2020年扬帆起航训练营总结训练营总结.doc

扬帆起航训练营总结训练营总结 第十四期扬帆起航训 练营开营于20xx年x月8 日，结训于20xx年x月30 日，为期2个月时间。训练 营入营30人，运作一月后 进营2人，参训率：92.8%， 结营人员27人，留存率：90%。退训人员中找到其他工作的2人，压力太大无法承受的3人。训练营总保费160680元，其中期缴新单125720元，意险保费34960元，主险破零率为85%，总破零率为100%，月人均FYC为878元，总件数：380件，其中期交件数39件。月人均期交件数：0.72件，月人均短险件数：7.04件，转正率为63%。较好的完成了总部的各项考核指标。 本次训练营运作过程中有一些突出的亮点，主要体现在以下几个方面： 一、加大训练力度，强化新人展业技能; 1、本期训练营每周都定有一个通关课题，均与本周学习主题和绩效目标紧密结合，例如本周主推健康险，那么在课程定位及奖励方案上都是与健康险有关，因此该周的通关主题就是健康险的话术。 2、在总部的课程上每周五都是安排的专家门诊的课程， 在每周的授课中都与授课老师提前沟通，除答疑外，还需准备一个本周训练主题有关的示范演练，让学员直接学习展业高手是怎样与客户接洽的，并做好看后的演练工作。 3、每周一次与主管见面沟通会上，还要求主管必须做与新人一对一的通关工作，检查新人本周学习的进度，并给出改进意见。尤其是在十四营，定有一周“通关周”，主要是销售流程的总通关，此举措更加强化新人的话术沟通能力，提升展业技巧。 二、加大辅导力度，增强与学员的沟通交流; 1、在前两期成功运作第二期训练营和第七期训练营的基础上，本次训练营还特别设置了三名辅导老师，辅导老师都是基层的初级主管，有着丰富的从业经验和展业技能。辅导老师每天都会通过二次早会和学员交流并且对学员的困惑和展业过程中遇到的问题进行很好地阐述和说明，并且每天下午辅导老师都会电话沟通学员早会的拜访和业绩情况，及时反馈给营长，以便营长能够及时了解学员动态和提出解决问题的方案，从而更好地制定培养方案。 2、本期训练营还加强了主管与新人交流沟通的习惯，每周都会有固定的主管与新人的交流时间，让主管真正认识 到辅导的义务，而新人也知道自己有主动汇报和请求陪访的权利。通过主管见面会的展开新人和主管之间形成了更加密切的师徒关系，同时新人的展业技能也在主管的带领下日渐提升。 3、在授课过程中强化了学员的参与度，增强了课堂演练环节。通过ABC演练，分别由学员轮流扮演业务员、客户和观察者，然后进行课堂的发布，不仅让业务伙伴对产品等的话术更加熟练而且增强了伙伴的胆识技能的训练。同时让伙伴一人分饰三角，站在不同角度看问题，让伙伴能够对客户提出的问题有更深的了解和应变能力。 三、良好的工作习惯，打造学员稳健的心智; 1、本期训练营总结了前两次成功的经验以及思考了前两次运作的不足之处并且加以改进。在课程设置上严格按总颁课程执行，同时加强了对学员的基础管理，如出勤，从一开始就狠抓出勤，并且设置了乐捐制度，对于早上8:40以后出现的学员实行罚款，让学员养成每日正常出勤的习惯;还有活动日志的填写上也是由原来的不规范以及应付了事到规范的一个质的飞跃。 2、训练营每日都有一个小组PK,根据该组的出勤以及访量和绩效每日统计出最优小组进行精神鼓励以及大力宣传。学员的拜访也由每日的二三访到后面的四五访的升华，同时还加强了学员的一个设立目标的习惯，每周必须有小组及个人的目标，定向冲刺。 3、在总部的课程上每周五都是安排的专家门诊的课程，在每周的授课中都与授课老师提前沟通，除答疑外，还需准备一个本周训练主题有关的示范演练，让学员直接学习展业高手是怎样与客户接洽的，并做好看后的演练工作。 四、KPI同比对标分析，均超过北区各部的指标 第十四期扬帆起航训练营KPI和北区各部以及整个北区KPI数据如下表： 从上列表可以看出第十四期扬帆起航训练营KPI指标均高于北区各部的指标，特别是月均意险件数更是成倍数超越北区。在众多不利因素的作用下为什么本期训练营会取得如 此利好的绩效，不仅仅得益于训练营两个月里狠抓出勤以及访量，更重要的是训练营根据学员的实际情况制定出一系列方针政策，比如开营的第一个星期利用激励方案促使学员每人完成200元意险，在第二周争取每人完成一单主险，而且通过主管以及辅导老师的全力配合，学员也听话照做，按照营长的节奏完成每个阶段的任务。 第十四期训练营虽取得了一定的成绩，但环比产能不高，源于人员结构的偏年轻化; 本期训练营伙伴年龄状况的结构分析如下图所示： 此次训练营伙伴年龄结构偏向于年轻化，近90%的是25岁以下的年轻人，其中90后占比达百分之六十以上，而且大都是外地人，在长沙没有人脉关系，因此主要是靠陌拜接触客户，依靠缘故和转介绍签单的只有极少数。而且这个 年龄阶层的人极具不稳定性，自我约束能力差，导致总绩效保费不是很理想，稳定的出单率和销售技能的整体提升需要一个时间的跨度。 训练营虽然在第一阶段培养了学员养成良好的出勤以及拜访等好