智能轻型工业机器人项目商业计划书.doc

dino robotics ugdino robotics 德诺机器人智能轻型工业机器人项目德诺机器人有限公司 dino robotics2014-10-11德诺机器人有限公司(dino robotics)dino robotics 德诺机器人2014-10-11保密须知本计划书属商业机密，所有权属于德诺机器人有限公司(dino robotics)。其所涉及的内容和资料只限于已签署合作意向者使用。收 到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请尽快将本计划书完整 退回；2）在没有取得德诺机器人有限公司(dino robotics)的书面同意前，收 件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、 泄露或散布给他人；3）应该象对待贵机构的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的 所有机密资料。编号：20141011授方： 签字：公司： 日期：21/ 43目录第一章摘要.3第二章公司介绍.4一、公司宗旨4 二、公司简介4 三、公司战略6 四、公司核心团队7 五、组织、协作及对外关系.8 六、知识产权策略8第三章产品和产品线.9一、已研发成功产品.9 二、公司规划产品.26 三、生产与储运31 四、包装.31第四章竞争性分析.32一、与国内外同类产品的比较32二、竞争力分析34第五章市场分析.36一、国内外市场应用现状和未来预测.36二、未来市场需要智能轻型工业机器人.36第六章市场销售.38一、顾客的购买准则.38 二、销售策略.38 三、销售方式.40 四、销售计划.41 五、销售周期.42 六、市场联络和客户粘稠度维持42第七章风险分析.44第八章投入和产出.46一、已投入汇总.46 二、资金需求.46 三、产出计划.47第九章附录.49第一章摘要这是一个引领未来的项目，这是一个可以改变中国工业机器人行 业现状的高科技项目，这是一个国家大力支持和推动的项目，这是一 个可以给您带来丰厚回报的项目。几位毕业就职于德国，在机器人行业耕耘多年，怀着一颗颗拳拳 报国心的年青人，志在将自己在德国学习和积累多年的机器人行业最先进技术和丰富经验带回国内，让中国的机器人产业迅速发展壮大， 实现中国的工业强国梦，从而实现他们的自身价值。前期的一切准备工作我们在过去的 2 年内已经完成，现在公司准 备在中国全力开展各项业务，我们希望能得到更多全方位的支持。希 望我们能用我们在机器人方面的技术和经验给国家和社会带来回报， 给您的支持带来回报，为中国的工业发展贡献出我们的绵薄之力。希 望我们双方能精诚合作，最终实现共赢。第二章公司介绍一、公司宗旨通过掌握工业机器人核心科技，让工业机器人智能化、轻型化， 并通过不断积累和创新，降低工业机器人成本，以改变中国制造业的 行业现状；并且以智能轻型工业机器人为切入口，完成向智能装备、 智能家居和家庭服务机器人的过渡。我们的前期研发将扎根于德国，以消化和吸收来自机器人行业最 前沿的核心科技，并根据中国制造业和机器人的行业现状，合理规划 产品和产品线；我们将在产品开发中不断保持其在技术和应用上的创 新和领先；在销售领域采取租赁、抵押等多种灵活的营销方式，让我 们的产品迅速完成在国内和国际市场的拓展。二、公司简介dino robotics（德诺机器人）公司成立于 2013 年，是由卡尔斯鲁 厄理工大学(kit, karlsruhe institute of technology)和德国的信息研究中 心 fzi（forschungszentruminformatik）联合成立，专注于机器人的研 发与制造。dino robotics 公司(以下以中文名德诺机器人代替)的技术 核心覆盖有工业机器臂的设计生产与控制，基于激光的三维成像，三 维物品的识别、定位与自动抓取，工作环境的三维建模以及机械臂的 无碰撞路径规划，简单易用的示教与编程，移动终端上机器人的远程 控制，多个机械臂的协调规划，智能移动平台的激光导航，物流系统的全局规划等等在欧洲乃至全球范围内领先的核心技术。在家庭服务型机器人方面也有诸多前沿性研究。公司核心创立者在德国通过多年的项目交流和技术交流已与德国的 harmonicdrive 公司（该公司是世界上为数不多的电机供应商和唯一 的轻型工业机器人减速器供应商）和其它在机器人行业领先的高科技 公司建立了长期坚固的合作伙伴关系。kit（卡尔斯鲁厄理工大学） 是全德精英大学，其计算机、机器人及自动化、机械等专业享誉欧洲， 公司现主要研发人员全部来自 kit。德诺机器人核心研发机构位于德国卡尔斯鲁厄，办公室面积大 约为 200 平方米；计划中的生产和销售部门位于中国，面积初期计划 为 1000 平方米左右，前期预计月生产能力为 150 台智能轻型工业机器人。fzi 总部大楼德诺机器人公司研发办公室三、公司战略2014 年 6 月 9 日在中国科学院第十七次院士大会、中国工程院 第十二次院士大会上，国家主席习近平就中国机器人产业的发展做了重要发言，他说：“我们要以国家的力量来发展中国的机器人产业， 要成为全球最大的机器人产业国家”，并且将工业机器人行业发展写 进了 13 五规划。毫无疑问，未来 5-10 年将是中国机器人产业的黄金 十年。公司主要的经营方向，就是依托我们在工业机器人控制系统、智 能抓取系统等核心科技的长期积累基础上，开发我们自己的硬件系统， 形成机器人和其它智能装备本体研发制造、核心控制软件开发和应用 集成的成熟的机器人产品提供商，我们不但提供核心控制软件，我们 还同时提供硬件，我们力争形成一条完整的机器人产业生态链。我们的机器人智能控制系统和第一代硬件产品“智能轻型工业机 械臂”已经研发成功，并计划在经过优化和性能稳定后投放市场，第 二代产品已投入研发，第三代产品已完成相关计划。相信随着我们的 第二代、第三代产品的研发成功，必将引领中国机器人行业走向世界前列。姓名性别国籍职位年龄学历经验薛智兴男中 国法人代 表，软件研发核 心34kit 卡尔斯鲁厄理工大学，工 学硕士karlsruheinstitutoftechnology, germany 卡尔斯鲁厄理工大学，工 学博士卡尔斯鲁厄理工大学（kit）信息 研究所博士，拥有超过 10 年机器 人控制和智能抓取研发经验，多次承接德国经济部和欧盟机器人项 目。鲜策男中 国中国 区 负责人37kit 卡尔斯鲁厄理工大学，工 学硕士电子科技大学通讯工程 学院学士卡尔斯鲁厄理工大学（kit）信息 研究所硕士，拥有 10 年机器人控 制和智能抓取经验，丰富机器人项 目管理经验。王希庆男中 国市场销 售负责 人36本科、高级工程师拥有国企背景，独立经营企业 10年。florian steinhar dt男德 国硬件工 程师39kit 卡尔斯鲁厄理工大学，工 学硕士在加入德诺机器人前在信息学研究所工作了三年时间。期间参与了 欧盟项目 commrob 的研究，主要负责智能移动平台之间及智能移动平台与人互动的信息交换。以 segway 机器人平台搭建了载人智 能移动平台。steinhardt 先生有着 多年的电路开发经验。在德诺机器 人他主要负责电路方面的研发，比 如电机控制器、电源控制、控制器 与传感器间通讯等等。机械臂与移动平台的项目中的电子电路部分 都是由他来负责。joergbauer男德 国机器人 智能控 制软件 工程师30kit卡尔斯鲁厄理工大学信 息学硕士专注于机械臂的移动规划，涵盖计算机与机械臂底层的实时通讯协议和规划算法在显卡图形处理器 上的实现。他同时负责智能机器人 控制系统的架构与完善。bjoern男德机器人 32kit主要负责三维扫描成像的实现以四、公司核心团队 我公司全部核心团队 7 人：schelker国智能控 制软件 工程师卡尔斯鲁厄理工大学信息学硕士及基于网站技术的机械臂远程控制，以实现在移动平台上对机械臂 的操控。胡锐端男中 国机器人 智能控 制软件 工程师32kit卡尔斯鲁厄理工大学信 息学硕士上海交通大学计算机系 学士专注于智能机器人控制系统的实现，也负责物品在三维空间的定 位。五、组织、协作及对外关系本公司采取研发和经营相对独立的运营模式。1、德国方面负责产品研发和产品线架构，由薛智兴博士领衔。全 面负责产品的研发和技术方向，保证产品的先进性和实用性，保证公 司的技术支撑和延续性。2、中国方面负责产品生产和销售，由鲜策领衔。全面负责产品的生 产、管理和销售。六、知识产权策略 公司会积极在中国和欧盟等其它区域申请相关专利，对核心专利技术实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助，如版 权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制 定的相关合同限制条款，以便保护我们的知识产权。第三章产品与产品线一、 已研发成功产品 本部分将对我们已研发成功的机器人智能控制系统和部分硬件产品做一个详细的介绍。1.机器人智能控制系统 人们关注机器人产业，可能往往只注意到机械电子这些硬件，而忽略了机器人控制软件的重要性。而事实上，成熟的机器人产品提供 商往往是软件硬件同时提供，正如八九十年代计算机产业革命初期比 拼的还是硬件，但如今软件操作系统还有第三方应用程序的生态链的 比拼才是整个产业的重中之重。在此，本部分将介绍一套我们已研发 成功的机器人智能控制系统，该系统提供了一整套成熟的解决方案， 由以下几部分构成：mca （modular controller architecture）mca （modular controller architecture 模块化控制架构）， 顾名 思义就是将一整个复杂庞大的机器人控制软件划分成一个个功能单 一但是稳定的模块，每个模块各司其职的完成其任务，并且这些模块 之间可以自由通信交换数据，并且如果通过网络，不同的模块也可以 运行在不同的机器上，同时协调运行。mca 作为该机器人智能控制系统的基础架构，从 2000 年构思于实验室，到成功应用在多套机器人硬件上，已经有将近十几年的时间,其间经过了大量的测试和改进。使用 mca 成功运作的机器人项目多次参展德国慕尼黑的 automatica 大会（代表当今机器人工业最高水平的展会），其操控的 机器人种类繁多，有 denso, kuka, schunk 以及 universal robot 等一流 机器人企业的成熟型号机器人。这都证明的该软件坚实的可靠性，以 及良好的扩展性。这样的架构的好处是明显的，由于模块化，各个模块之间不相互 关联，软件的耦合很低，非常利于后期的维护升级，同时对于模块的 测试难度也大大降低，提高了后期添加稳定的功能模块的效率。同时，mca 严格规范了模块之间的通信机制，对交换的数据的 一致性有明确的规范，这些规范也同样适用于 mca 模块通过网络协 议通信的数据。这样做的好处是，除了进一步方便软件的开发维护之 外，还对该系统适用于不同硬件或者和其它软件进行互接时提供极大 便利。实时控制（realtime capable）由于 mca 对实时控制有良好的支持，所以本系统已经在实时 linux 系统上验证过其稳定可靠性，可以通过底层协议如 canopen 对 机器人进行实时操控，完成一系列对实时性要求很高的任务。多种底层协议前面已经提到过，本系统成功在许多一流机器人厂商的成熟产品 上应用过，所以已经积累了相当多的经验，对于目前机器人工业主流 的底层协议标准，本系统都有支持。机器人底层控制协议一般通过网 络或者 canbus 等接口，同时基于 tcp/ip 或者 udp 传输协议构成。比 如 kuka 和 schunk 使用的欧洲标准 canopen 协议，日本 denso 使用 的 b-cap 协议，又或者直接通过 tcp/ip 与丹麦的 universal robot 的工 控机直接交互。本系统对以上这些协议都完好支持，并经过大量测试 检验。机器人智能视觉软件本系统的部件 a3rmvision 是一套机器人智能视觉软件，主要是 用来对三维数据处理加工，对物品识别定位，然后与系统主程序通信 告知物品精确位置，等待主系统去进行后续处理。a3rmvision 与 mca 一样保持了模块化的设计，界面友好简洁， 使开发者很容易构建复杂的 3d 数据处理流程。同时对于已有的函数 的库的扩充也预留了相当大的空间，比如目前 a3rmvision 提供了支 持机器人视觉领域最优秀的软件德国 mvtec halcon 的函数接口。基于物理引擎的场景模拟软件 一方面出于产品展示的目的，一方面也用于前期项目测试的目的，本系统自带了这么一套场景模拟的软件。利用物理引擎，可以真实的再现工业生产中会出现的物理场景，同时也能提供模拟场景产生的三维点云数据以供 a3rmvision 测试研发使用。 这样的好处是，当用户厂家询问本系统能否支持识别抓取特定零件时，只需获得零件的 cad 模型就可以了解物品的特性和识别抓取 的可行性，并且可以将模拟的结果，以网页形式快速展示发布到网络 上，以供用户厂家查看。视教学习 本系统除了使用脚本编写控制任务以外，还提供了友好的人机交互教学体系。用户不需对编写脚本有任何基础，就可以通过使用外部 控制器（如游戏手柄或者三维鼠标）对机器人进行姿态的操控，并且 用户操控的一切动作都会如实记录在本系统之内，以脚本的形式存储 下来。这样用户就可以在零基础的情况下对机器人进行脚本编程，大 大降低了学习门槛。2. 智能轻型工业机械臂 dn5德诺公司在成功研发机器人智能控制系统后，又成功研发出公司 第一代硬件产品：智能轻型工业机械臂 dn5（见下图）。经过短期优 化和性能稳定后，该产品将积极投入生产。dn5 臂展超过 1 米、负载5 公斤、6 自由度，重量约 20 公斤，重复精度达到 0.1mm, 关节最大 旋转速度 180 度/秒，具有灵活方便，能实现移动应用的特点，其性 能达到国际同类产品标准。dn5 样机机械臂相关主要技术数据（technical data arm）如下表：weight: 重量20-21 kg (without casing)没有外壳joint 关节 min/max angles (degrees):最小/最 大角度(joints are numbered from the base to the top of the arm.)关节的编号从手臂底部到手臂上 部1+/- 1702+/- 823+/- 934+/- 1705+/- 1056+/- 170max. joint speed 关节最大速度180 / sec(joint 2: 30 / sec at the moment)repeatability 重复精度0.1mmholding brakes 刹车片on all 6 joints 每个关节都具备supply voltage 供电24v (brakes, logic); up to 48 v (motor power supply) 24v (制动器, 逻辑线路); 最高 48 v (电机电源)communication to pc 计算机通信canopenenvironment temperature range 环境温度范围0-40 c3、激光扫描成像定位系统该系统由硬件和软件部分组成，硬件部分集成了单线（多线）激 光发射器、激光强度控制器（公司自己研发）和高清摄像头，软件为 一套激光扫描成像定位系统。依靠我们多年来在机器人控制和智能抓 取方面的积累，实现了机械臂的移动扫描和成像定位，让 dn5 能实 现智能抓取。定位系统目前主要依赖红外线和激光等感应器，相对来说三维激光感应器拥有巨大优势，目前三维激光定位系统全部为国外研发和生 产。而真正集成在机械臂中，与机械臂形成一个整体，实现移动中扫 描成像和定位，目前德诺机器人是第一家，公司正准备申请相关专利。 定位系统的应用前景无疑是非常广阔的，各行各业中，所有对物品的成像和定位都有需要，它不仅能运用在工业生产中，在科研、军事、考古等其它行业都会得到越来越多的应用。定位系统主要硬件如下图 所示：三维传感器系统技术数据（technical data 3d-scanning-system）见下表：camera:摄像头genie hm1024 (1024 x 768 bw, max 117 fps)laser:激光z-laser line laser red (laser class 2m, eye-safe), computer controlled switching andanalog intensity control z 激光线的红色激光（激光类 2m，人眼安全），计算机控制的开 关和模拟强度控制data output format 数据输出格式stl, obj, ply, pcd4、移动应用平台该平台是一辆集成了工业电脑、机械臂网页服务器、安全距离检 测装置、充电电池和供电开关电源的移动推车。特别为 dn5 加装了 机械臂安装定位接口和供电数据接口。可以方便 dn5 以及其他机械 臂产品灵活应用到各种场所。移动平台外观如下图所示：移动应用平台技术数据（technical data trolley）见下表：the robot arm can be mounted on a mobile trolley which also can carry the supporting systems like power supply systems and embedded pc.机械臂可以安装在带有电源系统和嵌入式 pc 的支撑系统的移动小车上。trolley size (without robot arm):小车尺寸（没有机械臂）length长80 cmwidth宽 （ 安 装sicks3000 距离安全传 感器后）51 cm(+17 cm with sick s3000)height of top surface顶面高度75 cmmax.height 最大高度91 cmempty trolley weight:空车重量26 kglocking brakes on all trolley wheels.每个车轮上都有刹车锁死功能。sick s3000 used to stop robot operation if obstacle/person is detected in its protective field.如果在 sick s3000 的保护范围内检测到障碍物/人，sick s3000 可以停止机器人的运行。internal power supply 内部电源2 lead acid batteries: 24 v, 36 ah, (each weighting about 10 kg) 2 个铅酸电池，24 伏、36 安，（每个重量约 10 公斤）external power supply 外部电源220 v 240 v ac, 50 hzoutside interfaces 外部接口gigabit ethernet and wlan 无线局域网embedded pc running control software 嵌入式 pc 运行控制软件5、智能叉车德诺机器人公司与几家德国公司联合研发了智能叉车，提供基于激光 导航的自动搬运、仓储解决方案。目前智能叉车的样机基于林德叉车 l12 改装。通过对电机添加位置传感器，使得叉车的自主移动成为可能。导航方面由前后两个德国 sick 激光传感器通过探测周围环境对车体进行定位实现。左右两侧也安装有 sick 激光传感器来保证机身 两侧的避撞处理。车内的电池为锂电池，通过快速充电站可以在十分 钟内充满电，以减少叉车的空闲时间。通过无线网络智能叉车可以与 物流中央管理系统通讯以获取任务。按照客户需求，叉车上可以安装 条码机等外部传感器以适应物流应用。德诺机器人的智能移动平台解决方案源于德国信息研究中心在这个 领域近十五年的研发经验的积累。在投入应用的“医院物流解决方案 和药房自动化”项目中，德国信息研究中心负责所有软件的研发与车 辆的控制。目前全球范围有超过五百辆无人搬运车在七天二十四小时 的不间断使用中，所使用的软件都是由德国信息研究中心开发的。德诺机器人正与德国信息研究中心合作，打造自己的智能移动平台激 光导航系统。按照所应用的环境，这些无人搬运车使用激光导航，不 需要对周围环境做任何改动。在配套的物流控制系统里，包含有车辆 和任务管理、车辆行驶轨迹管理以及车辆自动充电的管理。无人搬运 车集成了多种传感器，比如激光扫描，红外线探测器，电磁带探测器 等等。使用激光导航的最大优势是用户不需要对生产环境做出改变。 与国内外其他使用激光反射板的技术不同，德诺公司的激光定位导航 系统在第一次使用时会自动建立环境地图，之后便可以在移动过程中 随时对自身进行定位，并按照环境的变化自动更新地图。将来在智能叉车领域，我们可以与国内的叉车厂家合作生产全自动的智能叉车，也可以定位于智能叉车解决方案的提供商。对不论任何厂 家的叉车进行硬件升级改造，以使普通的叉车自动化。二、公司规划产品 公司在第一代的基础上，基于公司现有资源和市场，特别是中国市场需求，规划了下面一些产品：1、dn5 第二代该产品已经开始研发，预计在 2015 年 6 月投放市场。该产品在dn5 的基础上，改进了机械臂的关节，从 6 个关节进化为 3 个直角关 节，在结构上更加简单可靠。将在直角关节中集成电机、减速器，刹 车片、位置传感器以及电机控制器等所有关键部件。直角关节间将由 长度可调节的连接部件组合到一起。通过组合不同型号的直角关节以 及长度不同的连接部件，客户可以按照实际的应用中对负载、工作范 围以及工作速度来进行个性化的机械臂设计。这样可以进一步细化我们的产品线，做到从 1kg 到 15kg 的全系列轻型机械臂产品，满足不 同的生产应用场合。在连接部件上将预留安装激光发射器、摄像头以及其他传感器的 接口，包括感应皮肤来探测机械臂是否对外界或其他工人有碰撞。结合关节内部对电流的监控，dn5 第二代将实现安全方面的三重 保障：使用三维建模系统可以使机械臂对周围环境有感观，并在此基 础上进行避撞路径规划。倘若在移动过程中有未知碰撞，将由感应皮 肤来探测到。包括对实时的电流的监控将保证机械臂不会对周围的环 境、对周围的人造成任何伤害。dn5 第二代效果图如下：2、固定激光成像系统基于已研发的三维成像系统和市场对激光成像系统的极大需求， 公司拟开发固定激光成像系统。之前的系统是集成于机械臂上，优点 是灵活，无需机械臂与成像系统之间的校准，可以让机械臂在任何场 景进行三维成像。在接下来要研发的固定激光成像系统将固定在工作 场景中，一般是位于工作范围正上方。固定激光成像系统将可以与任 何其它机械臂配合使用。所使用的摄像头将由一个扩充为两个。发射 的激光将由两个摄像头进行三维成像运算，将比一个摄像头的效果更 准确。在三维成像得到的点云中，可以对要抓取、操作的物品进行定位， 并把定位、运算的结果提供给机械臂，用于自动的抓取规划或其它应 用。固定激光成像系统也可以广泛用于质量检测等应用中去。相比较 二维质量检测，三维成像系统可以保证比如曲面光滑或体积在一定的 范围等只有在三维空间才可以进行的运算。此产品已经开始研发，预计在 2015 年 7 月投放市场。该固定激光成像系统效果图如下：3、实验室机器人以及装配机器人dino robotics 公司的轻型机械臂主要设计范围是五到十公斤的承 重，它并不适用于工业生产中几百克的轻小的零部件。基于目前微电 行业，如智能手机等的庞大市场，另外一个小型机械臂目前也在研发 之中。它的设计承重为 500 克，具有四个自由度，主要目的并不是对 物品的灵活抓取，而是小型部件的重复性操作。它同样也适用于化工、 生物实验室里对试管烧瓶等的操作。由于它廉价的同时也具有灵活的 功能，这款小型机械臂同样适用于学校里作为机器人课程的实验平台。如下图两款当前市面上的类似产品的照片所展示的，这类小型机 械臂通常有四个自由度：第一个自由度负责整体机械臂的升降，并负 担整体机械臂以及负载的重量；第二个和第三个自由度可以使机械臂 在一个水平的平面上工作；第四个自由度上可以装载镊子等工具来对 物品进行操作，包括可以结合摄像头等进行质量检测等其它应用。对小型机械臂控制的软件与对轻型工业机械臂 dn5 的控制软件为 同一套系统。25/ 43此产品已经开始研发，预计在 2015 年 9 月左右投放市场。其效果图如下图所示：实验室机器人装配机器人4、未来规划产品 轻型机械臂的下一步研发目标为减轻它的重量。预计两年后的关节将会比现在的轻 30%左右。机械臂的重量将由下一代的 15kg 降为11kg。而轻型机械臂与智能移动平台的结合也将终于走入生产车间，并将做为家庭服务机器人而步入千家万户。三、生产与储运公司规划未来三年生产用地不少于 800 平方米，至少拥有 9 个智 能轻型工业机器人装配、检测工作台。每天的产量至少达到 9 台。所有的产品我们将采用专人送货的方式交付用户，同时进行产品 的安装调试及后续服务工作。四、包装 我们的产品将采用独立手提箱方式进行包装储运。第四章竞争性分析本章仅从德诺机器人已研发成功的第一代产品 dn5 与国内外同 类产品的比较和竞争力进行分析。一、与国内外同类产品的比较dn5 属于典型的“第二代工业机器人”范畴，目前国内本土企业 尚不能研发和生产出该类型的产品。国外轻型机械臂同类产品主要有德国 kuka 刚刚推出的 iiwa 机械 臂、德国 schunk 一年前出产的 powerball 机械臂和丹麦 ur (universal robot) 出产的 ur5 和 ur10 机械臂。与国外这些产品的外观比较如下图所示：1.最右边的产品为 kuka 的 iiwa，为通用型机械臂，6 自由度、 负载 5 公斤、臂展超过 1 米，本体未集成激光和摄像头，本体预计售价约 10 万欧元；2.最左边的两款产品为 ur 的 ur10、ur5，两款产品外形一样， 皆为 6 自由度。其中 ur10 负载 10 公斤，臂展约 1.3 米，去 年面市，本体售价在中国市场不含进口关税约 30 万人民币。 ur5 负载 5 公斤，臂展约 0.85 米，两年前面市，目前在中国 市场本体售价不含进口关税约 20 万人民币。两款产品皆未集 成激光和摄像头；3.左边第三款产品为 schunk 的 powerball 机械臂，6 自由度，负 载 5 公斤，臂展约 0.83 米，去年面市，关节为直角球形，未 集成激光和摄像头，本体售价约 3 万欧元；4.右边第二、三款产品为德诺机器人的第一代产品 dn5，6 自由 度，负载 5 公斤，臂展超过 1 米，机械臂中集成了激光和摄 像头用于三维成像和定位。软件为一套智能抓取控制系统， 包括 mca（ modular controller architecture 模块化控制架构）、 所有控制任务的脚本编程、可视化工具和智能视觉软件等。 在这套软件的控制下，dn5 可以对物体进行三维扫描、建模 和精准定位，从而实现智能抓取。最中间产品为该项目目标 产品的第二代产品，模块化的设计为用户提供无限的组合空 间，用户可以按照实际应用对机械臂和智能定位系统进行定 制设计，可进行组合的模块为直角关节、连接件、减速器、 多线激光发射器、高清摄像头等传感器。用户可以在网上对 机械臂和智能系统进行定制设计，用户只需要给出最关键的31/ 43技术指标：臂展、负重、最大速度与加速度，是否需要三维扫描成像和定位等，系统就会给出几种机械臂和智能系统的 最优组合。用户将有极大的设计空间来找到对他的应用最适 合的解决方案。二、竞争力分析1.机械臂基本性能：dn5 与国外同类产品相比，在机械臂基本性 能上基本一样，皆为 6 自由度、臂展 1 米左右，除 ur10 外负 载皆为 5 公斤，所以在该产品的机械臂基本性能方面，与国外 同类产品相比是处于同一起跑线上；2.产品延续性：在 dn5 成功研发的基础上，德诺机器人规划了 第二代产品，真正的模块化设计，自由度、负载、臂展和智能 系统都可以由用户进行定制，全面满足用户的不同需求。同时 德诺机器人根据中国机器人的行业现状和中国制造业的现状 和需求，规划了：固定三维成像系统、激光导航 agv、组装机 器人等，所以在产品延续性上德诺机器人是具有前瞻和极强的 竞争力的；3.智能性：dn5 成功集成了激光和摄像头，依靠德诺机器人多年 来在机器人控制和抓取方面的积累，实现机械臂的移动扫描和 成像定位，让 dn5 能实现智能抓取，同时借助公司自主研发 的手推智能移动平台，满足机械臂的全工厂移动应用。这样的 一套智能抓取系统无疑能满足几乎所有用户的苛刻要求，为他们极大地节约机器人应用成本，与国外同类产品相比具有极大的优势；4.移动性：dn5 集成智能手推移动平台，方便机械臂的移动应用， 与国外同类产品相比更加灵活；5.产品成本：dn5 本体计划在中国生产，机器人控制系统和智能 系统软件完全自主，与国外同类产品在系统软件方面的高昂要 价相比，该产品在销售上将更加灵活，在产品批量生产后，整 体成本将会具有国外产品无法比拟的优势；6.市场拓展：与国外同类产品相比，该产品进入市场较晚，在市 场开拓和销售策略方面具有一定的劣势。一个新产品在上市后 要得到市场的认可和接纳，总会遇到一段艰难的开拓期，估计 在产品销售的前期将可能会面临国外同类产品巨大的竞争压 力，但随着产品在其它优势方面的逐渐显现和公司后续产品的 不断面市，相信市场拓展也会逐渐呈现出应有的优势。第五章市场分析一、国内外市场应用现状和未来预测截止 2013 年，日本拥有全球最多的现役机器人，为 34 万台，中 国为 13.3 万台，但中国仅在 2013 年一年就采购了 3.66 万台，相较于2012 年增加了 6 成，从 2008-2013 年，中国采购机器人平均年增长36%。现时韩国每万名工人的工业机器人拥有量为 396 台，而中国仅 为 23 台，以中国工人庞大的基数来说，未来在中国，工业机器人的 应用将会持续强劲增长。在 2015 年，中国将会迎来工业机器人全面 应用的爆发（以上数据由德国的国际机器人协会 ifr 统计）。二、未来市场需要智能轻型工业机器人 随着工业技术的进步，新一代机器人会向着以下方面发展：1. 人机交互 传统机器人和工人的工作区域都会被严格的分开，为了达到更好的应 用性和灵活性，下一代的机器人需要能够与人肩并肩，共同生产。2. 安全性 在与人肩并肩的共同生产的同时，人员的安全需要得到百分之百的保 障，机器人需要有足够的探测器与算法去防止可能对他周围人员造成 的伤害。3. 智能化 比如用在产品包装线上的机器人，可以从无序堆积的产品中抓取产品并进行包装。4. 简单编程 在传统的机器人应用中，机器人编程占到很大的研发比重，更简单的 编程，甚至机器人智能到不需要编程必定是将来发展的方向。5. 轻型化 很多小型产品、部件的操作并不适合于大型的传统工业机器人，很多 当前由人工生产的部件都可以由更轻型，更灵活的机器人来替代。6. 更廉价 随着技术的进一步成熟以及需求的进一步扩大，新一代的机器人一定 会越来越廉价。7. 更绿色 将来需要低能耗、低噪音甚至静音的工业机器人。智能轻型工业机器人将会满足以上所列出的发展趋势与需要，可 广泛应用于家电、汽车零部件、消费品、喷漆、机床、电镀、微电机、 医疗、教育、视觉和导航等领域中，适用于生产线上的加工，制造， 运送，装配，检验，包装等不同工艺过程。目前欧洲，日本的机器人工业代表着当今世界的最高水平，并已经发展出一套比较成熟的相关产业标准。由于轻型工业机械臂较新， 目前在国际上崭露头脚的主要是欧洲，特别是德国的机器人生产商。 中国国内目前尚未出现这样的生产商，相关知识产权和技术标准都是 一片空白。第六章市场销售一、顾客的购买准则任何技术先进的产品，如果不能满足客户要求，不能商业化的运 营，不能实际给客户带来效益，那么这些产品对于客户来说是没有意 义的。经过我们对市场和用户的调查和分析，我们知道对于最终的工 业机器人用户来说，他们对产品的要求有以下几个方面：1. 产品价格；2. 产品性能稳定性；3. 产品体验；4. 产品安装调试周期；5. 产品售后维护；6. 品牌影响力； 我们的销售策略将针对最终用户的这些要求而制定。二、销售策略1.定价策略： 鉴于现在市场上的其它同类轻型工业机器人产品的价格，我们将价格区间定位在中等价位。即使是这样，由于我们机械臂硬件的本土 化生产和控制系统的完全自主，我们仍可以保证产品 100%的利润空 间。2. 产品性能和稳定性：我们的产品在实验室阶段就经过了严格的质量控制检测，并且经过各种应用环境的超过 100 小时的耐久性测试。无论在硬件和软件方 面都非常的安全可靠。同时，我们会对每一台新出厂的机械臂进行独 立的编号，从出厂那一刻起对其进行全程的跟踪。并且通过互联网对 机械臂的使用进行全程实时监控，时刻搜集机械臂的使用情况以完善 我们的产品。3.产品体验： 我们会在我们公司建立一个产品体验中心。在售前让我们的客户对我们的产品有一个完全的认识。同时，我们会开办一个机器人学堂， 定期邀请我们的客户参与。通过对客户不断的教育培训，完善他们对 机器人使用的技巧和技能。通过这样的方式，我们可以更进一步的强 化我们的客户体验，也可以培养客户的忠诚度。4.产品安装调试周期： 由于我们的产品已经集成了抓取应用，未来我们还会不断的增加我们集成的应有的数量。这样，我们可以将机械臂的安装调试周期从 现在的半年到一年缩短到 1 周到 3 个月。5.产品售后服务： 我们的产品做到一对一的跟踪，对于软件方面我们由于采用互联网云监控技术，可以在用户使用过程中及时发现产品问题，并且通过 远程操作的方式帮助客户解决问题。对于硬件方面，我们承诺客户省 内 12 小时解决问题，省外 24 小时解决问题。6. 品牌影响力：42/ 43随着我们的销售工作的展开，销量越来越大，我们的品牌影响力会不断提升。同时我们还定期举办产品研讨会，产品鉴定会，并举办 一些机器人技术大赛等活动，以增加我们品牌的影响力。三、销售方式1.最终用户销售：我们会有目的地挑选一些在工业制造业内有影响、 有代表的企业，如富士康、格力等，为他们量身集成所需要的应 用，迅速扩大德诺机器人产品的知名度。在公司第一代产品的市 场拓展初期，这将是我们重要的销售策略。2.集成商销售：工业机器人应用的特点决定了广大的机器人系统集成商始终是机器人硬件提供商的第一客户，所以，机器人系统集 成商将会是我们最大的客户。3.机器人租赁：中国各地方政府在我们的销售宏观策略中也将是我 们重要的合作伙伴，我们将会一道根据各地方的制造业特点和经 济情况制定出多种销售模式，如：机器人租赁等。4.抵押贷款销售：现在这种方式已经在中国一些地方得到开展，如 重庆的机器人产业联盟。银行、担保公司、机器人硬件制造企业、 机器人系统集成商以及最终用户通过这种方式结合起来，大家得 到多赢。5.电话邀约：与集成商约定时间，工程师上门拜访，介绍产品先进 性和价格优势。6.驻地拜访：在没有订单的时候，经常与潜在客户进行交流。7. 网络推广：鉴于我们的客户群学历比较高，习惯通过网络获取他们需要的资料，所以网络推广是重要的销售手段。8.媒体宣传：适当的时候我们会通过媒体的一些软文对我们的产品 进行炒作，以不断维护我们的产品曝光度和知名度。四、销售计划1.目标地域： 我们的主要最终客户群集中在中国沿海经济比较发达的地区，所以我们未来规划市场片区为：华北区（包括京津冀山东，重点地区为 北京）、东北区（东三省，重点地区为沈阳）、华中区（重