商业招商执行案2.doc

Xxxx街（B座）商业招商执行方案第一部分、招商准备工作1、招商主体成员项目总监：1名招商总监：2名招商助理：2名招商文员：1名3、招商架构本案以项目工作组形式，采用项目总监负责制，设两个招商小组,分管一二层和三四层，同时负责策略的制定和具体的招商细则。项目总监向公司直接领导负责，进行招商工作和工程、营运等部门协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。董事长项目招商小组架构图：广告公司招商文员招商总监二部 人事部 招商员招商员项目筹备小组组长运营部营销策略协作小组组长工程部招商总监一部备注：以上人员建议在项目招商正式启动前半个月到位，并针对招商进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。、招商工作管理 招商人员上岗前培训，做招商前准备； 每周项目例会，通报每周招商情况及当前亟待解决的问题； 每日以书面形式汇报招商情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报； 定期提交周例会纪要、招商周、月总结； 每周定期组织招商小组与招商协助小组人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。、招商物料准备 招商物料：招商手册、招商单张、招商办宣传案版、销控图、商场装修效果图、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语、商业概况，业态规划、招商条件和日期（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍） Xxx xxxxx xxxx 招商合同文本（制定并印制招商租赁（联营）合同、意向登记表、合同审批表、相关协议、商业管理守则等）。 xxx 招商执行方案、招商流程、租赁协议等 xxx负责 各楼层平面规划图、品牌落位图、商业空间展示效果图 广告公司负责、xx、xxx协助 完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配，招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。xxx、xxxx协助 制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。xxx负责，xxx、xxx协助 装修工程配合。xxx负责，xxx协助第二部分、招商对象、时间及节奏安排1、招商对象中、西休闲餐饮、饮品果汁店、美食风味小吃电影院、儿童乐园、桌球城、健身活动中心、美容SPA中心、美发设计中心婴幼儿童主题小百货品牌精品服饰、箱包皮具、鞋帽、家居用品化妆品、金银饰品、数码产品潮流服饰、皮鞋皮具、箱包、个性配饰、动慢游戏、钟表眼镜、美容美甲、品牌折扣（尾货）自行车俱乐部、户外运动俱乐部、自驾游俱乐部、大学生联宜活动中心、书吧、义工活动中心、社区服务配套2、招商及经营模式建议1F：品牌百货 一层是体现项目准确定位的形象展示功能，成功引进以休闲运动品牌服装、男女皮鞋箱包、化妆品为代表的项目，打造中高端精品百货，确保品牌档次和具有强大的竞争力，临街引进以休闲餐厅、屈臣氏、啊迪达斯、耐克、杰克琼斯等类似品牌。陈列及经营模式品类陈列展示方式经营合作模式品牌建议参考展示图片精品首饰内边厅展示柜，要求厂家形象柜双方联营扣点，租赁，可独立收银也可统一收银老凤祥、六福、周大生、爱得康、美伊、金大福、周大福、摩菲迪曼、钻之韵、吉盟、金象、卡蒂尼、上海老庙黄金、萃华金店、中国黄金化妆品以中岛展示柜为主，要求厂家形象柜台双方联营扣点合作，统一收银美宝莲、伊丽莎白雅顿、白大夫、ZA、佰草集、卡姿兰、曼秀雷敦、玉兰油、泊美、欧泊莱、薇姿、丸美、茉莉之恋、李医生、自然堂、婷美、欧莱雅、羽西、旁氏、高夫、欧诗漫、雅芳、佳雪、伊莎美尔、妮维雅、梦妆、泊莱雅、汇美舍配饰内边厅展示柜，要求厂家形象柜双方联营扣点，租赁，可独立收银也可统一收银富翔、雪绒花、ALA、花菲、桃花坞、仙伲亚、都市星期天、莱枫丹妮、俏金族钟表眼镜内边厅展示柜，要求厂家形象柜双方联营扣点，租赁，可独立收银也可统一收银钟表：天梭、英纳格、依波路、西铁城、卡西欧、迪士尼、凡高、爵尼、东方、雷迈、古尊眼镜：宝岛、88眼镜、眼镜超市直通车、大明眼镜品牌服装开放式展柜双方联营扣点，统一收银休闲装：以纯、美特斯邦威、班尼路、左丹奴、真维丝、堡狮龙、维尔胜、ME.CITY、威鹏、，CK、蓝古威、西域骆驼、增致牛仔、LEE、运动装：阿迪达斯、乔丹体育、KAMA、罗宾汉、耐克、李宁、探路者、TOPLAND、斯舒朗、乐斯菲斯、苹果、匡威、特步、361、康威、金莱克、花花公子、天坡轮、卡帕、哥伦布、艾弗森男女皮鞋开放式展柜双方联营扣点，统一收银百丽、ST&SAT、百思图、卡佛尔、康莉、伊伴、富贵鸟、哈森、他她、迈乐、天美意、达夫妮、金利来、红蜻蜓、骆驼、金猴、步鞋坊、沙池、皮尔卡丹、克里斯汀丹尼、宾度、KESSAR、喜来登、STACCATO、木林森、奥卡索、千百度、AMORNINI、森达、ADELINE、索菲娅、雅卓、莱尔斯丹、AEE、爵根仕、苹果、卓诗尼、接吻猫、BATA、优也耐、高琪、卡文、富丽、珂卡芙、柏迪斯丹、哈森、思加图、骆驼、圣帝罗阑箱包皮具开放式展柜双方联营扣点，统一收银梦特娇、金利莱、皮尔卡丹、花花公子、鳄鱼恤、GALADAY、老人头、D&D、摩斯卡、FIDODIDO、喜利、拉丁红、食草堂、七匹狼、骆驼、袋鼠临街独立门面自收银单层铺：屈臣氏、万宁、千色店、同仁堂、面包新语、味多美、CK、杰克琼斯、levis、马克华菲双层铺：必胜客、麦当劳、一茶一座、味千拉面、禾绿回转寿司、大禾寿司、汉拿山、吉野家、赛百味、水果先生、水果捞配套开放式展柜租赁统一收银苹果专卖店、施华洛、娇兰佳人招商方向：品牌直营或北京天津廊坊等地区代理商，要了解这类品牌在河北及廊坊是否已开店，有多少家店，对廊坊的市场开拓计划进行了解，分析每个客户进驻的可能性。2F、女性生活馆二层的商品要集中体现女姓生活需求，汇集有品牌女装，内衣、家居服、家居用品、母婴儿童用品百货、精品等陈列及经营模式品类陈列展示方式经营合作模式品牌建议参考展示图片女装边厅开放式商铺、中岛开方式专柜玻璃厨墙展示双方联营扣点，统一收银声雨竹、艾格、五丁目衣舍、ES、EIN、纯粹、粉红玛丽、ONLY、芙芮婕、VERO、MODA、LILY、BABY、FOX、GOZO、BASIC、HOUSE、EDC、ELAND、米可芭纳、a02、天尼维尼、艾斯普锐特、摩卡奴、花木马、茱茱、雅伊漫、LANDI、达芭娜、阿尤、曾丹服饰、古缇、依奴珈、韵色、梦舒雅、三彩、伊芙丽、普普风、似水年华、碧可、季候风、容超、玛玮丝、三淼、千百惠、红袖、TITI、达衣岩、纳纹、浪漫一身、JNBY、秋水伊人、水云间、欧尚尼内衣家居服以中岛展示柜为主，要求厂家形象柜台双方联营扣点合作，统一收银 曼妮芬 惠葆 秋鹿 芬狄诗 黛安芬 依之妮 华歌儿十月妈咪 美标 舒雅 曼诗婷 奇妮 欧迪芬 芬怡嘉莉诗怡佳咏伊维斯戴安娜夏娃诱惑棉元素兰卓丽贝特丽诗浩沙LACLOVER 海南优美康妮雅家居床上用品用品雅兰 埃迪蒙托 卡撒天娇 金兰 富仕 戴比尔斯 米卡多 橙色迷恋 佳丽斯 梦洁 戴比尔斯皮尔卡丹 爱缇纱 居梦莱 圣宝莱 路易安妮 梦兰 惠宜 宾格 富安娜 简单生活 丝露梦 淑女屋 雅芳婷 黛富妮 睡冬宝 港龙 爱仕达 家能 旭染织红苹果 多样屋 缤纷汇 华光 美亚 金诺尔 裕兴 美之高 高楷屋 穗宝 极速 莱美 俊雅 石马 玫瑰罗曼 宜佰 高楷屋 澳西奴 百分百母婴儿童用品主题百货丽婴房招商方向：品牌直营或北京天津廊坊等地区代理商，要了解这类品牌在河北及廊坊是否已开店，有多少家店，对廊坊的市场开拓计划进行了解，分析每个客户进驻的可能性。3F、流行元素汇集时尚潮流的服装精品、箱包鞋帽、美容美甲、动漫游戏、个人佩饰，打造年青人的购物主题三层经营商品体现年轻、个性、混搭元素，不需要根据经营品类进行严格分类，商品也比较丰富多样，展示方式将卖场分隔成1025平方不等的小商铺，出租给各商户经营，并由商户自收银，商铺应根据区位优势分类，设四个等级，每个等级租赁条件有所不同。铺位交付标准：a由甲方统一分隔，铺与铺之间采用石膏板隔断，临通道面采用钢化玻璃隔断b设置统一规格的店招牌，面积在1025平方C每间铺预留1.2米宽的门口，不设铺门d每间铺配有独立的电表e铺内可不设吊顶，提供足够照明招商对象：主要是面向廊坊市投资客为主和北京品牌折扣商参考图片：4F、娱乐体验交流会所休闲、娱乐、交友、集会、美食、社区服务等综合生活区，引进主力项目如影院、儿童娱乐天地、休闲美食、儿童早教中心、大型美容SPA中心、DIY工坊、户外用品展示中心及社区服务配套等项目四层均为大型主题项目，应根据客户需求和双方合作条件提供相应的装修配套，公共区域由商场提供装修陈列及经营模式品类陈列展示方式经营合作模式品牌商家参考展示图片电影院15003000平方租赁或合作经营横店影视、大地影院、星美影院、中影影视、时代今典、上海比高、浙江德纳、美亚长城儿童娱乐天地5001000平方租赁或合作经营广州高登游艺、南京奇乐儿、无锡易乐儿、儿童早教中心200300平方租赁美容SPA中心100200平方租赁休闲美食300平方租赁书吧100平方租赁户外用品展示中心200平方租赁大学生活中心及社区服务项目300平方租赁招商方向：全国连锁、北京、天津主流品牌商家，本地社区组织、学生组织3、xxxx租金水平和收益预算1）根据目前廊坊商业商铺租金市场情况，制定项目租金参考标准(建议价) 为： 楼层租金定价（元/平方米/天）备注1F 410临街铺510元/平方米/天2F343F234F 12以上租金价格用来计算各层的基本收益，如采用联营扣点结算，各商家的保底租金可参考此租金标准。2）各层的基本租金收益计划区 域面积占比率适用合作方式租金总额占比率备注1F 临街双层1842平方7.7%采用出租方式240万/年10.8%可保障租金收益1F 临街单层781平方3.3%采用出租方式182万/年8.2%可保障租金收益1F 内铺或专柜4100平方17.1%统收银联营扣点590万/年26.7%降低客户经营压力2F 内铺或专柜5200平方21.7%统收银联营扣点561万/年25.4%降低客户经营压力3F 内铺或专柜5700平方 23.8%采用出租方式410万/年18.6%可保障租金收益4F6300平方26.3%采用出租方式226万/年10.2%可保障租金收益总计2209万/年，以完成招商率的95%计划预计首年租金收益约2098万/年注明：其中一层部分和二层采用联营扣点方式合作，前期不设保底，这两部分的租金收益就不能确定，约占总收益的52%。招商时间计划第一阶段： 项目主题宣传推广及主力品牌洽谈2011年7月152011年7月30日（项目业态主题定位广告宣传、客户咨询登记及主力品牌的选择和洽谈）第二阶段：主力品牌落实，品牌商家洽谈及一期商铺认租2011年月12011年8月20日（以主力品牌商家意向进驻宣传，大量联系主流品牌客户洽谈，择期推出一期商铺认租）第三阶段：主力品牌交付，全面落实主流品牌合约，推出二期商铺人租）2011年8月21日2011年9月15日（主力品牌的顺利进驻并交付商家装修，一二四层主流品牌客户洽谈签约） 2011年9月16日2011年10月15日（推出第二期商铺认租，一二四层品牌签约完成80%）4、招商节奏安排由于本项目目前的市场状况及项目实际需要，对上述三阶段工作进行分解如下：第一阶段第一步 初步招商工作7月157月30日 培训招商队伍及筹备招商物料、完成所有招商前文案设计 外墙、室内装修设计并施工，外广场路面硬化，围档拆除 启动招商宣传、软文报道、媒体广告等宣传公关工作 直抵主力店（餐饮、影院、儿童娱乐、部分代表意义的服装品牌），同时尽量积累经营定位类别的商家资源检讨第一阶段招商的市场反应，特别是对本地商家的初次沟通，了解对方的开发计划和要求，并就招商策略、目标商家及招商条件，作出最适当的调整第二步 全面招商工作月18月20日 继续对主力商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家，并展开宣传攻势 全面主动联系一二四层主流品牌商家，加大宣传攻势促进品牌落定 推出三层一期商铺认租评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快调整招商方案，特别是三层同铺，要快速确定商户签约，结合品牌的落定同做广告宣传第三步 招商效果体现8月21日9月15日 选择和调整招商对象，调整招商物料，主力品牌、主流品牌全面落位，一期商铺80%签约 一期商铺收关推广 大面积商家进驻装修 推出二期商铺认租第四步 招商冲刺和收关9月16日10月15日 推出二期商铺认租 主流品牌收关，部分进驻装修 做开业前的准备工作 第五步 交付使用及试业开幕10月15日10月30日 协助商家进场，入图审批、装修等工程问题 安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传 开幕活动，举办宣传活动，打响知名度第三部分、招商实施战略一、招商战略、策略1、招商将实施快、准、灵的战略 快：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型全国连锁型主力商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的信息发布及行动达到招商的全面认知、认同。 准：认准时机准时开始招商消息的发布，把项目准确明晰的定位、业态划分和项目区域未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。2、招商总策略 走出去、请进来 建立直复式的招商网络 三层商铺开发本地投资客2.1.走出去、请进来由于本项目处于城市中心，面向市场，服务社区的定位。因此，在招商过程中也将针对全国性的大中型的餐饮及连锁品牌影院、儿童娱乐天地、小百货连锁企业，走出去将招商的范围扩展至以北京天津为主导，充分的利用项目的区位、体量及硬件等优势进行商家的引进。2.2.建立直复式的招商网络招商初期因目标商家的数量小、直达性好，可省去营销的知晓阶段而直接进行认知和认同度宣传，直复营销手段可低成本高效率地达到此目的。通过各种招商物料将项目的招商信息发布、传递到目标消费者。2.3三层商铺以开发本地投资客为主对前期登记的商家发送招商短信，本地电视、平面媒体广告宣传，分二期推出全部商铺，首批认租商户有奖优费政策二、平面规划，品牌落位1F.略2F.略3F.略4F.略三、招商政策：1、专柜商铺招商条件（符条件表）2、合作方式 联营：联营合作方式主要集中在一二层品牌商家，双方采用合作经营，统一收银，统一管理，由商场提供场地与装修，客户提供设备和人员的形式为提高商场品牌形象，满足周边消费都对品牌的追求，一二层主要引进以休闲运动服装、化妆品、皮鞋皮具项目为主，该类品牌的引进有一定的要求，如商场装修经营环境，进驻品牌的组合，合作条件等，特别是一线品牌，甲方要有为对方提供优厚的合作条件的同时，会要求自收银，并提供装修补贴，所以适当约束了甲方对商户的选择范围；合作期限：13年，主要是一年期为主，部分一线品牌可适当放宽租赁：租赁客户主要是一层临街，三四层，其中临街和四层主要针对特定的品牌配套客户需求，三层主要以经营时尚潮流服饰，精品，化妆品等项目，面积约1025平方不等合同期限：临街铺和四层38年，主力品牌可适当放长，如果是过度品牌客户尽量控制在23年，三层商铺统一限定2年3.招商政策3.1：合作基本条件临街商铺合作方式日租金结算方式租金递增合同保证金物业管理费水电费空调费水电表押金证照合作期限租赁3-6元一次性收一年5%二个月租金3.8元装表计夏天38元/季冬天57元/季水表150元电表300元自办证照，自交税费38年一二层品牌合作方式扣点保底结算方式管理费促销推广费人员管理费节庆赞助费合同保证金水电费水电表押金税票合作期限联营扣点5%20%前三个月销售平均数月结1518元/月销售额1%50元/人/月1200元/年5000元装表计水表150元电表300元代开票4%12年三层商铺合作方式经营管理费结算方式物业管理费促销推广费商品质量保证金合同保证金水电费水电表押金税票合作期限租赁一次性收一年1518元/月经营管理费2%5000元5000元装表计水表150元电表300元代开票4%2年四楼商户合作方式租金/扣点保底结算方式物业管理费合同保证金水电费水电表押金税票合作期限联营/租赁根据客户情况决定月结、半年/年付1518元/月500020000元装表计水表150元电表300元代开票4%14年项目整体提供的折扣优惠政策，建议不同品牌和期限给予不同比例的优惠招商措施A、主力商家：主力品牌，应给予一定的免租政策，首年租金打折9折或免租二个月，装修期不计入免租期B、主流一线品牌：根据品牌知名度和规模不同而提供不同的优惠政策，首年所有商家前三个月免保底，三个月后以销售平均数设保底。C、三层商铺：前20名认租免租三个月，第一年免收管理费4、 招商流程1、品牌商家招商流程：招商组选择客户 双方确定合作条件 报合同审批表（收取合作意向保证金） 项目总监审核 董事长审批 招商组拟定合同 项目总监审核 乙方签约盖章 提交董事长签字盖章 合同归档一分交客户，一份交财务部、一份交招商部2、 三层商铺招商流程：商铺认租开盘 签订认租协议书（交纳10000元认租订金） 签订租赁合同（交纳合同约定款项） 合同报董事长签字 合同归档一分交客户，一份交财务部、一份交招商部第四部分、招商媒体策略一、媒体选择适用的招商推广的媒体均有各自的优点和缺点，我们将根据各大媒体的优劣分析，针对每个推广阶段的目标，制订最适当媒体组合策略。1、各大媒体的优点、缺点分析：媒体优 点局 限报纸灵活、及时、图文并茂、信