优克系列促销方案书doc - 副本.docx

Walmart中国 3W团队 团 队：3W团队姓 名：地 点：河北省廊坊市沃尔玛百货有限公司1077店目录一、前言4二、优克系列产品的SWOT分析4（一）优克系列产品优势分析4（二）优克系列产品的劣势5（三）优克系列产品的机会5（四）优克系列产品的威胁6三、促销目的6四、促销主题6五、促销对象、区域、时间7六、促销地点7七、促销策略7（一）堆头成列7（二）叫卖（人员宣传）、使用方法介绍8（三）体验营销模式8（四）交叉陈列、附赠销售8（五）活动展板、海报9八、前期筹备9（一）人员安排9（二）物资准备9（三）试验方案9九、中期执行10十、风险与控制11十一、成果分析11（一）优克系列产品日销量图11（二）优克系列产品周销量图12(三)优克系列产品五周利润表13十二、团队介绍13（一）团队简介13（二）团队成员：14（三）团队名称:“3W”团队14（四）团队口号14一、前言广州优克日用品有限公司是集研发、生产及销售一体的创新性企业。旗下品牌优克作为室内空气净化和家居护理专业品牌，专业解决室内空气净化、家居护理等多种问题，以创造绿色家居环境为己任，致力于促进家居健康事业的发展，为消费者营造一个健康、安全、舒适的生活和工作空间。2004年优克（中国）家居环境研究中心成立。2007年，优克被中国环境科学学会授予环保型人居工程奖，被中国室内装饰协会评选为室内环境净化重点推荐品牌。2011年，优克系列产品被授予“中国315诚信品牌”、“全国质量信誉保证畅销品牌”。2010年4月， 优克陆续进入沃尔玛。到2011年1月，优克实现全国200个 大中城市及3000家优质网点的高效覆盖。面对着家乐福进驻廊坊，沃尔玛也不得思考一下，在激烈的市场竞争中，沃尔玛对优克系列产品如何开展促销活动，来吸引更多的消费者。1、 如何在圣诞节、春节前后、元宵节提高销售量，增加销售额。2、 如何提高与其他同类产品销售额。3、 如何在与家乐福超市竞争中占领较高的销售。 本促销方案针对沃尔玛优克系列产品的现在的情况，针对优克系列产品的促销策略进行研究，提出可行性的促销策略。二、优克系列产品的swot分析（一）优克系列产品优势分析 1、优克是室内空气净化和家居护理领导品牌，专业解决装修污染、家居护理和空气净化等多种问题，其品牌始终坚持绿色环保的理念，这也符合了现在社会所提倡的低碳、绿色、环保的主题，使其产品在社会大的环境中获得消费者的认可。借助优克品牌效应，实惠，价格合理，赢得了更多的消费者的亲耐。 2、优克系列产品单品的种类齐全，其产品有装修污染治理产品、室内空气净化产品和家居护理产品。 3、优克一直致力于研究新的清洁产品，其中功能湿巾就是优克的一种产品上的创新，在欧美发达国家，各种功能湿巾品类繁多，良好的产品性能和使用便捷性，深受大众的喜爱，已成为人们日常生活的必需品。在国内，湿巾的好处也在逐渐被人们所认识和接受，优克作为绿色家居创领者，采用国外先进技术，创新研制出多款功能湿巾，加速了国内湿巾产业的发展，丰富了国内湿巾品类，充分满足中国消费者高品质的生活所需。从而为优克系列产品的体验式营销奠定了基础。 4、沃尔玛优克系列产品在成本上有绝对的领先优势，沃尔玛拥有自己的配送中心，在物流配送方面节约很大的成本，从而是产品的成本降低。（二）优克系列产品的劣势 1、产品的知名度不高。经过几天的试卖，我们可以发现，消费者对优克品牌的认识不高，或者根本没有听说这一品牌，这直接导致优克系列产品不能其他同类产品区分开来。 2、相对于其他的家居清洁产品，优克的产品价格比较高，不易于使消费者接受，所以在开拓市场方面存在难题。（三）优克系列产品的机会 1、随着广大消费者的收入不断增加，生活水平越来越好，人们有更多的可支配输入用于家庭护理和空气清新方面的消费，而且消费者的消费观也随着生活水平的不断提高不断改变。对品牌的信任也越来越高。 2、随着社会倡导绿色、低碳、环保的口号的提出，给优克系列产品无形之中增加广告的宣传，我们可以以此推出以绿色、环保为主题的方案3、高品质的家居生活越来越为都市人所向往，家居环境的优雅舒适与清理维护的方便快捷，正成为高品质生活不可缺少的一部分。但传统的家居护理产品，使用起来费时费力，又达不到理想的效果，已无法满足消费者更高的品质需求。家居护理专家优克使你的家居护理轻松实现，从而为优克系列产品进入家居市场提供了便利。（四）优克系列产品的威胁 1、虽然优克系列产品作为家居护理产品的领先地位，但是也并不能阻挡其他清洁产品进军市场的步伐，其他清洁产品也抓住这个机会不断向一二线城市和大型连锁卖场进军。 2、其他的清洁产品也在积极主动寻求与各大卖场的合作，展开各种促销活动，以期获得较大的销售，这种情况不断冲击着优克系列产品的领先地位。 3、活动期间我们发现部分消费者对优克的认知度较低、尤其是北方市场。 4、有些优克同类产品价格比较高以至于无人问津。三、促销目的 本次营销策划大赛中，我们选取的产品是优克系列产品，主要是利用节日期间，挖掘开发有潜力的商品，在节假日向人们传达一种健康、环保、低碳的生活方式，传递一份温馨和健康。同时打开市场，让更多的人了解产品，提高产品的销售，增加卖点，让更多的顾客重复消费，提高市场的占有率，进一步吸引顾客，从而使沃尔玛获得更大盈利。 当然，作为一种比赛我们必须要看到这种产品的潜力和产品为我们在活动中所能带来的优势，同时我们更想通过优克传递一种新的理念和环保的意识，让消费者在日常生活中感受一种健康、温馨的家居生活。四、促销主题新年、新鲜、新生活。与您人分享健康生活！五、促销对象、区域、时间 1、商品名称：优克系列产品2、适用人群：此次促销活动主要针对的是廊坊市进入沃尔玛的家庭消费者。3、活动时间安排为：2012年1月7日2011年2月7日六、促销地点1、沃尔玛入口处 2、一楼电梯口处 3、鲜食区各部门的陈列处 4、非食区、5、坡梯处七、促销策略（一）堆头成列 在堆头陈列时，我们选择的“哇”陈列的方式，结合产品的特点和大赛的主题，我们将选择房子造型，原因是房子代表着温馨和我们生活的场所，也结合产品的特点绿色环保的理念，另外最重要的是，我们能够把优克系列所有产品结合在一起，如在房间里空气我们可以选择优克的居室清新剂，衣柜可以选择优克的橱柜清新剂等等（二）叫卖（人员宣传）、使用方法介绍 在沃尔玛超市经营中，要赢得好的销售额必须做到的是创销售氛围，销售氛围的浓厚，在无形之中能够刺激消费者的购买，提高优克系列产品的销量。我们小组利用这一点优势在楼梯口处摆置一辆促销车，选择其中几件热销的产品进行叫卖促销从而吸引消费者的眼球，让消费者购买。（三）体验营销模式 体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。在优克系列产品中，我们选择鞋靴清洁湿巾，在现场进行讲解、试用等让消费者能够真正了解产品的功能，从而让消费者购买，提高销售量。（四）交叉陈列、附赠销售 在交叉陈列方式中，我们小组选取优克系列产品中两个单品，冰箱除味剂和鞋靴湿巾。冰箱除味剂主要陈列在鲜食分区的海鲜部门和肉类部门，陈列在冻柜显眼的地方，这样消费者在选购商品时也能附带选购优克冰箱除味剂。鞋靴湿巾陈列在鞋类部门。（五）活动展板、海报 活动期间我们的造型-房屋不仅宣传一种温馨的家具理念，而且也作为一种有效的宣传工具，与此同时我们还用大的纸张海报挂在展示车前 ，已引起顾客的注意。八、前期筹备（一）人员安排大体安排： 鲜食处：李玉洪； 电梯处：马小影、陈兆坤、于彪； 二楼：王丽付。具体安排：1、关于彩页的设计、海报的宣传信息编辑负责人：李玉洪 2、于活动总体的变动，物品的协调人员负责人：于彪、陈兆坤3、细节的物品准备负责人：马小影、王丽付（二）物资准备彩带、展板、冰箱、食品类、彩页、海报、小蜜蜂、叠栏、展示车、DM单（三）试验方案 活动开展时，适机询问消费者（如收银包装商品时）购物体会或询问，填调查表等九、中期执行 整个促销活动开展一个月的时间，共分了四周进行，主要是针对春节、元宵节等大型的中国传统节日开展。 具体操作如下：对产品的选择，我们组用了几天的时间把产品确定了下来，经过小组会议后，结合沃尔玛常务的意见，我们选择了优克系列产品。在产品确定下之后我们开始实施活动。时间进度如下：第一周：开始准备所需的材料和造型。由于我们奔着的主题是环保、低碳、创造温馨的家居生活。我们选得造型以房屋来衬托，在这周我们组成员主要是利用业余时间来商议造型及制作，与此同时我们还在客流高峰期时用展示车进行初步的市调。看看其被人们认可的程度有多高，以及每个产品的受欢迎程度。同时根据每个情况进行订货。第二周：活动正式开始，造型也摆上了，唯一的劣势是我们选择堆头的地方被别的商品占了，后来选在了橱柜旁边的过道处，不过造型还是很有吸引力，开始引来了不少人的好奇。与此同时皮鞋擦也陈列在了坡梯处，临近年前的那段时间销售算不错。其中最好的像冰箱除味剂等卖的比较好。 第三周：这周我们原先的计划由于实际的原因又有所改变，由于电梯口处的堆头换成购物车，把最畅销的几种单品摆放在展示车上，这样引起了很多人多热销商品的注意，大大促进的几种商品的销量。其他成员有就在二楼弄堆头的造型。 最后一周：由于春节这段时间，产品处于无人看管的情况，最后两周的销量不如前两周乐观，但是在二楼摆放优克的堆头，虽然只有几种产品但是对于刺激销量也起了一定的作用。 以上是我们组对于优克产品实际推销的整个过程。十、风险与控制合理制定促销预算降低促销成本，有效提高促销效果，整合促销组合策略，打造特色促销文化，加强消费者心理研究，建立顾客满意度评价体系。十一、成果分析（一）优克系列产品日销量图经过为期一个月的促销，我们选取2012年1月29日到2012年2月4日一星期的日销量和优克系列4种单品进行分析：4种单品销量整体呈下滑的趋势，但从2月3日产品有回升多的迹象；在4种单品中，皮革护理精华销量在一星期中总是高于其它单品销量，鞋靴湿巾在这星期中处于低销量状态，必须采取相应措施来提高。原因分析：春节期间的顾客较多，有部分人对此还是有有需求的，而在春节期间销量较好，这说明未来优克的市场潜力整体来说还是很大的；前端时期由于人员都在，且宣传力度较大，对优克的促销起到了一定的作用。可以看出，优克系列未来如果加大促销力度，打开更广阔的市场还是很有前景的。（二）优克系列产品周销量图在5 周的促销周中，我们组选择其中销售比较的优克系列产品单品进行销售比较，从中分析总结：在五周销售周中鞋靴清洁湿巾销量最为理想，其中一周创下一周销售333个的最佳销量；其它优克系列产品单品的销量较好为51周和52周；从几种单品销量的数据分析，鞋靴清洁湿巾宣传到位，此单品有较大的销售潜力。其原因：一：鞋靴清洁湿巾的展示位置较多，主要在坡梯处、战车、推头上都有。二：价格定价比较合理，大部分人可以接受，三：鞋靴清洁湿巾目前市场的需求确实比较大。(三)优克系列产品五周利润表单品周销量鞋靴清洁湿巾（个）甲醛检测灵（个）柜厨专用吸碳（个）居室专用吸碳（个）皮革护理精华（个）冰箱除味剂（个）鞋靴除味剂（个）单价（元个）12.93812.83519.913.813.849周3258661050周4024410451周33311727169552周190299172153周396561272利润率30.014%35.014%25.05%25.01%29.985%25.02%30.03%单品利润（元）2202.03146.3121.6472.5326.708117.391.08总计3477.518元十二、团队介绍（一）团队简介我们团队是基于在沃尔玛的营销策划大赛过程中组成的，这也是我们工作的第一步。我们3w团队是于2011年12月22日组队成立，全队成员共五人。五个人各有所长各有自己性格的特点，在最短的时间内经过磨合，形成了独特的团队氛围，在合作时我们有着共同的奋斗目标，一起努力各抒己见，各有分工发挥自己的特长，经过我们激烈的讨论，并在最短的时间内选出我们团队的推荐商品，写出最佳方案和实施。（二）团队成员：（三）团队名称:“3W”团队 W : walmart 沃尔玛 W : We 我们 W : Win 共赢（四）团队