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蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈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葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羃肂莂蒈螅羈莁蚀羁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄蚁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿薀薂螆芈蕿蚄羂芄薈袇螄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿螈蚂莇芈薇袈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆聿莆薈袂膁薂袇袁芃莄螃羁莆薀虿羀肅莃薅罿芈薈薁羈莀蒁袀羇肀蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆肄肆芀螂肃腿蒆蚈肂莁艿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅聿莈莅蚁肈肇薁薇膇腿莄袅膆节蕿螁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈蝿肈蒈螄螈膀蚄蚀袇芃蒇薆袇莅芀袅袆肅蒅袀袅芇莈螆袄荿薃蚂袃聿莆薈袂膁薂袇袁芃莄螃羁莆薀虿羀肅莃薅罿芈薈薁羈莀蒁袀羇肀蚆螆羆膂葿蚂羅芄蚅薈羅莇蒈袆肄肆芀螂肃腿蒆蚈肂莁艿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿聿芅薂螅 麦斯威尔营销策划方案 09级市场营销（会展方向）2班 摘要麦斯威尔,英文名称maxwell house。其品牌属于著名的食品巨头之一卡夫。麦斯威尔咖啡有着100多年的辉煌历史。麦斯威尔刚进入中国时，咖啡在中国还是一种新饮品，为逐步引导消费，卡夫推出了将咖啡、奶末和糖混合在一起的3合1速溶咖啡,在过去的几年里，卡夫的咖啡业务在中国市场得到迅速发展。在策划书中首先对于麦斯威尔现阶段的市场状况进行分析，中国处于快速发展阶段，经济飞速增长，政治法律也逐步完善，出台了很多保护外企的法律和鼓励外企在华投资的优惠政策，这对于麦斯威尔咖啡在中国市场的发展是十分有利的。但中国传统的茶文化根深蒂固，很多消费者还难以接受咖啡这种外来品，并且短时间内这种状况不会改变。咖啡行业在中国还得不到最大限度的发展，但同时也说明了中国市场的巨大潜力。通过分析，得出目前中国的速溶咖啡市场上麦斯威尔的最大竞争者是雀巢咖啡，雀巢咖啡拥有60%的市场份额，已经占据了咖啡行业的领跑地位。通过市场调查，其原因一是雀巢咖啡与麦斯威尔咖啡的口味不同，有些消费者更喜欢雀巢咖啡。二是相对麦斯威尔咖啡，雀巢咖啡进入中国的时间更早，宣传更深入人心。鉴于此，策划书中设计了相应的营销方案。开发新产品，迎合消费者的口味。同时，选择合适的目标市场，进行一系列的促销活动，扩大品牌知名度，并建立良好的品牌形象。使麦斯威尔咖啡成为中国市场的领头羊。关键词：麦斯威尔 速溶咖啡 营销策划目录一、前言3二、营销环境分析3（一）宏观环境3（二）微观环境4三、 竞争对手基本情况5（一）咖啡市场的品牌对比表5（二）麦斯威尔与各竞争者的对比表6（三）针对上述环境对麦斯威尔咖啡做swot分析6四、消费者行为分析与stp战略8（一）消费者行为购买需求8（二）消费者购买流程和分析消费者8（三）麦斯威尔咖啡的市场细分9（四）目标市场的选10（五）市场定位10五、营销组合策略11（一）产品策划11（二）价格策略13（三）促销策略14（四）渠道策略17六、行动方案20（一）营销活动的开展20（二）程序安排20七、策划方案控制21（一）组织的确定21（二）预算21（三）收益预计21八、风险评估22参考文献22附录22一、前言十九世纪70年代，美食家joe cheek穷尽一生，研制出一种香醇浓郁的咖啡，在当时上流社会的聚会场所麦斯威尔饭店，这种咖啡大受欢迎。麦斯威尔咖啡也因此得名。麦斯威尔咖啡，精选上等的咖啡豆，通过精心烘培研制成特有的麦氏香醇。1907年，美国前总统罗斯福在首次品尝麦斯威尔咖啡后，惊异于它的美味，大赞“滴滴香浓，意犹未尽”。从此，“滴滴香浓，意犹未尽”也成为麦斯威尔一贯遵循的准则。 麦斯威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。多年以来，麦斯威尔在中国一直致力于提供中国消费者拥有“麦氏香醇”的美味咖啡。 根据目前信息全球化的趋势，咖啡饮品也逐渐步入中国市场，成为被国人所接受的饮品之一，也由于中国茶文化的传统根深蒂固，咖啡行业在中国还得不到最大限度的发展，同时也说明了中国市场的巨大潜力作为这次的选题背景。 本策划书通过我们对麦斯威尔咖啡营销环境进行分析，对竞争者与消费者进行一定的研究与理解，以确定麦斯威尔在中国市场前行的目标与计划，使麦斯威尔品牌拥有更加强大的市场空间，同时也能使麦斯威尔咖啡更多更快地融入人们的生活，成为一种时尚，带来更多青春活力的气息。鉴于此，策划书中设计了相应的营销方案。研究内容主要是：四p战略，产品、价格、渠道、促销的运作，开发新产品，迎合消费者的口味。同时，选择合适的目标市场，进行一系列的促销活动。 研究意义主要是：扩大品牌知名度，并建立良好的品牌形象。使麦斯威尔咖啡拥有更多的消费者。二、营销环境分析（一）宏观环境1. 咖啡行业在中国的发展趋势（1）咖啡市场进入了高速发展期2010-2015年，咖啡消费市场进入高速发展期。咖啡消费在中国城市里，平均每人每年的咖啡消费量是4杯，即使是在北京、上海这样的大城市，每人每年的消费量也仅有20杯。而在日本和英国，平均每人每天就要喝一杯咖啡。日本和英国都是世界著名的茶文化国家，目前已经发展成了巨大的咖啡市场。拥有强大茶文化的中国具有广阔的咖啡消费潜力，正在成为世界上最大的咖啡消费市场。在国内许多大中城市咖啡专业场所数量每年在以25%左右的速度增长。（2）咖啡产业潜力无限正因为中国咖啡市场处于起步阶段，中国咖啡消费增速惊人，这意味着一个巨大的机遇已经降临，意味着有更多的机会，更大的利润回报空间。目前中国咖啡销售每年只有700亿元的市场，缺口达到9300亿元之多。因此，该产业潜力无限。2. 政治法律环境中国对于外国投资者还是比较欢迎的。中国制定了一系列保护外企的法律和出台很多优惠外企的政策。并且，在不断地完善法律制度，为以后外企的投资带来更多的保护，便利和为中国带来更多的经济利益。所以说，外企在中国投资，开拓市场还是相对来说比较方便和容易的。3. 经济环境饮料业是我国发展最快的行业之一2010年中国国内生产总值将达39.5万亿元左右，按不变价格计算，gdp增速可能达到10.1%。中国社科院去年12月发布的经济蓝皮书预计，2010年中国将维持约10%的高速增长态势、全年gdp突破37万亿元人民币，经济总量首次超日，居世界次席。此外，世界银行发布2011年全球经济展望报告，再次上调2010年中国gdp增速预期至10%。此前，世行已数次上调2010年中国经济增速预期，最早预期增速为8.5%。饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均近20%。在国际金融危机的大背景下，仍呈现出加速发展的势头，特别是近几年，几乎每5年就一番。（二）微观环境 1麦斯威尔咖啡属于世界著名的食品公司卡夫食品公司。卡夫食品是引领全球的品牌食品和饮料制造商。在100多年的发展历程中，卡夫凭借其优质的产品和创新的能力已经发展成为北美第一大，也是世界第二大食品和饮料公司，于1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。2麦斯威尔咖啡对中国来讲是一种新饮品，为逐步引导消费。多年以来，麦斯威尔在中国一直致力于提供中国消费者拥有“麦氏香醇”的美味咖啡，针对中国消费者研制更符合中国人口味的咖啡。卡夫推出了将咖啡、奶末和糖混合在一起的3合1速溶咖啡。在过去的几年里，卡夫的咖啡业务在大中华区迅速得到发展。3麦斯威尔十分注重新产品的开发，把握市场脉搏，提高市场竞争力。近年来，由于消费者对咖啡口味需求日趋多样化，在原有口味（原味、摩卡、香草和橙意）的基础上，针对季节变化和咖啡的成熟消费者需求，分别开发了冰咖啡和特浓咖啡。此外，卡夫还推出了一系列“新时代”口味咖啡，包括奶特和卡布奇诺。4如果喜欢奶咖的朋友，一定会被麦斯威尔的香所吸引。如今，麦斯威尔的咖啡其实更加适合中国人的口味，和雀巢咖啡相比，麦斯威尔的特浓和雀巢十分相似，口味重，有一种烘焙的效果在里面，单就原味咖啡相比，还是麦斯威尔的奶香味更重。三、 竞争对手基本情况 行业内的竞争可谓是机会与威胁并存，压力与动力同在。下面我们将对麦斯威尔以及其他品牌的速溶咖啡进行相关比较。（一）咖啡市场的品牌对比表1、大咖啡知名品牌（如表3-1所示）。表3-1 各大咖啡品牌对比表 品牌名称对比项目麦斯威尔雀巢克莱士ucc企业产地美国瑞士德国日本独特优势将咖啡、奶末及糖完美搭配最早生产速溶咖啡的企业世界上第一个采用真空包装的咖啡拥有自己的咖啡豆农场，供应顶级的咖啡豆口感特点香、醇，糖和奶比例均衡咖啡味浓微清新的甜味、酸味及浓韵的风味味道浓，保持了咖啡的苦味品牌知名度高高中中市场价格中中中高在国内市场是否容易买到易易难难经典风味3合1原味1+2特浓品位评价中档、高档中档高档高档包装类型礼盒、罐装、条装罐装、瓶装、袋装瓶装、袋装瓶装、袋装广告力度强较强中中（二）麦斯威尔与各竞争者的对比表1、麦斯威尔与各竞争者的规格、价格、铺货渠道、市场占有率对比表（如表3-2所示）。表3-2 麦斯威尔与各竞争者的对比表排名品牌规格价格铺货渠道市场占有率1雀巢咖啡20g/包1元超市 便利店 网购 咖啡厅、酒吧58%2麦斯威尔12g/条1.2元超市 便利店 网购 咖啡厅、酒吧30%3ucc咖啡110g/瓶66元网购咖啡厅、酒吧8%4克莱士咖啡100g/瓶59元网购咖啡厅、酒吧2% 通过调查，我们发现雀巢咖啡，克莱士咖啡，ucc咖啡都对速溶咖啡市场有着不小的影响，雀巢咖啡是麦斯威尔咖啡最大的竞争对手。雀巢咖啡在速溶咖啡销量和铺货都是最好的。麦斯威尔咖啡，零售价仅为1.2元/包，价格也比较实惠。ucc咖啡和克莱士咖啡相对价格较贵，所以销量没有雀巢和麦斯威尔的好。剩余的2%的市场份额是由其他的品牌占据。（三）针对上述环境对麦斯威尔咖啡做swot分析1、swot综合分析表（如表3-3所示）。表3-3 麦斯威尔的swot分析表外部环境内部环境机会（opportunities）威胁（threats）1.中国经济飞速发展，同时也带动了消费。2.中国市场上咖啡行业还有巨大的潜力。3.随着中国的国际化，越来越多习惯于传统茶文化的消费者接受了咖啡，每年有10%-15%的涨幅。1. 传统茶饮品与茶文化在中国消费者心中仍然有牢固的地位。2.诸多产品和品牌的加入，加剧了市场竞争的激烈程度。优势（strengths）so策略st策略1.麦斯威尔已经在中国市场拥有了较高的产品知名度以及市场占有率。2.公司实力雄厚。3.拥有强大的研发部门，推出新产品的速度快。4.麦斯威尔的广告词深入人心继续研发新产品，加快产品的更新速度，使产品更加多样化，契合不同消费者的不同口味。利用已有的知名度与强大的销售终端，加大产品的推广与销售。加快培养中国消费者新的消费理念的步伐，使“咖啡文化“深入人心。加大力度进行品牌建设，完善麦斯威尔咖啡在消费者心目中的形象。劣势（weaknesses）wo策略wt策略1.进入中国市场相对较晚。2.销售渠道建设不够完善。3.虽然产品知名度较高，但销量不尽人意。尽快完善销售渠道，扩大宣传，强化促销力度并丰富创新促销的手段，让更多消费者认识并认同麦斯威尔，以增大购买量。利用信息化传媒的力量和营销创新手段，一方面完善品牌形象，提高品牌价值，另一方面改变中国消费者对咖啡的消费观念，扩大销售。小结：我们在原基础上继续研发新产品，加快产品的更新速度，使产品更加多样化，契合不同消费者的不同口味。利用已有的知名度与强大的销售终端，加大产品的推广与销售。从而开拓新的消费者市场。四、消费者行为分析与stp战略（一）消费者行为购买需求喝过速溶咖啡的大多数人认为，咖啡能够让他们在工作或学习时变得更精神，在闲暇时让自己的生活变得更惬意。图4-1 消费者饮用咖啡频率 在图4-1调查中，我们发现，一周喝13次占了35%，从中可以看出我们的消费者还没有养成每天喝咖啡的习惯，如果可以让我们的消费者养成每天至少一杯咖啡的习惯的话，那我们咖啡消费总量将会大大增加！ 另外，在调查中我们发现，当我们进行促销活动时有71.4%的人还是会购买产品，从中可以看出我们的消费者还是比较接受促销这一销售策略的，（二）消费者购买流程和分析消费者消费者的态度决定他将选择谁。1.在调查中当我们提到如果其他品牌进行促销时你们会改变购买习惯吗？12.7%的人回答会,31.7%的人回答不会,还有55.6%的人在犹豫.我们应当要牢牢抓住这55.6%的人，让他们坚定的站在我们这一边，这就需要培养消费者们对我们的品牌忠诚度。2.在调查中有51.5%的未喝过咖啡的人如果他们有购买咖啡的意向时他们会选择雀巢，18%的人会选择麦斯维尔,可以看出潜在消费者还是更偏向雀巢。3.在调查中没有喝过咖啡的人中有68.7%的人还没有尝试去