期货电话营销.ppt

1 销售人员培训 一 电话营销 2 课程内容 关于销售销售人员应有的新思维关于电话营销电话营销业务技巧 销售力 3 何为销售力 企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本前期的基础推广 后期的维护及服务 4 何为销售 什么是销售 站在顾客的立场来说 就是 买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值 物有所值站在我们业务人员立场来说 就是 这是我的工作 我的价值 最直接的就是生活资本的来源 为什么要做销售 大家潜意思里都有不同的答案 很多不够专业的销售人员回答不出所以然 但又有很多销售人员急于想知道答案 我想作为一个热爱挑战自我的人 销售工作是最直接的 对行动的实践者来说过程难 对等待者来说那只是一种向往 对于积极的行动者来说是一种感觉 一种经验的积累 一种综合素质的体现 一种性格潜能的释放 过程比结果重要 销售 说大不大 说小不小 小到一针一线 大到集团营销 但本质都是相似的 销售决无一般人心中的艰难 低下 更无一般人心中的玄妙 它只是一种人生考验和生存方式 可能很长一段时间你一分钱也赚不到 但又可以让你积累人生的第一筒金 发家兴业 5 何为销售 销售 是时间的积累 专业知识的积累 实战经验的积累 行业人脉关系的积累 体现着自尊与自卑 骄傲与低微 绝对因人而异 不同的销售人员代表着产品不同的价值 6 身为业务人员的你 看到了什么 想到了什么 学到了什么 如果你是一个具有挑战个性的人 最终一定能成为顶尖的销售精英 每个人都有自己选择的权力 你可以选择其他的业务做 更可以选择你自己想做的事情 但是 成功的销售精英85 来源于坚持不懈的努力和工作态度 而不是你的抱怨态度 7 客户要的是什么 赚钱赚更多的钱赚到花不完的钱 结局总是 事与愿违 8 人们都在想些什么 希望自己能够活得平安健康希望能赚大钱 获得利益希望自己变得很重要 很有名希望自己能变得有权有势希望自己变得很有吸引力希望能成为有影响力的大人物希望能规避风险或减少损失 9 深入客户需求 角色交换 同理心 发问 信任 销售 现状 目标 距离 价值 少说 说重点 多听 听完整 凡事感兴趣 将心比心 10 深入客户需求 不要问客户能为你做什么 要问你能为客户做什么 当你遇到困难换个角度世界将大不同 11 关于期货营销 我们做为期货行业的一员 目标有很多 业务精英 分析专家 操盘专家等但这些都需要经过最基本的过程 从业务开发中磨炼性格 从客户积累中学习经验 我们的信念 我要 我愿意 12 期货营销方式 广告营销电话营销网络营销陌生拜访讲座会等等形式 电话营销 13 何为电话营销 电话销售是一个说服的过程 是一个介绍的过程 是一个服务的过程 也说是一个让对方接受的过程 有的强调结果 有的强调态度 有的强调主动性 严格说是一个沟通的过程 电话营销作为近几年备受企业青睐的模式 是已经被市场证明了的有效的营销模式 但是其中的苦痛也只有我们打电话一线人员才知道 14 我们电话营销的初级问题 直接挂掉 无机会 另找时间或者换人开场白后无机会 以先回避期货通过其他方式来引入目前还不需要 以后有可能 先联系不拒绝也不考虑的客户 发短信等加深印象遇到另外公司在做的 不能失去信心 15 电话营销成功的必然性 我们要拒绝一件事情很简单 可以随便找一条理由 而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由 所以电话营销成功率一般不高 不会超过3 这是很正常的事情 不是因为我们水平不行 那是因为什么呢 没有了压力也就没有动力 没有动力也就发掘不出潜力每个人天生都有基本的销售能力 只是你没有销售的动力 16 我们来分析顾客拒绝的真正理由 第一 本来就没有需求 当然万事没有绝对地 顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了 因为还有很多其他的潜在顾客等着你 如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上 那你失去的可能会更多 第二 有过不愉快体验经历 一朝被蛇咬 十年怕井绳 这是人们普遍的心理 客户对电话销售的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原 第三 需求不明确 在犹豫期 这时我们不能抓住对方的兴趣也枉然 也就流失了潜在客户 17 我们来分析顾客拒绝的真正理由 第四 当某人向我们推销产品时 我们首先想到的就是拒绝 这是一个保险的回答 因为拒绝我们还可以回头 而一旦接受再拒绝就比较下不了台了 中国人都好面子 这就是习惯性拒绝 第五 偶然因素 即当客户心情不好时或者在忙 休息等 18 搭起合谐沟通之桥 除了以上的原因还有很多 那么如何才能提高电话营销的成功率呢 电话沟通是通过对方的语音 语气 语速 语言等来判断对方的心理活动 而面对面的交流 则更容易通过对方的神情 目光 肢体动作 语言 语气等来判断其心理活动 所以 能够一步到位找到目标客户 引起客户的兴趣 掌握客户的心理 获取客户的信任 已经成为决定电话销售成功的关键步骤 面对客户时 我们语言表达是否大方 得体 是否能与客户产生共鸣 从而在感情上与客户拉近距离 这将决定他能否从心底里接受你 近而接受期货投资的最终原因 19 电话营销准备 一 确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户 目标客户到底在哪里 哪些客户才最有可能成为我们的客户 这些信息我们心里一定要非常清楚 否则 每天打出再多的电话 可能就会浪费太多的精力 20 目标客户寻找 网络大搜索其他行业的业务人员电视 杂志亲戚朋友的介绍客户的介绍生活中的任何地点的陌生人 21 电话营销准备 二 有效的销售准备 我们要在打电话之前做足准备工作 针对你所打电话客户的人员进行摸底 了解的越详细越好 仅知道一个号码 是不足以支撑电话营销的 要有好的成效 一定要在事前做好完善的规划 电话销售的销售过程非常短暂 只有几分钟时间 你只有准备充分才能抓住难得的机会 在电话中与客户沟通的结果 与电话销售前的准备工作有很大关系 即使你有很强的沟通能力 如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果 电话销售前的准备工作包括以下几方面 明确给客户打电话的目的 我们的目的非常明确 是希望了解他的意向还是希望他开户 还是入金 这些都是我们销售的范围 在明确目地后就围绕这一主题展开话题 22 电话营销准备 明确打电话的目标 目标是什么呢 目标是电话结束以后的效果 目的和目标是有关联的 一定要清楚打电话的目的和目标 这是两个重要的方面 明确为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标 需要得到哪些信息 提问哪些问题 这些在打电话之前必须要明确 接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求 如果不提出问题 显然是无法得到客户的信息和需求的 所以 电话销售中提问的技巧非常重要 应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上 我们做电话营销一定要让顾客开始说话 一旦顾客愿意和你说话了 那你就成功一半了 让别人说话最好的办法莫过于问她问题了 这样才能达到共同的目的 当然不能一直是你问他答 你要想办法让顾客问你问题 如果他就是不问 你就可以让他问 您看王总 刚才我说了这么多 不知您怎么看 问问题时最好是选择题 这样可以增加互动性 同时也可以帮助顾客作决定 您是不是现在说话不方便 那您看我下午三点还是五点后和您联系好 让客户选择比较不会让人拒绝 23 电话营销准备 让客户对我们提问才能了解他的心态 设想客户可能会提到的问题并做好准备 给客户打电话时 客户也会向你提问一些问题 如果客户的问题你不是很清楚 也不要害怕或者乱回答 也不要推脱 噢 王总 实在不好意思 我这刚来了客户 需要办理开户 请稍等我过会再给您打过去 或者说 这问题您是第一个考虑到的 不过您的想法确实很周到 也确实需要 我想您能考虑这一块肯定是成熟的投资者 因为你说不明确 客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉 这也不利于信任关系的建立 所以明确客户可能提问一些什么问题 而且应该事先就知道怎么去回答 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表 客户问到这些问题时 你可以记一下 回头大家讨论怎么回答最合适 24 搭起合谐沟通之桥 注意个人的仪表 这是建立自信心的基础 准备好笔记本 注意坐姿 声音中要带笑 增加亲切感 赢得注意的开场白要简单有力 要正确的念出对方的名字 并且多次反复称呼对方 运用礼貌用语 25 电话行销的必备信念 1 我一定要和任何跟我通电话 我确认要见面的 聊得起来的人会面 2 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的机会 3 我所拨出的每一通电话 都可能为客户 4 我的每一通电话不是要获得交流 而是为了获得与客户见面的机会 我们一定要牢记这些要点 深入到你的潜意识中 大家可以把电话录音调出来听一下 找出自己语气是否和缓 语调是否抑扬顿挫 语速是否合适 是否有口头禅 表达是否明白 26 烦死 吃饭都吃不安耽 电话营销的合理时间 早上九点 十一点半下午一点半 四点半吃过晚饭 7点后 九点前 不是最好 了解客户的作息或者约定时间的 27 电话行销突破接待人员的八个策略 我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了 接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外 我们可以选择你个人风格的方法 或者根据对方的反应随机应变 坚定的信念非与对方通话不可的初衷对于非通话人的抗拒 应该做好事先准备和应对方案态度积极 采取主动 不给无关人问太多的问题克服你的内心障碍 为什么对于没法突破接电话的人 会觉得心理很惶恐 是否因为过去的经验造成的心理障碍 必须突破这种心理障碍 是否从小就被教导 跟陌生人通电话要客气 是否觉得对方公司是你的客户 你不敢轻易冒犯 你是否站在接电话的人的角度思考 想象他将如何拒绝你 如果你这样想 就变成了两个人在拒绝你 自己先失去信心了你肯定不会成功注意你的语气 好象是打给好朋友 早安 请问张先生在吗 不要直接说 我是XX的XX人 或者 您是张总吗 没有张总 不会吧 那您们老总贵姓 难道我记错了 如果接电话的人说出他自己的名字 就说 你好 李小姐 请问张先生在吗 28 电话行销突破接待人员的八个策略 将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说 早安 我是XX 我想跟张先生谈谈 请问您尊姓大名 接电话的人说 我是他的秘书 李小姐 放松心态 把顾客当成熟人 每个人都愿意和自己熟悉的人交谈 这里的熟人有的是经验上的熟人 有的指心理上的熟人 有些销售人员亲和力很强 说话很有技巧 她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通 因为她说起话来就像在和朋友说话 有时还会开玩笑甚至笑出声来 别人感觉和她说话很轻松 心理上的距离近了 推销起产品来自然就容易了 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题 你是谁 你是哪家公司 有什么事情 如果你不直接回答这些问题 他们就不知道该怎么办 你或许该这样回答 我很想告诉你 但是这件事情很重要 我必须直接跟他说 或者 我有急事找他 是打长途电话呢 使出怪招 迂回前进 让接电话的人措手不及 不要让自己听起来就象推销员 要使出些怪招让对方失去戒心 例如 对方 这是某某公司 您好 你 嗨 张先生在吗 对方 请问你是哪家公司 你 什么意思 对方 你要推销什么 你很迷惑地说 我实在搞不懂 对方提高声音再问一次 你要推销什么吗 你还是很迷惑地说 是你们公司需要我这边的合作 29 电话行销突破接待人员的八个策略 摆高姿态 强渡难关 你跟陌生人讲电话都是这样的吗 你老板交代你要这样吗 你帮我转电话之前 还想知道关于我个人什么事 你为什么不让我跟你的老板说话 你不转这通电话 公司将会因此而失去赚钱的机会 你愿意冒这个风险吗 既然你不愿意接电话 能不能告诉我你的名字 如果贵公司还有人打电话来询问 我就可以告诉他 我曾经跟谁谈过了 别把你的名字跟电话号码留给接电话的无关的人 如果决策方不在或是没空 再找机会试试 我想我再打电话过来 什么时间比较恰当 直接和接待人员谈 先打好关系 您的声音很特别啊 下次过来认识一下噢 30 开始进行打电话 引人注意的开场白 我们来说 开场白能否引起客户的兴趣 决定着电话沟通的顺畅程度 因此 设计出一套客户愿意听下去的沟通方案 成为电话销售成功的关键 31 电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白 通常我们会针对什么样的客户 做怎么样的策略怎样在三分钟之内引起对方的注意 32 失败案例 有人打电话给我 您好 有空吗 我说你说 什么事 他说我是谁谁谁 他说我公司有什么样的产品 这个产品是怎样子的 请问您现在需要吗 这样大概是一个三分钟的开场白 这是第一个例子 33 失败案例 打电话说您好 我是谁谁谁 上来可以打搅您两分钟吗 我说可以 他们说我们推出来一个活动 是什么什么样子的 请问您需要吗 这两种开场白一般通常得到的会是什么 34 失败原因 通常我们会得到是 不需要 谢谢 再见 为什么会这样子 因为都是站在自己的角度上谈我们有什么活动 有什么优惠 那请问你的优惠和活动跟我有什么关系呢 一个电话天上不会掉馅饼吧 这样我们心理就有反感 有人说经常听到保险 股票公司的电话 其他卖什么产品的电话 听到很讨厌 甚至急于说我不需要 谢谢 可能都没听完 35 失败案例 我接到电话 您好 魏小姐吗 您股票做的怎么样 我没做啊 啪 电话被对方直接挂掉 我无语 我没做 不代表我不想听不代表我边上没人做 可以介绍不代表我将来不想做 36 失败案例 您好 请问是王总吗 王总 请问您想做商品投资吗 我们得到的答复是 噢 我不想做 那后面的工作就比较难做了在面对一个陌生客户前 我们的任何目地都不能太明显 让客户产生抗拒心里 要换个角度 王总 目前商品价格像XX价格等大幅度上涨 不知道王总您是怎么看的 您认为目前的机会是否可以呢 37 总结 还有听到说是短信的陷井 诈骗的案例目前有很多 大家都很警惕 这也是别人先抗拒的心态 我们来总结说怎么样才有一个吸引力的开场白 我一开头会说我是谁谁谁 我能打搅您两分钟吗 那我们首先可能就有警惕感 客户会觉得有问号 为什么要给你两分钟 我为什么给你两分钟时间 陌生人打我电话有什么好的事情 会不会又是骗子呢 好的开头就是成功的一半 千万不要让客户觉得心里警惕 他有困惑 这样成功的一半就没有了 你一张口根本不会有三分钟的时间 第一句话就决定了你的命运 38 总结 要一针见血指出来 我们会做什么活动 什么产品 对客户来说本身最大的受益是什么 怎么一下子打动你的目标客户群 你总结每一次销售过程中 你说了好多 你到底说什么 你说的什么特征打动客户 它的最大的优势 最大的特点 你给客户带来最大的受益有哪些说出来 然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通 39 如何成功的 作为一个成功的电话销售人员 在报上自己的公司和姓名后 可以再问客户 王总 您现在接听电话方便吗 事实上 很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间 但是很少有人真的会这么回应 他们反而会问你为什么打电话来 这就暗示你可以继续讲话了 你也可以采取比较诚实而幽默的方式 例如 这是一个推销电话 我想您不会挂电话吧 或者说 打扰了 这可能需要您几分钟时间 一般此时10人中只有1人挂断电话 40 实例 开场白王总 您好 打扰您了 我是海通期货公司的 最近我们公司将举办一次针对广大企业如何利用期货市场来规避现货价格波动从而减少风险的专题讲座 我想邀请王总您到时能够参加 您好 是王总吗 我是XX 王总 你朋友介绍说您企业可能对铜这块价格的波动比较敏感 想从多方面及时了解铜价 王总您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的 41 请问是陈总吗 您好 我是海通期货公司的 我姓 第一次打电话给您 希望没有给您带来不便 不忙的话 是这样的 42 不同对象不同方案 老板 主管篇 管理阶层 您好 请接 麻烦您谢谢 老板 请问有什么事吗 我有重要的事请教他 我姓xx 麻烦您了 谢谢您好 我这里是海通期货公司 我是XX 很高兴认识您 我想您主要负责原料这一块 对价格的趋势有一定的经验 希望能和您约个时间 当面向您请教一下 也介绍一下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助 您看明天上午还是下午方便呢 或者是您看我今天下午二点还是三点过来王总 43 不同对象不同方案 喂 您好 请问您是 先生 小姐 吗 您好 我是海通期货的 我姓 是这样的 现在您们公司所需的原材料xx价格波动很大 很多公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值业务 使他们的行业竞争有大幅度的提升 您肯定有兴趣了解这个使您企业更稳健发展的方法 很好 我想 我们可以找个时间碰个面 当面和您交流下 我大概要20分钟就够了我想或 时间 哪一个时间 您觉得比较方便 很好 那我将在 时间 到贵公司拜访您 请问您的地址是在 是楼吗 很好 我们就约定 时间 在 地址 见 很高兴与您交谈 谢谢 再见 秘书篇 穿针引线 通过秘书 不是会谈 邀约决策者 请找 麻烦您谢谢我姓 麻烦您谢谢 我是海通公司的麻烦您 谢谢 先生 小姐 您贵姓 从您的声音感觉您是一位很热心的人 麻烦您谢谢 我是新华公司的 我有很重要的事要跟 谈 能不能帮我一个忙 麻烦您谢谢 前面已经举例如何应对接待人员的策略 44 不同对象不同方案 完全不知道对方身份您好 我是海通期货 麻烦转接投资部 要理直气壮 你是哪里 找谁 我们没有投资部 那请问您们原料采购一般是哪个部门负责 我们没有采购部 也没有投资部 只有业务部 对方挂掉了电话 失败 要不要放弃 45 放弃OR不放弃 放弃 再找下一个不放弃 我们想 她已经给了我们信息 只有业务部重拨 麻烦帮我转下业务部 谢谢 换个口气或换个时间 电话转成功 您好 我找王经理 我们这没有王经理 你打错了吧 啊 不会吧 我找业务部王经理 你们这是XX公司业务部 没错 但我们只有张经理 嗯 不会是我朋友搞错了名字吧 真是太糊涂了他 那不好意思我就找张经理吧 OK 下一步 就看我们自己的表现了 46 所以 电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力 并引发他的兴趣 30秒内就决定了后面的命运 是结束还是继续 47 别人一开口就拒绝了你怎么办呢 通常有几种情况 第一个一开口就说我在开会 我在忙 第二种情况说对不起 我不需要那第一种情况的话 我们要摆正正确的心态 比如说客户真的在开会 本来我们约了时间 我真的不是拒绝你 我们商友在等了 那我在路上 我确实不能通话 我们销售人员每天面临大量的拒绝 不要觉得客户是说慌 那不方便的时候约定下一次通话的时间 那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变 第二次通话的时候就是老朋友了 我是刚才打电话的谁谁谁 那就像老朋友一样的了 这样好很多 王总 我是刚给你打过电话的小魏 刚实在不好意思打扰您了 48 别人一开口就拒绝了你怎么办呢 第二种方面开场白就是我不需要 那我们去想 第一种可能性我的开场白一定还有空间 一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服 不高兴 不然的话他会说我考虑考虑 我们再商量 再说 改天再议 你一定要想到开场白还有空间 没有击中客户的优点 你要回到主题把产品的优点告诉他们 善于沟通的人说你看还没有介绍你就拒绝我 不知道王总为什么这么反感期货投资呢 49 别人一开口就拒绝了你怎么办呢 你满足他拒绝的心情 举例子来打消顾虑点 不知道您为什么如此反感期货投资呢 是这样的 我想王总您了解一下对您我想只会有好处啊 就几分钟时间 我只是给您介绍一下 当然做不做是由您自己决定的 50 客户把机会留给我们 客户已经想要了解期货或者向您提了问题 我们开场白的目的是要吸引他的兴趣 当他有想要了解其他的时候就是开场白结束了 是到第二步的时候了 51 机会面前把握机会 问题 我们遇到的客户主要有三类曾经做过的首先是了解什么时候做过 当时是怎么做的现在的环境 强调目前的规范 公平性 类比现在正在做的了解在什么地方做 做的怎么样 喜欢做什么品种 交流为主 约见面 如果是自己公司做的怎么处理 不了解的 完全不了解的或者道听途说 介绍为主 把他的顾虑打消 听说别人亏钱 为什么亏钱 赚钱的就没人来说了 亏钱喜欢夸大 52 机会中要掌握的问题 对专业的期货基础知识把握不灵活 什么是期货 怎么样套期保值 怎么操作 怎么开户 钱怎么存 我们的服务免费开户 上门 短信专家在线培训经理拜访行情研究与分析 53 机会中要掌握的问题 任何时候千万不能冷场不知道下一步怎么接手以提问的方式 让对方发表意见 54 客户交流问题 我太忙了 目前没时间考虑这个问题陈总 业务这么忙是好事噢 恭喜你 想必陈总在现货市场这块对价格的把握非常出色 那您更应该来关注 我下次要多向您请教 陈总 其实期货投资也不是很费时间的 关键是您从现货的角度出发去考虑其实是一样的 他说的 忙 很可能是托词 陈总 您业务发展的这么好 参与了解期货市场我想这会对您的现货业务更有帮助 而且不会占用您其他的时间 55 客户交流问题 我没多余的钱陈总 您真会开玩笑 您看您做现货一吨是多少钱 那我们期货却只要占用货物价值的10 的资金 也不需要多少投入的啊风险太大了陈总 我想您能考虑风险是对的 其实做任何投资都有风险 关键是这风险怎么去控制 我看您适合做这个投资 比较沉稳 我很多客户都是没有这个意识的 往往做的不是很好 56 客户交流问题 我认识的人在做的都亏钱的陈总 我们身边确实经常听到谁亏钱了 但赚钱的也不在少数却往往不会说 亏钱的明明亏了五万 说我亏了十几万了 人往往喜欢夸大噢 每个人的性格不同的 我不知道您朋友是怎么操作的 但我想应该找出原因 能否到时一起认识一下 交流总结一下经验 57 客户交流问题 现在打电话来的人太多了真的啊 陈总 看来目前市场确实非常的好啊 那不知陈总是否给别人机会给您介绍了啊 我应该还不迟吧 你们公司手续费怎么样陈总 您主要关心什么品种呢 手续费基本上是差不多的 您看陈总咱们既然是认识的朋友了 我也希望更大程度的帮助您 但我想赚钱是第一的噢 那陈总您目前做一般是投入多少去做一波行情 58 客户交流问题 目前我们不需要是的 陈总 今天很高兴能和你认识 我打电话主要也是给您介绍一下期货 您目前想做我也不会建议您马上参与 您要先了解才行 以后您什么时候想做都能马上入手了 我都做了好几年了哇 陈总 您可是元老级的前辈了噢 太好了 我可要见见您向您请教些问题 希望陈总能抽个时间 59 客户交流问题 领导不认可 我说了也没用啊托词 根本就没去和领导说 压在自己手里李小姐 我想通过了解你也认可这些确实对您企业有帮助 如果领导不认可 您看方不方便我去和他说说 我想也许我站在客观的立场上有助于改变一下他的观点 要到领导的电话 还是要谢谢您的帮忙噢 60 小心地雷 不要一开始就说抱歉的话 不要抽烟和说不雅的话 不要锋芒毕露 也不要用陈腐的开场白 不要说谎或用欺骗的方式引起注意 不要谈论自己的问题 麻烦和健康 不要过度的谈论客人的个人嗜好 61 避免与客户对立 处理自我的情绪 找出真正的原因 找出彼此的交集 注意客户的反应 62 接受OR拒绝 不轻言放弃 勇于面对拒绝 勇于向客户开口 运用文字的魅力 注意 别忘了客户的需求 63 电话营销过程中 过程需要注意点 一 只有真诚的人才能赢得信任 首先 我们应该从该公司的客户群 所属行业 企业规模等因素出发 尽可能多的了解上游资源 从大形势下去与客户沟通 让客户感受到我们是专业的 其次 我们在与客户聊天的时候 去了解此人的脾气 爱好 如果此人比较忙 在你把此客户定义为准客户之后 也可以旁敲侧击 使一些甜言蜜语 从其助理或同事中去了解 我想当你了解了这些之后 对你的进攻一定会大有帮助 据说 美国总统华盛顿在约见客人之前 第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的 作为我们营销人员更应试如此 64 电话营销过程中 二 给客户一个理由 时时把握客户的需求与承受能力 了解客户的心态 才是最终成交的关键 很多时候 我们做了很多事情 也浪费了很多时间 可最终临门一脚就打歪了 三 让客户知道像他的身份应该参与进来人都是有从众心理的 业务人员在推荐时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都入市了 尤其是同类和同行 这样不仅从心理上给他给震撼 而且还增强了投资欲望 根据经验 此时肯定会想实力上超过对手 以此来证明自己 65 电话营销过程中 四 热情的销售员最容易成功 不要在客户问起投资时 就说我给你发一个方案 你看一下 除非是客户时间非常紧的情况下 那也应该在前面说 实在报歉 本来要给您介绍的 这次可能让你自己看了 让客户时时感觉你就在她身过 让她感受到你对他的关心 如果时间允许的话 就是客户没有需求 或者没有需求的客户 我们也应该真诚 热情的去接待她们 谁知道她是什么职位 她是什么背景 她没有需求 怎么知道她老公没有需求 她没有需求 怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗 没错 我们应该不拿有色眼睛去主观判断 要把所有能聊起来的人当成潜在客户 66 电话营销过程中 五 不要在你认为无意向的客户面前表现得自以为是 很多我们接触到的 就是个前台文员 有时会问些非常幼稚的问题 这个时候请我们一定不要自以为是 以为自己什么都懂 把客户当成笨蛋 很多客户都不喜欢自认为很聪明的人 要是客户真的错了 机灵点儿 让他知道其他人也经常在犯同样的错误 他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已 很多人在家贴着做人两规则 一 老婆永远是对的 二 即使老婆错了 也按第一条执行 在外面 在公司 只要你把词稍做修改 变成客户永远是对的 即使客户错了 那也是我们的错 肯定是一名工作出色的销售员 但不能对客户的要求都加以满足 要学会分析 以上的意思是让大家不要正面去产生冲突 67 电话营销过程中 六 注意倾听客户的话 了解客户的所思所想 有的客户有明确的要求 注意倾听客户的要求 切合客户的需求将会使销售更加顺利 反之 一味地想推销自己的 无理地打断客户的话 在客户耳边喋喋不休 十有八九会失败 七 你能够给客户提供什么样的服务 请说给客户听 做给客户看 客户不但希望得到你的前期服务 更希望在投资后 能够得到良好的服务 持续不断的电话 节日的问候等等 都会给客户良好的感觉 如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办 比如 约了时间等 68 电话营销过程中 八 不要在客户面前诋毁别人 纵然竞争对手有这样或者那样的不好 也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己 这种做法非常愚蠢 往往会使客户产生逆反心理 同时不要说自己公司的坏话 在客户面前抱怨公司的种种不是 客户不会放心和一家连自己的员工都不认同的公司合作 九 当客户无意向时 不要就此目地性太明确 很多时候 一开始客户并没有意向 这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售 比较合适的做法是以退为进 可以转换话题聊点客户感兴趣的东西 或者寻找机会再次拜访 给客户一个 心理准备过程 千万不要希望能立刻一锤定音 毕竟这样的幸运是较少的 只要能聊的起来都要加以联系 学会分析适当的时间和话题 69 电话营销 关键时刻 一锺定音 帮助顾客作决定 我想王总这个有必要当面向你介绍一下 这对您很重要 明天早上十点我过来再仔细的向您介绍吧 王总您看期货投资对您来说确实非常必要 明天我把开户的协议带去您看一下 您认为合适的话我们就要提前办理好噢 你可别小看这句话的作用更别觉得不好意思 因为这就是我们做电话营销的目的 很多人在做决定时都会征求别人的意见 而在做电话营销时除了你他不可能面对别人 所以这时你就要帮他作决定了 就像我们在购物等 70 电话约访 包括再次联系 有效的电话约访1 电话约访的要领 电话约访的重要性 提高工作效率 节省时间 电话约访的物件 陌生人 朋友 朋友介绍 名单种类 公会亲友活动杂志社团