《营销师四级》试卷及答案(A).doc

营销师四级考试试题及答案（A）班别： 学号： 姓名： 题号一二三四总分分数一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。1、分销渠道的起点是( )。A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构2、谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议。这种策略是( )。A、吊筑高台策略 B、最后通牒策略 C、红脸白脸策略 D、以退为进策略3、“红桃K补血口服液”在各省设立销售分公司，自建营销网络，采取农村包围城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是( )。A、管理式分销系统 B、公司式分销系统C、产权式分析系统D、契约式分销系统4、一位销售人员对一位业务经理说：“我有一本书能帮助您改善业务流程，如果您打开后发现很有趣，您会读一读吗？”这种接近顾客的方法叫做( )。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法5、在商品运输包装收发标志中，必须有的是()。A、运输号码 B、货号 C、收货地点和单位 D、分类标志6、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。A、产品价格B、产品质量C、付款方式D、运输工具7、销售人员上前招呼：“怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？”这属于( )。A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、请求成交法8、比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具是( )。A、轮船B、飞机C、火车D、汽车9、世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则”中的( )不具备。A、商品购买力B、商品购买决定权C、商品的需求D、商品购买渠道10、当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是( )。A、无理要求B、借题发挥C、釜底抽薪D、适度退让二、多项选择题（每题3分，共30分）。11、常见的处理顾客异议的方法有( )。A、反问法B、反驳法C、冷处理法D、合并意见法12、退费优待的主要运用方式有( )。A、相关性商品购买优待B、单一商品购买优待C、同一商品重复购买优待D、同一厂商多种商品购买优待 13、对付“合作型”债务人的策略是( )。A、沉默策略B、假设条件策略C、“兵临城下”策略D、私下接触策略14、产业购买者的行为类型大体有( )。A、直接重购B、修正重购C、新购D、重复购买15、产品处于介绍期的特征是( )。A、产品销量少B、促销费用高C、制造成本高D、销售利润很低甚至为负值16、提高企业服务质量的方法中，比较常用的是( )。A、标准跟进B、市场调查C、目标控制D、蓝图技巧17、在下列讨债方式中，采用了假设条件策略的有( )。A、“能不能先还我们的款项”B、“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”C、“每月还款10万元，再供货2吨棉纱怎么样？”D、“我们面临停产的可能”18、按照时间顺序，可把顾客服务划分为( )。A、一体化服务 B、售前服务C、售中服务D、售后服务19、确定销售队伍规模的方法主要有( )。A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、销售额法20、下列关于客户信用调查方法的说法中，正确的有( )。A、通过金融机构调查可信度比较高，费用较少B、利用专业资信调查机构进行调查支出较大C、利用客户调查难辨真伪D、通过行业组织调查受地域性限制三、简答题 （每题6分，共30分）。 21、请分别写出划分销售区域的好处和划分销售区域的原则。22、销售组织结构的类型主要有哪些。23、公共关系的特征主要有哪些？请一一列举出来。24、突破谈判僵局的策略主要有哪些？请一一列举出来。25、有效处理客户投诉的要点主要有哪些？请一一列举出来。四、案例分析题 （共20分）。26、案例： A君从报纸上得到一则买房信息，据了解，房主由于有海外关系准备举家迁居国外，从而变卖房产。当时登门买房的人很多。报价多在25万元26万元之间，该君经过琢磨后报出了一个最高价26.8万元。这个报价理所当然的被房主选种，房主便回绝了其他所有的买主。当房主要与该君办理正式买卖手续时，没想到真正的谈判才刚刚开始。该君开始挑毛病，拖延时间。他想只要多拖些时日，房主又急于出国，房主想不与他合作再重新登广告寻找新买主已经来不及了。该君提出该房在一楼。夏天很潮，没有阳台，周围环境不太好，蚊虫较多。另外以前的设计不好，客厅，卫生间过小，现在已没有这种设计了。要重新装修还要花一笔钱。表示对此住房不很称心，不太愿意买了。卖主出国日期临近，已没有其他买主，最后不得不降价成交。问题：（1） 该案例中A君采用了什么谈判策略及该策略的概念？（4分）（2） 常见的谈判策略还有哪些？请一一列举出来。（8分）（3） 这个案例给了你什么启示？（8分）A卷110：A B B C D A A D C C 1520：ABCD 、