“百易安”业务交流材料.doc

“百易安”业务交流材料一、我行百易安业务简介我行是今年四月份首次开办“百易安”交易资金托管业务，到2007年9月末，累计托管金额10560万元，托管笔数8笔，实现手续费收入38.5万元，收入与托管金额比是36.46元/万元。全部是商品交易资金托管。1、企业间直供电交易资金托管：企业电力交易资金托管1笔，托管金额3000万元，我行获得10万元的交易资金托管手续费收入。 两个企业尝试进行电力直接供应交易，即由宁夏石嘴山金力实业有限公司向宁夏金福冶金有限公司提供商品电力。但由于两家企业为初次合作，彼此间缺少必要的信任，在宁夏石嘴山金力实业有限公司担心电力销售无法及时收款到帐的同时，宁夏金福冶金有限公司对宁夏石嘴山金力实业有限公司的电力供应是否充足、是否可以保证其正常生产经营抱有顾虑，双方进行交易合作的计划在此陷入了僵局。通过对双方企业合作意向的了解，我行敏锐的感觉到这是一个拓展我行“百易安”产品的最好商机。于是，立即组织客户经理成立营销团队，向企业积极深入的宣传此项业务，以建行的良好信誉和品牌形象，为上述两个企业搭建交易平台。经过我行的不懈努力，双方达成协议：甲企业保证向乙企业提供其正常生产的电力供应，乙企业也明确表示了该公司按月向甲企业支付电费。2、代理收购废钢交易资金托管代理收购废钢交易资金托管3笔，托管金额5800万元，我行获得20万元的交易资金托管手续费收入。 宁夏电投钢铁有限公司是一家炼钢企业，对废钢需求量较大。宁夏西洋恒力集团有限公司是一家收购企业。专门收购、切割、整理废钢，然后按等级出售。宁夏电投钢铁有限公司委托宁夏西洋恒力集团有限公司代为收购废钢。经我行积极营销，双方达成了质量、价格以及服务合作协议，并邀请我行作为信用中介，先后托管废钢交易资金3笔5800万元。3、个人与企业交易资金托管个人与企业交易资金托管4笔，托管金额1760万元，我行获得8.5万元的交易资金托管手续费收入。 个体户与企业交易过程中，存在货款不能及时回收的问题。我行及时将“百易安”产品设计到交易过程中。个体户将产品适当降价，我行作为信用中介。个体户只要按要求供货，就能及时收到货款。2007年7月-9月，我行先后托管了宁夏升腾化工有限公司与个体户魏翠兰原材料液碱供应款项200万元、宁夏恒古煤化有限公司与个体户张建萍原材料精洗煤供应款项360万元、宁夏嘉特炭黑有限公司与个体户郝晨原材料煤焦油供应款项2笔1200万元。“百易安”目标市场：“百易安”资金托管业务可以在以下几种情况并发挥独特作用：1.信贷资金监管方面；2.存在资金交割与约定条件实现存在时间差、双方互不了解、互不信任（如贸易、网上交易）；3.交易的结果不能立即体现，存在滞后影响（如住房买卖）；4.资金和权证不能同时交割（如二手房抵押贷款）；5.需要第三方监督、控制和管理（如工程进度、还款保证）。1.贷款资金封闭管理领域对于一笔贷款而言，无论固定资产贷款、房地产开发贷款或流动资金贷款，借款人获得资金后需要进行支用，会涉及到原材料采购、机械设备购置、项目施工、服务采购等实体贸易，在与交易对手不熟悉或交易涉及金额较大的情况下，借款人对于交易的安全性会存在一定的担忧。百易安产品可作为一个贷款风险管理工具引入这一过程，以真实的交易合同为背景，由借款人提供资金保障（即所借款项），其交易对手提供相应的货物或服务，银行作为信用中介，托管交易资金，为交易合同的安全履行“保驾护航”，一方面能够解决客户对于交易资金安全性的担忧问题，另一方面可以发挥资金监管职能，实现贷款资金的封闭管理，降低贷款风险，最终实现客户和银行的双赢。还有贷款抵押物在更名、分割、转让过程中都可以利用百易安产品。担保公司资金监管，担保公司委托建行进行其所担保的贷款资金进行监管，每一笔资金均须该公司授权方能支付。2.股权交易股权交易一般为大额交易，且往往涉及较多的权属人，需要办理股权变更过户等手续，存在一定的交易纠纷隐患和较大的不确定性。利用百易安解决方案，可按照客户需求锁定风险，免除客户对于交易安全性的担忧。由于股权交易涉及资金量较大，一旦营销成功，能为我行带来较为可观的手续费收入。通常，在企业转制过程中，某些生产和流通领域中的企业存在一定规模的股权转让、出售的情况，可以作为百易安业务的重点营销对象。企业转制信息的来源渠道包括行内渠道和行外渠道。行内渠道是指从我行现有客户中寻找商机，要求客户经理及时关注我行客户的业务信息，从本外币业务综合掌握客户有关交易的情况，挖掘信息及时营销；行外渠道包括从有关政府管理部门如国资委、发改委等部门获得重要的企业转制信息，从股权交易中心等中介获取交易信息等。股权交易中心等类似的中介部门一般都具有业务垄断性，可以依靠市场管理部门优势屏蔽其他机构的介入。我行与此类中介部门之间存在一种既是竞争对手又可能成为合作伙伴的关系，而要建立合作伙伴关系，需要加大对中介部门的营销力度。3.政府保证金、企业福利资金、旅游资金托管领域政府保证金包括安全生产风险抵押金、土地出让保证金、矿山土地复垦保证金、搬迁保证金、仓库租赁保证金、建设项目施工保证金、矿山生态环境恢复治理备用金等。保证金托管通常不涉及到交易本身，更多的体现为资金管理方或资金提供方的一种监管要求。保证金管理方多为国家或地方各级政府部门，也有部分为企业。保证金具有资金量较大且较为稳定的特征，一旦营销成功，能为我行带来较为稳定的托管手续费收入和大量低成本资金沉淀。对于各级政府部门管理的保证金托管业务的营销工作通常需要分行进行高层营销。企业福利资金包括部分补充养老保险金、补充医疗保险金、员工住房补贴等福利资金。企业对该部分资金管理有如下需求：（1）企业出钱，资金进入员工个人账户，资金归属权属于员工个人，但企业有将员工管理与福利资金兑现相结合的控制要求；（2）企业希望银行按照企业授权进行个人账户内福利资金的拨付及退回。利用百易安产品可设计如下解决方案：（1）由员工开立个人账户，经办行将福利资金一次或分次存入该托管账户，进行账户冻结，按企业相关管理部门签发的授权支付指令进行资金的划拨或退回；（2）由企业严格依照公司章程或相关法律法规的规定获得授权，委托银行进行资金托管，并根据企业签发的授权支付通知书进行个人账户资金的支取或退回。各行应充分利用本行企业客户资源，积极了解企业日常资金管理需求，及时推荐百易安解决方案。旅游保证金常见于旅行社组织的境外游中，按照目前旅行社的要求，居民在参加境外游时，须向旅行社缴纳一定数额的保证金。据了解，多数客户以现金方式缴纳一笔数万元的保证金，不仅携带不便，而且可能被旅行社以各种理由扣减或延迟返还；同时，旅行社服务网点收取大量现金，也可能发生经办人员卷款潜逃、挪用公款等恶性事件，给旅行社带来巨大的经济损失和声誉影响，采用百易安介入旅游保证金托管，不仅有助于旅行社控制境外旅游风险，降低现金收款成本，而且可以使消费者不用担心保证金能否安全退还，实现安心旅游。4.中小企业交易领域中小企业数量众多，交易频繁。中小企业诚信问题在目前征信系统不完善的情况下普遍存在，特别是在企业间初次商品交易中及赊销较多的情况下尤为突出，为我行百易安产品的适用提供了充分的市场基础。据调查，目前中小企业之间的交易主要以全额现金支付，货款两清和定金赊销形式进行清算交收。全额现金支付和定金赊销清算交收方式在中小企业商品交易中占比达75%，而此两种交易清算方式也正是我行百易安产品可以替代的交易清收模式。除中小企业间较大金额的商品交易外，在中小企业的设备购置与租赁、收购兼并、股权转让等领域也是我行百易安产品介入的重要方向。由于市场竞争的加剧，中小企业间的股权变动和收购兼并现象时有发生，特别是跨地域间企业的购并和股权转让情况也频繁出现。由于双方对彼此的信息了解较少，难以把握对方的诚信状况，更有利于我行百易安业务的有效营销和推广。百易安业务除了独立运用之外，还可与我行的中小企业融资产品（速贷通、成长之路）一起进行组合营销，扩大市场效应。这样，一方面可以充分利用中小企业融资产品利率定价政策，给予企业优惠的贷款利率，降低企业融资成本，解决买方企业流动资金紧张的问题，另一方面可扩大资金托管规模，获取中间业务手续费收入，并实现对中小企业贷款资金的封闭管理，有效降低中小企业贷款风险。5.集中采购领域集中采购是涉及大额资金转移的交易，买卖双方的资金和货物（或服务）难以做到同时交割，存在交易风险，易产生纠纷。对买方而言，利用我行资金托管产品，不仅可以避免钱货两空或支付款项后却发现对方提供的货物不符合约定的风险，而且交易期间资金还可保值，有利于提高资金效益，降低采购成本。对卖方而言，利用资金托管产品，可以避免货物卖出后收款难或买方违约后无法按时足额收到货款的风险。因此，可选定集中采购交易资金作为百易安业务拓展的目标市场之一，充分利用我行客户资源，实施集中采购资金托管业务的专项营销，营销重点是各级政府、企业的采购中心。此外，行内每年都有大量集中采购项目（包括计算机设备、出纳机具、办公用品、监控、服装、装修等），每个项目都存在资金和货物、服务的交割不一致的过程，部分集中采购项目因资金的支付要经交货、安装、试运行等环节需分次支付，特别是涉及到跨年支付项目，经办部门在账务处理方面手续繁琐。部分分行已在运用百易安产品解决行内集中采购资金支付问题和保障资金安全性和采购项目品质等方面进行了积极的尝试。各分行产品主管部门应积极与行内相关部门主动沟通，力争将行内集中采购项目通过交易资金托管方式进行，努力发掘百易安业务新的适用领域。6.网上支付领域随着社会经济的发展和互联网的迅速普及，网上交易逐步成为未来的发展趋势。据中国互联网络信息中心最新的统计报告，截至2007年6月，中国网民总人数达到1.62亿，仅次于美国2.11亿的网民规模，位居世界第二。其中有25.5%的人通过网站购买过商品或服务。另据中国权威调查机构赛迪顾问发布的数据，中国电子商务交易额在2006年已突破1万亿元，是2003年的3.6倍。过去两年来，中国电子商务交易额保持了50%-60%的增长速度，未来几年内仍将以较快的速度发展。到2007年，中国电子商务市场总体规模有望达到17000亿元。但是，在网上交易迅速发展的同时，制约其发展的瓶颈因素也日益凸现出来，诚信问题就是一个重要的制约因素。由于网络的虚拟性，网上交易者身份的真实性难以确定，致使网上购物者担心付款后无法得到所购的商品或购买的商品品质无法保证，销售者则担心购物者的支付是否有效。根据中国互联网络信息中心2006年对北京、上海、广州三城市C2C网上购物的一份调查报告显示，在网上购物消费者最不放心的因素中，商品的品质、卖家的诚信、货款的支付排在前三位。而事实上，目前国内也已出现多起网上诈骗案件。在这种情况下，我行百易安产品正好可以发挥独立第三方监管的独特作用，由购物者将资金先付至托管银行设置的专门账户，销售者再发货。购物者收到货物并验收合格后，再指示托管银行将资金支付给销售者。若货物不符要求，购物者将货物退回销售者，托管银行将资金返还购物者。这种方式将会有力保障网络交易的安全性，大大促进网上交易的健康快速发展。7.土地使用权交易近年来，城市（尤其是经济发达、综合实力强的城市）房地产经济不断升温，为土地交易的蓬勃兴旺提供了坚实的基础。而旺盛的土地交易市场也为营销百易安资金托管业务提供了良好的契机。 土地交易具有资金量大、风险大的特征，主要表现为：（1）土地交易受国家和地方政府的调控影响较大，能否成功完成交易存在一定的政策风险；（2）土地交易一般为大宗交易，涉及金额较大，而且往往涉及较多的权属人，存在一定的交易纠纷隐患；（3）在土地交易过程中，各类权证的办理时间较长，手续烦琐，权证能否成功变更过户的风险也较大。我行百易安产品可为交易业务提供可靠的中立方监控，充分保障交易资金的交割安全。土地使用权交易信息可从国土资源部门获取，也可在与客户的沟通中捕捉。掌握客户信息仅仅是迈出了营销的第一步。更重要的是要积极与客户高管层和财务人员进行沟通，分析客户需求，想客户之所想，急客户之所急，为客户提供合适的产品，设计合理的服务方案解决其最为担心的问题。8.钢材、汽车等大宗交易钢材、汽车等大宗交易具有交易连续性、稳定性等特征，通常既涉及资金的交割又涉及权证的交割。钢材、汽车交易的交易主体较为明确，交易信息易于掌握。其中，钢材贸易的交易主体为钢材经销商和采购方；汽车贸易的交易主体为汽车生产商和汽车经销商等。通常在交易初期，由于双方缺乏合作基础，会对对方信用产生担忧。这为百易安产品的切入提供了良好契机。营销人员可针对客户的担忧，设计合理的资金和权证托管方案，保护交易双方的合法权益，解决客户最关心的问题，从而赢得客户。9.留学、移民中介领域随着国民经济的快速增长和国内外经济文化交流的深化，出国留学和移民国外的人数大幅增长。在出国留学、移民等中介服务中，因存在双方当事人之间互不了解、缺乏信任，在大额资金与权益交割存在时间差的情况下，选择“百易安”资金托管服务，将交易资金交由银行进行托管，可避免黑中介卷款而逃，使留学、移民手续的办理更为安全可靠。10.家居装修资金托管领域家居装修领域使用百易安产品可以帮助业主规避装修款预付后装修公司恶意欺诈的风险。首先，业主与装修公司签订家居装修合同后，双方共同向银行提出家居装修资金托管服务申请，待三方协商一致后，业主、装修公司和银行共同签订资金托管协议，办理装修资金托管手续；然后，业主将有关装修款项存入其托管专用账户。在装修过程中，银行根据业主、装修公司共同签发的授权支付指令依照装修进度结算单等凭证办理分次付款手续；待工程完毕，业主、装修公司办理竣工验收及款项结算手续后，托管业务结束。开办此项业务，不仅使业主不用担心付钱后装修工程没着落、质量没保障，也从根本上避免了家装公司卷款而逃的可能。同时，也可免去装修公司对业主拖欠工程款的担忧。11.二手房领域二手房交易因具有下列特征而易产生交易风险：（1）买、卖双方之间是首次交易或与房产中介属首次交易，互不了解、互不信任；（2）房款资金交割和房产权证过户不同步，交易的结果不能立即体现，存在滞后性。针对以上交易风险，由建行提供资金托管服务，对买卖双方而言，可使交易资金更安全，避免由于房产权证过户时间较长而引起意外风险；对房产中介而言：可借助银行信用拓宽客户群，扩大市场份额，提高中介的公信度。引入我行百易安产品有利于促进房屋交易市场规范、有序地发展，避免“黑中介”扰乱市场。因此，二手房交易的特征和百易安资金托管业务自身的功能为我行介入二手房资金托管业务领域提供了切入点。另外、信托资金托管、工程进度监管托管、竟标保证金托管、绿化保证金托管等都可以利用百易安产品。“百易安”业务工作要点（一）加强组织保障，建立联动营销机制。“百易安”业务是一项综合性业务，涉及公司业务条线、个人业务条线等多个业务部门，为确保该业务的顺利开展，应加大“联动营销”和“联盟营销”，形成“市场共享、产品交叉、服务连动、共同受益”的多赢格局。（二）确定目标客户，实行专项营销。各行应结合自身实际，认真梳理现有的客户群体，充分利用我行现有的渠道，主动介入，积极营销；在为客户提供资金托管的同时，推出代办房产评估、公积金贷款审批、房产过户、房产抵押登记等一条龙服务，并参照市场行情收取费用，进一步提高“百易安”产品的附加值。（三）确定主要合作伙伴。可以加强与有关中介机构合作，如房地产交易中心等，以共同作为买卖双方中介的方式合作，中介机构依托我行的信誉取信客户，我行可以利用中介机构的信息和客户资源迅速拓展市场，实现双赢的结果。（四）加强培训和营销宣传工作，提升该业务的认知度。业务培训重点是对公类、个人类客户经理和柜员，使业务人员熟知该业务特点、内容、范围和流程，提升各级从业人员对交易资金托管业务的认识。根据当地实际，通过营业网点、新闻媒体和会展等多渠道宣传，提升社会和公众对该业务认知度，营造一个良好营销环境和氛围，便于业务的开展。（五）建立健全激励机制，促进该业务的快速发展。建立“百易安”交易资金托管业务“现买单”考核机制，直接兑现到营销团队和经办人，用于激励业务发展;在年末对完成情况较好的营销团队及业绩较为突出的个人实行专项奖励。（六）建立信息上下沟通的交流机制，营造良好业务发展氛围。一是总、分行应及时通报各行先进经验和成功案例。二是各行在营销推广过程中遇到的问题及困难，应及时向上级行反映，利于及时解决和指导。“百易安”主要风险种类：1.卷入交易纠纷的风险。由于资金托管业务往往涉及大笔资金的交易，与交易双方的经济利益密切相关。而作为一项新生事物，交易资金托管业务的内容和惯例还不为社会熟悉。如果交易双方发生纠纷，受损失的一方很有可能将银行拉入纠纷中。2.操作风险。如果银行内部工作人员对操作规程不熟悉，或者内外串通舞弊，可能导致产生操作风险，使银行承担责任。3.非法交易风险。由于交易资金托管业务涉及的交易是非法交易，我行作为促进成交的中介，可能会受到经济利益或社会声誉方面损失的风险。4.泄密风险。由于经办人员在办理交易资金托管业务中，将涉及客户交易的有关信息泄露给没有知情权的第三方，可能给客户带来某些损失，从而导致客户要求我行赔偿损失的风险。“百易安”业务内控和风险防范各行应严格按照区分行下发的“百易安”交易资金托管业务实施细则规定的操作规程办理业务。1.内控措施（1）协议审查。各行因业务需要对协议个别条款进行修改，要经过区分行法律合规部审查认可。（2）岗位设置。各行业务部门主要负责商榷并签订托管协议，会计结算部门负责交易资金托管相关会计核算，严禁越权操作和违反规定混岗操作。（3）定期检查。各行会