标 进行营销推广策略实施 意向客户的储备 积累和锁定 通过销售价格调整 达到成功开盘的目的 目标明确 方案制定 资源整合 推广锁客 开盘解筹 项目执行团队应基于整盘策略的考量 与开发商共同确定开盘的产品策略与价格策略 项目执行团队应与开发商共同确定开盘去化率目标 包括去化价格 去化率 回款率 去化产品配比及销售周期等 项目执行团队应针对项目楼盘的开盘目标 结合客户蓄水情况 梳理并确定项目楼盘前期的推广费用和媒体投放计划 形成合理的投入产出比 项目执行团队应明确项目楼盘的内部和外部环境 确定合理的蓄水时间 项目执行团队应确定项目楼盘的认筹和认购比例 并制定蓄水目标 项目执行团队基于对市场的充分研判 进行准确的目标客户定位 制定合理的价格策略 项目执行团队应制定项目楼盘的开盘策略方案 包括认筹方式 初步价格 价格测试及最终价格生成等 项目执行团队依据策略方案 制定项目楼盘的开盘计划 方案制定原则常规项目 采用组合型推盘方式 通过价格杠杆 加快消化及次好的区域房源保证项目的均匀去化 特殊项目 根据开发商开盘目标要求 选择合适的产品策略和价格策略 树立项目的市场地位 应进行整合的资源包括 政府资源 行业资源 客户资源及媒体渠道 项目执行团队根据已经掌握和运用的资源 制定和实施线上线下渠道和推广工作计划 通过构建通畅的沟通 反馈渠道和对接流程 实现资源的高效和优化调配 项目执行团队基于对意向客户的分析 与开发商进行充分沟通 实现目标客户的精准定位 围绕项目楼盘的产品核心卖点 进行企划表现相关创作 通过正确有效的渠道 将项目楼盘的产品信息传递给目标客户 根据项目营销费用的控制 进行媒体计划的排期 通过给予目标客户优惠和优先的利益等方式 运用认筹的方法进行意向客户的锁定 客户素描 精准营销 价值创造 以市场为导向 基于市场机会的把握以客户为导向 基于客户情况分析以客户的需求为导向 基于开发商的要求 客户蓄水完成后 以开盘均匀去化为目标对价格进行最后调整 本着开发商利益价值最大化的原则 包括价格系数微调 房源供应比调整 均价调整 优惠幅度调整 制定合理的开盘认购流程以保证顺利 成功开盘 天时 开盘时机的选择蓄水目标完成 市场变化预案 地利 开盘场地的选择 组织有序高端项目 私密性 人和 现场造势增加渠道 房源 价格调整 促销方案调整 假客户 房源销控 延期开盘 开盘流程设计开盘流程 动线设计岗位设置和人员配置开盘相关表单 签约须知设备和物料准备费用预算突发事件的处理预案 销售情况分析开盘产品去化情况开盘回款进度汇报开盘期间竞品的去化分析客户分析销售情况分析开盘后项目营销策略调整销售策略销控策略价格策略企划策略调整媒体渠道建议目标客户调整的建议成交客户的维护建议 项目开盘后 对前期工作进行总结 指导后期工作加强与开发商的沟通 加深彼此了解 获取对方支持为项目后期代理打好基础与开发商建立信任 以获取更多的项目合作机会 里程三 持续销售 项目开盘后 保持项目楼盘的持续平稳销售 及项目未来目标的达成 营销跟踪分析 策略优化 沟通执行 成销结算 策划工作流程 对成交和未成交客户的基本情况 认知渠道 变化趋势等方面信息进行全面动态的分析和研究 项目楼盘的去化率区域 户型和价格段等方面内容进行动态分析和把握 密切关注竞品动态 进行有针对性的分析 并提出相对应的对策和建议 合理控制和把握项目楼盘企划推广计划的执行过程和效果 项目执行团队应定期总结项目楼盘的资金回收计划执行情况 并就存在的问题进行分析 提出调整和改进办法 市场分析产品调整建议小区规划调整建议样板房调整建议 客户分析及策略调整价格策略调整建议广告策略调整建议 销售策略与管理调整现场管理调整建议客户服务调整建议 销售目标变化市场变化竞争关系变化产品变化开发商要求变化 为保证策略方案在项目楼盘持续销售过程中的强力执行 项目执行团队从销售进度 策略调整和计划执行等方面不断加强与开发商的信息沟通 以获得开发商的充分认同和有力支持 客户签约后 项目执行团队应加强与贷款银行的联系与沟通 并跟踪客户的回款情况 项目执行团队应严格执行项目楼盘的资金回收计划 强化对时间节点的控制 成销完成后 项目执行团队应依据项目合同制定成销确认书和明细 并提交开发商确认 项目执行团队应及时向开发商提交佣金结算申请 督促其按期支付佣金 策划工作流程 里程四 项目结项 完成项目合同约定的总体销售目标 并进行项目总结与资料归档 交房及售后服务 总结算 项目结案 成销完成后 做好客户的维护和售后服务工作 配合开发商相关部门设计房屋流程 人员配置 场地不止 物料准备 交付文件 对交房危机事件 给与提示与处理预案 项目客户资料整理与系统录入 项目执行团队应根据项目合同之约定 与开发商结清项目承销佣金和其他费用 包括保证金 垫付营销费用 交房佣金 溢价等 项目执行团队相关负责人负责安排人员和物资的撒场事宜 项目情况介绍 企划执行过程和总结 销售执行过程和总结 项目成本控制和总结 项目收益 结佣及发放情况总结 项目执行经验得失总结 相识 相知 相恋 偕老 进场接待 蓄水开盘 持续销售 项目结项 策划对接方 策划 万能 开发商 推广公司 销售团队 制作公司 活动公司 原则上不要得罪 但改坚持要坚持 表现形式大于实际作用 改改改 吸引客户的智囊团 但别过分依赖 赚钱的利器 工作为其服务 销售道具的实现者 重要物料打小样 策划基本功 1 无专业不利器2 无执行不王道3 无沟通没效果4 无团队没支撑 专业 执行 沟通 团队 独代项目 目标导向型 只有一个目标 销售执行 围绕开发商要求及销售团队的需求来工