2五步销售法.doc

北京网库互通信息技术有限公司 五步销售法第一步 储备资料(要点：挑选合适的行业、了解核心领导) 具体参考4号培训文件1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。按行业寻找一定数量的客户资料。比如：每个员工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。z2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客户就永远不用担心客户资源。3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。重要性指标依次为：企业领导人的情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、寻求商务合作、约定见面）1、我是谁告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）2、为什么找你让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）3、做什么进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）4、带来什么（改变什么）得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商务知识、节约大量的推广成本和交易成本5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）只需3分钟（30秒）、顺便过去送个资料、去拿点对方的资料具体参考5号培训文件中的第6条.第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场网络演示和纸上演示） 步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感 通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。 通过提问来了解对方为建立关系做准备（谈判过程更多的是提问过程）。当与客户初次见面时，一开始可以先说家庭事业休闲财务状况 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。（像记者那样）信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） a、文字（占7%）b、声调语气（占38%）c、肢体语言（占55%）。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。握手沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握（尽量有力）。服装形象：与顾客的环境相吻合。 步骤之二：了解顾客的真实问题、真正需求客户关心的永远是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么向客户的提问要很详细： 你对产品的各项需求是什么？ 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。此为“测试成交”。 步骤之三：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的经营思路，看什么对他（她）最重要。顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，未挣大钱，未成功，都是因为痛苦不够。 步骤之四：做竞争对手的分析竞争对手可分为“伪竞争对手、隐形竞争对手、真竞争对手”。不可批评竞争对手。点出产品的特色举出我们最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。第四步处理问题（要点：事先了解问题、充满自信的解决问题）预先框视，未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”（如你估计客户将提出价太贵，你可以先说一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买,关键不是价格是能否带来价值）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C效果D决策人E不了解F不需要第五步 签约成交（要点：展示协议、假设成交）签约成交最重要的二个要点是展示协议和假设成交.1、 展示协议：借助回答客户的问题向客户拿出协议，请客户看协议。2、 假设成交:对所有看了合同的客户都可以假定其已经同意了合作，提出假设合作的可选择方案。如：签3年还是5年；付支票还是现金等。3、 其他的成交方法建议：“冒险”成交法 售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 后期工作请顾客转介绍（客户介绍客户）售后服务服务的唯一诀窍：定时回访.做好准备 专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。 寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。 培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。 必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有人说出来）！ 精神状态的准备。困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。一心向善（向前）自我放松听激励性的音乐或故事。 大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动