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电话营销管理 一 电话营销的前期准备工作 人员准备 营销代表条件 由于电话营销相对于传统的营销方式具有更大的挑战性 因此 电话营销代表需要有一种不屈不挠 坚强乐观 勇于挑战自己的韧性方可成功 除了这些因素以外 还需要有较强的语言表达能力和沟通技巧 电话营销是通过声音传递信息的 所以声音清晰响亮 具有较强的语言表达能力是电话营销代表的必备素质之一 一 招聘电话营销代表的条件 二 销售人员在销售前应设计应答文稿 包括七个方面的内容 简称为 七步成诗 吸引的开场白 2 鉴别客户需求 3 提出建议 4 获取承诺 5 处理异议 6 促成交易 7 结束语 不同客户促成交易的技巧 项目筹备 筛选目标客户群 当选定某一项业务开展电话营销之后 就必须收集准确有效的客户资料 但并不是资料库里所有的客户都是这一产品或服务的目标客户 要根据具体情况和特定的产品或服务的功能 优点进行目标客户群的筛选 目标客户群资料的收集包括 姓名 性别 电话号码 包括固定电话号码和移动电话号码 对于是拨打固定电话还是移动电话可以根据实际情况而定 住址 职业 喜好 消费习惯等等 客户资料的掌握越详细越有助于目标客户群的筛选 越有助于有效的匹配客户需求 一般情况下 简单客户资料包括 姓名 性别 电话号码 住址 筛选好目标客户群 分析他们的特征 根据这些特征选取客户名单 一 如何筛选目标客户群 项目筹备 筛选目标客户群 竞争对手业务资料的收集是一个重要的环节 只有准确的掌握竞争对手的资料 我们才能做到知己知彼 百战不殆 在收集竞争对手资料时 尽可能详细 涵盖主要要点 把竞争对手的竞争优势收集完全 并作对比和分析 发动项目成员进行讨论 面对竞争对手产品的优势 我们应该着重放大自己产品或服务的哪些优势 比如商务IP电话营销项目中 竞争对手的价格优惠是一大优势 我们在面对这大优势的时候该如何放大自己的优点 可以强调语音质量 拨打方便 长途话费的实际收费情况和从付费方式来寻找自己的优势 二 竞争对手业务资料的收集 F A B eature dvantage enefit 特点 产品 业务或者服务所具备的独立特性和功能 优点 由独特的特性 功能引发出来的便利之处 利益 可以为客户带来的好处和利益 以满足其深层次的需求 FAB法则 三 明确产品或服务的FAB 项目筹备 四 应答文稿的设计 项目筹备 开场白 产品的FAB 异议的处理 结束语 五 流程的设计 1 业务操作流程设计2 TSR操作流程 项目筹备 项目筹备 应答文稿培训与现场模拟 确定应答文稿的初稿后 电话营销代表要能够理解应答文稿的内容 熟悉产品或服务的特性 优点 并能灵活熟练的运用 并组织电话营销小组中的优秀员工进行现场模拟 在模拟的过程中 全组人员共同讨论 如发现一些新的异议或解决方法 可及时添加或修改 六 应答文稿培训与现场模拟 Diagram1 Diagram3 Diagram2 Diagram4 七 电话营销的必备工具 电话营销代表每日登记表 客户情况记录表 出结果月报表 呼出员工表现对比表 项目筹备 八 预测排班 预测排班按时间段 但应考虑当地人的生活习惯和现状而定 根据预测成功接触率高的时段人手安排相对密些 反之 人手安排相对疏松些 可以采取小组轮班的形式 只需安排一小组人员 项目筹备 第二章项目初步实施 一 项目的测试范围 成功个案时间 业务流程 客户异议及处理 应答文稿 接触最佳时间 接触率 FAB 成功率 业务知识 二 测试总结 1 业务流程是否合理 相关部门能否配合到位 如果不能 及时修改业务流程 2 业务知识 电话营销代表对业务知识的掌握程度 如果业务不够熟悉 则加强难点 疑点的培训辅导 3 应答文稿 应答文稿的设计是否适用 如果不适用 要重新修改应答文稿 尽量使用通俗易懂的语言 符合当地的风俗习惯以及目标客户群的接受心理 及时提供给电话营销代表进行参考 并督促他们根据应答文稿上的处理方法转换自己的语言表述 4 FAB FAB的收集是否完整 如果不够完整 继续讨论挖掘产品或服务能够给客户带来的益处 5 客户异议及处理 验证设计的异议的应答方法效果 如果效果不好 可以讨论一些更好的应答方法 比如换一个词语或一种语气 6 接触率 判断能成功接触到客户的机率 如果接触率较低说明排班的时间需要进行调整 7 接触最佳时间 能接触到最多目标客户的时间为接触的最佳时间 判断最佳时间 并且在这段时间安排多些人员进行外呼 8 成功率 成功率如何 是否因为时段的偏差 营销的技巧等原因对成功率造成影响 9 成功个案时间 计算一个电话营销代表成功开通一单业务的平均时间 从而预测整个电话营销项目的人手安排和效益 三 项目财务测算 人力总成本 电话营销代表成本 管理人员成本 培训成本 平均成功销售呼叫的成本 人力成本 成功销售呼叫数 电话营销项目收益预测 总收入 总成本 总成本 产品或服务成本 电话营销成本 总收入 成功订单数 产品单价 平均生命周期 四 排班的调整 轮班制 办公班 五 客户名单的管理 客户名单数量的分配 不同类别的客户名单的时段分配 联系不上的名单包括 无法接通 无法接触目标客户 预约客户的名单回收 再分配 六 正式全面外呼及团队激励 业务明星可以每次奖励一朵干花或者一些标志性的东西 最好能贴在座位上 并颁发业务明星的流动奖状 每个星期表现出色的组员可以奖励一盒巧克力等可以和组员一起分享的东西 通过奖励先进个人激励全组人员 物质方面 在每个小组的位置上粘贴一张龙虎榜 每个小组成员可以用不同的方式如个性签名 涂鸦 个人漫画等代表自己 组长在龙虎榜上公布每一天的业务明星 激励组员的同时增加趣味性 精神方面 七 数据报表的统计分析 第一步 组长负责统计每天每位组员的外呼情况与本组总的外呼情况 第二步 根据每天的整个项目数据统计中 成功率 成功接触率 拒绝的异议 客户考虑的因素进行分析 第三章项目规范性运作及进度管 一 异议的收集与应对方法 第一 组长负责将异议收集 在班前班后会组织大家讨论 组长进行记录总结 第二 及时将新异议添加到应答文稿当中 并跟进落实组员遇到类似的问题时 是否根据应答文稿上的应答方法进行回答 异议的收集与应对方法 二 班前班后会的内容 1 昨天成绩的总结 回顾 2 表扬优秀的组员 3 业绩出色的组员现身说法 4 新异议的应对方法讨论 5 相关文件的修改和相应工具的调整 6 业务流程方面的讨论 7 确定今天小组目标和个人目标 8 对昨天已经预约需要和联系不上的客户名单进行分配 9 根据项目情况每天分配每人一定数量的名单 以便控制项目进度 班后会 班后会可以根据实际情况而定 如果业绩较好或者出现的问题较多 我们需要在班后会进行奖励或者讨论 三 应答文稿的修改 第一 根据出现的新异议 寻找应对方法 并将这些内容增添到应答文稿当中 电话营销代表可以结合实际情况 参考应答文稿上的解答方法 但不能照本宣科或搁置一边 第二 组长要跟进应答文稿的应用工作 督促电话营销代表根据应答文稿进行外呼 并结合自己的实际情况和客户的接受心理 转换成自己的语言表述 四 相关工具的调整修改 当某项新异议出现的比例不断增加时 我们必须将新异议加入电话营销代表每日登记表中 要求电话营销人员对这些原因作具体的记录 同时每日跟进报表和呼出结果月报表都要作相应的调整 与TSR登记表保持一致 确保正确的统计与分析 2 如果某项异议的应答措施应用较好 使得此项拒绝原因在用户中出现的比例下降或者消失 那么我们同样要在TSR登记表上删除这一项拒绝原因 3 同时 外呼名单数量和呼叫次数需要电话营销代表个人统计 五 现场管理 一 考核二 现场巡视三 疑难处理四 维持现场秩序五 人员激励六 员工辅导七 应急措施八 名单与TSR登记表收集整理 六 录音抽听与分析 第一 抽听具有代表性和表现一般的营销人员的录音 了解整个项目的平均水平 第二 针对表现不佳或者表现波动幅度较大的电话营销人员话务情况进行分析 第三 对抽听情况也要进行汇总和分析 如果是个别情况采取一对一的辅导方式 如果是普遍问题可以采取培训或者班前班后会进行讨论分析的方式 七 进度管理 组长负责跟进成绩不理想的组员 分析这些组员存在的问题 并进行现场辅导 跟进 督促其不断改进不足之处 努力帮助其提升 组长跟进落后组员的同时 也要关注其他组员的情况 及时帮助引导他们改进 电话营销代表是否按照要求准确记录TSR登记表 在电话营销代表身边观察 看他遇到客户拒绝时 填写拒绝原因的栏目 并上前询问详情 如果没有正确填写 现场纠正 并督促其