物流销售-电话及拜访如何进行.ppt

如何成为一名物流销售王群整理2011年9月 物流销售的概念物流销售的工作目标如何成为一名物流销售 什么是物流销售 物流销售就是介绍物流服务提供的利益 以满足物流客户特定需求的过程 每个物流客户的特定需求是不一样的 有的是需要降低成本 有的是需要增加可靠性 有的是希望提高物流提供商的反应速度 能够满足这些物流客户的特定需求 就只有通过物流服务提供的特定利益 如何成为专业的物流销售人才 ASK ATtitude态度SKill技巧KNowledge知识 A s k 怎样找客户 什么客户好 利润MONEY 销售人员 物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素 接触客户时间的最大化目标达成目标所需的资源 1 您的时间2 您的目标3 您的资源 物流销售的工作目标 2 000 20 1 100 2 1 50 10 1 5 20 000 100 000 六个月内销售计划 电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言 电话是一项犀利的武器 因为电话没有界限 节省时间 经济 同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户 下面 我们来看一下电话接近技巧的范例 销售员们相约见 跟客 甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者 与美国和欧洲的观念完全不同 因此 秘书们都想尽快摆脱他们 为了能直接与目标人选通电话 销售员们应该懂得应用他们的技巧 如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的 技巧 一 技巧 二 技巧 三 技巧 四 技巧 五 电话销售失败的案例举例 我们为什么要列举失败的例子 是因为我们要从中吸取教训 今后就不会发生以上的案例 析败是为了防败 研败是为了制胜 拜访客户的准备 你明确地知道初次拜访客户的主要目的 在见你的客户时一些细致工作的准备 在见你的客户前 你通过别人了解过他的一些情况 在初次见到你的客户时 要先想清楚你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里 注意聆听客户说的话 不要滔滔不绝地只顾自己说 二次拜访 满足客户需求 营销人自己的角色 一名专家型方案的提供者或问题解决者 让客户出任的角色 一位不断挑剌不断认同的业界权威 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案 掌握本公司的后勤操作 本公司的相关资料 名片 电话号码簿 意志能力 百折不挠 屡败屡战坚定的信念对目标执着的追求永往直前 语言表达能力 左右逢源 语言的份量语言的逻辑性语言的幽默感 包括口头语言和书面语言表达能力两种 阅读理解能力在外语方面在数学方面在经营方面在话题方面 自我管理及完善的建议之 尽快建立相关技能 在医学 食物 运动方面在兴趣方面在服装 仪容方面在表现力方面在专门领域方面 人最重要的便是要有干劲 尤其是销售人员 干劲对他更是重要的 关于干劲的说明有一棵树叫 干劲 它把名叫 理想 的根 牢牢地伸入泥土里 吸收一种叫 坚毅 的肥料后 终于成长得相当雄壮 从大气中大量吸入 认真 的气体 使树干变得坚强无比 并伸展枝叶 随着时间的到来 名叫 一鼓作气 的叶子长满了一树 收获的时节 整棵树结满了 成果 与 确实 的果实 自我管理及完善的建议之 提高工作干劲 积极实践 学以致用 勇于实践 勇敢