营销工作流程.ppt

营销职能线组织定位及业务流程梳理讨论 地产开发一级流程 项目决策 方案策划 实施准备 项目实施 项目交付 售后及延展 流程1 项目决策 流程2 项目方案策划 规划设计方案 草案 评审 营销策划方案 启动组团产品配比建议 补充调研 产品配比建议 以补充调研从市场现状 客户需求 专业意见 未来竞争四个角度进行论证 提出产品配比建议草案 产品配比建议草案与总体规划设计方案草案 土地开发及周边环境提升建议草案进行合议和相互评审 完成产品配比建议 产品配比建议包括面积区间 规划原则 指标等内容 评审要点包括产品配比建议所提出的要求对照 同时对户型 建筑 交通进行评价 按规划设计方案 草案 进行开展营销策划方案的编制 完成草案后与土地开发及周边环境提升建议讨论稿和规划设计方案草案进行合议和相互评审 在总体规划设计方案完成后输出营销策划方案 营销策划方案是公司内部工作主要包括资源分析 价格估算 上市节奏安排 推广策略设想 命名及VI原则 营销费用估算等 由于启动组团可能是卖场 样板示范或第一批上市的独立项目 因此建议需要根据实际情况来分别提出 可能包括启动组团产品建议 样板示范设计要求 卖场设计要求 同时也要提出启动组团销售道具的制作要求 包括启动组团的模型 效果图等 启动组团规划建筑方案评审 评审要点包括对照建议所提出的要求 同时结合楼盘推广的要求 VI及营销推广策划方案 依据营销策划方案和总体规划设计方案基础上的产品价值点提炼 形成VI设计和项目营销推广策划任务书 委托专业单位完成 流程3 项目实施准备 形象推广 根据VI系统和项目营销推广策划方案启动项目形象包括 主要运用户外 刊物等媒体进行推广 建立项目的知名度 销售产品准备 销售环境准备 样板示范验收 销售道具验收 卖场装修验收 工地包装 营销的责任是负责样板示范的验收 向规划设计部门提出任务要求 并负责成果验收 向规划设计部门提出任务要求 并负责成果验收 依据项目形象推广方案完成工地的包装 内容包括围墙 参观通道 主要道路等 产品数据库建立 价值点提炼 交付标准确定 由规划设计部门提供 负责图纸的核对 根据规划设计部门提供的产品说明进行提炼 转化为客户语言 包括交付的时点和产品的装修 装饰 设备标准等 声明提示 整理与客户决策相关的产品及周边的不利或不确定因素 以在销售期间对客户进行公示 流程3 项目实施准备 续 销售队伍 销售手册编写 销售人员培训 包括项目宣传口径 销售政策 工作流程和纪律 考核方式等 随工作的开展而不断完善更新 进行产品 流程 宣传口径等专业培训 随项目开展持续进行 上市计划编制 定价 上市策略 广告宣传计划 销售计划 确定目标均价和组价原则并完成产品价格明细表 同时对价格进行分析 根据市场竞争和客户需求 确定上市的时间和销售方式 包括广告宣传的主题 媒介组合 广告的设计示范 费用预算 包括销售的量 销售率与周期的设定 客户准备 客户开拓及维护 客户通知 进行客户接待和有计划的客户开拓以储备客户 根据上市方案通知客户开盘信息 流程3 项目实施准备 续 法律文件准备 商品房买卖合同 预订协议 使用权转让协议 根据公司示范合同结合当地市场和政策进行调整 律师审核 并进行政府部门的备案 获得许可 根据公司示范文本 根据公司示范文本 广告宣传实施 依据项目营销推广策划方案和批复的上市计划组织实施上市广告宣传 每一个任务均需要依据 广告宣传管理规定 所规定进行操作 特别是要遵循任务下达 任务评估 签发 存档 总结的小流程 流程4 项目实施 产品讲解 预订协议签订 销售合同签订 产品销售 客户接待 收款 一次性付款办理 按揭办理 合同备案 营销信息传递 按 营销信息管理规定 及时传递各类营销信息 流程4 项目实施 续 尾盘处置 当一个项目销售率达到90 以上或已经交付即可视为进入尾盘销售期 尾盘处理必须坚决迅速 客户维护 包括项目建设信息的传递 工地参观组织 联谊活动的组织 客户投诉的处理 客户变更的办理 销售诊断总结 按 项目销售总结指引 实施项目的销售总结 对销售出现受阻的情况进行诊断 及时进行策略的调整 策略调整的重要手段是价格 无论是上调或者下降 促销 按 房产品促销实施细则 组织各类促销 流程5 项目交付 交付协助 根据项目交付工作计划承担公司分派的任务 例如物料的设计制作委托 场地布置等 编制交付策划方案 按 房产品营销交付准备 组织实施 客户资料的清理和移交 按 房产品营