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销售流程概述 总公司教育培训部个人业务部2008年11月 新人岗前培训之基础培训 2 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 3 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 分享你的故事 少不了的环节 婚姻进行曲 4 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 老大不小 该结婚了 8 最好的一面 5 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 6 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 专业化推销流程 婚姻 部曲 7 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 计划与活动 老大不小 该结婚了 第一步 制定详细的工作计划及各项销售活动目标 目标收入目标活动目标转正目标计划月计划周计划每日拜访计划 专业化推销流程 8 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 这个姑娘挺不错 第二步 主顾开拓 条件有钱有意识有决定权健康友善方法缘故转介绍陌生拜访 寻找符合条件的销售对象 专业化推销流程 9 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 第三步 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备 准备要点 形象准备 物质准备 心态准备 行动准备 我要约她 专业化推销流程 1 2 3 10 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 接触 第四步 都仔细看看 专业化推销流程 1 2 3 4 接触 11 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 第五步 说明 8 站在客户的角度 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 讲解产品的内容和利益 强化客户对保险的兴趣 激发客户购买的欲望 说明技巧 数字意义化利益客户化了解条款善用建议书 专业化推销流程 1 2 3 4 5 12 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 促成 第六步 嫁给我吧 帮助及鼓励客户做出购买的决定 并协助其完成相关的投保手续 是推销的目的 默认法利益法风险分析法立刻行动法二择一法 促成方法 专业化推销流程 促成 1 2 3 4 5 6 13 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 递交保单 第七步 专业化推销流程 递交保单 1 2 3 4 5 6 7 嫁给我吧 14 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 第八步 售后服务 一辈子的 服务 客户投保后 协助客户处理与保单有关的事宜 定期提供风险规划最新资料 根据客户的状况变化做出恰当的建议 重复购买转介绍永续的客户关系 服务的功能 专业化推销流程 1 2 3 4 5 6 7 8 15 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 拒绝处理 各个环节 对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术 贯穿于专业化推销流程各环节 拒绝处理要领原则先处理心情 后处理事情基本句式认同 赞美 反问 陈述 她不爱我 专业化推销流程 拒绝处理 1 2 3 4 5 6 7 8 16 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 专业化推销流程 婚姻八部曲 专业化推销流程 1 2 3 4 5 6 7 8 17 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 作好计划 寻找到合适的客户 获得拜访机会 进行顺畅的销售面谈 实现满意的成交 提供优质的服务 客户推荐新的客户 顺利地处理各种疑问 疑虑与拒绝 如此反复 以至无穷 方法 技能 圆满的销售过程 18 太平人寿保险研修学院 新人岗前班 异