集训营系列课程之促销(一)2.ppt

2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 1 日升日美连锁超市集训营系列课程之促销 一 日升日美营运部 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 2 敬请配合 请把手机调整到震动位置或关闭 请不要随意走动 积极思考 主动参与 你是学习的主人 重在应用 知道的是知识 应用的是智慧 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 3 你遇到了这些问题了吗 为什么 做促销活动不行 但不做促销活动却万万不行 为什么促销活动做了 人流如潮 但客单价却依然偏低 为什么促销商品供不应求 其他商品销售却不见提高 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 4 1 促销概述2 促销计划的制定3 促销活动的策划4 促销活动策划之应用 促销活动策划 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 5 5 一 促销概述 1 1促销定义 DM快讯是超市专门组织的一种特价商品目录 以彩色海报的形式发放给顾客 用以激发顾客的购买欲望 是一种行之有效的促销手段 促销是为提高销售 宣传企业形象而组织的综合活动 是企业营销战略的重要组成部分 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 6 品牌三部曲 攻心为上 把您的超市作为 品牌 来经营 知名度 美誉度 忠诚度 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 7 一 促销概述 A 数字化目标 B 软性目标 1 提高销售额30 60 1 宣传企业形象 2 加快周转 2 竞争策略 3 增加来客数 3 扩大商圈范围 4 增加客单价 4 扩大知名度5 提高美誉度6 稳固忠诚度 顾客满意度 1 2促销目的 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 8 解脱 满足 爱和归属的需要 尊重的需要 愉快 新奇 惊喜 满意程度 修女也疯狂 帮助顾客从麻烦中解脱 顾客可以接受产品及服务 给顾客带来积极的体验 给顾客带来新鲜兴奋的感觉 产品和服务超过了顾客的期望 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 9 二 促销计划的制定 公司年度经营目标 年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划 目的指标主题时间活动商品宣传预算 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 10 促销计划示范 年度计划 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 11 三 促销活动的策划 WHY WHO WHAT WHEN WHERE HOW 为什么要做促销 为哪些顾客做促销 顾客来买什么 顾客什么时候要来 顾客到哪里来 通过哪些活动吸引顾客来 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 12 三 促销活动的策划 合适的方式 合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的顾客 顾客的需求 8Rs策略 合适的服务 合适的理由 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 13 三 促销活动的策划 为什么顾客总是三心二意 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 14 14 三 促销活动的策划 3 1促销诉求定位 合适的顾客 顾客满意 Satisfactiongarantee Who 客层定位 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 15 客层需求分析是促销的核心 站在顾客角度确定促销主题 促销商品组合定位 目标客层细分 目标客层定位 促销方式定位 目标客层定位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁 他们的主流消费是什么 这是判断促销方式 促销商品组合的唯一标准 资金 人力 卖场面相对有限的前提下 牢记 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求 而应 以点带面 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 16 60 顾客为34岁以下 28 的顾客走路 70 顾客是女性 45 顾客乘公共汽车来 上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息确定促销活动 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 17 家乐福虹桥店 因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40 所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒 奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销 同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 18 份量大 米饭四两 以肉类为主 两荤一素 口味重 同是卖盒饭 不同的目标客户群不同的促销 份量小 米饭二两 以蔬菜为主 两素一荤 口味清淡 强调营养 色彩鲜艳 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 19 WHOAMI 我是谁 清晰自己的市场定位 大卖场 3000 以上的超市 商圈3 5公里范围内 满足顾客一站式购物需求 中国人 逛超市 更多时候是家庭出游的地方 停车场 高端 中端 低端 青岛佳士客与家乐福 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 20 WHOAMI 我是谁 清晰自己的市场定位 标准超市 200 3000 的超市 商圈1 3公里范围内 满足商圈内顾客日常购物需求 高端 中端 低端 生鲜加强型 食品加强型 折扣店 面积有限 特色经营 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 21 WHOAMI 我是谁 清晰自己的市场定位 便利店 200 以下的超市 商圈1公里范围内 走路5分钟 满足顾客便利 快捷的购物需求 高端 中端 低端 服务类产品 便利 快捷 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 22 针对特殊人群 稳定忠诚度 会员 设立会员特供商品 会员服务 会员通道 提高客单价 凡是满60元者 有车一族 免费洗车 音响发烧友 至HI音响节糖尿病患者 无糖食品展少数民族 开斋节 化整为零组合促销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 23 化整为零 促销组合 例 某大卖场冬日促销组合洗化部 冬日丽人补水大行动内衣部 温暖你全家 保暖内衣家庭系列展童装部 冬日小太阳七彩童装展家电部 冬日家电大促销生鲜部 火锅节冲调部 冬日温暖健康送 16 40岁女士 家庭消费者 儿童消费者 男士消费者 家庭消费者 老年消费者 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 24 3 2根据时间策划 合适的时间 季节 春 夏 秋 冬节日 阳历节 元旦 妇女节 劳动节 青年节 护士节 儿童节 教师节 国庆节 农历节 春节 元宵节 清明节 端午节 七夕节 中秋节 重阳节 冬至节外国节 情人节 母亲节 父亲节 复活节 感恩节 圣诞节民族节 开斋节 三月三 有节过节 没节造节 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 25 3 2根据时间策划 合适的时间 超市重大节日 店庆超市造节 祖孙节 美居节 图书节 服装节周日 周一 周五 周末时段 早市 日市 晚市 尤其是生鲜促销 某一时刻 时段促销天气因素 王大娘的哭与笑 阳光灿烂 下雨 下雪 发薪日竞争店的促销档期 月月有主题周周有活动天天有惊喜 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 26 3 3合适的理由 出师有名 明确的促销主题响亮 有力 简洁 切合实际挖掘出顾客内在的需求 现有需求 未来需求 表层需求 内在需求 消费者消费的三个阶段 1 量的消费阶段2 质的消费阶段3 感情的消费阶段 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 27 3 3合适的理由 春天 我们踏青去冬天 送给你家的温暖店庆 3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗 家乐福 开心购物游 1999年7月 4月份 幽默节 直接切入行动 温情 突出店庆主题 引申 联想 突出开心 创意新颖 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 28 3 4 1合适的方式 活动类 文娱活动 卡拉OK大赛 交谊舞大赛 绘画比赛 书法大赛 时装表演体育活动 健身大赛 足球比赛趣味比赛 BB爬行大赛 男士烹调大赛 欢乐家庭比赛文化讲座 插花讲座 室内植物种植讲座 品茶艺术讲座 音响沙龙等 不同组合 非凡创意 让顾客参与 体验式营销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 29 3 4 1合适的方式 活动类 社会活动 公关营销评选企业形象代表 新时代丽人大赛 智多星小宝贝大赛联谊活动 重点客户沟通 与中国移动共同举行职工篮球赛 突出品牌内涵 扩大影响力 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 30 3 4 2合适的方式 商品促销活动 与供应商促销活动联合 争取厂家的支持 促销费用支持 促销商品支持 促销人员支持 促销宣传支持 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 31 3 4 2合适的方式 商品促销活动 1 主题商品促销 选取一定的商品主题 把关联性商品集中大面积陈列 以达到吸引顾客 刺激消费的目的清凉一夏商品展 凉垫 凉席 风扇 空调等 火锅节 肉课 羊肉片 牛肉片 猪肉片水产 虾 各类海鲜丸子果蔬 适合火锅的蔬菜日配 火锅低温肉制品副食 各式火锅调料家电 各式电火锅等 关联性大规模震撼 突出 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 32 3 4 2合适的方式 商品促销活动 优惠商品促销 买A赠A 买A赠B 赠品派送等e g 小宝贝卷纸40 10 购雀巢咖啡送咖啡杯 购吉百利系列产品68元送 月光宝盒 一个 可视性吸引力强 操作注意事项 1 确保赠品具有相当的吸引力 2 赠品与商品有一定的关联性 买香烟送打火机 3 确保赠品最终能够发放到消费者手里 4 赠品有明确标识 利于防损 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 33 3 4 2合适的方式 商品促销活动 奖励性商品促销 集点换购e g 凡消费者消费了1元 集点1分 累计消费1000元 5000元 10000元 有相应商品奖励 麦当劳集点换购史努比系列公仔 适合于稳固顾客忠诚度成熟企业 成熟品牌 操作注意事项 1 集点换购持续时间较长 通常30 60天以上 2 需要良好的耐心 3 专人核算管理 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 34 3 4 2合适的方式 商品促销活动 奖励性商品促销 抽奖 刮奖e g 即开即中 刮刮卡 康师傅 再来一瓶 回寄式 没完没了 瓜子海南游 条件式 满足一定金额可以抽奖 幸运大转盘 操作注意事项 1 成本核算中奖率 2 奖品丰厚时的公正性 3 细则 参加资格 购买数两 金额 参加凭证 可参加抽奖次数 具体奖项 奖品数量 开奖次数 中奖方法时间 兑奖方法 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 35 3 4 2合适的方式 商品促销活动 现场促销 试吃 试用 叫卖 驻场促销e g 热带水果试吃 雅芳化妆品的试用 思念汤丸品尝叫卖 新天葡萄酒驻场促销 刺激顾客购买 操作注意事项 1 生鲜商品试吃需要保证新鲜 卫生及味道 2 避免影响其他的商品 3 需要对促销人员有效充分的培训 4 现场氛围的塑造 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 36 促销活动的方式 特殊陈列 抽奖 赠品 集印花换购 文化促销 拍卖 试吃 顾客参与 PROMOTION促销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 37 3 5合适的价格 促销价格只有比平时低10 以上才能引起顾客的兴趣 特价 超低价 惊爆价 50 25 35 10 25 11 2个 小部门 2 3个 小部门 10 15个 部门 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 38 价格游戏 均一价 3元区 8元区换购 满100送30 拍卖 1元起价最低价承诺 凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市 双倍返还提高客单价 满60元加1元买8个鸡蛋 满200元可获赠19元靠枕一个 买2包50公斤大米3公里内免费送货上门 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 39 3 6合适的服务 售前服务 卖场氛围营造 有效的宣传售中服务 真诚微笑 清晰的商品介绍 良好的商品陈列售后服务 完善的退换货制度 送货制度 顾客恳谈会增值服务 餐饮 IC电话 免费停车 擦皮鞋报刊 微波加热 干洗 冲晒照片复印 福利奖卷 特殊顾客服务 会员客户 团购客户社区服务 义务植树 拥军拥属 免费维修等 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 40 3 7合适的地点 广场促销 大型户外活动前厅促销 小型促销活动促销区促销 特殊陈列 展示 试吃 试用叫卖陈列区促销 特殊陈列 现场促销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 41 3 8合适的商品 略 商品是核心价格是生命服务是保证活动是载体 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 42 3 9促销活动策划之灵魂 创新 1 促销主题的创新 如 反向思维 时代在进步 男人做家务 三八妇女节男士烹调大赛 2 促销方式的创新 黄灯闪亮 3 促销商品陈列方式的创新 老酒装新瓶 海产船4 创新来自于大家 员工点子大赛 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 43 3 9促销活动策划之保证 1 促销方式的组合抽奖 试吃 买赠 活动2 促销大主题项下的不同目标客户群的组合3 促销活动策划成功之关键 灵活运用 因地 因时 因人 制异 可借鉴 不可照搬4 连绵不断的促销活动 大型主题促销活动 小型促销活动 DM海报促销 店内促销 时段促销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 44 四 促销活动策划之应用 不同企业 业态 不同发展阶段不同目的 不同的促销方式 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 45 四 促销活动策划之应用 不同企业 业态 的促销活动 大卖场 大型主题促销活动 文艺活动缤纷多彩 组合促销 活动频繁标准超市 商品促销为主 集点换购服务取胜 亲情促销便利店 商品促销为主 服务项目为主 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 46 四 促销活动策划之应用 不同发展阶段 市场领导者 提高美誉度 稳定忠诚度品牌建设 服务战略 经易不打价格战市场跟随者 扩大知名度 品牌建设与价格形象兼顾 活动频繁市场补充者 集中顾客的关注度 活动需要新颖 出彩 价格策略 差异化 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 47 四 促销活动策划之应用 提高客单价 抽奖 单张购物小票满88元可抽奖 优惠购买 满60元加1元可买6个鸡蛋 主题商品陈列 高单价商品促销 家电 服装 纺织品 量贩包装商品促销 整箱啤酒 整箱水果 果篮 重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 48 四 促销活动策划之应用 提升客流量 商圈内潜在顾客的挖掘a 对回头客的鼓励 集点换购b 会员制 商圈外潜在顾客的争取a 宣传手段 报纸广告 电视广告等b 服务项目的增加 对有车一族的服务c 特色经营 生鲜特色 无糖食品专柜 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 49 四 促销活动策划之应用 打压竞争对手 研究竞争对手 发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析 阻击战 提前进行同样主题的促销价格更低 活动更多免费购物车 侧面包抄 延长营业时间 提供更好服务美化卖场布局 上游断流 加强与供应商的合作关系 买断供应商的某个A类单品做促销 随时等待机会 事件营销 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 50 四 促销活动策划之应用 扩大知名度 新颖的创意 大型的活动 广泛的宣传 事件营销 甚至制造事件 公关活动 连绵不断的促销 3个月 注意力经济 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 51 四 促销活动策划之应用 提高美誉度 关注质量 天天315 顾客恳谈会 参与社会活动 关注弱势人群 孤寡老人 孤儿 残疾人等 提高服务质量 如强调退换货的方便 活动营销 超市之星评选活动 内部管理局部公开 由顾客评选优秀员工 企业文化的社会宣传 公关营销管理制胜 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 52 四 促销活动策划之应用 稳固忠诚度 会员制 重点客户的回访 幸运顾客抽奖 旅游 大奖 集齐全年海报者重奖 征文 我与 超市 集点换购 让顾客参与经营 荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布 情感营销客户关系管理 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 53 促销活动举例 店庆三部曲第一步 序曲 获取上游资源 供应商年会第二步 前奏 内部营销 优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会第三步 高潮 顾客促销活动 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 54 促销活动举例 第一步 序曲 供应商年会 造势 公司高层年度总结 畅谈未来远景 评选十大年度优秀供应商 优秀供应商代表发言 会餐 工商交流 企业文化宣传企业成果展示社会媒体报道 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 55 促销活动举例 第二步 前奏 攻心优秀员工表彰大会暨员工联欢晚会 评选优秀干部 优秀员工 大肆表扬 奖励 邀请优秀干部 员工家属参观超市 高层领导讲话 与员工同乐 员工联欢晚会 广泛宣传企业文化 企业历史回顾 企业凝聚力的塑造 战前总动员 精神制胜 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 56 促销活动举例 第三步 高潮 顾客促销活动 顾客问卷调查 提前25天 评选荣誉顾客 邀请顾客监督 参与管理 软文 我眼中的 超市 同庆生日 同日生日者有礼 集齐全年24期DM者重奖 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 57 促销活动举例 第三步 高潮 顾客促销活动 提高客流量A 出租车司机印花集礼B 非出租车前来免费停车购物满88元获赠免费洗车卷一张 满168元送免费汽车打蜡卷一张 满268元送汽车香水一瓶 C 加大宣传力度 报纸广告 电台广告 跨商圈报纸夹报 DM D 开通免费购物车E 满1500元免费送货 3公里内 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 58 促销活动举例 第三步 高潮 顾客促销活动 提高客单价 A 满60元加1元可购买6个鸡蛋 B 满128元可参加抽奖 大奖春节新马泰游 C 设置8元特卖区 D 多个主题促销区 保暖内衣展销 火锅节 名烟名酒礼篮 冬日保健系列展 南方水果节 冬日时装节E 大宗客户集点换购 1000元 2000元 5000元 10000元 50000元 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 59 优秀的策划是成功促销的一半但另一半则需要强有力的执行否则我们的创意只能是空中楼阁 V 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 60 商品篇 促销活动的商品组织及价格策略 商品的分类与定位促销商品选项原则促销商品五大忌讳价格策略与毛利平衡 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 61 1 商品的分类与定位 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 62 商品的功能性角色 形象商品 低价 优质 生活必需品 吸引客流销售商品 全力商品 高周转量 应季品或成熟商品效益商品 个性化商品 关联性商品 较高的毛利率 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 63 不同商品的零售原则 形象商品 惊爆 广告效益 超值低价销售商品 货源 陈列 可持续性平价效益商品 商品组合 冲动性购买 正常加价率 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 64 价格 购买弹性比 某品类 品牌商品销售量与价格变化的关联例一 价格3元 销售50件价格4元 销售45件 25 10 例二 价格3元 销售50件价格4元 销售5件 25 90 不同品类的商品具有不同的价格弹性 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 65 价格 购买弹性比低的商品 垄断性经营商品瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 66 价格 购买弹性比高的商品 生产门槛低的商品 方便面 资源丰富的产品 矿泉水 饮用水 容易替代型商品 卫生纸 品牌性较弱的商品 大米 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 67 实际案例 沃尔玛 敏感性商品 500 800个 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 68 实际案例 万客隆 KVI核心商品 食品500 百货100 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 69 2 促销商品选项原则 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 70 A 惊爆商品 形象磁性力 鸡蛋 米 纸品 饮料 常用家电 家纺超低价格严格控制品项数 3 5个 可以考虑数量限制 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 71 B 销量商品 创造销售业绩 强调流量加快库存周转可持续性低价各部门有代表性商品 油 酒 饮用水 内衣 家电 保障供应量提供充裕的堆头陈列销售业绩大于平常2 5倍 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 72 C 当期重点推介商品 入季商品 生鲜 电火锅 毛衣 暖风机 供应商广告促销商品重点新品自有品牌 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 73 自有品牌介绍 赢取额外的利润空间民生必需品重复性消费商品 流量商品较低的品牌忠诚度 生产工艺自有品牌的质量监控典型的自有品牌开发品类 米 面 纸品 洗洁精 内衣裤 办公用文具 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 74 主要促销模式的实际运用 1 年节促销 春节 国庆 五一 中秋强调主力购买品类 如春节 酒 南北干货 休闲 腊肉 家居卫生清洁品 餐具 厨具突出礼品 团购商品比重 如保健品 酒品礼盒 组合装劳保 福利商品与供应商寻求特殊的节庆包装 如可乐 品客 阿尔卑斯喜糖开辟主题性商品陈列 如年货街先入为主 2 3期促销安排 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 75 2 常年性促销 选择周三 周四上挡 提升淡日销售注意各商品组的主力商品选项 吸引不同的消费者的不同购物需求总品项数180 250之间磁力商品 流量商品的平衡运用促销商品销售占比25 30 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 76 商品促销结构图表 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 蔬果 海鲜 促销品项数 促销品项数 促销毛利 促销毛利 肉类 生鲜 日配熟食 冻品 5 6 4 6 8 10 4 6 4 5 3 5 10 12 10 18 10 12 8 10 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 77 商品促销结构图表 干货 0 5 10 15 20 25 30 35 40 粮油 休闲 酒饮 冲调 日化 促销品项数 促销品项数 促销毛利 促销毛利 10 15 3 5 15 20 6 8 15 20 3 8 12 15 6 8 30 40 6 14 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 78 商品促销结构图表 百货 0 10 20 30 40 50 60 软百货 硬百货 促销品项数 促销品项数 促销毛利 促销毛利 40 60 18 25 30 50 3 8 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 79 3 主题促销 主要选择在销售淡季或换季之初激扬卖场气氛 创造新的消费热点根据商品来源及卖场销售情况不定期推出重点集中在所推出的商品品类有效的现场企划增加现场气氛 如展示 试尝 专题讲座 赠品 有奖购物等 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 80 4 竞争性促销 进入白热化的市场环境针对性价格战 差异站时效性 有效周期争取跨商圈消费群 赢得额外客源 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 81 5 资金型促销 快速的资金回笼流量商品帐期是考评的关键有节用节 没节造节 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 82 库存控制是超市利润的主要来源 国外连锁超市的赢利概念商品毛利 可控及不可控费用现金流资金利润 50 的净利来源 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 83 例 台湾万克隆 平均值 部门商品帐期库存天数可支配自由资金 天 日均销售 店 年息10 回收生鲜205 614 4180万 NT 0 71万食品451233300万2 71万百货752451120万1 68万600万5 1万现金流产生的净利润0 8 1 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 84 主题促销的几个成功案例 成都 白酒节 火锅节上海 冷暖空调专刊家电DIY工具专刊南京 竞争性促销 自行车展 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 85 连锁超市促销商品统一原则 统一品项统一价格统一促销支持统一商品配送统一费用投入避免让供应商忽视非主力门店 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 86 促销品选择的窍门 1 提前入季 满足消费 启发消费 如 春节对联 挂饰 猴年服饰 夏季杀虫剂 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 87 促销品选择的窍门 2 注重主力商圈消费群体的商品选择 如 社区店 新学年 新学期用品厂矿店 福利型商品 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 88 促销品选择的窍门 3 加大促销商品的包装规格 1公升 1 5公升 PRICEPOINT 商品平均单价 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 89 促销品选择的窍门 4 选择一次性商品做促销 例 新品牌饮料 饼干 皮鞋 争取额外销售业绩 避免冲击固定品项的日后销售 主要用于推出C类品牌 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 90 促销品选择的窍门 5 善于选用磁石商品 A 低值易耗 需求量大 周转快 购买频率高 以低付出惠及更多顾客 创造低价形象 例 手纸 干电池B 购买频率不高 周转慢 在促销刺激下产生购物冲动 创造额外销售 例 夜光灯 手电筒 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 91 促销品选择的窍门 6 善用高端品牌低端功能做促销 多用于大小家电 索尼 贵翔 樱花抽油烟机 借重品牌效应 强化低价形象 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 92 3 促销商品五大忌讳 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 93 一忌 简单降价 让供应商让利前十后四原则的运用供应商支付商品以外的促销活动 DM印刷 堆头陈列 广告灯箱 户外宣传费用 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 94 二忌 过多以低端价位商品做促销冲击该品类高端价位商品的销售 从而影响整体销售业绩 例子 极廉价的厕所纸 卫生巾 低价位的洗发液 生活必需品 相对固化的整体需求降低10 的单价 寻求10 的额外销售 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 95 三忌 同一商品连续二次上DM 不同的售价难以换回的负面影响两次的间隔期 息二上一原则换一种规格 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 96 四忌 买100送20不宜做为超市的促销手段百货商场与超市商品的不同百货 流行 时尚 高弹性超市 必需品 重复消费 较低弹性 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 97 五忌 不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的 吸引客流 增加销售 提升形象清仓专刊 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 98 98 4 价格策划与毛利平衡 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 99 促销品的定价与毛利 惊爆商品 0 负毛利流量商品 生鲜8 10 食品5 8 软百货20 30 大家电1 3 重点推介商品 售价低于平常5 10 毛利高于平常3 5 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 100 商品定价的主要考虑 需求 市场有多大环境 市场的竞争状况顾客 面对什么群体属性 商品的可存储性 时效性成本 产品的生产 运送 仓储费用公司运行成本 可控费用及不可控费用利润成本 必须实现的毛利率法规 定价的法律规定 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 101 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低5 10 以上才能引起顾客的注意 效益商品 销量商品 形象商品 50 10 35 正常价格甚至略高 1 2个 小部门 2 3个 小部门 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 102 三种主要的定价形式 简单加价法 金额加价法 珠宝 加价法 10 竞争加价法 低于竞争对手 3 5 是否具备实施条件 成本 商品成本 经营成本 与对手平行 3 价格 卖场品牌 高于竞争对手 强调购物的附加值 百货店超市 建议零售价 便利店 以便利获取较高毛利的经营补偿 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 103 定价策略与技巧 尾数的有效运用创造商品的价格带维持怎样的价格变化幅度 5 是引起顾客注意的最小值 善于区分敏感商品与非敏感商品时段性定价的巧妙利用 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 104 商品定价二大流派 EDLP每日低价HIGH LOW波浪型定价 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 105 差别毛利率定价法 敏感 非敏感 食品3 5 10 15 流量 效益商品 食品3 5 10 15 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 106 如何面对竞争对手的对抗性促销 避免同时 同地 同商品的促销被动式跟进 成熟商圈主动式进攻 争取新客源 有限品项 有限时间 广泛宣传 强调价格以外的吸引力 AC尼尔森年度报告 中国连锁超市最大的问题在于缺乏差异化经营及过度强调价格战 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 107 专题 春节促销商品选择要素 提前面世集中于流量商品季节性关联商品 如 对联 红灯笼加大销售单位 X2 X4 保障充足的货源团购 福利商品专刊 专页不做无益的价格牺牲增加高档商品 礼品 高价位商品增加堆头陈列 减少补货人力 减少缺货断货 卖场是最好的仓库 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 108 成功促销七大技能 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 109 一 促销品类选择的五大要素 注意 违反以下任何其中一条都不可成为品类促销的商品 1 做促销的品类一定是人们日常生活中使用频率高 易消耗或时尚性的商品 而且一定是属于小分类的商品 而决不是大分类或中分类商品 也就是说这是一个商品点 2 在品类促销期内 一般为两周 超市可将此类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上 例如 灯泡类促销时可扩展至近二百中各式各样的灯泡单品 即 可把一个商品点放大而做广 做深称为一个面 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 110 3 全店的毛利率不会因为品类促销而全线降低 即品类促销的毛利率不低于15 4 可以为全店的销售带来额外销售额 即 此品类促销不歼灭本店其他分类的促销 但可以严重的歼灭竞争对手同品类的销售额 最好为季节性商品或一次性销售商品 这样也不会歼灭本品类在本店的销售额5 可以以此品类促销带来更多的客流 带动全店其它品类商品的销售 即 品类促销面对的顾客面要广 多在20岁 50岁女性消费者身上打主意 一 促销品类选择的五大要素 注意 违反以下任何其中一条都不可成为品类促销的商品 2011 3 1 日升日美连锁超市促销培训课程 111 二